房地产销售技巧—SP技巧 ppt课件

销售技巧探讨 ——SP技巧专题
• Sales Promotion，简称SP
• SP是sales promotion的简称，译为促进销售，亦 有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界 常用的缩略词之一.
• 我们可以把SP这样解释:把将要发生的事情提前化；把 想象中的事情现实化。
房地产销售技巧—SP技巧
3. 价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。
谈价格SP
1. 客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及 反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示 出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公 室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。
谈价格SP
2. 打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到 她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取 利益，所以放了这个价格。
➢ 谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。
➢ 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”
➢ 假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
房地产销售技巧—SP技巧
➢ 喊柜封杀房源：
➢ “小李，帮我看看某某房子有没有了？”
➢ 业务工作造势
➢ 通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上 就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
➢ 喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。
➢ 工具造势：假的成交合同，假的底价表等。
房地产销售技巧—SP技巧
➢
个人SP：
➢ 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事 的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
自己看，使他确信价格最低了。 ➢ 和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
2.SP的特征
1.以促进销售为目标； 2.实施或作用的产品范围是限制 性的和指向性的； 3.SP是营销活动的激励过程或手段。
SP的三个 基本特征
2.SP的分类 SP的分类
➢ “对不起，昨天已经定了。”
➢ “哪套还可以介绍”
➢ “某某房子，价格是…”
➢ 为自己放开房源：
➢ 问：“某某房子可不可介绍？”
➢ 柜台：“可以！”
➢ 再问：“昨天这套不是已经定了吗？”
➢ 柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”
➢ 电话抢定SP：
➢ 客户来电问房，问怎么签约，何时签约。
➢
A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
给我的客户打个电话，看他能来不能来。” ➢ 客户意向大时，增加上下级SP ➢ 甲可走入办公区域，请经理出面。“杜经理，您看昨天我那个客户
非常有意向，您也知道。现在乙的客户也想买，您看怎么办？” ➢ 经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。” ➢ 客户SP ➢ 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，
➢
B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。
➢ “就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”
➢ 帮销代的解围，或营造销售高手的形象：
房地产销售技巧—SP技巧
➢ 同事 SP ➢ 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在
介绍的是哪套房子”。 ➢ 乙：“五楼最后一套”。 ➢ 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 ➢ 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 ➢ 客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得
对内配合
对外公关
电话追踪 销售桌，等等
突出品质类 汇聚人气类 说明会及其它
2.SP的分类—对外公关 SP活动的主要类型
凸显品质类
汇聚人气类
说明会
其他类
逼定SP
逼定SP 1. 通过前边的现场造势，给客户营造不看中房型，
房子可能随时要被卖掉的假象； 2. 业务员之间相互配合去抢一套房子，必要时去
牺牲一下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有 意向的客户。
那边那组客户也正在谈这套房子呢!” ➢ 如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有
房地产销售技巧—SP技巧
➢ 客户SP
➢ 拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之 后给他优惠。
➢ 2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。
➢ 电 SP
➢ 销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其 打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营 造热销气氛。
➢ 放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给 售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。
➢ “××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍， 请再确定一下”
房地产销售技巧—SP技巧
➢ 电话 SP ➢ 若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可
能，希望不大，然后说帮他试试，去给经理打电话。 ➢ 请客户填写优惠申请书。 ➢ 客户SP：造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。 ➢ 销控 SP： ➢ 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行销控。 ➢ “在你们看房时，有某某先生已定了××房子。” ➢ 工具SP： ➢ 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户
➢ 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”
➢ 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧， 万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”
➢ 客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同.
➢ 同事SP：
➢ 同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20 套就请我们吃饭的吗？”“你还真相信?”
➢ 假客户造势：
➢ 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定， 谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼 盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘， 那肯定不会错的。
➢ 假电话造势
➢ 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会 给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问 房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感 觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。