电话邀约客户常见问题

电话邀约客户常见问题

每次约客户，都会遇到这样的一些问题。除此之外，客户存在的真正问题是什么？意图？购买意向？都需要进一步沟通了解，针对这些问题，做出应对方案，在客户来访量较少的时间段，能约来前期有意向的客户。

1：忙、没时间过来。

解决方案：

（1）、从他说“忙”这个词中发现机会，以此做为突破口，了解客户从事的职业，从事的行业，这个职业或行业的收入情况，再了解到客户的家庭人口状况，再帮客户做分析。

具体说辞：“忙是好事啊，您一定在赚大钱了，能不能传授点赚钱的经验，让我学习学习，以后也多条出路啊，您是做哪个行业的呢？……”

（2）、参照客户常用借口分析

2：不着急买、慢慢看！

解决方案：

找到能接上客户的话的点，那就是“慢慢看”这三个字上，首先赞同客户的观点，然后帮客户分析哪些方面要慢慢看，分析我们楼盘的卖点，最后激发客户的购买欲望。

具体说辞：“没错，买房子是要多看，要多比较，比较才知道哪个楼盘品质比较好，哪个楼盘的地段比较好，哪个楼盘的配套比较完善，

哪个楼盘的升值空间大，哪个楼盘适合自己。根据我们一期成交客户调查分析，客户选择我们凯旋城的理由主要有三个：1、认为凯旋城地段好，交通方便的占64%，2、认为凯旋城环境好的占13%，3、认为凯旋城教育资源和生活配套完善的点16%。能买得起房的客户至少能力都不差吧，他们的眼光都不差吧，他们也是通过比较最终选择了凯旋城，您选择我们这里，将来说不定还会感谢我，觉得我帮您推荐了好房子，相反如果因为我的解释工作不到位，您没有选择凯旋城而责怪我，说当时接待的那个业务员没有尽职尽责把凯旋城的优势介绍给我，而让我错过了凯旋城。那样的话不是我也不是您愿意看到的吧？您现在知道凯旋城与其他楼盘相比哪些方面更加有优势吗？……”

3：需明确价格，价格未出无法下定，来看了也是白看。（商业）

解决方案:

首先告诉客户买商业跟买住宅完全不一样，买商业就是买地段，就是买升值空间，其次告诉客户商业不能看价格，再次告诉客户价格与价值的关系，通过案例说明。

具体说辞：“请问您以前买过商铺吗？您以前是租的商铺吗？租商铺跟买商铺是不同的，租商铺是看现在这个地段旺不旺，人流量多不多；买商铺是看这个地段的升值空间大不大，看政府的规划对于这里有没有利好，看这里的交通方便不方便，同时也要看开发商对于这个项目的商业规划，看开发商投入多少资金来打造这个项目的商业。其次买

商铺与买住宅也是完全不同的，这个您哪次过来的时候我详细帮您分析。说到价格，我们这边价格是暂时还没有定出来，是因为我们想把这里的商业规划做出来，要请专业的招商代理公司前期先跟一些品牌超市、百货、电器商城、家居商城等主力商家进行接触，了解进驻意向，我们不打无准备之仗，我们要对买这里商铺的客户负责，要给客户创造升值空间，要让客户买了这里的铺能赚到钱，我们想做这样的负责任的开发商，我们同时也要做非常详细的市场调研，才能最终定出合适的价格。再者，我们这边到时选铺是根据VIP卡号顺序来选的，卡号排在前面就能选到位置好的铺，卡号排在后面的就只能选别人剩下的铺。相信您也想选到一个位置好的升值空间大的商铺，对吧？你看什么时候再过来看看呢？”

4：价格明确：太贵了，承受不起，不用看了（住宅）

解决方案：

因为是电话邀约，这种情况可以直接分解价格。强调现在的优惠方案，优惠后的总价买房后，可居住70年，分摊到每年是多少钱，分摊到每月是多少钱,甚至分摊到每天是多少钱，再看看，你租房需要多少钱。而您买我们这样地段和品质的房子，不仅每天、每月、每年花钱不多，就可以住上这么好的房子，它的升值和保值空间也要高很多。

5：听说：都在说价格要跌，想观望一段时间再做考虑。

解决方案：

具体说辞：“这个话题至少讨论了十年了，十年前就有专家说房价要跌，您看看十年前房子是什么价，您再看看现在是什么价，涨了多少倍？您看看那些专家哪个没有房，他们都是自己好多套房，通过提出房价要跌的观点，来提高自己的关注度和知名度，十年前好多客户都被这些专家给忽悠了。您再看看前几年，政府一直说要抑制房价过快增长，并没有说要降房价，这几年房子也是一直在涨，对吧？您看看四年前多维国际卖多少钱，现在卖多少钱？四年前我相信也有买多维国际的客户说房价会跌吧，事实证明，房价不跌反升，您看看那些客户都后悔了吧，这几年都是白打工了，赚的钱还是只能买到同样面积的房子，甚至还买不到。而那些已经买了房子的人呢？他们这几年赚的钱估计都能把房贷还清了。其实还有最重要的一点，是房地产行业是我国的支柱产业，（1）、2013年全国房地产开发投资86013亿，环比增长19.8%，占全年GDP总量的15.12%，今年经济增长目标为7.5%，要想实现这个目标，房地产业投资增速必须保持20%左右。所以今年的房地产行业不可能受到政府的过分打压。（2）、2014年政府工作报告中提出了“三个1亿人”，促进1亿农业转移人口落户城镇，改造1亿人居住的城镇棚户区和城中村，引导1亿人在中西部地区就近城镇化，这对房地产行业未来的需求总量增长将不可限量。您好好考虑一下，觉得还要不要观望，个人建议您赶紧下手，不要听别人说，要有自己的主见，要有自己的判断，您说呢？”

6：流程太多，希望价格出来直接下定，办卡只是你们的营销手段。（商业）

解决方案：

的确，这是一种营销手段，但现在整个市场都是一样的。每个楼盘都是这样子在做，只要你要买，都要这样。其实，这对您来说也是有好处的，强调我们会员卡的两大优势，而您没有办理会员卡的情况下，是在剩余房源中来选择。就算价格您很满意，如果选不到你满意的位置和满意的大小，我想你也不会将就买吧。

7：觉得退款太麻烦：从办卡到选房、到退款。时间过长，前面还好说，退款就不容易了。

解决方案：

我们一期住宅办理退款很麻烦吗？我们都是在接到退款申请之日起，一周之内办理的退款。一周很合理吧？因为我们这样管理非常严密的公司，是按程序层层审批，到你拿到钱是在一周之内，就很快了。再说，这是实在不买的情况下，你诚心要买，只要您选到了满意的，合适您的房源，这也就不存在了。