社会文化与消费者行为 PPT课件
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社会文化因素对消费者购买行为的影响 ppt课件
而美国的化妆品在美国为何销售得很好？这主要由种族 性和社会阶层所决定。美国人是白种人，他们普遍“认 为皮肤略为深色或稍黑一些是富裕阶层的象征，因为只 有生活富裕的人们才有足够的时间和金钱去进行各种消 闲活动，到海滩去晒太阳是一种比较普遍的消闲活动， 生活越富裕，去海滩晒太阳的机会越多，皮肤也就越黑， 所以皮肤晒得越黑的人，说明其社会地位和生活的富裕 程度越高！在化妆的时候，人们习惯于使用深色的化妆 品，把自己的皮肤化妆成略为深色，以显示自己的地 位。”
社会风俗消费指一个地区/民族共同参加的消 费共同参加的群体消费的行为，它受共同的审美 心理的支配，这是经过长期的历史演变形成的， 不同地区/民族因此具有不同的特定的消费模式。 其表现和种类主要有：种族性/民族性/地域性/ 传统性/信仰性/职业性消费习俗。
在美国，人们对于皮肤的色彩有一种十分普 遍的观念，即认为皮肤略为深色或稍黑一些是富 裕阶层的象征，因为只有生活富裕的人们才有足 够的时间和金钱去进行各种消闲活动，到海滩去 晒太阳是一种比较普遍的消闲活动，生活越富裕， 去海滩晒太阳的机会越多，皮肤也就越黑，所以 皮肤晒得越黑的人，说明其社会地位和生活的富 裕程度越高！在化妆的时候，人们习惯于使用深 色的化妆品，把自己的皮肤化妆成略为深色，以 显示自己的地位。
社会文化因素对消费者购买行为的影 响
文化因素对消费者行为的影响
案例一 美国化妆品在日本不畅销 在美国的化妆品生产行业有一句名言：日本的化 妆品市场是美国商人难以攀登的富士山！什么意思 呢？原来美国是生产化妆品的一个大国，出时候，也对日本人进行了大 规模的广告宣传和其他形式的促销活动，但是日本 人对此就是无动于衷，化妆品的销售量很少，美国 运到日本市场来的化妆品只能大量积压，生产厂家 为此十分着急！美国的商人为此委托有关专家认真 地研究了日本人购买化妆品的心理，通过大量的调 查研究发现，原来是美国人生产的化妆品的色彩不
第六章 消费者的学习 《消费者行为学》PPT课件
第6章 消费者的学习
6.1 消费者的学习
❖ 6.1.1 什么是学习
❖ 学习是基于经验而导致行为或行为潜能产生较为持久 改变的历程。
❖ 首先， 学习是行为或行为潜能的变化。 ❖ 其次，学习是一个过程。 ❖ 再次，学习只有通过体验才能发生。 ❖ 最后，定义中的“改变”不代表任何价值的意义。
6.1.2 学习过程的基本要素
本章完
❖ （3）经典条件学习实际上是一种刺激代替的历程，即 条件刺激代替了非条件刺激而引起非条件刺激原来所 引起的反应。在操作条件学习中不存在刺激代替现象。
❖ （4）在经典条件学习中，反应是由刺激引发的，个体 处于被动地位。在操作条件学习中，反应乃是自发的， 个体处于主动的地位。
3）操作条件反射作用在市场营销中的运用
操作条件反射的形成过程
❖ 斯金纳的实验工具被称作斯 金纳箱。白鼠被引进迷箱， 自由活动，当它踏上杠杆时， 有食物丸放出，于是吃食物。 它一旦再掀压杠杆，第二粒 食物丸又滚进食物盘。反复 几次，这种条件反射很快形 成。白鼠在箱内，持续按压 杠杆，取得食物，直到吃饱。
2）经典条件反射与操作条件反射的比较
❖ 衰减：衰减就是撤消对原来 可以接受的行为的强化，由 于一定时期内连续不强化， 这种行为将逐渐降低反应频 率，以至最终消失。
（2）塑形
塑形即行为塑造，指调整反射条件、改变某 些行为发生的概率的过程。
塑形可以导出新的和复杂行为。 塑形过程也可用于新产品引入阶段。
营销中塑形过程的运用
最终目标：重复购买行为
经典性条件反射的形成
❖
❖
无条件刺激 ———————— 无条件反射
❖
❖
无条件刺激 + 中性刺激 —— 无条件反射
❖
6.1 消费者的学习
❖ 6.1.1 什么是学习
❖ 学习是基于经验而导致行为或行为潜能产生较为持久 改变的历程。
❖ 首先， 学习是行为或行为潜能的变化。 ❖ 其次，学习是一个过程。 ❖ 再次，学习只有通过体验才能发生。 ❖ 最后，定义中的“改变”不代表任何价值的意义。
6.1.2 学习过程的基本要素
本章完
❖ （3）经典条件学习实际上是一种刺激代替的历程，即 条件刺激代替了非条件刺激而引起非条件刺激原来所 引起的反应。在操作条件学习中不存在刺激代替现象。
