小微信贷市场开发策略及营销方案(PPT 111页)

区域地图(专业街道)
微贷市场调研的工具 ——专业市场经营地图
1-1-1了解你的客户
1、了解市场，首先要了解客户：多样性与复杂性
1-1-2客户特征
✓ 多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企
业经营机制或经理人管理制；
✓ 微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上
仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”；
3、小企业提供大量的工作机会，提供职业培训。服务于 老百姓的衣食住行，提 供便宜的服务和商品，带来竞争，非常机动、灵活， 应对市场变化迅速。日益成 为市场不可或缺、不容忽视的“大多数”。
4、转变增长方式，实现社会和谐发展的保障。
市场前景如何
✓ 庞大的市场需求：一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业，十几万个体工商户。据有关部门估算，中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。
✓大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； ✓ 一般无法提供抵押； ✓ 一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； ✓ 无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性
难以判断。
1-1-3客户分布及类型
✓ 客户的地域分布：
城市、乡镇、农村等广大区域
✓ 客户的类型：
公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 - 小型加工企业 - 小型制造企业 - 小型科技企 - 从事建筑、物流及其它行业的小型企业
✓ 针对这个市场全新的理念，流程与管理模式
发展小额信贷的战略意义
1、小企业是市场经济中最具活力和创新意识的经济主 体，是推动技术创新的重要载体。20世纪全球的60% 的重大创新成果都源于小企业。小企业所创造的专利 数量是传统大中型企业的6倍。
2、小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂， 使促进经济结构调整和发展方式转变的重要推动力 量。没有众多小企业的蓬勃发展，市场机制在资源配 置中的基础性作用就难以充分发挥。
50％，超过全球前10家商业银行平均16.2％的水平
BRI资产回报率和股本回报率 ROA ROE
2001 1.5% 24% 2002 1.9% 28% 2003 2.7% 38%
2-2-5 国际上从事微小企业 信贷著名银行排名情况
微型金融网站公布的07年末小 （微）企业信贷机构客户数量 和贷款余额前10位的排名银行
1-4-3了解自己
我们可以为小企业提供什么： • 提供了一个便捷的融资渠道 • 额度小、期限短 • 流动资金和固定资产投资贷款能够满足企业
生产和发展的需要 • 创新性的审批机制以及快速的贷款拨付 • 市场化的利率 • 创新性的抵押担保方式 • 客户激励机制
第二步 制定经营和销售策略
✓如何争取微小或小企业选择我行来进行融资？ ✓我们的优势是什么？
成本与平均资产比 2.2% （ 2008 ） ， 1.8%（2009）
不良资产率1.96% （2009年3月31日） 零售业务（个金、小企业、 农贷、微贷）资产占总资 产比重：58.6%（2008）； 49.3%（2009）
2-2-3印尼第三大银行
BRI小企业业务的成功 小额、小、中大企业业绩绩情况
1-2-2了解市场—有效客户分析
测算该区域内的市场容量
• 可以通过以下公式来粗略的计算出该区域内的潜在 客户数量和贷款规模：
• 潜在客户数量=（该区域内小企业总数量） x [（通过借款融资的企业占全部企业的%）+（未通 过借款融资的但是对借款融资表示兴趣的企业占全 部企业的%）]
• 潜在的贷款规模=潜在客户数量 x 平均单笔贷款余
2 中小银行以加快创新，来巩固在小（微）企业信贷业务 方面的优势。一些中小银行借助小企业信贷业务的发 展，业务规模迅速壮大，并确立了自己的品牌地位和同 业优势地位。
微型企业集中的行业
– 贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等 – 生产加工类：服装、农产品、食品、其它 – 服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 – 运输：小型物流、出租车、货运专业户、
旅游客运等
1-1-4了解你的客户
客户的融资需求特征：
