高端楼盘销售技巧.pptx
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高端楼盘、豪宅的营销方法(PPT 75张)
经理人世界房地产频道
世联介入背景与操作结果
项目背景 项目形象模糊，未充分形成卖点认知，对客 户无法形成足够的购买冲动； 前期过份低价入市，无法体现楼盘的高档定 位，而且没有得到客户认同； 现场展示存在严重缺陷： • 售楼处与工地现场相距较远； • 多个项目的售楼处同居一处，相互影响； • 展示点杂乱，无章法； 世联操作结果
注册“湾区物业”
10米超高大门
定义产品
组织自驾游 梁志天设计样 板间 体现客户尊贵的细节服务
细节放大
酒会、GOLF活动
时尚感
稀缺感
身份感
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营销动作
豪宅成功营销案例3
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项目概况
• 位置：北京市海淀区西北三环苏州桥西800米 万柳中路； 位置：北京市海淀区西北三环苏州桥西800米 • 规模：总建筑面积约 8万平方米； 万柳中路； • 物业用途：住宅； 社区构成： 规模：总建筑面积约 8万平方米； • 4栋18层塔楼， 1栋8层和1栋9层板 楼； 物业用途：住宅； • 发展商：北京锦绣大地房地产开发有限公司。 社区构成：4栋18层塔楼，1栋8层和1栋9层板 楼； 发展商：北京锦绣大地房地产开发有限公司。
那里有广阔的高尔夫球场与蜿蜒流淌的昆玉河，但没有一样属于她……
她的成功之路只有一条，破茧化蝶，冲出重围，她做到了……
因为她决不因循守旧，决不人云亦云，她坚信“相同招数不能用第二次” ……
她就是——锋尚国际公寓。
2001年 12月 北京 万柳 经理人世界房地产频道
随着拍卖锤的应声落下，名噪一时的“九万三”归属亦尘埃落定…… 那里弥漫着CBD的国际气息，那里欣赏着珍贵的香蜜湖景，那里拥有纯粹的深 圳富人区气质…… 世间众人皆翘首企盼她揭开神秘的面纱……
某别墅豪宅项目营销推广策略(ppt 53页)
• 项目的特性不仅仅是图片、多媒体、示范景观以及样板间的抢 眼球效应能够充分表达完的。通过售楼部、体验中心、样板间、 景观示范区、独有的尊荣服务等方式，运用 “体念式营销”， 其目的就是在于深层次的把握消费者兴趣点，再来不断的挖掘 其真实购买力
• 我们要做到的，是让客户在亲眼所见和亲身所感中体验到项目 的尊荣与便捷，让客户切身的感受来促成其下单。
一、项目主要营销节点的确立
（二）主要营销节点的确立原则
1、开盘时间：建议4月春交会前
（5）充分利用春季传统销售旺季时机
春季为房市销售传统旺销季节，项目在本阶 段开盘可充分利用良好的季节销售时机，更好的 促进项目销售，规避项目在夏季的淡季销售期 （主要指强销期）。
一、项目主要营销节点的确立
（二）主要营销节点的确立原则
因此我们建议可在房交会之前开盘，先期消 化原有储备客源，房交会上全力做好新客户拓展 工作。
一、项目主要营销节点的确立
（二）主要营销节点的确立原则
1、开盘时间：建议4月春交会前
（4）借势营销 片区诸多项目目前已开始进行前期推广，到明年
3、4月份区域整体关注度将达到较高水平，届时片 区市场客群基础较好，林海山庄在该阶段开盘将可以 实行顺势与借势营销，可共享该片其他项目推广推广 成果，节约广告推广资源；若滞后，将会为重新启动 市场关注度而投入大量的广告资源和成本；
景观个性围墙
三、目前进行的准备工作
（一）、基础准备事宜
为保障营销计划的整体进度推进及推广效果，相关基础事宜务必按以下 时间节点完成，以便于一线执行。
1、相关景观的效果图方案在12月前完成； 2、别墅私家花园（每户）的界限确定，并出图基本框定工作于2009年12 月前确定；私家花园的精装方案设计（含效果图）于2009年12月前 完成； 3、项目物业管理的服务内容方案于2009年12月30日前确定； 4、项目智能化系统的确定于2009年12月30日前完成； 5、VI系统、形象宣传片、DM单、楼书、模型、户型渲染等准备工作完成；
• 我们要做到的，是让客户在亲眼所见和亲身所感中体验到项目 的尊荣与便捷，让客户切身的感受来促成其下单。
一、项目主要营销节点的确立
（二）主要营销节点的确立原则