❖ （4）在经典条件学习中，反应是由刺激引发的，个体 处于被动地位。在操作条件学习中，反应乃是自发的， 个体处于主动的地位。
3）操作条件反射作用在市场营销中的运用
操作条件反射的形成过程
❖ 斯金纳的实验工具被称作斯 金纳箱。白鼠被引进迷箱， 自由活动，当它踏上杠杆时， 有食物丸放出，于是吃食物。 它一旦再掀压杠杆，第二粒 食物丸又滚进食物盘。反复 几次，这种条件反射很快形 成。白鼠在箱内，持续按压 杠杆，取得食物，直到吃饱。
2）经典条件反射与操作条件反射的比较
❖ 衰减：衰减就是撤消对原来 可以接受的行为的强化，由 于一定时期内连续不强化， 这种行为将逐渐降低反应频 率，以至最终消失。
（2）塑形
塑形即行为塑造，指调整反射条件、改变某 些行为发生的概率的过程。
塑形可以导出新的和复杂行为。 塑形过程也可用于新产品引入阶段。
营销中塑形过程的运用
最终目标：重复购买行为
经典性条件反射的形成
❖
❖
无条件刺激 ———————— 无条件反射
❖
❖
无条件刺激 + 中性刺激 —— 无条件反射
❖
消费者行为分析(共39张PPT)
他们有着类似亚的文价值化观—、兴—趣任和行何为一。 种文化中都包含着一些较小的群体所具有的独特的文化,即亚文 2H．OW产—品化如专何用。，性其如强何、生买技活？术要方求式高—、—风服务俗习惯、文化教育各不相同，对购买行为的影响更加直接
日他用们品 有：着食类品似社、的洗价会发值阶水观、、层洗兴衣趣—粉和—、行是肥为皂。社等会生活中用按品 某种层次排列，较同质且具有持久性的群体。他们有着类似
（四）心理因素
学习是指人们通过自身的经历、感受和学习所积累的经验。它能引起 个人行为的变化。后天经验的形成是驱策力、刺激力、提示物、反应和 强化诸因素相互作用的结果
（四）心理因素
信念是人们对某种事物所持描绘性思想。它建立在理性、知识 和科学的基础上；或建立在见解与信任的基础上。如对品牌 的信念；对产品原产地的信念
（二）消费者购买决策过程阶段
认识 需要
收集
选择
决定
购后
信息
评价
购买
感受
1.认识需要
企业需了解与产品种类有关的实际或潜在的需要及需要程 度。这种需要被那些诱因所触发等，然后巧妙地设计诱因， 唤起顾客需要
2.收集信息
信息来源
个人来源 商业来源 公众来源 经验来源
济南市消费者接触家电产品品牌信息的四种渠道 济南市消费者接触家电产品品牌的年龄与性别差异（%）
相关群体（reference group） 相关群体是指直接或间 接影响消费者态度或行为的个人或集团。
-主要群体
-次要群体
-渴望群体
（二）社会因素
相关群体对消费者购买行为的影响： ①为每个人提供了各种可供选择的消费行为或生活方式的
模式
②引起人们的仿效欲望，从而影响人们对某种事物或商品的态度 ③相关群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，因而影响人们 对某种商品的选择
日他用们品 有：着食类品似社、的洗价会发值阶水观、、层洗兴衣趣—粉和—、行是肥为皂。社等会生活中用按品 某种层次排列，较同质且具有持久性的群体。他们有着类似
（四）心理因素
学习是指人们通过自身的经历、感受和学习所积累的经验。它能引起 个人行为的变化。后天经验的形成是驱策力、刺激力、提示物、反应和 强化诸因素相互作用的结果
（四）心理因素
信念是人们对某种事物所持描绘性思想。它建立在理性、知识 和科学的基础上；或建立在见解与信任的基础上。如对品牌 的信念；对产品原产地的信念
（二）消费者购买决策过程阶段
认识 需要
收集
选择
决定
购后
信息
评价
购买
感受
1.认识需要
企业需了解与产品种类有关的实际或潜在的需要及需要程 度。这种需要被那些诱因所触发等，然后巧妙地设计诱因， 唤起顾客需要
2.收集信息
信息来源
个人来源 商业来源 公众来源 经验来源
济南市消费者接触家电产品品牌信息的四种渠道 济南市消费者接触家电产品品牌的年龄与性别差异（%）
相关群体（reference group） 相关群体是指直接或间 接影响消费者态度或行为的个人或集团。
-主要群体
-次要群体
-渴望群体
（二）社会因素
相关群体对消费者购买行为的影响： ①为每个人提供了各种可供选择的消费行为或生活方式的
模式