✓小、 频、 急； ✓区域特色； ✓行业特点；
1-1-5了解你的客户
✓ 我在这个领域更容易形成比较优势，带来丰厚利润 ： 该类客户利率敏感性不强、盈利水平可以承受较高利 率，在定价方面我们具有一定话语权。
✓ 我们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化：客户 数量较多，单笔金额小、风险分散，受宏观经济波动 影响相对较小；
了解自己
我们的经营与小微企业需求特征相适应：
小（微）企业大多不能提供正规的财务数据，或只提 供不可靠的数据VS我们有独特的技术进行风险识别
客户数量前三名的 分别是： •印 度 格 莱 珉 银 行 670万户 •越 南 VBSP 565 万 户 •印尼人民银行351 万户
贷款余额前三名 分别是： •印 尼 人 民 银 行 34.7亿美元 •哥 伦 比 亚 BCSC 23.9亿美元 •越 南 VBSP 21.8 亿美元
2-2-6小微企业信贷的国际发展
小额信贷市场开发策略 及营销管理
目录
• 第一部分：小额信贷市场的开拓与营销管理 • 第二部分：小额信贷的客户关系管理与产品创新 • 第三部分：如何打造小额信贷团队
第一部分
一、如何开拓小额信贷市场
小额信贷（微型金融）的定义
✓ 针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务 – 贷款服务
✓ 针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风 险分析技术 • 以个人或家庭为核心的生意 • 不全面的会计信息 • 特殊的沟通需求
偿还贷款的责任由整个经济单位（家庭）承担VS我们 具有区域优势，更了解他们
需要非常规的担保方式VS我们有创新性的产品 需要简洁快速的贷款程序，没有耐心办理繁琐的贷款
手续VS我们的特色渠道和专业队伍提供专属、高效服 务
需要长久性的融资途径VS我们需培养长期客户 “小、频、急”的优势VS“灵、活、快”
40 35 30 25 20 15 10
5 0
2002
2003
2004
2005
小额 小企业 中型企业 大公司
2005年6月业绩
全部资产
Rp. 113. 4 （万亿）
全部贷款
Rp. 68.9 （万亿）
不良贷款率(NPL)
5.6%
储蓄与存款 Rp. 89.5 （万亿）
净利润
Rp. 1.9 （万亿）
注: 1 US$ Rp. 10.000(印尼盾)
✓ 宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支 持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。
✓ 随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一 批新的科技型、创业型小企业。
✓ 此领域尚未形成充分竞争，尚有很大的创新空间。 ✓ 社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰
高成本客户 •对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，
程序复杂，很难获得支持
1-4-2 了解自己
思考：我们为什么选这些小企业为目标客户？
✓ 门当户对：伴随客户成长，培养忠实客户群体
✓ 形成我们鲜明的差异化的经营策略，地缘优势：小贷 机构应找到自己的市场、服务空白市场（或竞争对手 不多）“做大银行不愿意做、不能做的”展现我们自 己的竞争优势。
2-1-1 小额信贷与传统信贷 经营和管理的差异
1、小额信贷业务的市场定位与目标客户有别于传 统信贷；
2、小额信贷营销服务和产品与传统信贷的区别；
3、小额信贷技术和风险防范手段与传统信贷的区 别。
2-1-2 提升经营策略制定的有效性
✓ 抓住市场机会 ✓ 差异化竞争策略 ✓ 专业化经营策略 ✓ 灵活的渠道策略 ✓ 创新性的产品和服务策略：
业信贷业务成为中小银行的利润支柱 ✓花旗银行：其香港商业银行部作为专司小企业信
贷经营的事业部，树立了成功典范
2-2-2印度ICICI相关数据指标：
客户数量：小企业 客 户 90 万 ； 微 贷 客 户300万（2007） ROA:1%（2009）
印度 ICICI相 关数据
指标
ROE：7.7%（2009）
第二步 制定经营和销售策略
制定一个独特的经营和销售策略可以帮助我们说服 潜在客户为什么选择与我们合作，而不是与其它竞 争对手合作。这个独特的销售可以使我们变得与竞 争对手完全不同。 我们所制定的这个独特的经营和销售策略，一定要 在产品和服务上与我们的竞争对手进行对比，之后 选择出那些我们与竞争对手不同的地方，同时也是 竞争对手无法比拟的优势。
发展 • 我们不仅仅提供贷款，我们要做的是与小企业携手并