1、开盘时间：建议4月春交会前
（5）充分利用春季传统销售旺季时机
春季为房市销售传统旺销季节，项目在本阶 段开盘可充分利用良好的季节销售时机，更好的 促进项目销售，规避项目在夏季的淡季销售期 （主要指强销期）。
一、项目主要营销节点的确立
（二）主要营销节点的确立原则
因此我们建议可在房交会之前开盘，先期消 化原有储备客源，房交会上全力做好新客户拓展 工作。
一、项目主要营销节点的确立
（二）主要营销节点的确立原则
1、开盘时间：建议4月春交会前
（4）借势营销 片区诸多项目目前已开始进行前期推广，到明年
3、4月份区域整体关注度将达到较高水平，届时片 区市场客群基础较好，林海山庄在该阶段开盘将可以 实行顺势与借势营销，可共享该片其他项目推广推广 成果，节约广告推广资源；若滞后，将会为重新启动 市场关注度而投入大量的广告资源和成本；
景观个性围墙
三、目前进行的准备工作
（一）、基础准备事宜
为保障营销计划的整体进度推进及推广效果，相关基础事宜务必按以下 时间节点完成，以便于一线执行。
1、相关景观的效果图方案在12月前完成； 2、别墅私家花园（每户）的界限确定，并出图基本框定工作于2009年12 月前确定；私家花园的精装方案设计（含效果图）于2009年12月前 完成； 3、项目物业管理的服务内容方案于2009年12月30日前确定； 4、项目智能化系统的确定于2009年12月30日前完成； 5、VI系统、形象宣传片、DM单、楼书、模型、户型渲染等准备工作完成；
房地产楼盘销售ppt课件
合作计划：定期交流和分享经验， 共同制定销售策略
添加标题
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合作目标：实现更高的销售额和 市场占有率
合作愿景：成为房地产销售领域 的领军企业
稻壳学院
THANK YOU
汇报人：XX
汇报时间：20XX/01/01
未来规划
未来销售目标：根据市场需求和公司战略，制定具体的销售目标 楼盘升级计划：根据客户反馈和市场需求，对现有楼盘进行升级改造 市场拓展策略：通过合作、并购等方式，拓展市场份额，提高品牌影响力 人才培养与团队建设：加强内部培训和外部引进，打造专业、高效的销售团队
合作展望
未来合作方向：拓展更多销售渠 道和合作伙伴
购房过程：对比多家楼盘， 最终选择本楼盘
客户评价：满意，推荐给朋 友
客户反馈
客户A：楼盘位置优越，交通便利，非常满意。 客户B：开发商服务态度好，楼盘质量可靠，值得信赖。 客户C：价格合理，物有所值，已经向朋友推荐。 客户D：户型设计合理，居住舒适度高，非常满意。
客户答疑
客户对楼盘的地理位置和 周边环境有疑问
楼盘特点
地理位置优越 周边设施齐全 户型设计合理 绿化环境优美
户型介绍
户型种类：包括一居室、二居室、三居室等不同户型，满足不同需求 面积范围：各户型的建筑面积和套内面积，以及阳台、露台等附属空间的面积 户型布局：各户型的室内布局，包括卧室、客厅、厨房、卫生间等空间的分布和设计 户型特色：各户型的独特设计，如全明户型、南北通透等，以及各户型的特点和优势
规划
市场趋势预测
未来几年房地产市场的发 展趋势
不同区域和城市的房价走 势
购房者的需求变化和购买 力预测
政策对房地产市场的影响 和调控措施
【高端地产销售培训课件】豪宅营销模式
雖然每一位高端客戶成功背後有著不同的路徑和背景，愛好習慣不盡相同，
但是，內心的價值觀念確實牢固而穩定的。
所以，找到其共性是行銷之關鍵。
豪宅可以滿足他們的……
稀缺資源的佔有 資產升值的預期 頂級服務的享受 奢華空間的享有
居住的安全感 家人舒適的幸福感 圈層融入下的歸屬感 社會與圈層認同下的榮耀感 個性品味與身份彰顯下的滿足感
人文資源
頤和原著（北京） 世界文化遺產資源：臨頤和園， 皇家居住區、學府區，上風上水
其他案例： 十七英里：深圳東部黃金海岸唯 一高尚社區，海景資源，私享沙 灘。
其他案例： 金色海岸：錢塘江邊，新CBD區， 一線湖景 香蜜湖1號：豪宅地段，城市中心， 稀缺自然生態湖景觀
其他案例： 西湖8號：西湖邊上吳山腳下、鬧 中取靜寓尚居住區，西湖景觀
追求高品質的生活享受。 有自己獨立的判斷，沉穩自信，不容易被廣告打動 成熟的、不願被定義的理性主義者。
不惜代價補償父母、愛人及孩子 願意把錢花在所有與家庭價值相關聯的事 情上。
豪宅客戶是誰？——之興趣篇
他們是絕對“不同”的 找准客戶興趣愛好特性
