证券经纪人职业发展规划

证券经纪人的发展前景
• 中国证券市场上升空间巨大
– 上市公司整体数量快速增加，截止2010年 底，两市上市公司数量达到2063家，是 2000年的将近两倍
– 随着创业板的推出，年IPO数量急剧增加， 2010年IPO数量达到349家，而全年融资额 在2007年8188亿元基础上再创新高，达到 1.00万亿
收集者
理论+资料=销售功课
有内涵+有根据+有理论+说服力=专业素养 事前努力+资料齐全+准备就绪+沉着应战=人才辈出
研究者
• 对信息的研究
– 报刊、杂志、外语、外文、网络……
• 对客户的研究
– 客户心理、客户需求、客户目标……
自我培养目标
• 养成良好的时间概念 • 工作达成计划与目标的使命感 • 公司同事之间的合群性 • 对于金融产品的领悟性 • 在证券金融界的求知与生存力
证券经纪人的发展前景
• 证券投资者总数将快速增长
– 截止2010年底，股票投资者数量达到7540万 户，基金投资者3377万户
8,000 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000
-
5,526
6,062
6,891
7,540
3,659
2,600
2,834
3,122
证券经纪人职业生涯规划
• 经纪人职业发展通道
– 华泰联合证券给经纪人提供职业发展的两条 通道，即专业通道、管理通道等等
– 证券经纪人可以根据自己的职业生涯规划， 做出相应的选择
谢 谢！
证券经纪人职业生涯规划
• 了解职业、了解自己
– 职业生涯规划是指个人和组织相结合，在 对一个人职业生涯的主客观条件进行测定 、分析、总结研究的基础上，对自己的兴 趣、爱好、能力、特长、经历及不足等各 方面进行综合分析与权衡，结合时代特点 ，根据自己的职业倾向，确定其最佳的职 业奋斗目标，并为实现这一目标做出行之 有效的安排。
做业务
• 股灾/大幅下调
❖财富重整 ❖客户重整 ❖市场重整
服务者
• 证券经纪人服务水准 = 收入水平
– 了解客户的理财需求和目标 – 有责任感的风险警示和理财规划 – 随时随地学习公司资讯和研究报告
服务者
• 客户理财服务了解要点
– 投资目的 – 投资周期 – 风险承担能力 – 投资偏好等等
• 数据防卫 • 理论武装 • 资料戒备
如何达到你想要的目标
• 模仿很重要
– 模仿能使人快速成功 – 模仿是通往成功的捷径 – 模仿成功者的精神
如何达到你想要的目标
• 提增自己的个人魅力
– 对自己的形象投资(硬件) – 对自己的智慧投资(软件) – 专业素养，专业形象，智慧型的人才，知识
分子
• 敬业精神及乐业心态
– 工作着是快乐的 – 态度重于事实，态度决定一切
证券经纪人职业发展
证券经纪人的发展
• 美国证券经纪人发展历程
– 证券经纪人的产生 – 市场初创时期的经纪人 – 政府严格监管证券行业（系列法案及经纪人
法律地位的确定） – 新型经纪人队伍发展模式
中国证券经纪人发展历程
• 1994年左右，由于房地产热退烧，一批房地产销售人员 转行为证券营业部拉客户以获得“分成”，成为中国最 早的证券经纪人
3,377
372
2006
2007
2008
2009
2010
股票投资者人数（万）
基金投资者人数（万）
证券经纪人的四种角色
• Business 做业务 • Servicer 服务者 • Collector 收集者 • Researcher 研究者
做业务
• 证券营销的神圣使命
– 以营销改善公司的经营体制 – 以营销观察市场的投资趋势 – 以营销决定产品的推广策略 – 以营销探索对手的竞争实力 – 以营销维系同事的奋斗士气
• 以营销累积个人的财富，体现个人的价值 ，实现人生的财富、时间、空间三大自由
做业务
• 证券营销的金融产品，包括：
• 股票 • 债券 • 基金 • 权证 • 股指期货 • 集合理财产品……
ห้องสมุดไป่ตู้
做业务
• 熊市 & 牛市 ➢市场好景:
买卖周转客户服务及风险警示 ➢市场低迷 :
掠夺城池开发、服务客户
整理过去的旧名片和档案、再次拜访、安 慰或指点迷津
华泰联合证券经纪人发展历程
• 华泰联合证券的经纪人建设从2004年开始起步到2010年 质的突破，已历时六年。
– 2004年：公司开始尝试组建营销团队； – 2005年下半年：要求所有营业网点成立市场部，专职负责经纪
人团队建设 – 2006年：大力推进市场部经纪人建设，确立了经纪人营销为核
心的商业模式 – 2007年：要求有条件的营业网点成立银证合作部，大力发展银
行渠道经纪人 – 2008年：加强经纪人培训与考核，实现经纪人发展由重规模向
重质量转变，所有在职经纪人具有从业资格上岗执业 – 2009年：公司获准实施证券经纪人制度 – 2010年：公司营销人员队伍基本稳定在4000人左右，绝大部分
人员经历了2007年的牛市、2008年的熊市，具备较为丰富的从 业经验
证券经纪人的发展前景
45.0 40.0 35.0 30.0 25.0 20.0 15.0 10.0
5.0 -
40.1 29.1 30.5
14.8
10.4
5.1 4.6 4.1 4.6 4.0 3.5 1.6 1.3 1.2 1.2 1.1 1.0
2.4
9.1
15.0 19.1 4.5
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 总市值(万亿元) 流通A股市值(万亿元)
• 1997年以后，各证券公司又掀起了经纪人制度创新的热 潮
• 2006年起，凭借证券市场的牛市，经纪人迎来了发展的 高潮
• 2008年起中国证监会出台系列与经纪人相关的法律法规 • 2010年中国证监会出台《证券投资顾问业务暂行规定》 • 截止2010年11月，共有29家证券公司获准实施证券经纪
人制度