②引起人们的仿效欲望，从而影响人们对某种事物或商品的态度 ③相关群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，因而影响人们 对某种商品的选择
社会文化因素对消费者购买行为的影响 ppt课件
社会风俗消费指一个地区/民族共同参加的消 费共同参加的群体消费的行为，它受共同的审美 心理的支配，这是经过长期的历史演变形成的， 不同地区/民族因此具有不同的特定的消费模式。 其表现和种类主要有：种族性/民族性/地域性/ 传统性/信仰性/职业性消费习俗。
在美国，人们对于皮肤的色彩有一种十分普 遍的观念，即认为皮肤略为深色或稍黑一些是富 裕阶层的象征，因为只有生活富裕的人们才有足 够的时间和金钱去进行各种消闲活动，到海滩去 晒太阳是一种比较普遍的消闲活动，生活越富裕， 去海滩晒太阳的机会越多，皮肤也就越黑，所以 皮肤晒得越黑的人，说明其社会地位和生活的富 裕程度越高！在化妆的时候，人们习惯于使用深 色的化妆品，把自己的皮肤化妆成略为深色，以 显示自己的地位。
社会文化因素对消费者购买行为的影 响
文化因素对消费者行为的影响
案例一 美国化妆品在日本不畅销 在美国的化妆品生产行业有一句名言：日本的化 妆品市场是美国商人难以攀登的富士山！什么意思 呢？原来美国是生产化妆品的一个大国，出口的化 妆品也较多，其中有一些出口到日本市场上。美国 化妆品进入日本市场的时候，也对日本人进行了大 规模的广告宣传和其他形式的促销活动，但是日本 人对此就是无动于衷，化妆品的销售量很少，美国 运到日本市场来的化妆品只能大量积压，生产厂家 为此十分着急！美国的商人为此委托有关专家认真 地研究了日本人购买化妆品的心理，通过大量的调 查研究发现，原来是美国人生产的化妆品的色彩不
而美国的化妆品在美国为何销售得很好？这主要由种族 性和社会阶层所决定。美国人是白种人，他们普遍“认 为皮肤略为深色或稍黑一些是富裕阶层的象征，因为只 有生活富裕的人们才有足够的时间和金钱去进行各种消 闲活动，到海滩去晒太阳是一种比较普遍的消闲活动， 生活越富裕，去海滩晒太阳的机会越多，皮肤也就越黑， 所以皮肤晒得越黑的人，说明其社会地位和生活的富裕 程度越高！在化妆的时候，人们习惯于使用深色的化妆 品，把自己的皮肤化妆成略为深色，以显示自己的地 位。”
第6章 环境因素与消费者行为(上) 《消费行为学》PPT课件
• 跨文化营销中应该注意几个方面： （1）教育水平 （2）语言文字 （3）价值观念 （4）宗教信仰 （5）审美观 （6）风俗习惯 （7）民族性格
6.2 社会阶层与消费心理
• 6.2.1社会阶层的特点 与作用
• 社会阶层指的是某一 社会中根据社会地位 或受尊重程度的不同 而划分的社会等级。
• 社会阶层的特点 （1）社会阶层使社会出
6.4 家庭与消费者行为
• 6.4.1家庭决策类型 • 妻子主导型； • 丈夫主导型； • 混合型或民主型； • 各自做主型
• 6.4.2影响家庭购买角 色变化的因素
• 1）商品因素 • 2）社会阶层 • 3）家庭生活周期 • 4）角色分配 • 5）个人特征
• 6.4.3家庭生命周期 • （1）单身期 • （2）初婚期 • （3）满巢期 • （4）空巢期 • （5）家庭逐步解体时
第6章 环境因素与消费者行为（上）
• 6.1 • 6.2 • 6.3 • 6.4 • 6.5
社会文化与消费者行为 社会阶层与消费者行为 参照群体与消费者行为 家庭与消费者行为 消费流行与消费者行为
6.1 文化与亚文化
• 6.1.1社会文化 • 1）文化的含义 • 文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、
期
6.5消费流行与消费者行为
• 6.5.1 消费流行的含义 与特点
1）骤发性与短暂性 2）周期性与循环性 3）地域性与梯度性 4）新奇性与反传统性 6.5.2 消费流行周期 1）介绍期 2）发展期
3）盛行期 4）衰退期 6.5.3 影响消费流行的主
要因素
1）社会生产力发展水平 2）社会文化因素 3）社会心理因素 4）宣传因素
物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包 括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价的特点 （1）文化是后天习得的 （2）文化的影响是无形
6.2 社会阶层与消费心理
• 6.2.1社会阶层的特点 与作用
