(完整版)商务谈判试题答案

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分）

答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分）

答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。

第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。

第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。

第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。

三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？

我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。

四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之

1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。

2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。

3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术

例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报

价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务一直是由该经理全权负责，所以果断坚持报价。”最后这笔生意以11万元成交。高出了预期的2倍。

五、谈判中讨价的方式有哪些？

常用的讨价方式有两种：笼统讨价与具体讨价；笼统讨价：从总体报价条件，或从构成交易的技术与商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。具体讨价：指针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件的做法。读讨价方式常用于对手第一次或第二次改善价格之后，以及报价资料详细，且对手坚持具体问题具体讨价的情况。具体讨价是讨价谈判中要求较高的谈判方式。做好具体讨价的基础是具体分析。具体分析的目的是要达到具体讨价的准确性或日针对性。

六、谈判中的地点选择有哪些讲究？

谈判的地点分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判；

主场谈判也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。主场谈判占有“地利”，会给主方带有诸多便利。因此主场谈判在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上，均占有天然的优势。当然，作为东道主，谈判的主方应该礼貌待客，做好谈判的各项准备。

客场谈判也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈判时，客居他乡的谈判人员会受到各种条件的限制、也需要客服种种困难。客场谈判人员，面对谈判对手必须审时度势，认真分析谈判背景、主方的有事和不足等，以便正确运动并调整自己的谈判策略，发挥自己的优势，争取获得满意的谈判结果。

第三地谈判是指在谈判双方以外的地点安排的谈判。第三地谈判可以避免主，客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等的气氛，但是可能引起第三方的介入而使得谈判各方的关系发生微妙的关系。

七．如果在谈判中出现僵局，作为谈判者，你会如何处理，以实例说明之（10分）

案例：某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪的向客人介绍说：“我公司是中国二级企业······”此时，翻译人员很自然的用“Second-Class Enterrise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本人会在谈判过程中不停的”’HI’.’HI’,原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人不过是表明听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。

由此案例可以看出偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。

处理谈判僵局要合理利用谈判原则：1.冷静的理智思考，谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静。心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱，只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。2.协调双方的利益。3.避免争吵。4.语言适度。

八、设计一个案例并分析（1000字）（50分）

1）谈判的要素有哪些？

2）这是一种什么类型的谈判？

3）谈判双方的谈判目的各是什么？

4）谈判的冲突在哪里？

5）谈判者对谈判达成协议的认识共同点在哪里？

穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的土坯都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人甲的院子变得泥泞不堪。于是，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们翻修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”富人乙盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。”穷人甲气愤地说：“你怎么这么讲话？”“你能怎么样？”富人乙说。“那我告官去！官是我朋友。”穷人甲最后对富人乙说，“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。

（1）谈判的要素有：商务谈判的要素包括环境，主体和客体。

（2）这是一个一对一的口头谈判

（3）他们谈判的目的是谁来将院子里的泥土弄干净。勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。运用地点也可以创造权势，比如在谈判中选择我方工作地点作为谈判地点，从而使对方产生做客压力。因为陌生的环境会让初来者很自然的产生压力，形成一种位置差，将其运用在商业谈判中，会有利于增加我方谈判的筹码。

（3）在谈判中巧妙利用苦肉计来诉求对方,激起同情心,就会产生一种有说服力的筹码;而在谈判中表现出毫无畏惧的精神,则会让对方产生畏惧的心理进而做出让步.上诉案例中就体现出毫无畏惧的净胜。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。运用地点也可以创造权势，比如在谈判中选择我方工作地点作为谈判地点，从而使对方产生做客压力。因为陌生的环境会让出来者很自然的产生压力，形成一种位置差，将其运用在商业谈判中，会有利于增加我方谈判筹码。另外，在谈判中将已方准备向其他厂