销售方法与技巧

绝对成交之导购员训练

销售方法与技巧

一、客户识别

1、常见客户类型:

①、稳重理智型:注重物有所值、不求价廉也不求华贵,善于比较;(对策:摸准其真实消费需求,站在对方的立场上考虑问题,推介略微低于其心理线的产品)

②、疑心挑剔型: 注重产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价(对策:坚定自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念)

③、急躁冲动型:说话简洁而快速、不重细节,凭自我感觉,对产品或愉快接受或不屑一顾(对策:强调品牌的充分信服力,迎合其快速决断的心理诉求,不必过多废语)

④、交际开朗型:有较强交际倾向,热情奔放,喜欢与人交谈分享愉快心情;(对策:

将产品暂时放在一边,用鼓励性语言对其表示友好,与其交朋友,了解她关心的事与生活)

⑤、标新立异型:追求潮流,追求新产品,喜欢体现个人与众不同的价值;(对策:

强调产品的新功能、与众不同,强调功能的潮流趋势)

⑥、唯我独尊型:有强控制倾向,以自我为中心,要求她人认同她的观点,喜欢支

配一切,固执;(对策:要善于倾听,不能产生正面抵触,适当时候推荐产品,多强调目的、结果、好处)

2、基本购买动机:

①、求实动机②、求廉动机③、求新动机④、求名动机

二、成交技巧

1、识别顾客的购买信号。

①、询问就是否送货及送货具体时间

②、询问售后服务情况

③、对价格进行比较,说出:“能不能再优惠点”等还价的想法

④、提出一些反问,如:“这种产品真的卖得很好不？”

⑤、询问产品如何保养

2、运用正确的常用说词

①、正确说法: 办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有

②、错误说法:签单、购买、花钱、合同协议、谢谢您购买

3、临门一脚的成交促进。

①、询征法:“陈先生,您认为这款床垫合适不？”

②、渐进法:“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？”

③、选择法:“您就是现在就给您送货呢还就是改天送货？”、“您就是交现金还就是刷卡？”

④、直接法:“先生,总共就是×××元,那我现在就开单了。”

⑤、促进法:“先生,这款床垫的需求量非常大,货源非常紧张,您现在订的话正好还有现

货。”、“我们的促销活动快要结束了,您现在不订货的话,以后就没这个机会了。”

⑥、坚定法:先生,您放心,我们的品质与服务绝对可以保证的,我给您开一张吧。

⑦利诱法:“您现在定下来的话,我送您一个床笠,这就是买2张以上才送的赠品。”

⑧见证法:利用人的从众心理促使顾客成交;“您瞧,上星期已经卖了2张耐特思。”

⑨沉默法:提出开放式问题后,保持沉默,让顾客自已思考;“您应该把您现在睡的床

垫给换了,您瞧呢？”

⑩帮定法:当顾客犹豫时,真诚地帮顾客在选择的产品中选出适合顾客的产品;“我觉

得还就是这款更适合您”

三、客户资源

1、跟踪顾客的目的

①、了解顾客的想法

②、打消顾客的疑虑

③、告知促销信息与活动情况

④、与顾客约定时间再次面谈或再次到店

2、获得顾客联系方式

①、正确的记录顾客资料

②、每天翻瞧顾客资料记录本

③、顾客购买意向记录表内容:姓名,电话、基本资料、谈判记录及顾客的意见反馈

四、销售方法

1、跟着我的思路走

导购——引导购买！树立正确的营销观点,对不同的客户有不同的方案,通过专业的形象来影响客户。(如:引导床垫的白色消费、898替棕消费、护脊健康功能消费)

2逮着瑕疵搞特价

样板、无碍皮损,找瑕疵(不影响使用功能)搞特价,利用客户爱占便宜的心理,找由头迎合与满足。

3、出门设法要电话

电话就是跟踪目标顾客、关心目标顾客的有效途径,要电话的程序为:沟通中途伺机、离开时收回名片盖章时索要。如果客户走出了门,追去…“先生,您掉东西我们那里了”……(道具准备有N,不轻易地放跑每一个客户)

4、用中肯赢取信赖

站在客户的立场上想问题,时而扮中肯、装人道,如:“先生,我虽然向您推介了耐特思,但通过刚才的沟通我发现,您还就是买一张护脊型比较合适点,功能差不多,可价位却便宜了很多,您就是工薪阶层,没有必要搞这么豪华型的床垫。

5、先推贵的再卖惠的

欲卖898,先推晚安帝;欲卖晚安情,先推护脊型;利用前后对比的心理落差,达成交易。

6、肯定别人抬高自己

告知客户选择床垫一定要选择品牌的床垫,才能保障健康,列举直接竞争对手产品(如星港、穗宝、喜临门等)加以肯定,赢得客户信赖,再把晚安产品品牌价值拔高,无意中让客户觉得晚安品牌略胜一筹。

7、逐样落定勿贪心

除了购买我产品之意图非常明显或导购员也非常信赖者,否则均需遵循逐一落定再行推介的原则,可按商场行走与介绍产品的顺序逐一落定后再推介附加的或顾客预期外的产品,以免中途流产与翻盘,如落定床垫后再推销床架、落定床具后再推销餐桌、沙发……

8、找出不同扩大销售

在确认顾客大致的购买需要与标准的前提下(特别就是非价格取向型顾客),为了追求成交金额的最大化,可以向顾客推介略超出其标准的产品来扩大销售,这样就需要找出符合其心理

定位的产品与超出其心理定位产品的差异性,让顾客改变购买意图。

9、给价格找个台阶下

如在销售床垫时因为不打折扣不讲价,客单量较大又因价格僵持,可采用“旧换新”活动提前或活动延后的办法,告之可提前享受本来在某月计划搞的“旧换新”活动,给其所购买的产品变相让点利(此招要预计客单量达5000以上,店长许可的前提下运用)。

10、学会申请演戏配合

无论就是打折优惠还就是送礼赠品,导购员在自有权限放到一半以后,应通过“申请”来寻求其她人员的配合。从而达到促成交易、终止索要、打动客户的目的。如现场“请示”、电话“请示”等,最忌把自有权限一步到底,轻易地给客户让步。

11、把您的满足让给顾客

不要让顾客感觉您很精明,否则顾客一定有上当受骗的感觉,有时装点憨憨傻傻故意把便宜让给客户占,让客户得到心理上的满足,对达成销售有极大的帮助。例:问店长某产品价格,答“2700”,转成告诉顾客“2100”,装聋、故意听错,让顾客占便宜。