如何开展拓展工作和活动的管理

访转到访、认筹不佳，反映外拓力量不足，故进行调整，
增加外场据点，引进“团队竞争机制”最大程度调动拓
客人员积极性。
5.13—5.28
5.29-6.9
16日共认筹183台
12日共认筹697台
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
案例分享—句容凤凰城
引进拓客小组竞争机制，最大程度调动拓客人员积极性
拓客版块引进竞争机制，将电话营销、外 展点拓客、派单拓客、大客户拜访等拓客 手段结合现场销售杀客，整合成相互衔接、 贯穿始末的完整的客户挖掘及锁定机制更 利于最终销售的实现。
《如何开展拓展工作和活动的管理》
拓客工作开展的策略及组织
策略 是指导执行的关键！
拓客工作开展的策略及组织
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群， 根据客户群的特性，制定拓客计划。
高端产品 普通产品 度假型产品
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
计划制定 目标客户是谁？
性别：男性为主
企事业高管
1、设定队名、口号就，建立团队凝聚力； 2、小组排名与团队建立直接联系，激发组员
斗志，提升使命感与荣誉感。
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—新亚山湖城
以激励推动拓客
A、个人：每派出一个筹奖励现金200元；个人筹客签到率 达到80%以上，再奖现金100元；
B、组别：每日派筹量最多组别奖现金500元；最少则扣罚 500元；
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—广州凤凰城
针钻石墅客户组织生日 会、小型派对等，共 举办3场，共登记客 户150余人，有效的 开拓了圈层资源。
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
私宴收网
针对认筹客户组织 私宴，进行客户关 怀，同时带动圈层 认筹，截至7月6日， 共举办私宴2场，带 动认筹5个。
普通产品拓客策略
主要目标客户群：
新街口商圈
案例分享—南京凤凰城
大型购物中心 东方商城 德基广场 万达广场
山西路商圈
人流密集区域 狮子桥步行街
世贸大厦 百货大楼
黄金业主
商会、工会主席 政府机关领导 大型企业主
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧 ——电话营销
• 培训：可通过示范录音、现场测试、等形式 进行培训筛选，无法通过考核的兼职不予使用。 • 激励：成功邀约到场、客户成功认筹予以奖励； 当日现场现金结算，最大程度刺激积极性。
小巴接驳 与现场对接
客户接待 现场杀客
将外展点作为外拓据点，将意向客户聚集，通过小巴 将客户送达现场，每次发车提前与现场进行沟通，安 排人员接车，不让客户走散。
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
案例分享—南京凤凰城
外展点拓客 •共设置外展点9个，具体分布为新街口 万达广场、德基广场、瑞金路金润发超 市、月牙湖北京华联超市、五星电器展 点（5个）。 •展点选址均及设置均遵从标识显眼、 便于客流聚集、方便小巴接送的原则， 将外展点作为客户收集点，从外场不断 输送客户至现场！
案例分享—南京凤凰城
•大学：针对地缘客户、组织南理 工团购，通过大型单位的团购争 取消化更多货量。
团购看房团
•银行VIP团：东亚银行VIP客户 组织推介，挖掘投资型客户。
银行VIP客户推介
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
——外展点拓客
现场必须结合派单，拓客小巴接驳
派单渗透 销售推介 客户聚集
社交：朋友圈层广泛 私营业主 年龄：45岁以上
政府领导等
……..