從豪宅客戶五大興趣愛好點出發，挖掘其興趣聚集行業資源
採用資源跨界的形式，進行客戶積累及拓展
豪宅客戶是誰？——之行業篇
他們是絕對“稀少”的 找准客戶行業屬性特徵
高收入行業中的高收入群體是豪宅客戶的主要來源
（贛州）富豪可集中行業進行拓展
競爭型富豪
成長型企業主 年輕二代 政府官員 投資客戶
實力型富豪
大中型企業主 銀行高管
地產及相關行業老總
壟斷型富豪
領袖級企業主 官親
隱形富豪
豪宅客戶是誰？——之興趣篇
典藏級豪宅
豪宅销售技巧与销售管理讲座102页PPT
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
பைடு நூலகம் 谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
豪宅销售技巧与销售管理讲座
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
高端大气房地产行业楼盘销售方案PPT模板
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PART 2
户型介绍
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开 启 静 谧 生 活
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销售经理：
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CONTENTS
• 楼板整体介绍 • 户型介绍 • 物业公司介绍 • 周边设施介绍
PART 1
楼盘整体介绍
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豪宅销售技巧与销售管理讲座XXXX1030.pptx
重点的东西，必须重复重复再重复 要不断提醒，客户不会讲一次就记住！
6、建立个人风格
第一印象就决定了你在客户心目中的地位 用你的方式跟客户沟通
案例1、递名片的故事 案例2、递2张名片
7、对不同类型的客户要有不同类型的沟通策略
专家型——在专家前面，你不要扮专家 犹豫型——增加他对你的信任，举例子说明，例如专家怎
二、高端客户的特点
人精、人渣
对应着高端客户的特点， 我们准备好了吗？
三、销售人员的价值
让房子卖得更贵和更快！
当不能卖出产品的溢价的时候，销售人员就没有 价值了，就象超市没有销售人员一样。
四、销售过程中普遍存在的问题
1、对关键重点环节不熟悉
销售中与客户产生矛盾的三个环节：
签署购房合同及其补充协议 精装修及其工程更改 收楼问题
2、不要守株待兔：
要尝试不同的方法解决问题 知己知彼，百战不殆 主动出击，多去看竞争对手的项目
3、每成交一个客户都要有详细的客户成交分析
找出令客户成交的真正原因 每一天都有销售的沟通，把我们最难回答的问题与大家讨 论
案例：北京星河湾同价购买“别墅”与“洋房”的辩论
4、成交故事
每成交一个客户都要有详细的客户成交故事 每一个成交的故事都是购买理由
模仿消费者 语速的掌握：机关枪与手枪 永远跟着客户步调，介绍产品时站在客户的那边 跟着客户逗留
3、注意自己的肢体语言
注意不要把业绩写在自己的脸上 案例：对于客户投诉的处理
4、善用短信
人心肉做，尝试用心感动客户。
案例：北京星河湾销售人员发短信的故事 ——下雨天关窗与80个月供的客户
5、重点问题要不断重复
11、事前一帆风顺，事后麻烦不断
案例：北京星河湾客户酒后成交3000万复式
6、建立个人风格
第一印象就决定了你在客户心目中的地位 用你的方式跟客户沟通
案例1、递名片的故事 案例2、递2张名片
7、对不同类型的客户要有不同类型的沟通策略
专家型——在专家前面，你不要扮专家 犹豫型——增加他对你的信任，举例子说明，例如专家怎
二、高端客户的特点
人精、人渣
对应着高端客户的特点， 我们准备好了吗？
三、销售人员的价值
让房子卖得更贵和更快！
当不能卖出产品的溢价的时候，销售人员就没有 价值了，就象超市没有销售人员一样。
四、销售过程中普遍存在的问题
1、对关键重点环节不熟悉
销售中与客户产生矛盾的三个环节：
签署购房合同及其补充协议 精装修及其工程更改 收楼问题
2、不要守株待兔：
