万科房地产置业顾问培训体系

万科房地产置业顾问培训体系
南京雨花三期培训班
2012.3
目录
一、万科房地产公司培训的现状 (3)
二、万科房地产公司培训的需求分析 (4)
三、基于万科房地产公司培训需求的项目设计思路 (4)
四、万科房地产公司置业顾问学习内容体系及实施 (6)
五、课程整体效果保障体系 (8)
六、附件：时代光华介绍 (10)
注明：本方案以时代光华E-learning项目为主，涉及到的其他项目内容不做详细介绍；
一、万科房地产公司培训的现状：
万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。

万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。

万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。

至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。

其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。

自创建以来，万科一贯主张“健康丰盛人生”，重视工作与生活的平衡；为员工提供可持续发展的空间和机会，鼓励员工和公司共同成长；倡导简单人际关系，致力于营造能充分发挥员工才干的工作氛围。

二、万科房地产公司置业顾问培训的需求分析：
1、培训需求认知：根据我公司与万科地产的沟通和初步了解，整理出培训相关信息如下：
A、置业顾问学习需求不一，希望有丰富的课程资源可以有效满足多层次、多方面的培训需求；
B、没有工具可以对置业顾问学习过程进行管控，无法了解学习进度；
C、由于置业顾问工作时间、工作地点的差别，集中统一培训很难并无法监控；
D、分公司地域分散，工作地点、时间的不同，培训工作难以集中统一；
E、需要一种培训方式能够将涉及置业顾问内部的知识与管理经验等进行内部转化的方式；
F、培训的人员层次较多，需要一种能够降低全年、全员的培训费用的方式；
这些表现说明企业培训的现状是：置业顾问的现阶段培训没有系统的标准、依据，即便有也很笼统、模糊；不清楚培训的目的是什么；没有长期规划，没有系统性。

这些情况，导致置业顾问培训投入收效甚微，造成企业不安排员工培训不行，安排了又收不到预期效果的无奈局面。

因此，现实情况迫使企业考虑摆脱这种局面，实现对培训的投资从感性阶段向理性阶段的转型。

2、根据面谈，整理出如下培训方向：
①提升置业顾问的责任感和工作意识；
②提升置业顾问的服务意识，主动服务于客户；
③强化职业化素养，贯彻职业化文化，使置业顾问从外在到内在以职业人的标准要求自己；
④提升置业顾问对企业的自信心、归属感，提升团队凝聚力和向心力；
⑤提升置业顾问房地产的专业知识和能力，尤其是项目管理方向；
三、基于万科地产公司置业顾问培训需求的项目设计思路：
1、建议在整体培训实施之前对学员的心理状态做以软调整，使学员认识到此次培训的重要性和软能力对自身工作的帮助，从而能够引发学员思考，使之能够尽快地进入工作角色，也可以使学员真正的由内心深处重视此次培训；
2、对于冰山来讲，水面以下的隐性部分远远大于显性部分，是显性的基础和核心，才是真正决定冰山大小的决定性因素，对于置业顾问也是一样。

隐性能力决定着置业顾问工作状况的稳定度和上升空间。

隐性能力由如下七点组成：价值观、态度、自我形象、特质、潜能、内驱力和动机。

只有把握住隐性能力并针对隐性能力做足够的关注、引导和培训，才能够使显性知识纬度和工作技能得到根本性的提升；
4、我公司建议此次系统培训整体上分为心态和技能两部分。

心态部分在技能部分之前实施。

心态部分解决自我认知问题和学习主动性问题，技能部分实施通用管理培训。

技能部分为具备系统的行业知识能力、自我认知能力、自我激励能力、准确判断能力、学习能力等实施；
5、根据企业现有的培训经历，授课讲师必须有充分的课堂氛围调动能力，采用多种展现形式进行授课。

