日本和美国人的谈判

摘要：现在的经济全球化已经愈演愈烈，东西方的商业交流已经成为几乎主导这个世界经济的重大命脉之一。其代表性的就可以归结为日本和美国的经济贸易。总所周知，美国是世界上的第一大国，不仅在军事和经济上面。日本也是一个大国，在世界的经济贡献量上来说，也是一个举足轻重的国家。所以这两个国家的贸易交流和商务谈判也是一个系统性的工程。在最初的时候，由于两个国家的文化差异之大，而引起的商务谈判上面的尴尬成为商务谈判中很微妙敏感的问题。日本是典型的东方文化的熏陶国家，而美国是西方文明结合美国之身发展孕育的一套属于自己独有的文化。这两个国家之间的商务谈判与文化差异引起的矛盾从而带给谈判过程中的不便一度影响着彼此。

关键词：商务谈判颠倒性文化差异

一个美国的商务谈判小组和一个日本的商务谈判小组在进行一个项目的谈判，美国人一上来就直接的切入正题，绝无半点寒暄之意，这让一边的日本人觉得很意外。怎么美国可以这么没有礼貌，作为东方文化熏陶下的日本人第一次与美国人的谈判觉得很意外并且觉得美国人很没有礼貌，是对自己的不尊重。

同样的，日本人寄来的一份项目书给美国人，美国人一看，前面的一大段的都是说：首先表示对美国人的称呼和友好，然后说你好你父母好你爷爷奶奶也好。然后说这个项目的达成对于你们来说是可以取得怎么样的收益，并且在一定程度上可以促进两个公司日后的交流与合作，从而在商业领域给该行业的两国交流和合作做出了一定的模范作用，接着为两国的经济合作做出了一定意义上不可磨灭的贡献。最后才迟迟地具体提高对于这个项目合作的意向和看法意见等等。美国人会觉得日本人怎么这样的没有效率，拖拖拉拉的废话怎么会这么多。在深受西方传统文化和美国独有的快节奏的生活和工作的熏陶下，美国人很难明白日本人的这种儒雅和修养。

这种颠倒性的思维方式的形成是由于一直以来双方受着不同文化的熏陶的结果，几乎颠倒性的思维可以看成是两种文化本末倒置的差异。

日本是一个岛国，古代的时候是受着中国儒家等的思想的影响，形成了其隔离外界的环境中独特的国家个性。在面对隔离的外界人的时候，他们的一种自我的防备就会显得更加的明显和敏感。正是处于这种防备，他们需要用一种礼貌的而不得罪别人的传统办法来与别人交流。正如鲁思·本尼迪克特这样一个美国人所描述的战时的日本一样：“由在美

国曾经全力以赴与之战斗的敌人中，日本人的脾气是最琢磨不透的。这个强大对手，其行动和思维习惯竞与我们如此迥然不同，以至我们必须认真加以对待，这种情况在其他战争中是没有的。”作为其商务谈判的对手的美国人也很清楚的明白这一点日本人的思维方式

与美国人的思维方式迥然不同。日本是学会了谦恭，学会了一直保持的礼貌和对别人的尊重。正是由于这种隔离文化下的日本文化影响了异乎寻常的日本人的性格，对于外界保持的一种警惕，所谓知己知彼方能百战不殆。对于外界的了解同样是需要的，但是对于外界的一种切身的防范却是最初所应该实施的最显著的方法。

还有不得不提到的一点就是其受到中国儒家文化的影响，作为地理上的一个邻邦，在文化的相互影响和交流固然是很密切的，由于在唐朝的时候其使者的访问，并且带着当时唐朝的先进思想和思维回到日本进行传播。加上日后的文化的交流的不断深入和发展。所以在一定意义上作为中国传统文化的儒家思想在日本也是有着很深刻的烙印的。而恰恰是儒家思想所倡导的知书达理，礼让，谦恭，就形成了和美方谈判的时候所表现出来的礼貌和谦恭。他们面对现代化的商务谈判，不会是直接的奔入主题的突兀，因为他们觉得那是一种不礼貌的表现，同样是对彼方不尊重和蔑视的表现。

而我们讲到的美国人，却恰恰相反。美国的历史也就只有几百年，但是作为一个世界上最大的移民国家，美国的历史包括文化的形成可以追溯到西方的历史。美国最初的主人或者说是统治者是从欧洲过来的西方人，面对如此的一个巨大的开发空间，他们形成了一

