第四章 组织行为学知觉

第四章 知觉与归因
知觉 社会知觉效应
归因理论
第三章 知觉
经理怎么了
请想象你是一家公司的经理，有这样一个早晨： 给你带孩子的保姆病了，你太太又不能请假。因此， 你只得给邻居打了好几个电话，为照料三岁多的孩 子作安排。你抓起一杯牛奶往外赶时，你家的小狗 又绊了你一跤，你不得不去换掉溅满牛奶的西服。 路上开车比平时更让你神经紧张，一个十几岁的小 孩横穿马路，你的车差点撞上他。 你的雇员谁都不知道这些事情。他们只看到： 上司绷着脸进来，径直走进他的办公室而没有像平 时早上那样与大家打招呼，然后重重关上门。

运气。个人自认为此项工作的成败是否与运气好 坏有关。
身心状况。凭个人感觉工作时的心情及身体健康 状况。 别人反应。在工作时及以后别人对自己工作表现 的态度。


归因理论对于管理者的意义
对成功者和失败者今后行为的引导，尽可能 地把成功与失败的原因归因于不稳定性因素。
说明了解释行为的依据和复杂性，说明对同 一行为可以有不同的解释。 揭示了归因误差的存在，如基本归因错误、 自利性偏差(self-serving bias)。 个体的归因模式是受其文化价值取向的影响的 。
凡是能够满足或威胁人的某种需 要，影响其动机的人或事，容易 成为知觉对象的中心。 个体所具有的知识和经验能够加 强或者减弱知觉者对知觉客体的 知觉。 不同气质、性格的人在知觉的深 度和广度上有所不同。
知觉对象因素
刺激物的颜色、形状 刺激物的强度、频率 刺激物的新异性 运动
对象与背景的关系

F•海德的归因理论
海德认为，人的行为是有原因的，其原因或 者决定于外界环境，或者决定于主观条件。
如果判断个人行为的根本原因来自外界力量， 称为情景归因。 如果判断个体行为的根本原因是个体本身的 特点，称为个人倾向归因。

凯利（H.Kelley）的三度归因模式：
对一个人的行为的内因或外因的分析。
王明的管理思想

时代建材公司主要经营建筑材料，销售点覆盖全国十多个 城市。 最初时代是从经营地地板材料起家的，很长一段 时间内也都是以地板 材料为主营业务，后来才逐渐扩大 了经营范围，并把主要的目标定位 在东部沿海中小城市。 时代的经营原则是销售市场上质量最优的建材，为客户提 供一流 服务。同时时代非常注重绩效，整个企业采取了 比较扁平的管理结 构。在最高层之下，建立了9支经理人 员队伍负责各地销售。这样做 是为了能确保提供给客户 最优质的服务。公司要求每位经理人员都要 将大量精力 放到服务方面，想客户之所想，尽可能让客户满意。
与行为者相同的方式反应。
观察
解释
归因
高 内部
外部 外部 内部 外部 内部
一贯性
低
高
个体行为 一致性 低 高 区别性 低

韦纳（B.Weiner）：对成功和失败的归因
来自百度文库
归因的维度及归因对成功与失败行为的影响。 人们通常将自己的成功与失败归因于四个因素 ：努力、能力、任务难度、运气。 1972年 内部：能力、努力 外部：任务难度、运气 稳定：能力、任务难度 不稳定：努力、运气
3、近因效应
近因效应是指在知觉过程中最后给人留下的
印象最为深刻，对以后该人或物的印象起着强烈
的影响。
在知觉熟悉的人或事时，近因效应起较大作用，
在知觉陌生的人或事时，首因效应起较大作用。
4、定型效应
定型效应是指对一类别的事物社会上对于某
一类事物所产生的一种比较固定的看法。 定型效应减轻了信息加工负担，但在很多 情况下定型效应是一种社会偏见。
知觉的情境因素 时间 地点 光线 温度

接近律
相似律
知觉的组织原则
闭锁律 连续律
接
近
律
adjacency
接近律： 在时间 和空间 上接近 的对象， 有知觉 为同类 的倾向。
a b
c d
e f
g h
相
似
律
similarity
相似律：
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知觉的管理学意义

人的行为是以他们对现实的知觉而不是以现实 本身为基础的。
个体对工作环境的知觉比真正的工作环境更 能影响他们的效率。 管理者应营造良好的管理氛围，避免让员工产生 错觉。