• 社会阶层指的是某一 社会中根据社会地位 或受尊重程度的不同 而划分的社会等级。
• 社会阶层的特点 （1）社会阶层使社会出
6.4 家庭与消费者行为
• 6.4.1家庭决策类型 • 妻子主导型； • 丈夫主导型； • 混合型或民主型； • 各自做主型
• 6.4.2影响家庭购买角 色变化的因素
• 1）商品因素 • 2）社会阶层 • 3）家庭生活周期 • 4）角色分配 • 5）个人特征
• 6.4.3家庭生命周期 • （1）单身期 • （2）初婚期 • （3）满巢期 • （4）空巢期 • （5）家庭逐步解体时
第6章 环境因素与消费者行为（上）
• 6.1 • 6.2 • 6.3 • 6.4 • 6.5
社会文化与消费者行为 社会阶层与消费者行为 参照群体与消费者行为 家庭与消费者行为 消费流行与消费者行为
6.1 文化与亚文化
• 6.1.1社会文化 • 1）文化的含义 • 文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、
期
6.5消费流行与消费者行为
• 6.5.1 消费流行的含义 与特点
1）骤发性与短暂性 2）周期性与循环性 3）地域性与梯度性 4）新奇性与反传统性 6.5.2 消费流行周期 1）介绍期 2）发展期
3）盛行期 4）衰退期 6.5.3 影响消费流行的主
要因素
1）社会生产力发展水平 2）社会文化因素 3）社会心理因素 4）宣传因素
物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包 括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价的特点 （1）文化是后天习得的 （2）文化的影响是无形
文化与消费者行为--特色文化消费(PPT 28页)
文 化
习得性（“文化继承”和“文 化移入”）
动态性 群体性
的
特
社会性 无形性（“看不见的手”）
点
亚 文
亚文化是指某一文化群体所属 次级群体的成员共有的独特的 信念、价值观和习惯。
亚文化的分类方法
民族亚文化 宗教亚文化 种族亚文化 地理亚文化
化
文 化
文化价值观为社会成员提供关 于什么是重要的，什么是正确 的以及人们应追求一个什么最 终状态的共同信念。文 化 的 含 义
信 念
价 值 观
习 惯
信念包括大量的心智或语言的 表达，这些表达反映了一个人 对有关事物的特有知识和评价； 价值观是人们关于事物有无价 值以及价值大小的根本观点和 评价标准； 习惯是公开的行为方式，它们 构成特定环境中文化上被许可 或可接受的行为方式，习惯构 成了一定社会中人们的日常行 为。
涉 及 环 境 价 值 观
关于自然的价值观
在动与静上的价值观
物质与非物质主义的价值观 在工作与休闲关系上的价值观 在现在与未来关系上的价值观 在欲望与节制关系上的价值观
涉 及 自 我 价 值 观
在幽默与严肃关系上的价值观
时间与空间 象征 契约与友谊 礼仪与礼节
影响 非语 言沟 通的 文化 因素
香火 宗族（同姓的村落） 裙带关系 乡土情节 善打文化教育牌 图吉利的崇拜定价 追求品牌诚信，反对黑心谋利
根消费营销策略
• • •
中 国 人 的 时 尚 消 费
什么是时尚？ （1）时尚是目前广泛使用的语言、 时兴式样和思维方式； （2）时尚是一种“流行的或被接 受的风格” 时尚消费——是“示同”和 “示异”的结合。 从接受周期长短比较，时尚介 于经典和时髦之间。
消费者行为学精品课讲义课件(全套)
文化因素
文化价值观
文化价值观是指一个民族或地区在长期历史发展过程中形成的共同价值观和行为准则。 - 不同文化背景下的消费者可能持有不同的价值观和消费观念，从而影响他们的消费行
为。
宗教信仰
宗教信仰对消费者的行为和偏好产生深远影响，某些宗教信仰可能有特定的消费禁忌或 规范。- 例如，某些宗教信仰禁止食用某些动物或植物，这会影响消费者的食品选择和
消费者决策过程
消费者决策概述
01
消费者决策是消费者在满足需求过程中所经历的一系列心理活
动和行为过程。
决策过程模型
02
介绍经典的消费者决策过程模型，如信息搜索、品牌选择、购
买评价等阶段，分析各阶段的特点和影响因素。
决策风格与偏好
03
根据消费者的不同决策风格和偏好，如冲动型、理智型、习惯
型等，提供相应的营销策略和产品建议。
框架
认知过程、情感过程、决策过程、行 为过程。