种年轻的富有激情的文化模式。和日本恰恰相反的一点就是在地域上美国人没有压力，他

们可以带着梦想带着对未来的无限憧憬去开拓属于自己的事业，并且不需要遵循太多的法

则和规律。这样一来就产生了一种个性化的文化多样性的模式，而这些来自众多地区携带

者不同文化的人在这片土地上繁衍生存，长此以往就形成了一种多样性的文化大熔炉。一

种文化在一个多样性文化的环境中想要得以生存那就需要以更快的速度更高的效率来赢得

竞争上的优势。于是，竞争就成为美国文化中一个不可或缺的元素。竞争的形成就带来了

个人主义，对于繁文缛节的摒弃的机会，从来一种高效有着有别于西方的规矩和东方儒雅

的明显标志着美国文化的独特个性就形成了。美国人有着自己的速度，有着别于其他文化

的速度，这种速度让他们结合从西方带来的价值观念，法律体系，发展成为当今世界不可

撼动的霸主地位。于是在越来越多的商务谈判中他们能够很“霸道”地面对不同文化体制

下的人群提出直接了当的回答和目的。

这样的两种不同文化熏陶下的个性群体在面对现代化日益加深的经济全球化的时候，我们

看到的首先是矛盾的冲突的出现。矛盾的出现是必然的，这种思维方式的颠倒性也是由于在不同文化面对面时所无法避免的。一种文化价值面对一种文化价值时，自己本想有的优势显得非常的单薄，却只有仰仗着经济的硬碰硬的实力来应对，此时的文化却显得很苍白很无力。

当樱花浪漫儒雅的思维碰到老鹰勇敢专横的思维的时候，樱花思维学会了用颠倒的方式来考虑，用很长的一段时间来习惯这样一种在以前的日本人的思维中无法想象的运作模式。长此以往，为了经济的不断交流和合作，当日本人拿到美国人的项目书的时候他们知道了对方的思维方式。于是刚开始的时候，日本人会从项目书末页开始看起，项目书的末页其实就是一些美国人的寒暄：如果达成了这个项目，我们会感谢贵公司，感谢贵公司所做出的努力，在以后的日子里，我们会更加关注与贵公司的合作和交流，也希望能与贵公司有很好的合作，衷心感谢贵公司和相关的工作人员。”而后再回过头来看开头的意向书，这样日本人在最初才会觉得心理上面过得去，觉得思维没有颠倒，觉得在礼貌上美国人对我们有交代了。但是时间长了之后，他们也会厌烦这样的颠倒看的方式。

当老鹰的专横勇敢碰到了樱花浪漫儒雅的时候，美国人的专横直奔主题的交流让日本人不适合。于是美国人也学会了一种颠倒性的思维方式。将日本人的项目意向书拿来的时候，也是从末页开始看：“我们希望与贵公司合作，对该项目我们的要求是什么什么，我

们希望能达到的目标是什么什么。”这样一来，美国人的思维也觉得理顺了，直接的进入

主题，而省去了那些不必要的繁文缛节，希望得到他们最想要知道的。就像是新文学上所

说的倒金字塔结构，将最重要的内容摆在最前面。一开始去除了太多的寒暄和礼节让美国

人觉得心里舒坦了很多，在其的刻板印象着深入了很多，也在其固有的文化影响下的思维

中深刻了很多。但是同样的，长期的颠倒性的观看也会让美国人觉得没有尊严和对其的厌烦。

在两者之间的厌烦异常升级的时候，双方为了寻求长期的经济贸易的交流和合作，他们想出了一个很好的办法，就是尊重对方的文化影响下的思维方式。互相用对方的思维方

式来探讨问题，来解决商务谈判中所涉及的有关方面的问题。日本人在对美国人的项目书

中直接的奔入主题，毫不隐晦的表达其意向；美国人在对日本人的项目书中首先是寒暄其辞，接着慢慢地酝酿一种氛围，最后才豁然开朗的表达意向。这样一来，双方所涉及的由

于各自文化熏陶而产生的令人不愉快的颠倒性思维就不会出现了，双方的矛盾或者不愉快

就会消除。良好的商务谈判氛围就会形成，彼此尊重的合作氛围就会形成。

结论

当两种迥然不同的文化模式在同一地方出现的时候，矛盾的出现是必然的存在。但是为了使得双方都能够有良性循环的存活方式，而不至于被吞没或者同化。那么就需要双方都能够自