新人辅导重要性目标主要内容方法技

营业组线上新兵营辅导六大步骤
第四步：利益测算，资源梳理
师 傅：-亲今天听了**经理讲的《基本法》课程很精彩吧，你听了有什么感受？觉得哪个地方最能打 动你，来拿出笔记本来，咱们再回顾一下：新人有哪些奖项待遇？ 共同回顾： 10项，初年度佣金、续年度佣金、终身责任津贴、增员辅导奖、晋升业务主任奖、季度销售奖、天龙 会员专享奖励、个人继续率奖、客户传承权、基本福利...... 师 傅：那咱们来一起算算，你给自己购买常青树（特惠版）50万保额，20年交费，你的保单及其他收 益有多少......（提前给做好新人手写计划书及利益测算，电话沟通完发到他的微信上），你觉得50万保 额够吗？（推动自购件上岗），如果新人还不想开单，再次电话告知新人开单的七个理由（梳理的资源 写在笔记本上发到新人微信上）再次促成带单上岗。
明事理、识人性、知方略
新人育成的主体是主管、师傅
• 培训前的沟通（让新人有归属感） • 课程讲授（努力成为一名合格的星导） • 技能辅导（达成教学相长） • 话术通关（让新人能面对市场） • 考核达标（让新人有干劲，便于留存）
新人育成的辅导方式
据LIMRA统计：
• 新人的第一个月是否留存，90%的因素 在于其所受的训练辅导；
营业组线上新兵营辅导六大步骤
第三步：课后辅导，推动上岗。
师 傅：-亲今天听了**经理讲的《寿险意义与功用》课程很精彩吧，你听了有什么感受？觉得哪个地 方能打动你，来拿出笔记本来，咱们再回顾一下： 保险是解决人生五大问题的五把金钥匙，五大问题是指什么呢？是哪五把金钥匙呢？ 共同回顾： 1.我们担心的人生五大问题：意外、健康、养老、子女教育、家庭理财。 2.保险是解决问题的五把金钥匙：风险保障金、医疗储备金、养老无忧金、子女教育金、家庭理财金 保险对于个人和家庭的作用是什么？ 共同回顾：责任、准备、保护、互助 师 傅：非常好，你有没有发现你太有做保险的潜质了，一学就会，一点就通，祝贺你，那通过今天的 学习，你打算呢在**最有意义的第一张保单送给谁？
• 辅导训练功能组负责早训的方式与内容安排、检查； 日常管理功能组负责早会组织相关的衔接。
早会顺序：小早（早训为主）—大早—专训
早训时间：早训1小时（40分钟背诵、20分钟演练）。
➢ 过渡方式（传统方式）——
早会顺序：早训—大早—小早—专训。
早训时间：早训30分钟（20分钟背诵、10分钟演练）。
新兵营主管辅导一对一六大步骤
能力“分级培育”： 新人专业能力的培育按照新人成长需求和难度不同分为基础、提升、强化三个阶段。 基础阶段：激发创业激情、基础拓客技能、基础销售技能、建立组织发展理念、养成三个创业习惯。 提升阶段：提升创业信心、提升拓客技能、提升销售技能、增员技能、固化三个创业习惯。 强化阶段：强化创业信念、强化拓客技能、强化销售技能、增员技能、固化三个创业习惯。
复制成功 创造奇迹
麦当劳的奇迹
——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却 有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功
寿险业同样也是复制成功
培养1-N个成功的徒弟就可
以达成我们心目中的目标
我—1个—2个—3个-N个组员
营业组线上新兵营辅导六大步骤
第五步：电话跟进 辅导投保
师 傅：亲学习了这两天，感觉还好吧，来咱们再看看我给你做的手写版的常青树（特惠版）50万保额， 20年交的计划书（将事先做好的手写版的计划书发到新人微信上），你看保额少吗？把你的手机拿出 来，我交给你如何线上微信投保，一定要一步一步交给新人。（线上具体投保流程和步骤）。
特点： 运作日常化，有相对充足的训练时间，职场育成作为新人育成的主体，适合反复强化专业技能，对专 业技能进行固化，关键在于规范、坚持、训练到位，让新人真正掌握。
第三种方式：个人自学（悟空）