2-1-4 采取正确的经营方针 让我们逐步形成比较优势
我们的经营方针： 巴菲特说：他操作股票的时候，会避开所谓最 有炒股氛围的营业厅， 因为那里是让聪明人变愚蠢的地方！ 我们的经营方针的优势就在于： • 可以树立典范，成功型导向 • 走差异化的经营道路，减少内耗 • 提高信贷员劳动生产率，降低成本 • 专业化发展，实现规模效益、降低风险 • 专门的服务，提高客户满意度和品牌知名度
占比情况 大公司占比13.2%; 中型企业占比5.1%; 小企业占比51.4%; 小额占比30.3%
2-2-4某些MFLS业绩 超过最好的商业银行
✓ BRI连续3年的资产回报率和股本回报率都大大超 过商业银行平均水平 ROA&ROE
✓ 2003年BRI在雅加达证交所上市 ✓ 2002年拉美国家的一些MFI的ROE甚至达到40％－
- 破除抵押迷信的产品体系 - 标准化的流程管理 - 高效快捷的服务 - 主动销售：我们把产品和服务送到您家里，而不
是等待客户上门 - 持续支持的信贷政策。 - 小额信贷产品的社会属性和商业属性的兼顾。
2-1-3销售策略制定的差异化
我们小额信贷的销售策略的侧重点： 开创性 独特型 针对性 产品和服务的特点 - 我们提供无抵押贷款服务 - 我们为客户提供定制化的产品 - 我们提供高效快捷的服务（3--10天内放款） - 我们把产品和服务送到您家里（而不是等待客户上门 • 无论企业遭受逆境还是顺境，我们始终承诺帮助企业
我们的经营策略对吗？
案例分析--对标法： 国际成功案例 国内成功案例 本地成功案例 优势 劣势 机遇 挑战
2-2-1 借鉴国际成功模式
世界上不乏成功的小企业信保体系和风险可控的持 续经营 ✓ 美国: 以国家为主导的担保体系；以服务小企业
见长的富国银行在金融危机中的突起。 ✓ 台湾：政府主导的信保体系，低利差时代的小企
难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周 期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力 和影响力的骨干企业。
小额信贷市场的开拓
深度开发一个市场，首先，做到三个了解：
✓ 了解市场 ✓ 了解竞争对手 ✓ 了解自己
如何了解市场
第一步：市场调研 全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研 收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与 风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信 息： 1、该区域内的目标客户数量； 2、该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时 间、机遇、威胁等）； 3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； 4、该区域内的金融环境，如：银行同业的经营状况、 资 产质量、服务满意度、产品满足度，金融生态状况等
国际实践证明结论： 1、小微企业信贷市场需求大； 2、可以保持较高的盈利水平； 3、虽属高风险领域，但风险可控； 4、小微信贷技术的应用，使之可以实现商业可持续
2百度文库3-1小（微）企业信贷 在我国的发展趋势
1 国有大银行、全国股份制银行开始真正进入此领域，并 逐步将此领域作为争夺的重点，他们的发展步伐很快， 并开始进入收获的季节。
通过以上公式可以粗略的估算出该区域内的市场容 量，然后可以和其他区域进行对比分析。
1-3 了解竞争对手
✓金融机构 ✓同业竞争 ✓同类产品 ✓金融服务 ✓经营环境 ✓金融资源
1-4-1 了解自己
传统银行为什么不提供中小企业贷款服务? • 微小和小企业无法提供经过审计的财务报表 • 缺乏微小和小企业的信用历史 • 缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术 • 微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物 • 贷款金额小、放贷成本高 结论： •对于银行：微小和中小企业是高风险客户也是
客户的融资偏好： ✓留存收益——成熟企业 ✓亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛的企业 ✓商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业 ✓民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业 ✓金融机构——当地的金融机构类型，产品及服务
对市场的满足度
1-2-1了解市场——市场分析
第二步：市场分析（该区域内目标客户特征）