促销员岗前培训资料
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消费者心中有秆称；我们都是活雷锋。
顾客买的是什么
与众不同的酒？ 好喝的白酒？ 品牌好的酒？ 有面子的酒？ 价格更便宜的白酒？ 尊重、舒畅？
消费者才不在乎产品本身 他们要买的是“消费的满足感” 所以，服务最重要 因为，服务质量决定消费体验
什么是服务
• 服务是一种心灵的碰撞 • 1、服务不是伺候人的“苦差事” • 2、服务不是无止境满足消费者 • 3、服务，就是帮助消费者买到他需要的东西
促销结束
• 下班前帮终端老板把货物整理收好； • 准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的白酒销售，也应了解
其销量； • 统计库存及促销物料，确认是否需要补充； • 填写报表，发送汇报信息； • 向店主道谢，并有礼貌地道别；
疑难解答
• 产品没听说过？ • 是的，我们的产品在本地做的宣传较少，只是在央视和地方卫视
羊毛出在羊身上的道理，真正的好产品促销并不多，像茅台、五粮 液不做促销人还争着买呢，再说你买的是酒又不是促销品，您说呢？
态度决定一切！ 要做，就做最好！
• 消费过程中消费者经历了：产品-质量-服务-体验4个典型阶段
• 服务就是发现需求与满足需求的过程
是否有喝酒的需求
喝什么价位的酒
成交
有无其他异议
成功促销员的定义
• 一个成功的促销代表不仅注意销量， 而且她会为消费者提供最优质服务， 并抓住每一个机会来宣传公司的产品，
引导消费者购买.
了解产品
• 《视频》欣赏 • 产品亮点介绍
酒尾不同，一个窖池出来达到五粮液标准的只有十多斤，其他的只 能用来做五粮醇或绵柔尖庄了。 • 酒太贵了？ • 是的，100多元一瓶是不便宜，但毕竟一分价钱一分货，喝到和 五粮液差不多品质的产品也不算贵了，平时舍不得喝，过年了咋说 也得喝点好的是吧？
疑难解答
• 我只喝**酒或最近流行**酒？ • **酒确实不错，看来您还真是行家！**酒虽然不错，但……（其 他酒与我们相比的劣势，如不足斤、勾兑酒、性价比低等），我们的 酒……，您先来一箱怎么样？ • **酒的促销力度大？ • 是的，现在好多产品都在做促销，并且力度很大，但你肯定明白
岗前培训手册
促销员培训
通过本次培训大家将了解到
• 了解公司 • 认识我们的工作 • 工作职责和工作礼仪 • 了解公司主营产品 • 常见问题处理技巧 • 促销员管理规范
• 公司简介 • 视频播放
认识我们的工作
我
们
为
什
么Βιβλιοθήκη Baidu
工
作
？
A、赚钱糊口 B、先赚钱，后享受
C、磨练自己，赚事业
认识我们的工作
自销 己售 最工 好作 的， 平是 台提 ！升
• 我们用真诚的服务带来的是企业和产品的美誉度，即口碑
促销人员的素质要求
• 良好的形象，如整洁、化妆协调、衣着协调； • 对促销职业的正确认识和端正的工作心态； • 自信 、有亲和力； • 一流的专业知识和沟通话术； • 眼疾手快、吃苦耐劳 • 善于处理与店家、顾客的关系
勤快、用心
什么是销售
• 1、卖给消费者想要的商品 • 2、消费者的购物助理 • 3、提供吸引消费者的店面服务，以商品换取货款，达成销售。
产品陈列及氛围营造
• 产品陈列六原则：
• 黄金位置、集中饱满、货签对位、朝向一致、干净整 洁、容易取放
• 地堆及pop陈列最佳位置：
•
---人流量大的地方
•
---人们会经常逗留的地方
•
---醒目的位置
促销开展