归因理论

归因：指人们对他人或自己的行为进行分析，指
出其性质或推论其原因的过程，即把他人或自己 的行为加以解释和推测。

1982年，提出归因的第三个维度：可控性。
把成功的结果归因于可控制的原因，如努力，会 充满自信。归因于不可控的原因，如能力、任务 难度、运气等，则产生惊异的感觉。若把失败的 结果归因于可控制的原因，会感到内疚。归因于 不可控的原因，则会感到无奈。


能力。 自己评估个人承担此项任务有无足够的能 力。 努力。个人反省此次工作是否尽了最大努力。 工作难度。凭个人经验判断对这项工作感到困难 还是容易。
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具有相 似性的 对象易 被知觉 为一组
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闭
锁
律
closure
闭锁律： 将分散 而有一 定联系 的知觉 对象的 反映综 合起来。
内因——稳定性高；外因 ——稳定性低
内因——承担责任；外因——不承担责任
判断行为是内因还是外因，主要取决于

区别性（distinctive），指行动者是否对同类其它刺激
做出相同的反应。

一贯性（consistency），指行动者是否在任何情境和
任何时候对同一刺激物做相同的反应。

一致性（consensus），指其他人对同一刺激物是否也做出

社会知觉 对人的知觉 人际知觉 角色知觉 自我知觉
注意的影响因素
知觉者主观因素
Perceiver
影响因素 知觉对象因素
Object
情景性因素
Context
知觉者的主观因素(Perceiver )
兴趣和爱好 需要和动机
知识和经验 个性特征
知觉者的兴趣和爱好会影响到知 觉的选择性，通常人们最感兴趣 的人或事最容易被知觉到。
眼见为实吗？

一天晚上，上任不久的厂长老方在厂里值夜班， 当他打着手电筒，穿过一道灌木丛，走进铸造车 间时，只听一个人在喊：“救命！救命！你不能 这样对待他，你会把我师傅弄死的。”老方跑到 铸造车间门口，往里一看，天哪！一个头发灰白 的老工人躺在地上，地上流满鲜血，一股血腥气 直朝鼻子冲来。一位陌生的彪形大汉一脸凶相正 骑在老工人身上，一会儿揪住老工人的衣领，把 老工人的头往地上撞，一会儿又去咬老工人的脸， 老工人只会发出哼哼的呻吟声了。


每支 经理队伍都要定期开会。研究有什么新产品，如何 改进送货、客户还 有什么潜在需要等，每支队伍的负责 人由各位经理轮流担任。公司这 样的思路主要来源于总 经理王明，这位年轻的企业家信守勤劳、正 直、公平、 适应环境的人生哲学，将员工视为公司内最重要的资源。 公司经常性地为员工提供各种在职培训，公司很少在外部 招聘管理人 员，基本上都是从公司内部拔。而且所有的 经理人员都要从最底层做 起，使他们在走上岗位之前能 充分了解公司运作。 王明的哲学深深影响了整个企业文化。时代的商品不会 因为行情的 变化而剧烈的波动，时代的服务也总能让客 户满意。时代在客户眼中 是一家非常可信、负责的企业， 享有很高的荣誉。这一点公司上下都 引以为豪。
执
行
有限理性
大多数决策主要是一个判断的过程，而不 是一个通过规范的模型进行界定的过程。 抽取问题的重要特点 标准不够详尽 有限的备选方案：隐含偏好 以熟悉和习惯的方式考察备选方案 第一个“足够好”的方案




聘用面试：克服知觉偏差 绩效评估：克服知觉偏差，正确的归因 领导：第一印象管理 激励：知觉定势——自我实现预言 日常管理：公平感知
连 a b
续
律
continuity
连续律： 在空间， 时间上有 连续性的 对象，容 易被知觉 为一个整 体。
知觉的组合原则能够使人们更加有效迅速地 把握知觉对象。
但是往往也会使得人们对时空或运动特征上 有关连而实质上毫不相关的对象之间作出因果判 断，产生错觉。
社会知觉
社会知觉就是对人和社会群体的社会现象所产生的直 觉判断和初步认识的过程


社会知觉是人的社会行为的基础。要实施
有效的管理，建立良好的人际关系，就必
须有正确的社会知觉。
社会知觉效应
1、首因效应
首因效应就是说人们根据最初获得的信息所 形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的 新信息的解释。
2、晕轮效应
晕轮效应是指在知觉过程中，通过获得知
觉对象某一行为特征的突出印象，而将其扩大成
为整体行为特征的认知活动。
晕轮效应的错误在于： 第一，它容易抓住事物的个别特征，习惯 以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点代 面； 第二，它把并无内在联系的一些个性或外 貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有 另一种特征；
第三，它说好就全都肯定，说坏就全部否 定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。

