stp分析简明例子

项目STP战略策划

5.1市场细分(Segmenting)

参照万科的客户细分，按家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为：对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型，详见表5.1。

表5.1

5.1.1客户划分之一社会新锐

【家庭特征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子，家庭成员高学历；

【购房动机】1栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子2自己享受：买个房子自己享受；

【对房子的态度】1自我享受2品味体现：体现个人的品味情调甚至个性3社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所；

【产品需求】1健身娱乐：对小区有较好健身场所2临近大型运动场所3娱乐休闲场所4要求较好的户型5 有喜欢的建筑风格

5.1.2客户划分之一望子成龙

【家庭特征】有0-17岁孩子的家庭

【购房动机】1孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去更好的学校学习2改善住房条件：现有住房不理想

【对房子的态度】1房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源

【产品需求】1 与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求2有高质量的幼儿园、小学3小区的安全能给孩子的健康成长创造条件

5.1.3客户划分之一健康养老

【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭

【购房动机】1孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想和他们住在一起2自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受

【对房子的态度】1子女照顾老人的地方2让老人安享晚年的地方

【产品需求】1看重外部环境，小区环境优美比较重要2靠近景色优美的风景，空气质量好3小区或周边有大规模的园林和良好绿化

5.1.3客户划分之一宝贵之家

【家庭特征】1家庭高收入，是社会所认同的成功人士

【购房动机】1社会地位提升：希望和跟我家社会地位2相当的人住一起3独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等4跟风：周围人都买,自己也想买，消费存在一定炫耀心理

【对房子的态度】1 社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位

【产品需求】1 带有社会标签意味的房屋特征明显2周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民3有名气的开发商

5.1.3客户划分之一务实之家

【家庭特征】1家庭低收入

【购房动机】1大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室2置业：为了置业，给后辈留下一份产业

【对房子的态度】1栖身居住：只是吃饭睡觉的地方，对房屋价值无

更高需求，停留在满足生理需求层面2生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障

【产品需求】1低的价格，追求低生活成本，生活便利2方便的公交路线3附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市4附近或小区里有中小规模的医疗机构

5.2目标市场选择（Targeting）

表5.2 目标市场选择

5.3产品定位（Positioning）

5..3.1整体定位原则

5.3.1.1本地产项目的定位是基于：

1、项目地块之地产因子决定的地块适宜建造的建筑功能；

2、市场调研反映的具有有效需求的市场空间；

3、政府在城市总体规划上的限制。

5.3.1.2项目市场定位原则：

1、最大化的发掘该项目所在地段唯一性的价值；

2、最大化的发掘地块特异性的价值；

3、最大化建立竞争优势，避免劣势，以降低专业风险。

5.3.2项目整体定位

5.3.2.1整体定位

根据对地块自身因素以及片区环境资源条件的分析，项目整体定位：本项目定位为实用典雅、性价比高的城郊住宅。

5.3.2.2形象定位

本项目以提供温馨家园感觉为主旨融入住宅开发中，为充分展示其“家”的感觉，房子的设计在户型的考虑上采用了标准阳光小户型；在小区规划上，我们尽量种植花草树木围起整个小区，并在小区内设置便利店、小型烧烤场、小恣咖啡厅等设施，务求让一家人感受到小区内这种维和感充足的小温馨。房子不一定很大，不一定奢华，但应有家园的感觉，可以享受的生活便利，有装得梦想的自我天地，有制造乐趣的共享空间。家园不但是我们休息的地方，更重要的是，它是一个让我们可以放松心态，自由呼吸的地方，为此本项目着重营造一种轻松的生活氛围（低密度）和舒适的生活环境（绿化率高）。

5.3.2.2案名选取

阳光欢乐家园