二手房经纪人培训教材(PPT 45张)
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《二手房交易培训》PPT课件
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Diagram – PowerPoint2002
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4
Contents
43 第四部分：关于住房限购的相关政策
1、限购的范围：成都市中心城区内的住房（五城区加 高新西区）如果在中心城区以拥有一套住房，现在只 能购买一套住房，郊县不限购 本地人：在大成都范围，以户口本为准，夫妻有一方 为成都本地人，那么这个家庭就属于成都本地家庭， 可以在成都购买俩套住房。（户口不在一起的情况， 那么夫妻双方的户口本都要提供，在有配偶或是已婚 且户口本上婚姻状况一栏为空白，那么就要提供结婚 证。 外地人：在提供社保缴存证明或是纳税证明的可购买 一套住房，只要家庭中有一个人购买了社保，那么家 庭成员都可购买
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二手房交易培训课件(PPT 37张)
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
6
2、契税
概念解释：契税是以所有权发生转移变动的不动产 为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税。 纳税人：买方 税率：普通住宅：90㎡以下税率为1% 90㎡以上140 ㎡以下1.5% 非普通住宅：税率为3%
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
7
契税征收有哪些优惠政策？
优惠一：土地、房屋被县级以上人民政府征用、占用 后，重新承受土地、房屋权属的，其成交价格没有超 出土地、房屋补偿费、安置补助费的部分，免征契税； （比如拆迁户可免契税）； 优惠二：城镇职工按规定第一次购买公有住房，免征 契税； 优惠三：按《继承法》规定的法定继承人继承房屋权 属，免征契税；
房产部经纪人岗前培训—税费计算
16
土地出让金缴纳标准
买方：无论是成本价，还是优惠价或标准价，买方都 需要按照1560×建筑面积×1%缴纳土地出让金 卖方：所出售的房屋是当初卖方以优惠价或标准价 购买的，由卖方另外向原单位按1560×建筑面积 ×6%支付土地出让金
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
8
优惠四：居民上市出售已购公有住房前后一年内 新购各类商品房，按新购商品房与出售已购公房 成交价的差额计征契税；
优惠五：房屋交换价格相等的，免征契税；交换 价格不相等的，由多交付方缴纳款； 优惠六：对于夫妻离婚，因财产分割涉及房屋 所有权证变更登记，免征契税 。
2019/2/17
房产部经纪人岗前培训—税费计算
13
公式中的几个概念解释
——购房原值：商品房购房原值是指购置该房屋时实际 支付的房价款及交纳的相关税费 ——合理费用是指：纳税人按照规定实际支付的住房 装修费用、住房贷款利息、手续费、公证费等费用。 注：虽然第二种计算方式可以扣除一些费用，但也不是无限 制的扣除，国家规定最高扣除额为： （1）已购公有住房、经济适用房扣除限额为房屋原值的15%； （2）商品房及其他住房扣除限额为房屋原值的10%
链家二手房培训资料(PPT65页)
⑵、找人，标准用语： ①、该人员不在时：您好！XX现在不在，请问您哪位找她 /他，需要我帮你转告吗？请问您的电话？ ②、该人员在时：您好！请稍等！她/他马上过来！或您 好，她现在正在……，请问您哪位找她/他，方便留个 电话吗？一会我叫她/ 他复您电话！ ③、准备纸、笔，详细记录，交待该人员回来或有时间及时联系。
但也不同意，劝客户上门面对面沟通（以不能做主，不了解等等理由这些属
于谈判技巧）
F、 不动产勘验；（了解房屋的朝向，户型，小区的位置配套，推荐时尽量推荐 优势，想办法避免劣势或提前想好对策
G、 委托获取 H、 不动产推荐与报价；(因人因物业而定)
I、税费计算： 住宅： 契税3% （有无房证明的 90-144平米 1．5% 90平米以内1%，买方付） 个税1% （卖方付） 营业税5．5%差额（卖方付） 划拨地优售1% 六级40．6元/平方米 （卖方付） 转移登记费6元/平方米（买卖双方各3元/平米） 土地登记费90．8元 产权证工本费80元 土地增值税6%（有些区域还没执行，待定）
链家二手房培训
初步学习期
→
工欲善其事，必先利其器
深入实践期
→
打的赢仗的士兵才是好兵
初步学习期
销售人员入职业务开展
1、员工实习期（1个月，从入职起当日计算） ⑴、工作适应期：（前7－10天,合格人员从适应期开始 计算工资） ①、所有新员工必须经过前7－10天的考评，以此来测试是否适合本行业； ②、新员工适应期的学习在销售部门主管指导下学习
注：回馈业主信息，了解业主真实想法及卖房时的心态，若看房方便的情况下，为限时 争取有利的之势。
⑷、确定致电客户的真实性及配对： ①、确定客户真实性后，针对客户需求急时有效配对相应房源，向客户推荐房产突 出房产优势，引起看房欲望 ②、这是一个试探客户需求的关键点：根据客户的肯定与否定锁定客户需求 ③、邀约客户看房：尝试与业主联系后再确定看房时间 ④、控制时间段，询问客户看房后的意向 ⑤、如客户已买到房子，先做恭喜再询问在哪套物业买的房子并了解还有没有房产 需要租售登记，以我们的服务挖掘客户的朋友亲戚等潜在客户
链家二手房企业知识培训资料.pptx
链家二手房企业知识培训资料.pptx一、链家企业简介链家成立于2001 年，是一家以数据驱动的全价值链房产服务平台。
经过多年的发展，链家已经成为中国领先的二手房交易服务提供商之一。
链家始终坚持“客户至上、诚实可信、团队作战、拼搏进取”的价值观，致力于为客户提供优质、高效、专业的房产服务。