由美国心理学家布鲁纳在1947年提出 是人的社会行为的基础 是研究人际关系的基础
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对人的知觉 人际知觉 角色知觉 社会知觉

对人的知觉 通过对他人的外部特征的知觉来了解、判断 他人的需要、动机、兴趣、情感、个性等心理活 动的过程。
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面部表情 目光接触 身段表情 言语表情
基本归因错误
我们在评价他人的行为时有充分的证据支持，我 们总是倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个 人因素的影响，这称为基本归因错误 。
自利性偏差
个体倾向于把自己的成功归功于内部因素， 如能力和努力， 而把自己的失败归因为外部因素 如运气。
知觉与管理决策
知 觉 的 现 实
现
实
分 析 情 况
选 择 方 案

在内外维度上，如果将成功归因于内部因素，会 产生自豪感，从而动机提高；归因于外部因素， 则会产生侥幸心理。将失败归因于内部因素，则 会产生羞愧的感觉；归因于外部因素，则会生气。 在稳定维度上，如果将成功归因于稳定因素，会 产生自豪感，从而动机提高；归因于不稳定因素， 则会产生侥幸心理。将失败归因于稳定因素，将 会产生绝望的感觉。将失败归因于不稳定因素， 则会生气。
5、投
射
把自己的特点归因到其他人身上的倾向
性称为投射。
6、对比效应 对一个人评价并不是孤立进行的，而是常
常受到我们最近接触到的其他人的影响，这叫
做对比效应。
7、知觉防御 人们常常更可能注意到与自己的个性、定
型的知觉及心理预期相同或相似的东西，而本
能的阻挠那些不一致的信息，故意视而不见或
者加以歪曲。
到上午10点钟，关于你的行为已经有许多 种说法。有的人说你遇上婚姻危机了；有的人说 你在路上吃罚单了；还有一个职员说他昨天看到 报纸上一篇文章，文章说当地一个投资者正在物 色购买公司。正当大家推测“出了什么事”时， 这一消息不胫而走。到了中午时，这一说法已经 传遍了公司，说得像真的一样：公司已经被卖掉， 上司就要丢掉饭碗，在今后的几个月中还会有许 多人像他一样，加入失业行列。
知觉

知觉：个体为了对自己所在的环境赋予意义而组 织和解释他们感觉印象的过程。
刺 激
注 意
组 织
管理者烦恼的原因 被收购，下岗
管理者的行为 管理者有烦恼
解
释 判 断

知觉是一种积极、能动的认识过程。

知觉具有选择性
知觉具有整体性
知觉具有理解性

知觉具有恒常性

物体知觉 空间知觉 时间知觉 运动知觉


老方马上掏出无线电对讲机，叫保卫科和医务科 的人员马上赶来，然后冲进去，朝那个彪形大汉 扑过去。一会儿保卫科的人来了，医生也来了， 老工人马上送医院抢救，但彪形大汉并没有拘留， 反而受到了表扬。 原来这位老工人名叫张富生，平时患有癫痫，但 很少发作，今天上夜班，不知怎么一下子病就发 作，昏过去了，他的徒弟小李从来没有见过这种 情景，立即惊慌地叫起来了，张富生摔倒时，关 正好碰到一颗地上的螺帽，头上碰开了一个小洞， 出了一点血，车间主任老朱闻讯赶来，马上解开 张富生的衣领，又是人工呼吸，又是心脏按摩。 正在这时，方厂长赶到了。方厂长朝老朱仔细看 看，并不陌生，昨天在开会时还见过面，个子也 不高，而且看上去很慈祥可亲。

人际知觉
•
对人与人之间关系的知觉，主要以人的交际行为为知 觉对象，对人们交往中的动作、表情、态度、言语和 礼节等进行感知。

影响人际知觉形成的因素
• •
客观因素 主观因素

角色知觉 角色知觉是指个体对于自己或他人在特定的 社会或组织中的地位、权利、义务、权力和职责 以及由此产生的行为的知觉。
自我知觉 一个人对自己心理和行为状态的知觉，就是 自己对自己的看法和评价，是个体的自我观。