家庭：子女基本成年
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
名包名表
衣 高档美容会所
名牌服装店
高端住宅区
住 政府大院
高档公寓
客户地图 目标客户在哪里？
高档食府
食 红酒庄、雪茄吧
高端娱乐场所
高档车行客户
行 豪宅区周边洗车店
银行VIP客户
拓客工作开展的策略及组织
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
绩效与激励
物质奖励
奖金、佣金
1、对于成功认筹的销售人员发放奖金、提高 佣金，奖金当天公开结算；让全体销售人员 对眼前利益产生触动。
2、按比例末位淘汰，奖惩分明树立游戏规则
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
绩效与激励
精神的激励 团队口号、队名、集体荣誉
场时间，做好接待准备； 3、针对已认筹客户，由活动组进行私宴、红酒品鉴
会等活动体验邀约
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—新亚山湖城
销售人员分工明确、 目标清晰、积极性 高涨，团队意识加 强，开盘热销177 套，金额5.2亿
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
具有一定经济实力
计划制定 目标客户是谁？
案例分享—新亚山湖城
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
渠道分析及策略调整
拓客渠道数据分析 • 通过登记客户数量、转到访数量、转认
筹数量分析渠道的效果； • 结合分析结果及实际情况修正计划
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
•固定外展点：到访2262组、意向客 户(A+B)1374组，有效率60% •电话营销：拨打89000组、有效客 户1000组,有效率1%
C、针对新客：每周新客拓展数量第一的组，奖现金1000 元，最少则扣罚1000元
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
团队协作
组内各板块协同运作 内外场收网相互配合！
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—新亚山湖城
团队协作事半功倍
1、每日电营A、B类客户转同组销售顾问再次邀约； 2、外拓人员第一时间通知驻场销售意向客户预计到
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧 ——外展点拓客
外展点：根据客户地图制定的重点区域直
接接触目标客户。
注意事项：以外展点为基点，发展不同渠
道编外经纪人，通过他们接触目标客户。
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
外展点拓客
共设置固定外展点4个：大良吉之 岛、顺碧豪园、顺峰山庄、容桂 天佑城；共登记客户2262组 存在问题：顺峰山庄仅作形象展 示，最后展位成为各老板司机的 休憩点，拓客效果不理想；
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
案例分享—塘厦三盘
新型移动外展点
深圳地区巡展车
•利用巡展车的可移动性，覆盖深圳全区
主要商圈、主干道、高端社区等目标客
户聚集地
•巡展车定点拓客时，随车配置1名督导、
2名销售顾问、8名兼职，分为2组，一
组驻守巡展车周边展示推介，另一组深
入到目标区域进行拓展收客。
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
黄金业主挖掘：
——大客户拜访
l对象：身份为商会、工会主席、政府机关领导、大型企业领 导的业主，具备号召力、曾多次推荐客户的金牌业主。 l途径： 1、销售顾问登门拜访、现场推介产品； 2、专场推介:邀约金牌业主及其亲友参与； 3、暖场活动：组织参观体验，通过业主带动，吸引更多客户到访； 4、特别优惠：针对老业主转介客户制定特别优惠，如物业管理费
优惠、康体设施优惠等。
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
案例分享—南京凤凰城
•特别优惠：制定业主白金卡，老 业主推介的客户额外享受5000元 优惠；现场办理金卡310张。
•专场推介：邀约一期金牌业主 600名，组织专场推介，促进二 期货量的销售。
业主白金卡办理
金牌业主推介会
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
案例分享—南京凤凰城
•大客户拜访思路局限，在开拓高校团购事宜 中，仅将目标锁定在南理工，而没有发散思维， 通过编外经纪人，推介更多校方关键人物，拓 宽团购渠道 •发展编外经纪人方向有误，只注重该经纪人 的影响力 ，而没有将发展编外经纪人视为客户 渠道的开拓
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
容桂最好的房子！
容桂最高端的人群！
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
大型商场
天佑城 大良吉之岛
新一城
案例分享—容桂碧桂园
高端食肆
顺峰山庄 财神酒店 金茂华美达 龙江山庄
本地农庄
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
高档社区
金桂园
金地天玺
•结论：外展点效果好，应继续 开展；电话营销效果差，检验 执行情况，或调整策略安排；
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
保障工作
配合拓客工作的开展，安排策划及行政 人员负责物料保障、数据统计工作。
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
绩效与激励
•分组竞争，以客户量作为唯一评判标准； •鼓励有效手法，及时奖励，促进其他团队效仿 •鼓励全方位营销，包括服务态度、关系维护等。
档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售
冠军招聘等 •黄金业主：深度挖掘，通过老带新促进成交
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—禅城城市花园
挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主
1、全民营销期间，经理、总监带礼品亲自上 门拜访；
2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券； 截止6月30日，经花城业主推荐成交146套
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
——大客户拜访
•大型企事业单位、医院、学校、开发区企业： 组织推介会、团购、看房团，渗透交通、配套 利好、发展前景，打动刚需、投资型客户！ •编外经纪人：具有凝聚力，号召力的人，能有 效开拓客户渠道的人物，如工会主席、银行职 员、车行销售等。
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
渠道分析及策略调整
渠道数据反映了各项工作的开展情况， 通过数据与实际执行情况的对比，修正 策略，找到更高效的拓客方式。
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
案例分享—句容凤凰城
引进拓客小组竞争机制，最大程度调动拓客人员积极性
认筹数据不理想、收客数量不足、电话营销及大客户拜
注重产品的实用性 刚需客户 改善型客户
注重升值潜力 投资型客户
年龄跨度广
……..