通过不断创新和优化服务流程，链家在房产交易领域积累了丰富的经验和良好的口碑。
二、二手房交易流程1、找房客户通过链家网站、APP 或门店，根据自己的需求（如区域、户型、价格等）筛选房源。
链家经纪人根据客户需求，为客户推荐合适的房源，并安排看房。
2、看房经纪人陪同客户实地查看房屋，介绍房屋的基本情况、周边配套等。
客户对房屋进行详细了解，包括房屋结构、装修情况、采光通风等。
3、洽谈签约若客户对房屋满意，经纪人协助买卖双方进行价格、付款方式、交房时间等方面的洽谈。
双方达成一致后，签订房屋买卖合同。
4、办理贷款（如有需要）买方如需贷款，经纪人协助买方准备贷款资料，向银行申请贷款。
银行对买方的资质进行审核，审批通过后发放贷款。
5、资金监管为保障交易资金安全，买卖双方将交易资金存入监管账户。
在交易完成后，按照约定条件解冻资金。
6、过户买卖双方准备好相关证件和资料，前往房产管理部门办理过户手续。
过户完成后，新的房产证颁发给买方。
7、交房卖方按照合同约定，将房屋交付给买方。
买方对房屋进行验收，确认无误后完成交易。
三、链家的服务优势1、真实房源链家承诺所发布的房源均为真实存在、真实在售、真实价格的“真房源”。
通过严格的房源审核机制，确保客户获取到准确、可靠的房源信息。
2、专业经纪人团队链家拥有一支经过专业培训、经验丰富的经纪人团队。
他们熟悉房产交易流程，能够为客户提供专业的咨询和服务，帮助客户解决在交易过程中遇到的各种问题。
3、大数据支持链家依托强大的大数据技术，对市场行情进行分析和预测，为客户提供精准的房价评估和市场趋势分析，帮助客户做出更明智的决策。
二手房从业置业顾问培训教材
二手房从业人员(经纪人）培训教材1、什么是二手房经纪人二手房经纪人，就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介,接受委托，收取佣金的在二手房经纪公司工作并取得二手房经纪资格的职员,二手房经纪人的主要工作是找房源、找客户、配房源、带客户看房子、谈价、磋商、成交、过户、物业交割。
2、二手房屋交易流程：2。
1、流程图2．2、寻找房源：如果非要给二手房经纪公司列出几大重点，那“有房可卖”一定是重中之重,如何找到真实、有效的二手房源，成为新进员工的首要课题，能不能找到房源，在很多经纪公司里也是公司对员工考核的重要项目.如何更快更好的找到二手房源，通过众多业务精英的总结，其实要想找到真实有效的二手房源也不是多难的事情,寻找二手房源应从以下几个方面入手：2。
２。
１扫街：这里不是指环卫工人的工作，而是指每一个效力于二手房经纪公司的置业顾问每天都需要努力去做的事情;所谓扫街，也可以称为逛街，但这个逛街不是指为了购物、赏光而逛，是带着任务去逛,在二手房行业里面,这一逛街的行为也称之为“扫街”。
扫街的目的:查询街头巷尾、公交站台、电灯杆、路灯杆上的各类售房、租房启示，根据启示留下的电话号码及时与业主取得联系,并现场查看房屋状况，在取得业主同意后将其需要出售或出租的的房源登记收录在本公司房源资料中.２．2.2、网络：进入二十一世纪，网络成为人们生活工作中不可或缺重要组成部分，离开网络就等于失去了世界，计算机使用操作也成为人们生活、工作的不可缺少的一个技能,每一个从事房地产经纪工作的置业顾问，如果连计算机的操作都存在障碍,是时候该思考自己的学习态度了。
网络使用方法:2。
２．２。
1、通过在赶集网、58同城网、当地房产网、当地各类信息网等网站注册会员(免费）,在网站上面发布求购求租信息,就有很多需要售房或租房的业主主动与你联系,你当然可以乘此机会将他们的房源收入囊中；2。
2．2.2通过在上述网站上搜索查询房屋租售信息(注意要善于分辨是业主自己发出或是其他中介公司的置业顾问所发），主动与业主取得联系，将他们的房源进行收录登记；2．２。
房产经纪人培训教材(共 30张PPT)
一，错误思维阻碍你的能力
9、懒惰 每个人都有懒惰行为，不愿意主动 有挑战的事情，安于现状，没有压力， 不劳而获，这样的人就是舒服死的。 10,为自己开脱 当业绩不好时，总会为自己找各种各 由，“啊！现在行情不好，是房产淡季 行啊！网络推广效果不好”“哎，老遇 适的客户！”等等，从来不考虑自己的 长期下去，必然会被淘汰。
5．看房时不停地检查询问
三：经纪人如何有效逼单
•签约时的注意事项： 1，小心说闲话，以免前功尽弃 ，不能轻易让价。 2，尽可能在自己的权限内决定 事情，实在不行，则打电话请示 经理批准，一定要让客户感到你 已经尽自己最大努力帮助客户争 取最多的利益。 3，不露出过于高兴或高兴过分 的表情。
4，设法消除对方不 其觉得是最好的选择 5，早点告辞。 6，不能与客户争论 后阶段，而不可因客 论而与其争论。 7，立即提出付款。
李治民
1
带看需要注意的 细节
2
带看劣势房源最 佳话术
3
经典销售
一：带看中注意的 细节
• • 一：留下客户多个联系方式 带看前要多留客户电话。如果你留 了客户手机，最好再留客户的固定 电话，或者是夫妻一起来的话，最 好留两个人的手机。一是避免重客 ，二是他们的手机可能没电，客户 到了以后找不到你，找别的经纪去 了。 还有一个原因是不要因为一些意外 的原因（客户手机丢了）而失去这 个客户。因为有可能客户还的价格 业主同意了，而你却打不通这个唯 一的电话了。如果是一个5000万的 单子，那么你可能会跳楼。做经纪 的有这么一句话"不专业的经纪不幸 运！"
•二、将客户的情况了解到
特别的要求或顾虑，让 公司知根知底，那样他才会 时候才会促进合作。你一定 识，那就是每个客户都会跟 间早晚的事情，而你要做的 间提前，再提前，那就是现
二手中介培训完整版-PPT
二、注意事项
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
选择疑问句
大家有疑问的，可以询问和交流
8
培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
流程一：接听电话
