第五章 谈判各阶段的策略

3. 让步
谈判中的让步是一种普遍现象，而且只有让步才能 达成谈判目标。让步不是一个单方面的行为。
一、让步是一种策略 让步的实质就是舍弃某些利益，是为了达成协议或
者谋求更大利益必须付出的代价。 让步的原则： 1.让步必须对等，每一次让步必须要对方给出相同
的让步与妥协。 2.双方都让步必须同时进行，双方的让步是互为条
先报价的条件：对交易对象、标的非常了解， 对双方的目标有清楚的认识。可以先报价。
（1）合作伙伴之间的谈判 （2）可能存在较大谈判空间 （3）具有明显的谈判优势
2.混合报价还是分项报价。 混合报价：将全部交易条件混合在一起报价的方法。
分项报价：将交易条件分项报价的方法
一般策略：
（1）第一次报价为混合报价。优势：将一些无关紧 要的交易条件全部包括进去，可以探测对方对各 项交易条件的反应，为后续谈判提供参考。
件的。
3.让步是以满足对方需要来换取自己的利益。 4.让步的幅度要合适。不宜过大，不宜过快。
让步幅度与节奏要合适。
第二节 磋商阶段的策略
1.讨价 2.还价 3.让步与妥协
1.讨价 谈判一方报价以后,另一方认为对方报价不合理,要求
对方改善报价条件的行为.
讨价的方式:全面讨价与分别讨价. 全面讨价:笼统要求对方改善报价 分别讨价:就谈判条件分项讨价.
全面讨价的适用:第一次讨价;对对方的底细不太清楚 的讨价;
分别讨价:适用于第二次以后的讨价,或者对报价条件 有充分改善意见的情况.
（3）依据对方的权限、成交的决心、双方力 量对比关系及关系好坏判定或改变讨价策 略，进一步改变对方的期望。
2.还价
还价，是对首次报价所做出的反应性报价。还价以 讨价为基础。
还价的起点。总体要求是 （1）起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，
影响和改变对方的判断。 （2）接近目标，接近对方的保留价格，使对方具有
（2）第一次报价都包含一定的虚头。而且要根据对 方的目标设计合适的虚头
3.报价目标的确定
原则：要考虑报价所带来的利益与报价被接 受的可能性的平衡。
两种典型的报价术
欧式报价与日式报价
欧式报价：以最高目标进行报价，留下足够 的谈判空间，根据谈判进程对交易条件进 行让步。特点：给人很大气，很努力达成 协议的谈对方的价格改善余地和价 格策略.
2.分别讨价,以充分和客观的标准获得自己的 合理价格
讨价的次数.
1.心理次数与客观次数.
心理次数:一般人对讨价有一个心理预期,如果讨价次 数超过心理预期,可能会给人一种缺乏诚意的感觉, 往往会导致谈判无法进行.
客观次数:实际讨价以后就达成协议的次数.
第五章 谈判各阶段的策略
第一节 报价阶段的策略
报价：向对方提出交易条件。 策略问题： 1.先报价还是后还价？ 2.如何报价？ 3.如何确定报价目标？ 4.如何讨价？ 5.如何还价？
1.先报价与后还价。
先报价的优势：奠定了价格基准。为后续的 价格磋商确定了最高的目标控制线。
先报价的劣势：一般不可能调高报价目标， 可能存在对对方的目标认识错误，失去更 好价格条件
日式报价：以接近最低目标进行报价，目的 是获得谈判机会，驱赶竞争对手。在获得 谈判机会以后，逐步增加交易条件，以实 现预期谈判目标。
报价的规则与技巧：报价技巧
（1）价格谈判中报价策略运用得当，要基于 合理的范围，否则失去谈判基础。
（2）报价先后顺序对谈判具有一定影响。先 报价往往比较具有影响力。
（3）弄清对方对报价的真实反应。 （4）全面评价对方的交易条件
4.“价格套餐”策略。所谓“价格套餐”就是 将所有相关的价格联系在一起的报价。还 包括等级价格等。
（1）各种不同的交易条件组合。类似于经济 学的无差异曲线上的任何组合条件。
（2）设计不同的等级价格，相当于不同的无 差异曲线上的价格条件。
目的：不同的交易条件可以满足对方的不同 需要，如果对方已在否决，可能造成不合 作的印象。
（3）根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑， 估计对方的期望值和保留价格，制定己方的最高 目标。
（4）根据己方的目标，设计几种不同备选方案，保 持谈判的灵活性。
讨价还价中的策略
1.喊价要高，出价要低的报价起点策略。 （1）“喊价高、出价低”可以有效改变对方
对己方的保留价格的预期，形成对己方有 利的谈判空间。 （2）初始报价为对方提供了一个推测和估价 己方保留价格的尺度，引发产生锚定价格 和锚定过程 （3）报价中虚头为讨价还价提供了回旋余地。
接受的可能性。
还价起点的三个因素：报价中水分，与自己目标的 差距和准备还价的次数
谈判的规则与技巧： 还价的技巧
（1）还价的精髓在于“后发制人”。必须针对报价 做周密的筹划。
（2）应根据对方对己方的讨价所做出的反应和自己 所掌握的市场信息和商品比价资料，对报价内容 进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对 薄弱的环节，作为还价的筹码。
2.讨价的方法
（1）笼统要求改善交易条件
（2）要求对方对交易条件进行具体的说明和解释， 以获得足够的信息
（3）针对报价解释进行具体的讨价
谈判的规则与技巧：讨价技巧
（1）讨价方在作出讨价表示并得到对方反应 以后，必须对此进行策略性分析。首次讨 价就有回报，可能隐含较大的虚头。
（2）即使对方做出改善报价的反应，还要分 析其让步是否具有实质性内容。
所谓策略性行动，包括两个意思： （1）采取某些行动，以向对方传递某种谈判报价不
可更改的信息。 （2）这些行动是策略性的，并不一定是真实的或者
必然要采取的行动 如：英航空服人员的谈判。工会方面，通过公开声
明和国外的同业工会的公开支持声明来表明己方 的态度；公司方面则表示可以通过志愿者来弥补 空服人员的缺位；澳航则声明不对志愿者空服人 员提供服务等。
2.固定价格策略。就是不论对方怎样努力， 始终坚持不改变初始报价或者仅作极小的 调整。
适用条件：
（1）对方对交易条件不太了解，无法提供具 体的改善要求
（2）对方所提供的改善要求缺乏实质性材料 和市场信息的支撑
（3）对方明显缺乏谈判实力，如无法获得替 代方案
3.策略性行动。通过某些策略性举动来影响对方对 报价的判断。