要尝试不同的方法解决问题 知己知彼，百战不殆 主动出击，多去看竞争对手的项目
3、每成交一个客户都要有详细的客户成交分析
找出令客户成交的真正原因 每一天都有销售的沟通，把我们最难回答的问题与大家讨 论
案例：北京星河湾同价购买“别墅”与“洋房”的辩论
4、成交故事
每成交一个客户都要有详细的客户成交故事 每一个成交的故事都是购买理由
模仿消费者 语速的掌握：机关枪与手枪 永远跟着客户步调，介绍产品时站在客户的那边 跟着客户逗留
3、注意自己的肢体语言
注意不要把业绩写在自己的脸上 案例：对于客户投诉的处理
4、善用短信
人心肉做，尝试用心感动客户。
案例：北京星河湾销售人员发短信的故事 ——下雨天关窗与80个月供的客户
5、重点问题要不断重复
11、事前一帆风顺，事后麻烦不断
案例：北京星河湾客户酒后成交3000万复式
房地产业务精英销售秘笈PPT教学模板
探询法当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探 问的方式，来了解顾客内心的想法……“陈先生，假如您 真的决定购买我们的房子，你认为主要会是那些因素支持您作出这 个决定呢？”或“您认为主要会是那此因素在影响您 做出这上决定呢？”
销售代表的成功法则
没有明确目标和计划
不正确的行销心理
与客户接触的三个阶段
成交-----弟三个关键时刻
05
售楼技巧
Add your title description
促成交易的关键话术
与客户接触的最佳接近时间
当顾客突然停下脚步时
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时
当顾客长时间凝视模型或展板时
当顾客寻示销售员帮助时
当顾客与销售员目光相碰时
当顾客目光在搜寻时
透过异议来了解顾客接受的程度
了解顾客的需求并调整策略和方法
关键词
关键词
关键词
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大……如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
备注
有明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题精神集中，专心倾听顾客意见对顾客的谈话做出积极的回答
你对本楼盘的感觉如何？你是度假还是养老？你喜欢哪种户型？你要求多大面积？
切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法
销售代表的成功法则
没有明确目标和计划
不正确的行销心理
与客户接触的三个阶段
成交-----弟三个关键时刻
05
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促成交易的关键话术
与客户接触的最佳接近时间
当顾客突然停下脚步时
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时
当顾客长时间凝视模型或展板时
当顾客寻示销售员帮助时
当顾客与销售员目光相碰时
当顾客目光在搜寻时
透过异议来了解顾客接受的程度
了解顾客的需求并调整策略和方法
关键词
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在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大……如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
备注
有明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题精神集中，专心倾听顾客意见对顾客的谈话做出积极的回答
你对本楼盘的感觉如何？你是度假还是养老？你喜欢哪种户型？你要求多大面积？
切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法
《别墅销售技巧高端物业销售》PPT课件讲义
从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价 值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大 于中低端物业。
15 .