接听电话礼仪
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
服饰 头发 装饰 整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
选择疑问句
大家有疑问的，可以询问和交流
8
培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
流程一：接听电话
接听电话礼仪
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
服饰 头发 装饰 整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
二手房实战销售技巧培训实战篇ppt课件
❖ 租房变售房 ❖ 已售变未售 ❖ 高价变低价 ❖ 行家刺探 ❖ 手中无货 ❖ 打击业主
兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地 方成交！
12
接待第4计---限时逼定
❖ 针对对象
1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确之客户 4.跟了很长时间但是难以下决
24
看房第6计---送佛送到西
❖ 防止同行抢客 ❖ 防止客户四处打探 ❖ 防止客户在下定前变化---吃饭、取钱、接人
25
看房第7计---宠物法
❖ 宠物的故事：
宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！
❖ 让客户感觉---“这就是我的”：
学会培养客户对房子的独享感觉！
26
看房第8计---樱桃树
❖ 樱桃树的故事：
的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电 话号码
❖ 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无奈当秀才、
以理服人
23
看房第5计---别人的错误
❖ 不得罪客户、用真实案例引导客户的思考：
1.当面讨价还价 2.跳单 3.不及时决定 4.流露对房子的好、恶 5.对同行说出意向 6.要同行帮忙谈价
定之客户
❖ 关键点
1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做
出不理智的决定
3.快速逼定之前要下伏笔
13
接待第5计---草船借箭
❖ 获取房源的途径：
1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理办 5.其他房产公司关系 6.海报、楼花、小条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源
兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地 方成交！
12
接待第4计---限时逼定
❖ 针对对象
1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确之客户 4.跟了很长时间但是难以下决
24
看房第6计---送佛送到西
❖ 防止同行抢客 ❖ 防止客户四处打探 ❖ 防止客户在下定前变化---吃饭、取钱、接人
25
看房第7计---宠物法
❖ 宠物的故事：
宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！
❖ 让客户感觉---“这就是我的”：
学会培养客户对房子的独享感觉！
26
看房第8计---樱桃树
❖ 樱桃树的故事：
的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电 话号码
❖ 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无奈当秀才、
以理服人
23
看房第5计---别人的错误
❖ 不得罪客户、用真实案例引导客户的思考：
1.当面讨价还价 2.跳单 3.不及时决定 4.流露对房子的好、恶 5.对同行说出意向 6.要同行帮忙谈价
定之客户
❖ 关键点
1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做
出不理智的决定
3.快速逼定之前要下伏笔
13
接待第5计---草船借箭
❖ 获取房源的途径：
1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理办 5.其他房产公司关系 6.海报、楼花、小条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源
二手房经纪人培训(PPT47页)
26
现场察看
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 进门前，务必要按门铃或敲门。 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽
略的特色。 将特色描述成优Байду номын сангаас。 给客户以时间进行思考。 注意观察客户的表现。
27
客户的表现
客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
8
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
9
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
20
提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息：
抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方的贷款资格