02
消费者行为理论基础
心理学基础
总结词
研究消费者心理活动和行为规律的学科
详细描述
消费者行为学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费过程中的心理活 动和行为规律。通过了解消费者的感知、认知、情感和决策过程，可以更好地 理解消费者的需求和偏好，为营销策略提供科学依据。
消费者感知与认知
感知与认知概述
感知与认知是消费者在信息处理过程中对外部刺激的识别和理解。
感知过程与特点
分析消费者的感知过程，如感觉、知觉、注意等，探讨感知过程中 的特点和影响因素，如感知选择性、感知扭曲等。
认知过程与决策
介绍消费者的认知过程，如记忆、思维、想象等，分析认知过程对 消费者决策的影响和作用机制。
社会群体与消费者购买行为
社区营销
借助社会群体的力量，开展社区营销 活动，增强品牌影响力和用户黏性。
社会群体对消费者购买决策
02
的影响
群体决策过程
01
群体决策过程
社会群体在消费者购买决策中扮演着重要角色。群体成员共同参与购买
过程，通过信息交流、讨论和协商，形成最终的购买决策。
02
集体智慧
群体决策过程可以集合多个成员的智慧和经验，提高决策的质量和准确
04
行为
社会价值观念的定义与分类
社会价值观念定义
社会价值观念是指人们对社会现象、事物、观念 的评价和看法，是人们思想观念体系中的重要组 成部分。
社会价值观念分类
社会价值观念可以按照不同的标准进行分类，如 按照其对人性的看法、对个人与社会关系的看法 等。
社会价值观念对消费者购买行为的影响
影响购买偏好
社会文化对品牌形象和声誉有 重要影响。企业需要密切关注 社会文化的变化，以便调整其 品牌战略并保持与消费者的良 好关系。
消费者购买行为与社会群体
06
的关系案例研究
案例一
总结词
年轻人对奢侈品消费的影响力逐渐增强，社会群体对他们的消费行为产生重要影响。
详细描述
随着经济的发展和消费观念的转变，年轻人逐渐成为奢侈品消费的主力军。他们追求时尚、个性化的消费需求， 容易受到同龄人、社交媒体等社会群体的影响。例如，某年轻人在社交媒体上看到明星或网红佩戴某款奢侈品， 可能会产生强烈的购买欲望。
社会文化在市场营销中的应用
市场细分
产品定位
品牌形象
通过识别不同社会文化群体的 特征和需求，企业可以将市场 细分为更小的子市场，并制定 更精准的市场营销策略。
了解目标市场的社会文化背景 可以帮助企业更准确地确定产 品的定位。例如，在某些文化 中，产品可能更注重实用性， 而在其他文化中，产品可能更 强调象征意义或情感价值。
借助社会群体的力量，开展社区营销 活动，增强品牌影响力和用户黏性。
社会群体对消费者购买决策
02
的影响
群体决策过程
01
群体决策过程
社会群体在消费者购买决策中扮演着重要角色。群体成员共同参与购买
过程，通过信息交流、讨论和协商，形成最终的购买决策。
02
集体智慧
群体决策过程可以集合多个成员的智慧和经验，提高决策的质量和准确
04
行为
社会价值观念的定义与分类
社会价值观念定义
社会价值观念是指人们对社会现象、事物、观念 的评价和看法，是人们思想观念体系中的重要组 成部分。
社会价值观念分类
社会价值观念可以按照不同的标准进行分类，如 按照其对人性的看法、对个人与社会关系的看法 等。
社会价值观念对消费者购买行为的影响
影响购买偏好
社会文化对品牌形象和声誉有 重要影响。企业需要密切关注 社会文化的变化，以便调整其 品牌战略并保持与消费者的良 好关系。
消费者购买行为与社会群体
06
的关系案例研究
案例一
总结词
年轻人对奢侈品消费的影响力逐渐增强，社会群体对他们的消费行为产生重要影响。
详细描述
随着经济的发展和消费观念的转变，年轻人逐渐成为奢侈品消费的主力军。他们追求时尚、个性化的消费需求， 容易受到同龄人、社交媒体等社会群体的影响。例如，某年轻人在社交媒体上看到明星或网红佩戴某款奢侈品， 可能会产生强烈的购买欲望。
社会文化在市场营销中的应用
市场细分
产品定位
品牌形象
通过识别不同社会文化群体的 特征和需求，企业可以将市场 细分为更小的子市场，并制定 更精准的市场营销策略。
了解目标市场的社会文化背景 可以帮助企业更准确地确定产 品的定位。例如，在某些文化 中，产品可能更注重实用性， 而在其他文化中，产品可能更 强调象征意义或情感价值。
第十章 影响消费者行为的文化 《消费者行为学》PPT课件