高端物业销售技巧
一、高端物业产品及客户特点
二、高端物业销售接待技巧
三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧
16 .
高端物业产品及客户特点
高端物业产品特点：
地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观； 空间气派舒适； 景观资源丰富； 卓越的物业管理； 卓越安防配备； 升值潜力非凡。
1、拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能 力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户 的心动点？ （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好 客户的拒绝说辞？
12 .0
高端物业销售谈判技巧
2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你 的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频 频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成 交的机会” －－乔·吉拉 德
19 .
高端物业销售接待技巧
初次销售接待说什么？怎么说？
11 .0
高端物业销售接待技巧
1分钟， 用最简短精炼的语言进行产品介绍；
11 .1
高端物业销售接待技巧
少说产品的设计、施工等过程， 多说一些它能为客户带来什么改变；
11 .2
高端物业销售接待技巧
销售初次接待目标： 洞察客户、洞察需求
11 .3
11 .6
高端物业销售谈判技巧
客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始
问题
思考
结果
行为
11 .7
高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧：
关键在于问话， 句号要变成问号， 陈述要变成诱导。
15 .
高端物业销售技巧
一、高端物业产品及客户特点
二、高端物业销售接待技巧
三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧
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高端物业产品及客户特点
高端物业产品特点：
地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观； 空间气派舒适； 景观资源丰富； 卓越的物业管理； 卓越安防配备； 升值潜力非凡。
1、拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能 力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户 的心动点？ （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好 客户的拒绝说辞？
12 .0
高端物业销售谈判技巧
2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你 的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频 频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成 交的机会” －－乔·吉拉 德
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高端物业销售接待技巧
初次销售接待说什么？怎么说？
11 .0
高端物业销售接待技巧
1分钟， 用最简短精炼的语言进行产品介绍；
11 .1
高端物业销售接待技巧
少说产品的设计、施工等过程， 多说一些它能为客户带来什么改变；
11 .2
高端物业销售接待技巧
销售初次接待目标： 洞察客户、洞察需求
11 .3
11 .6
高端物业销售谈判技巧
客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始
问题
思考
结果
行为
11 .7
高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧：
关键在于问话， 句号要变成问号， 陈述要变成诱导。
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住宅强调安全与科技防卫
2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式
3、怕没时间； 住宅强调地段便利性、建筑的智能性
4、怕无聊；
住宅强调休闲性与会所配套
5、怕孤单；
住宅强调空间的包容性与弹性
6、怕比较；
强调住宅的尊贵性与虚荣性
7、怕空虚；
强调住宅的人文性与艺术性
8、怕麻烦；
强调住宅物管的服务性与细腻性
公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中 报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生 命所在。
“ 四要”
自己真诚 “六”思而后言 考虑多种表达方式（任凭弱水三千，只取一瓢饮） 用仁慈来调和实事
阳光三步曲：了解、面对、改善
“ 四不要”
不夸大，不张扬 不卑躬，不屈膝 不造作，不掩饰 不说谎，要转弯
基本素质2 雄心壮志
出现8000 元/m²的产品
也可谓之高端产品
高端住宅应注意三个 “值 ”
1、品质 2、价值 3、升值
除了前者“品质”是实打实的外， “价值”与“升值”是完全务虚的， 但也却是这类消费族群中最重视。
高端住宅的客户心理剖析
有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准
如何满足成功企业人士的需求