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的
家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
13
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
现场察看
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 进门前，务必要按门铃或敲门。 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽
略的特色。 将特色描述成优Байду номын сангаас。 给客户以时间进行思考。 注意观察客户的表现。
27
客户的表现
客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
8
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
9
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
20
提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息：
抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方的贷款资格
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的
家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
13
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
二手房经纪人培训PPT课件
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商， 如果有可能成交就马上收意向金
.
15
重点
在整个带看的过程中经纪人要充满 激情，有自信；同时要善于扬长避 短，妥善的处理房屋的劣势，有些 时候客户的喜好不同劣势也可能成 为优势，要仔细观察并判断客户的 心理。
.
16
带看前中后内容
之一，我们就可以认为客户对房屋初步产
生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多
数客户产生购买意向都可以理解为在我们
的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性
的冲动，如何让客户这种购买意向变得更
加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回
店内，不要让客户独自离开，否则不仅意
向会随时间变淡，而且可能收到其他方面
.
7
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
.
5
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等
房产经纪人基础知识培训课 PPT
E、 您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了(一直重复地说)
F、 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您 争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊!
G、 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫)
A、 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。
B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。
C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。
D、 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长 时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。
B、 XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱 的房子的确存在这样的问题啊!(思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要 以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系)
C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距， 我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路：客户没看 好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己)
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业， 非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
联系房东
自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 拿到钥匙
带看后
二：针对客户
F、 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您 争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊!