课堂氛围应尽量活跃，互动较多，才能够保证课程质量；
基于以上的设计原理，针对万科地产的置业顾问采用混合培训方式进行培训：
①首先通过体验式学习的方式从态度上对置业顾问进行培训，统一思想，通过体验的方式了解自身的不足；
②其次采用时代光华E-learning网络学习方式进行知识层面的培训，解决置业顾问岗位能力等方面的课程；
③再次，E-learning网络学习结合内训的方式，采用线上线下的方式结合，并结合线下的集中研讨、分享、行动计划制定以及学习效果转化的方式，实现培训效果的保障；注明：以下从E-learning网络学习角度分析万科地产置业顾问的学习内容体系；
四、万科地产公司置业顾问学习内容体系及实施：
（一）基于能力的静态学习课程：
1、课程设计原理：
针对置业顾问的能力素质模型需要具备系统的行业知识能力、自我认知能力、自我激励能力、准确判断能力、学习能力等；基于置业顾问胜任能力模型可以分为通用能力学习课程以及专业能力课程；
2、基于能力方面推荐的课程体系：
（二）基于任务的动态学习课程：
1、课程设计原理：
动态学习课程主要是基于任务的学习方向，比如：公司内的新政策、新产品、新信息等动态的学习内容，是属于在岗培训，是属于变化中的学习知识点；
2、课程学习方向以及实施：
针对万科的置业顾问来说，比如：新楼盘销售政策、万科推出的新楼盘项目、国家发布的房地产信息等；
（三）基于问题的常态学习课程：
1、课程设计原理：
常态学习是基于问题的研讨机制，属于案例分享、即问即答等学习范畴；
2、课程学习方向以及实施：
常态学习课程针对万科地产的置业顾问销售过程中的案例分享以及经验交流，
①置业顾问可以日常的销售案例由总部定期汇总，并制作成课件的形式放到时代光华的平台上，提供全公司的整体培训，并利用考试管理的方式对置业顾问进行考核；
②置业顾问可以在时代光华平台上建立即问即答的论坛讨论模块，可以分成针对地产行业相关的讨论主题，如：新楼盘的推出、销售经验分享等共同分享、学习；
五、课程整体效果保障体系：
1、体系化授课
讲师授课内容并非简单的排列组合，授课之前课程内容及知识连续性已内部进行了详细的沟通和互补，保证课程体系的完整和契合。

按照胜任素质模型和成人习惯进行设计的课程可以有效地保证学员的学习兴趣和学习效果。

2、内训课程、自学课程相结合
关键课程内训讲授，重点知识自主学习。

公司可以组织学员在E-Learning网络大学体系中学习课程对应模块知识。

学员针对课程自我评估，准备疑惑问题。

讲师授课、现场答疑、互动研讨相结合，三位一体，最大限度解决学员工作中实地问题。

4、体验式培训开班
让学员省视自我、打开心门，找到工作和生活的真正动力，使培训全心投入，工作尽心敬业！
5、班级式教学，小组式督促
建议设高层领导为班长，同时设立组织委员等班级成员，创建班级文化，便于活动组织和知识转化。

授课时和工作中形成学习小组，学习时互相鼓舞，工作中互相督促，真正的把授课中的知识留在学员思想中、行为中、工作中。

6、课程效果“落地性转化”
时代光华协助万科地产组织课程沙龙研讨、工作改进方案上报、成果转化论坛，帮助学员将所学知识内化为能力。

7、时代光华协助万科地产建立学习档案
课程整体思路本着“态度→知识→技能”原则进行，通过常规的方法只能通过以往的经验较为感性的了解学员状况，而培训的设计和管理环节是较为理性的。

只有我们对培训过程中学员心态、知识、技能的提升和改变阶段性的予以了解，才能够对整个培训过程和最终效果予以科学的掌控，也便于对于课程内容进行即时调整。

8、建议培训与绩效考核相结合
9、建议把培训状况列入公司日常管理工作例会议题
六、附件：时代光华介绍：
时代光华创建于2000年3月，是国内领先的企业学习资源提供和运营商。

在管理课程、职业技能课程开发和企业培训服务方面，有着丰富的经验和大量的资源。

上海时代光华教育发展有限公司是时代光华于2004年成立的，专注于e-Learning业务的独立法人公司。

近几年来，连续投入巨资开发e-Learning解决方案及相关服务，积累了大量在线学习专用的内容资源、专业技术、软件、运营经验及成功案例。

上海时代光华不遗余力地为企业提供高价值、低成本、零风险、快速实施的在线学习解决方案，协助客户持续提升组织技能与绩效，并秉承三大理念：最好地满足客户需求，最有效地保护客户投资，最符合客户发展利益。

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