2）文化的特点
❖ 文化是后天习得的 ❖ 文化的影响是无形的 ❖ 社会文化既有稳定性，
又有可变性 ❖ 社会文化的共享性 ❖ 社会文化的规范性
10.1.2 中国传统文化与消费行为
❖ 1）中国传统文化的主要 特点
❖ （1）讲究中庸之道 ❖ （2）注重人伦 ❖ （3）看重面子 ❖ （4）重义轻利
2）中国传统文化对消费行为的影响
（1）消费行为上的大众化 （2）“人情”消费比重大 （3）消费支出中的重积累
和计划性 （4）以家庭为主的购买准
则 （5）品牌意识比较强 （6）注重直觉判断的购买
决策方式
10.1.3 基于中国文化特点的企业品牌战略
❖ 1）面子文化的差异对品牌战略的影响 ❖ 2）感性思维与理性思维的差异对品牌战略的影响 ❖ 3）中国消费者普遍存在的对子女的非理性消费特点对
❖ 有比较稳定的消费习惯 和品牌忠诚
❖ 购买商品讲求方便 ❖ 一部分老年消费者具有
补偿性的消费行为
10.2.3 职业亚文化
❖ 1）当代社会职业发展变 化的趋势
❖ （1）社会职业种类的大幅度 增加
❖ （2）体力劳动脑力化的趋势
❖ （3）同一职业或职位对就业 者的要求不断发生变化
❖ （4） 分布于第三、第四产 业中的职位的比重在不断增 加
第10章 影响消费者行为的文化因素
10.1 文化与消费者行为
❖ 10.1.1 文化概述 ❖ 1）文化的含义
❖ 文化有广义和狭义之分 。 ❖ 定义：文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的
那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复 合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、 基本人权、价值体系、传统和信仰。
❖ （4)具有浓厚的情绪、情感 色彩
社会阶层与消费者购买行为ppt文档
❖ 二是他们的购买经验很少，可能知道玉兰油、旁氏，并容易把它们推崇 为世界顶级品牌，但不知道兰蔻、SK-II、雅诗兰黛等。 三是有关护肤美容的知识不多，对于复杂的信息传达接受困难，知道清 洁、滋润、防晒、抗皱，或者高级点的保湿概念，但对于活肤、深层修 复等说法就开始茫然了；
❖ 四是在品牌方面，偏重于以知名度作为基本保障，对于品牌的其他要求 并不苛刻。
❖ 在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择 了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向
❖ 工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消 费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不 高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对 产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种 品牌的产品。
❖ 具体到护肤品方面，中低收入阶层的消费者行为是：一是在价格方面的 要求较明确，大多希望价廉物美；
……
第二节 社会阶层的划分方法
单一指标法：职业、教育、收入。
综合指标法：
科尔曼地位指数法 霍林舍社会地位指数法
（一）科尔曼社会地位指数法
❖ 该法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个 方面测量消费者所处的社会阶层。
思考问题： 美国社会阶层结构的特点，并与中国社 会阶层结构进行比较。
（二）霍林希德社会地位指数
得分 1 2 3 4 5 6 7
教育等级（权重为4）
学历 专业人员（文、理、工等方面硕士、博士） 四年制大学本科（文、理、医等方面学士） 1-3年专科 高中毕业 上学10-11年（高中没毕业） 上学7-9年 上学少于7年
得分 1 2 3 4 5 6 7
社会地位得分=职业分*7+教育分*4
地位等级体系
职业
教育
❖ 家庭收入水平和家庭财产共同决定了家庭的 购买力。
❖ 四是在品牌方面，偏重于以知名度作为基本保障，对于品牌的其他要求 并不苛刻。