对配套、交通关注度较高
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
医疗机构 政府机构
客户地图
学校
商业中心 客户在哪里？ 人流密集地
黄金业主 企事业单位 拆迁区域
拓客工作开展的策略及组织
案例分享—南京凤凰城
拓客工作开展的策略及组织
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
活动运用Baidu Nhomakorabea
通过活动作为收网
的工具！现场暖场 活动营造气氛、嫁
企业内部推介
专场活动
接企业内部活动增 强信息宣传力度。
暖场活动提升销售氛围
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
绩效与激励
•明确各组拓客区域，避免引起纠纷； •看房团、看楼车等公共资源平均划分； •客户界定明确清晰。 •按照末位淘汰机制，定期淘汰，保证团队
湖景花园 东乐花园
顺德碧桂园 半岛碧桂园
均安碧桂园 美的君兰
企业工厂
大型企业：美的、海信、 北方电讯 专业市场：五金市场、 家具市场等
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
——大客户拜访
•圈层拓展：通过私宴、品鉴会等活动进行收网 •编外经纪人：未必是最有钱的人，而是最容易
接触和打动有钱人的人，如豪车4S店销售、高
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧 ——派单
•外展点派单以外，针对专业市场，重点区 域沿街商铺开展。
•过程中更应注重以单张为载体，通过拓客人 员与客户的交流，进行信息渗透、收集客户 信息，而非简单的单张派发！
拓客工作开展的策略及组织
普通产品拓客策略
案例分享—南京凤凰城
•5.29日前 按板块开展 •围绕固定展点2个，每天社区展点10个，每位销售顾问配备 15名兼职，无法全程监控，单张任意派发，没有向客户进行 介绍。 •5.29日后 分小组进行 •围绕移动展点（9个）、新街口、山西路商圈开展派单，每位 销售顾问配备5个兼职，严格监控，派单对象锁定在30岁以上 客户，必需对客户进行介绍，意向客户顾问亲自推介。
普通产品拓客策略
客户地图 主要目标客户群：
句容区域
政府机关、厂企 句容市政府 地税局 市邮政局 句容开发区
案例分享—南京凤凰城
麒麟门
拆迁片区 银河湾 生态科技园
仙林片区
大型学校 南京大学 南京师范大学 南京邮电大学 南京财经大学
中山门片区 孝陵卫片区
成熟小区 梅花山庄 金陵御庭园
拓客工作开展的策略及组织
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
——电话营销
不同阶段输出的重点不同
展点开放：输出卖点，邀约客户到展点咨询 板房开放：梳理现场亮点、活动信息邀约客户到访 项目开盘：输出价格，折扣邀约客户参观现场
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
活动运用
用于收网的活动类型包括私宴、红酒 品鉴会、生日会等，营造话题与客户 沟通，营造现场气氛。