自学制式课程、实践总结提升、学习课外资料。 特点：灵活自主，借助移动互联和碎片化的学习，提高效率。是正常参会新人的辅助学习方式，也适合跨界 人员和乡镇职场人员使用，但受新人意愿影响较大。
第一个电话：每天上午10:30后（再次消化当日学习内容，辅导安排下午作业或者刻钢板） -亲今天听 了**经理讲的《寿险意义与功用》课程很精彩吧，你听了有什么感受？觉得哪个地方能打动你，来拿出 笔记本来，咱们再回顾一下...... 第二个电话：每天下午5:00前（检查落实今天的课后作业完成情况，给与指导和辅导，并加以鼓励， 推动上岗，要求次日出勤）-亲，把你今天完成的作业发给我看看，进行电话辅导......，最后嘱咐明天准 时上线学习。
易学堂 移动学习平台
新人自学平台（2/2）
跨界人员新人育成运作建议 为确保新人育成实现全覆盖，对于无法正常参加新人育成培训人员，建议采用集中培训+新
新人自学平台（1/2）
适用对象：所有新人课外学习；
自学支持平台登录方式
目的：指导与鼓励新人充分利用碎片化的时间、 自学支持平台补充学习新人培训和训练内容，并 运用于市场实践，针对性地开展技能补强学习。
自学支持平台：学习平台
自学内容 • 个险新人育成相关课程、微课、销售逻辑； • 各层级优秀新人经验萃取课件； • 其他补充内容。
新人育成体系一览
能力-绩效 模型打造
三条辅助育成线支持
新人专业技能获取方式
第一种方式：公司培训
由培训部直接组织，或培训部授权开展的培训。新人必备的三次培训：岗前、新兵营、晋升培训。 特点：运作标准规范，适合初步学习专业技能，培训时间有限，一般无法现场完全掌握和固化专业技能。
第二种方式：职场育成 包含：（1）新人早训（背诵+演练）；（2）新人职场专训（各种方式）；（3）主管对新人的辅导。
合格新人的轮廓
良好的工作习惯：每日参会、工作日志（周经营）、客户档案整理 坚定的从业信念（朝阳的创业平台） 持续不断的组织扩张能力（组织利益终身制） 丰富的专业知识和销售技巧
习惯好、专业强、绩效优
合格新人要掌握的知识技能
准客户开拓的能力：客户名单的收集、整理、分析 学会“三讲”：讲自己、讲公司、讲产品 掌握一个主打产品的销售逻辑（激发需求、产品说明、促成及异议处理） 自愈能力：换位思考、自我疗伤 主动积极的学习能力：专业知识、销售技能 合理管理时间的能力：工作规划 达成各项目标的动机：业务目标、增员目标
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整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
新人辅导的重要性
辅导到位
出单
持续出单
健康成长
辅导不到位
不出单或只出小部分人情单 很快脱落
辅导新人的概念
辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工 作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务 技能；指导就是在适当的时间对他提出不足之处及改进或提 高的方法。
范文下载：/fanwen/
试卷下载：/shiti/
教案下载：/jiaoan/ PPT论坛：
新人辅导和育成
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四问
自己喜欢什么样的主管？ 您想成为什么样的主管？ 优秀主管的核心优势是？ 您想要带什么样的团队？
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意愿启动 提出要求
新兵营辅导六大步骤
两个电话 两个微信
课后辅导 推动开单
客户实作 销售辅导
电话跟进 辅导投保
利益测算 资源梳理
营业组线上新兵营辅导六大步骤
第一步：意愿启动，提出要求