G、 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫)
A、 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。
B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。
C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。
D、 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长 时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。
B、 XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱 的房子的确存在这样的问题啊!(思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要 以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系)
C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距， 我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路：客户没看 好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己)
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业， 非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
联系房东
自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 拿到钥匙
带看后
二：针对客户
经纪人培训课件PPT(共 54张)
新婚购房
作业方向： •房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎 区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
•客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处 司等地方。
投资购房
• 需求特点： • 1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域 • 2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。 • 3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。 • 4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计 • 5、知名开发商开发的品质楼盘。 • 6、稀缺性房源或者不可再生性房源。 • 7、能够转手或出租的房源。 • 8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑 • 9、老城区或学区小户型房源。 • 10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
广告语写法
• 突出卖点：温馨小家，期待您的入住 • 吸引力：xx小区，彰显您的人生价值 • 通俗易懂 • 弥补不足（带小房、车库、老证、可贷款）
房源描述
1，可以从该房源所属小区的风格、物业、档次、人文、小区内 作概括
性介绍。如：小区时尚、高档、成熟、国际化社区、恒温游 2，可以从该房源所属小区的周边配套、交通状况、规划作介绍 际，小
Hale Waihona Puke 对客户进行分类划分• C类客户的定义：
• 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少 让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子 要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导 是可以转变成为B类和A类客户
客源管理方法
A．建立客源档案，详细记录客源信息。 B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接 C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握 意向转变。 D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新 打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。 E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要 实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋 F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取 并建立友好的关系。
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二手房经纪人培训
带看
带看，顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程，带看是房产 经纪人工作流程中最重要的一环，也 是我们对客户进行深入了解的最佳时 机，这一过程把握的好坏直接影响到 交易的成功与否，带看把握得好，即 使该次带看没有成功，也使我们对客 户的需求和购房心理有了更深一步的 了解，对以后的工作会有很大的帮助 。
16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进 行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳 意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高 谈阔论，以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是 坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和 希望。 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢， 打搅他们这么长时间，然后适当清理一下， 给房东留下好印象。
交通/学校/医院/银行/超市等生活 配套设施的介绍
小区环境的介绍
物管情况及收费标准/绿化及休闲 设施/健身设施等的介绍，经纪人 也可以了解一下小区的水电气等 相关费用
户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光 /朝向等，要重点并反复强调房子的 优势。 讲户型的时候也可以采用为客户描 述未来生活环境的方式进行；
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 . 8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等 9. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他 出的价格就一定能买到房子，不要对客户 打保票，否则很容易被动。
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
10.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户 也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同 事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的 购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于 虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千 万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活 泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务， 让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。 要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。 强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公 园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介 绍小环境
带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场 分析。 2.意向金教育：意向金的好处。 3.佣金教育：我们的服务是有 偿的。 3.促销教育：加强购买方的购 买意向。 4.卡位教育：价格卡死下限
带看五大内容
1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价
大的社区环境介绍
•
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东 时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题 造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右 到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完 那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事 情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强 ，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很 好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶 紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看 一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
灵活处理客户的异议
首先绝对不要和客户争辩，其次承认 存在这样的事实，最后重点是弱化劣 势、强化优势，并着重强调房屋的优
点。 逼价 （应注意报价时只能是客户的报价而 不是客户的底价）：这是带看的最终 结果，只有客户出价了才有成交的机 会，如果客户不出价，又浪费了一次 成交机会。