❖ 在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择 了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向
❖ 工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消 费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不 高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对 产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种 品牌的产品。
❖ 具体到护肤品方面，中低收入阶层的消费者行为是：一是在价格方面的 要求较明确，大多希望价廉物美；
……
第二节 社会阶层的划分方法
单一指标法：职业、教育、收入。
综合指标法：
科尔曼地位指数法 霍林舍社会地位指数法
（一）科尔曼社会地位指数法
❖ 该法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个 方面测量消费者所处的社会阶层。
思考问题： 美国社会阶层结构的特点，并与中国社 会阶层结构进行比较。
（二）霍林希德社会地位指数
得分 1 2 3 4 5 6 7
教育等级（权重为4）
学历 专业人员（文、理、工等方面硕士、博士） 四年制大学本科（文、理、医等方面学士） 1-3年专科 高中毕业 上学10-11年（高中没毕业） 上学7-9年 上学少于7年
得分 1 2 3 4 5 6 7
社会地位得分=职业分*7+教育分*4
地位等级体系
职业
教育
❖ 家庭收入水平和家庭财产共同决定了家庭的 购买力。
第八章--文化与消费者行为讲课稿
3.种族亚文化。 白种人、黄种人、黑种人都 各有其独特的文化传统、文化风格和态度 。他们即使生活在同一国家甚至同一城市 ，也会有自己特殊的需求、爱好和购买习 惯。
4.地理亚文化。地理环境上的差异也会导致 人们在消费习俗和消费特点上的不同。长 期形成的地域习惯，一般比较稳定。自然 地理环境不仅决定着一个地区的产业和贸 易发展格局，而且间接影响着一个地区消 费者的生活方式、生活水平、购买力的大 小和消费结构，从而在不同的地域可能形 成不同的商业文化
第八章--文化与消费者行为
文化具有如下特点：习得性、动态性、 群体性、社会性、无形性。
对一定社会各种文化因素的了解将有助 于营销者提高消费者对其产品的接受 程度。
二、亚文化
亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成 员共有的独特信念、价值观和生活习惯。 每一亚文化都会坚持其所在的更大社会群 体中大多数主要的文化信念、价值观和行 为模式。同时，每一文化都包含着能为其 成员提供更为具体的认同感和社会化的较 小的亚文化。
孝悌忠信礼义廉耻
例如，大多数中国人恪守的“仁爱孝悌” 、“精忠爱国”、“见利思义”、“诚 信知报”等信念，绵延数千年，迄今仍 未发生多大变化。对于这些核心价值观 和信念，任何企业都无法或很难改变， 合理的策略选择应是努力去适应，并在 其经营理念中有所折射和反映，保持企 业理念与社会核心价值观念的一致。否 则，失败就将是难免的。
• 贸易壁垒减少（邻国消费者价值观的接 近使得用同一手段在不同国家销售产品 成为可能。）
• 消费者价值观的美国化（传媒全球化、 壁垒减少刺激了全球范围内对美国文化 的接受，）
3.跨文化和亚文化影响的营销启示
• 跨文化问题无论是发达国家还是发展中
国家的消费者都享受同样的诸如：获得安 全产品的权利，获得充分信息的权利、获 得充分选择机会和受损时获得赔偿的权利。
《文化与消费者行为》课件
消费者行为的文化背景
消费者行为的文化背景是指消费者所处的文化环境和社会背景对消费者行为的影 响。不同的国家和地区有着不同的文化和社会背景，因此消费者的需求、偏好和 行为方式也有所不同。
例如，在某些文化背景下，人们更注重集体主义和等级制度，而在其他文化背景 下，人们更注重个人主义和平等。这些不同的文化背景会对消费者的行为产生深 远的影响。
02
文化价值观与消费者行为
个人主义与集体主义价值观
个人主义价值观
强调个人目标、个人自由和个性 表达，消费者更倾向于表达个人 喜好和需求，追求个性化产品和 服务。
集体主义价值观