• 礼貌接待、微笑服务 • 询问需求、把握机会 • 亮点介绍、迂回跟进 • 用心聆听、果断成交
• 如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒递给客人或送到车 上；如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，适时对 客人进行二次促销。
碰到难缠的消费者该怎么办？
• 轻松应对、调节情绪 •消费者总是对的 •毕竟是他在掏钱
• 不卑不亢，保持微笑 • 不要试图争辩 • 用积极的情绪去感染客人 • 避开有意纠缠的客人
消费需求及优势结合
影响消费者消费行为的因素
消费者
自尊与自主（面子） 价格与价值 质量 消费回报
以五粮醇为例
五粮液公司核心产品、地理标 志产品、中价位第一品牌
低价位、高品质，与五粮 液同工同源，足斤足量 五粮工艺、纯粮酿造、一瓶 一码源头可查
促销员工作准备
• 1、上班前的准备： • 个人着装、仪容准备：干净、整洁、大方 • 个人情绪准备：自信、微笑、有活力 • 个人物品准备：衣服、手机、水杯等 • 2、到店后的准备： • 与老板进行必要的沟通； • 查看库存，沟通货物、促销品等及时补充； • 整理产品展示、促销物料、产品宣传物等； • 相关报表资料准备等；
接触不同类型的人，学习别人的长处，成长自我； 建立广泛的人脉资源； 磨砺自己的性格、提升抗压能力； 提升自己的胸怀、格局、事业心； 增强服务意思，提高自身魅力；
提升自己的语言表达能力，提升沟通技巧；
……
我们的角色
• 产品销售员：一切以结果为导向！ • 形象代言人：公司形象、产品形象 • 服务员：以专家的身份指导消费者购买 • 理货员：整理展示、氛围营造 • 情报员：收集、反馈信息
做广告；因为五粮醇是和五粮液同工同源，品质非常好且产量有限， 没做宣传都不够卖；咱们买的主要不还是看品牌、看质量么…… • 是纯粮酿造么？ • 是的，五粮醇和五粮液都是源于同一个窖池，真正的五粮工艺、
纯粮酿造，光我说好没用，你喝一次就知道了。
疑难解答
• 五粮醇和五粮液有什么区别? • 五粮液、五粮醇都是五粮酿造，只是一个窖池出来有酒头、酒中、
顾客买的是什么
与众不同的酒？ 好喝的白酒？ 品牌好的酒？ 有面子的酒？ 价格更便宜的白酒？ 尊重、舒畅？
消费者才不在乎产品本身 他们要买的是“消费的满足感” 所以，服务最重要 因为，服务质量决定消费体验
什么是服务
• 服务是一种心灵的碰撞 • 1、服务不是伺候人的“苦差事” • 2、服务不是无止境满足消费者 • 3、服务，就是帮助消费者买到他需要的东西
促销结束
• 下班前帮终端老板把货物整理收好； • 准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的白酒销售，也应了解
其销量； • 统计库存及促销物料，确认是否需要补充； • 填写报表，发送汇报信息； • 向店主道谢，并有礼貌地道别；
疑难解答
• 产品没听说过？ • 是的，我们的产品在本地做的宣传较少，只是在央视和地方卫视
羊毛出在羊身上的道理，真正的好产品促销并不多，像茅台、五粮 液不做促销人还争着买呢，再说你买的是酒又不是促销品，您说呢？
态度决定一切！ 要做，就做最好！
• 消费过程中消费者经历了：产品-质量-服务-体验4个典型阶段
• 服务就是发现需求与满足需求的过程
是否有喝酒的需求
喝什么价位的酒
成交
有无其他异议
成功促销员的定义
• 一个成功的促销代表不仅注意销量， 而且她会为消费者提供最优质服务， 并抓住每一个机会来宣传公司的产品，
引导消费者购买.