• 不论客户出的价格是否高于卖方底价 ，在第一时间内都不要轻易答应，封 杀客户的第一次出价。如果客户出价 离目标价位差距较大，则必须坚决果 断的否定他的价格并要求重新出价“这 个价格绝对不行，昨天有个客户都出 到***万，房东都坚决不卖，您现在出 的这个价格确实没什么意义，如果您 确实觉得这套房子还比较合适，您重 新出个有诚意的价格……” • 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商 ，如果有可能成交就马上收意向金
4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量 要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音 量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答 5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单， 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟 住卖方。 6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套 为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其 反。以差—中---好为带看原则，就是先看差 的房源，好的房源最后看，让客户自己对比 ，感觉越来越好
重点
在整个带看的过程中经纪人要充 满激情，有自信；同时要善于扬长 避短，妥善的处理房屋的劣势，有 些时候客户的喜好不同劣势也可能 成为优势，要仔细观察并判断客户 的心理。Biblioteka 带看前中后内容带看前
（1）了解物业内况，周边环境， 带看路线，以及买方可能提出的问 题。 • （2） 业主售屋动机以及底价。 • （3）附近近期成交行情。 • （4）准备两到三套房屋带看。 • （5）了解客户需求
1实战带看 带看中应对
2带看中对于客户的四个教育 3带看五大内容
4约看前中后内容以及逼定 5试探
6出价
实战带看 带看中应对
1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、 背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。 2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书 的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免 与客户纠缠于带看确认书的条款。 3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门 后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。
带看
带看，顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程，带看是房产 经纪人工作流程中最重要的一环，也 是我们对客户进行深入了解的最佳时 机，这一过程把握的好坏直接影响到 交易的成功与否，带看把握得好，即 使该次带看没有成功，也使我们对客 户的需求和购房心理有了更深一步的 了解，对以后的工作会有很大的帮助 。
16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进 行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳 意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高 谈阔论，以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是 坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和 希望。 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢， 打搅他们这么长时间，然后适当清理一下， 给房东留下好印象。
交通/学校/医院/银行/超市等生活 配套设施的介绍
小区环境的介绍
物管情况及收费标准/绿化及休闲 设施/健身设施等的介绍，经纪人 也可以了解一下小区的水电气等 相关费用
户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光 /朝向等，要重点并反复强调房子的 优势。 讲户型的时候也可以采用为客户描 述未来生活环境的方式进行；
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 . 8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等 9. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他 出的价格就一定能买到房子，不要对客户 打保票，否则很容易被动。
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
10.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户 也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同 事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的 购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于 虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千 万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活 泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务， 让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。 要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。 强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公 园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介 绍小环境
带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场 分析。 2.意向金教育：意向金的好处。 3.佣金教育：我们的服务是有 偿的。 3.促销教育：加强购买方的购 买意向。 4.卡位教育：价格卡死下限
带看五大内容
1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价
大的社区环境介绍
•
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东 时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题 造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右 到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完 那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事 情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强 ，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很 好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶 紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看 一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
灵活处理客户的异议
首先绝对不要和客户争辩，其次承认 存在这样的事实，最后重点是弱化劣 势、强化优势，并着重强调房屋的优
点。 逼价 （应注意报价时只能是客户的报价而 不是客户的底价）：这是带看的最终 结果，只有客户出价了才有成交的机 会，如果客户不出价，又浪费了一次 成交机会。
• 不论客户出的价格是否高于卖方底价 ，在第一时间内都不要轻易答应，封 杀客户的第一次出价。如果客户出价 离目标价位差距较大，则必须坚决果 断的否定他的价格并要求重新出价“这 个价格绝对不行，昨天有个客户都出 到***万，房东都坚决不卖，您现在出 的这个价格确实没什么意义，如果您 确实觉得这套房子还比较合适，您重 新出个有诚意的价格……” • 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商 ，如果有可能成交就马上收意向金
4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量 要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音 量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答 5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单， 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟 住卖方。 6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套 为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其 反。以差—中---好为带看原则，就是先看差 的房源，好的房源最后看，让客户自己对比 ，感觉越来越好
重点
在整个带看的过程中经纪人要充 满激情，有自信；同时要善于扬长 避短，妥善的处理房屋的劣势，有 些时候客户的喜好不同劣势也可能 成为优势，要仔细观察并判断客户 的心理。Biblioteka 带看前中后内容带看前
（1）了解物业内况，周边环境， 带看路线，以及买方可能提出的问 题。 • （2） 业主售屋动机以及底价。 • （3）附近近期成交行情。 • （4）准备两到三套房屋带看。 • （5）了解客户需求
1实战带看 带看中应对
2带看中对于客户的四个教育 3带看五大内容
4约看前中后内容以及逼定 5试探
6出价
实战带看 带看中应对
1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、 背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。 2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书 的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免 与客户纠缠于带看确认书的条款。 3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门 后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。