❖生活享乐主义者的需求 ❖银发贵族的需求 ❖超越自我肯定的人生哲学心理需求
基本素质3 满怀信心
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
满怀信心来自于专业
1、市场了解 2、客群了解 3、大环境正确判断 4、精确的产品力剖析 5、户型优劣了然于胸 6、外立面、园林之精髓沟通无疑 7、销售主题明确 8、推广主题明确 9、渠道正确 10、引爆点 11、业务体系执行完善 12、培训动作扎实 13、数字蕴藏的真实意义
是“行销”，而非“销售”！
▪ 人 人的互动产生了一系列的销售行为 ▪ 事 买卖标的物的实践，是一个事件行销 ▪ 时 人与事物的互动在时间轨迹里，出现了好与坏的不同结局 ▪ 地 销售场所是营造高端产品价值的视觉引爆点 ▪ 物 高端产品的均值概念
高端住宅的“需求”与“反馈”
高端产品的“三高”表现 1、单价高 2、总价高 3、心气高
富豪的八大恐惧：
1、怕健康的恐惧
3、怕没时间； 有钱却没闲享受
4、怕无聊；
事业与社交的必然性
5、怕孤单；
子女不在身边
6、怕比较；
有人比他还有钱
7、怕空虚；
追求精神上的富足
8、怕麻烦；
家事、房事、琐事样样伺候
富豪的八大恐惧：住宅产品需求
1、怕死；
高端项目的销售技巧与销售管理
营销是一门实验科学
一、高端住宅的定位及客户心理剖析 二、销售技巧 三、销售管理
高端住宅的定位及客户心理剖析
高端住宅的定位
金额及面积
面积 300m²~540m² 单价 1.5万/m²以上 总价 450万/套~1000万/套
地段 整个区域市场中，如：
市场均价在5000 元/m²
高端住宅的行销哲学
1、想要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己 2、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人 3、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息 4、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问 5、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想 6、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时 引入销售产品。 7、无论是置业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资 导师，请确认并达成这个标准。 8、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲 拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。
销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做
到“三个注意”、“四要”、“四不 要”。
“ 三个注意”
把握先有事实（市场、远景、升值、品位、 格调），后有宣传的销售程序，向客户提供 真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。
保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例， 必须交待清楚其中六个要素，即何人、何事、 何时、何地、何故和怎么样。
建立真实的“自我形象”
每个人心目中都有一个“自我形象” 每个人在别人心目中也都会有一个“形象”
这种“形象”的树立建立是基于这个人的价值、 能力、性格、品质等多方面综合评价的 基础上。
每个人的心中都有一湖水！
基本素质4 持之以恒
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
行动管理表
勇气 + 行动
现状
目标
个人使命书 发掘内心的愿望 清楚你的经验/知识/特点
清楚你的现状
目标分解图
总 目 标
目 标 要 素
阶 段 目 标
年 目 标
月 目 标
周 目 标
日 目 标
合作 习惯
意志力自我强化法
•主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸 多可供习惯力量遵循的模式
•制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力 量
•和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养 出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影 响的。
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
影响他人 敏锐机智 有效管理 数理能力 正确思考
基本素质1 诚实正直
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
销售技巧
不等于
歪曲事实
用真诚赢得客户的心
在与高端族群相处、相聚的过程中，推销不是唯一的方式， 而是转换式的销售，这才是最重要的。
高端族群的购买动机
▪自发性 ▪诱发性
主动的反馈 被动的反馈
销售技巧
➢销售人员基本素质和礼仪 ➢塑造成功的销售员
我们的要求：
销售人员基本素质
诚实正直 雄心壮志 满怀信心 持之以恒 积极进取
销售人员十大基本素质
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
越过“断线层”
定义： 那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的
时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事 而离成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往会让你做出错误的判断 并会 摧垮你的意志。
培养恒心和毅力
目标确定 自强自立 计划确定 正确的知识