了解产品
• 《视频》欣赏 • 产品亮点介绍
酒尾不同，一个窖池出来达到五粮液标准的只有十多斤，其他的只 能用来做五粮醇或绵柔尖庄了。 • 酒太贵了？ • 是的，100多元一瓶是不便宜，但毕竟一分价钱一分货，喝到和 五粮液差不多品质的产品也不算贵了，平时舍不得喝，过年了咋说 也得喝点好的是吧？
疑难解答
• 我只喝**酒或最近流行**酒？ • **酒确实不错，看来您还真是行家！**酒虽然不错，但……（其 他酒与我们相比的劣势，如不足斤、勾兑酒、性价比低等），我们的 酒……，您先来一箱怎么样？ • **酒的促销力度大？ • 是的，现在好多产品都在做促销，并且力度很大，但你肯定明白
岗前培训手册
促销员培训
通过本次培训大家将了解到
• 了解公司 • 认识我们的工作 • 工作职责和工作礼仪 • 了解公司主营产品 • 常见问题处理技巧 • 促销员管理规范
• 公司简介 • 视频播放
认识我们的工作
我
们
为
什
么Βιβλιοθήκη Baidu
工
作
？
A、赚钱糊口 B、先赚钱，后享受
C、磨练自己，赚事业
认识我们的工作
自销 己售 最工 好作 的， 平是 台提 ！升
• 我们用真诚的服务带来的是企业和产品的美誉度，即口碑
促销人员的素质要求
• 良好的形象，如整洁、化妆协调、衣着协调； • 对促销职业的正确认识和端正的工作心态； • 自信 、有亲和力； • 一流的专业知识和沟通话术； • 眼疾手快、吃苦耐劳 • 善于处理与店家、顾客的关系
勤快、用心
什么是销售
• 1、卖给消费者想要的商品 • 2、消费者的购物助理 • 3、提供吸引消费者的店面服务，以商品换取货款，达成销售。
产品陈列及氛围营造
• 产品陈列六原则：
• 黄金位置、集中饱满、货签对位、朝向一致、干净整 洁、容易取放
• 地堆及pop陈列最佳位置：
•
---人流量大的地方
•
---人们会经常逗留的地方
•
---醒目的位置
促销开展
• 礼貌接待、微笑服务 • 询问需求、把握机会 • 亮点介绍、迂回跟进 • 用心聆听、果断成交
• 如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒递给客人或送到车 上；如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，适时对 客人进行二次促销。
碰到难缠的消费者该怎么办？
• 轻松应对、调节情绪 •消费者总是对的 •毕竟是他在掏钱
• 不卑不亢，保持微笑 • 不要试图争辩 • 用积极的情绪去感染客人 • 避开有意纠缠的客人
消费需求及优势结合
影响消费者消费行为的因素
消费者
自尊与自主（面子） 价格与价值 质量 消费回报
以五粮醇为例
五粮液公司核心产品、地理标 志产品、中价位第一品牌
低价位、高品质，与五粮 液同工同源，足斤足量 五粮工艺、纯粮酿造、一瓶 一码源头可查
促销员工作准备
• 1、上班前的准备： • 个人着装、仪容准备：干净、整洁、大方 • 个人情绪准备：自信、微笑、有活力 • 个人物品准备：衣服、手机、水杯等 • 2、到店后的准备： • 与老板进行必要的沟通； • 查看库存，沟通货物、促销品等及时补充； • 整理产品展示、促销物料、产品宣传物等； • 相关报表资料准备等；
接触不同类型的人，学习别人的长处，成长自我； 建立广泛的人脉资源； 磨砺自己的性格、提升抗压能力； 提升自己的胸怀、格局、事业心； 增强服务意思，提高自身魅力；
提升自己的语言表达能力，提升沟通技巧；
……
我们的角色
• 产品销售员：一切以结果为导向！ • 形象代言人：公司形象、产品形象 • 服务员：以专家的身份指导消费者购买 • 理货员：整理展示、氛围营造 • 情报员：收集、反馈信息
做广告；因为五粮醇是和五粮液同工同源，品质非常好且产量有限， 没做宣传都不够卖；咱们买的主要不还是看品牌、看质量么…… • 是纯粮酿造么？ • 是的，五粮醇和五粮液都是源于同一个窖池，真正的五粮工艺、
纯粮酿造，光我说好没用，你喝一次就知道了。
疑难解答
• 五粮醇和五粮液有什么区别? • 五粮液、五粮醇都是五粮酿造，只是一个窖池出来有酒头、酒中、