师 傅：恭喜你王姐，两天的岗前班光荣结业，在群里看的出来你表现非常好，非常具有培养潜质，在 疫情期间，为了让您在**有更高的收入和发展空间，公司在20-26号有一个关于这期线上结业的所有新 伙伴举办技能提升班，叫做“新兵战斗营”，每天早上8:30-10:30，您能在这次培训班上学到如何从一 个新人快速成长为一名“懂得行业规则，拥有发展意愿，掌握销售技能”的专业保险代理人，横竖都宅 在家里，你一定要按时参加哦。 徒 弟：可以，谢谢。 师 傅：不客气，今天我把你拉进群里，进群要及时修改群内备注（昵称），要像在新人班一样遵守群 内纪律，每天要穿职业装或者正装，我也在这个群里，每天都会给您做交流和沟通，明天8:30群里“签 到”见。 徒 弟：好的，明天群里见。
营业组线上新兵营辅导六大步骤
第二步：两个电话，两个微信
第一个微信：每天早上8:20前（追踪当日按时参训） -亲咱们的培训班8:30准时开始，要准时参训哦， 加油！（可以加上励志的短句） 第二个微信：每天晚上8:00前（肯定鼓励次日参训）-亲今天表现很好，领悟很快，明天课程更精彩， 准时参训，晚安。（可以加上励志的短句）
优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/
Word教程： /word/
Excel教程：/excel/
资料下载：/ziliao/
PPT课件下载：/kejian/
• 2-6月的新人，训练辅导的因素则占 60%；
• 1年以上的新人，训练辅导的因素则占 35%左右；
• 2年以上的新人，训练辅导的因素则占 25%左右。
公司培训 核心要素 职场训练
主管辅导
新人育成是一个系统性工程，但育成的主体必须是主管或团队长， 没有增员者和主管的参与辅导，是无法实现有效育成的！
营业组线上新兵营辅导六大步骤
第六步：客户实作 辅导销售
师 傅：亲这两天辛苦了，恭喜你拥有了50万的重疾险保额，获得了佣金和责任津贴，还获得了方 案，如果想在保险行业做好，有更好的收入和更高的职级，还要学会客户经营，客户经营的第一步 就是列名单，今天下午你从笔记本上列出100个客户名单（将财富100表发给新人，叮嘱新人按照 表格内容要求项目列出名单），你今天写完 明天我和你一起选择30个A类客户，交给你如何成功的 给客户推销保险。
首月晋升业务主任/组经理 每月达成万元人力 每月增员
搭建新人“能力-绩效” 模型
新人“成长分期”： 新人成长路线划分为三个阶段，对应新人心理变化路线。 新人成长分成三个阶段：第1个月，创业启蒙期；第2-3月，创业起步期；第4-12月，创业成长期。 新人心理变化路线：第1个月，激情期；第2-3月，上升期；第4-6月，挣扎期、和第7月以后：分化期。
三条辅助育成线
• 早训运作 • 主管辅导一对一 • 新人自学平台
早训运作（1/2）
适用的对象：一年内新人 早训的目的：通过背诵、演练销售逻辑强化
新人所学技能。
早训组织方式
• 新兵训练营单独组织。 • 职训A、B、V以及平时，在早会期间与职场所有销
售人员一起开展。
早训的时间安排：
➢ 推荐方式（效率高）——
我们所要做的是能让你的徒弟每月能自 动成长
但条件是我（师傅）要带头做专业辅导， 徒弟也要跟进相应专业辅导节奏。
辅导的意义
提高收入 坚定从业意愿
对新人
提升销售技能 养成良好习惯
促进新人留存
对师傅
稳定架构 树立威信 塑造形象 培养管理水平 提升辅导能力
辅导的目的
增进新人的了解 改善技能的不足 解决留存的问题 达成独立的目的 解脱师傅的未来
搭建新人“能力-绩效” 模型
聚焦新人“1+1”：新人具备合格的专业能力，新人获得稳定的收入
新人具备合格的专业能力是育成的内在核心，新人获得稳定的收入是育成的外在结果。 新人专业能力育成（对应1个目标、3项技能、3项习惯） 新人获得稳定收入（对应3项标准）
拓客技能 销售技能 增员技能 创业精神 创业习惯
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