强调家庭、社会和国家的利益， 消费者更注重与他人的关系和群 体认同，倾向于选择符合群体规 范和价值观的产品。
权力距离价值观
消费者行为也反映了文化的影响，不 同的文化背景下，消费者的需求、偏 好和行为方式也有所不同。
文化对消费者行为的影响
文化对消费者行为的影响主要体现在以下几个方面：价值观 、信仰、习俗和社会角色等。这些因素会影响消费者的需求 、偏好、消费动机和行为方式。
例如，某些文化背景下，人们更注重家庭和亲情，因此更倾 向于购买家庭用品和食品；而在其他文化背景下，人们可能 更注重个人成就和形象，因此更倾向于购买时尚和高端产品 。
购后行为的策略
消费者在购后行为中会采取不同的策略，如反馈评价、品 牌忠诚维护、口碑传播等，这些策略的选择也会受到文化 因素的影响。
04
跨文化营销策略
产品策略
总结词
产品策略是跨文化营销的核心，需要考虑到不同文化背景下的消费者需求和偏好。
详细描述
在产品策略中，企业需要深入研究目标市场的文化特点，了解当地消费者的价值观、审美观和消费习惯，从而设 计出符合当地市场需求的产品。同时，企业还需要关注产品的文化内涵，将文化元素融入产品中，提高产品的附 加值和市场竞争力。
文化与消费者行为
真正底层——靠社会福利过活，贫困潦倒，处于失业状态。
金领——是企业CXO一级旳高级管理人员； 白领——从事脑力劳动旳职员，如管理人员、政府公务人 员等。 开领——能够穿着随便旳在家里经过使用电脑工作旳人， 也就是“SOHO一族”； 蓝领
锐蓝——25岁左右及下列，中档收入，有一定技术专
长，爱好广泛，追求提升职业能力，对社会发展信心较高 ，对将来生活比较乐观
决定参照群体影响旳原因
产品旳可见性
产品旳必需程度
产品与群体旳有关性
产品旳生命周期
个体对群体旳忠诚程度
个体在购置中旳自信程度
群体旳安全感
参照群体概念在营销中旳应用
9.4 角色与购置行为
角色
个体在特定社会或群体中占有旳位置和被社会 或群体要求旳行为模式。
角色关联产品集
角色超越
角色冲突
角色 与购置行为
角色转化
9.4 家庭与购置行为
阶段
特点
• 购置行为方式
未婚 • 不再在家 • 几乎没有财政承担，时装旳意见 里生活旳 领导者，购置基本旳厨房用具、 年轻单身 家具、休假用具等 者
新婚
年轻且无子女
• 在财政上有一定旳结余，耐用消 费品旳购置率较高，购置冰箱、 家具等产品，喜欢旅游
满巢Ⅰ • 年轻已婚 • 家庭购置到达顶峰，对家庭财政
文化与消费者 社会阶层与消 参照群体与消 家庭与消费者
行为
费者行为中国文化之 下旳消费者行 为特点及企业 营销策略；
•亚文化与消 费者行为旳关 系
•社会阶层旳涵 义及特征；
•社会阶层旳决 定原因；
•社会阶层旳划 分措施；
•不同社会阶层 旳消费行为差 别及企业营销 策略
个体在形成购置或消费决策时直接用以参 照、比较旳个人或群体。
金领——是企业CXO一级旳高级管理人员； 白领——从事脑力劳动旳职员，如管理人员、政府公务人 员等。 开领——能够穿着随便旳在家里经过使用电脑工作旳人， 也就是“SOHO一族”； 蓝领
锐蓝——25岁左右及下列，中档收入，有一定技术专
长，爱好广泛，追求提升职业能力，对社会发展信心较高 ，对将来生活比较乐观
决定参照群体影响旳原因
产品旳可见性
产品旳必需程度
产品与群体旳有关性
产品旳生命周期
个体对群体旳忠诚程度
个体在购置中旳自信程度
群体旳安全感
参照群体概念在营销中旳应用
9.4 角色与购置行为
角色
个体在特定社会或群体中占有旳位置和被社会 或群体要求旳行为模式。
角色关联产品集
角色超越
角色冲突
角色 与购置行为
角色转化
9.4 家庭与购置行为
阶段
特点
• 购置行为方式
未婚 • 不再在家 • 几乎没有财政承担，时装旳意见 里生活旳 领导者，购置基本旳厨房用具、 年轻单身 家具、休假用具等 者
新婚
年轻且无子女
• 在财政上有一定旳结余，耐用消 费品旳购置率较高，购置冰箱、 家具等产品，喜欢旅游
满巢Ⅰ • 年轻已婚 • 家庭购置到达顶峰，对家庭财政
文化与消费者 社会阶层与消 参照群体与消 家庭与消费者
行为
费者行为中国文化之 下旳消费者行 为特点及企业 营销策略；
•亚文化与消 费者行为旳关 系
•社会阶层旳涵 义及特征；
•社会阶层旳决 定原因；
•社会阶层旳划 分措施；
•不同社会阶层 旳消费行为差 别及企业营销 策略
个体在形成购置或消费决策时直接用以参 照、比较旳个人或群体。