营销创新与团队建设方案(共 80张PPT)
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啤酒与尿布
飓风与蛋挞
下雨与蛋糕 气温与三明治
直接获取结果与真相——信息的交叉复现
保险公司需要的数据 Prada的试衣室
2019/2/4
薛维舟
营销的创新思维
传 统
不妨慢一些，谨慎点
新 思 维
速度就是一切
选择喜欢的游戏，树立起一个 单点优势，并坚持到底
准备、瞄准、开火
先试图主动改变现有规则，发挥自己优 势，然后进行多点竞争
保持稳定的组织结构
2019/2/4
经营组织经常改变、重塑、重组
薛维舟
营销的创新思维
传 统
新 思 维
正确的技术用到正确的产品上， 重视产品开发能力，以产品为 正确的时机推入市场，客户关系 导向 管理和大数据营销成为重点
企业导向，重视制造管理
客户导向，重视客户管理
2019/2/4
薛维舟
渠道的形式
经销商
- Eric Schmidt, Google 谷歌
2019/2/4 薛维舟
Simply: What is Big Data?
简单的说：什么是大数据 ？
Big Data refers to our ability to make use of ever-increasing volumes, variety, velocity and veracity of data. 大数据是指我们
帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业 互相负有责任
批发商
批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市 场建设不关心
代理商
在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权
2019/2/4
薛维舟
企业与分销商合作关系类型
合作关系——共同挣钱 合伙关系——共同成长 战略联盟——百年老店
塔吉特的顾客数据分析部门发现，怀孕的妇女一般在怀孕第三个月的时候会购买很多无香乳 液。几个月后，她们会购买镁、钙、锌等营养补充剂。根据数据分析部门提供的模型，塔吉特制 订了全新的广告营销方案，在孕期的每个阶段给客户寄送相应的优惠券。结果，孕期用品销售呈 现了爆炸性的增长。2002年到2010年间，塔吉特的销售额从440亿美元增长到了670亿美元。 数据的巨大威力轰动了全美
事先开发多个前景，做好多种方案，然 后处于等待状态，等待“触发点事件” 发生 计划由总部下达转为由事业部完成，一 般18-24个月
计划时限3-5年
2019/2/4
薛维舟
营销的创新思维
传
统
新 思
维
自上而下，控制命令结构， 总部权力较大 打击对手才能获胜 大百度文库全
权力下放到第一线的事业部，总部以风 险投资管理者面貌出现 先协作，再竞争 外包，专心企业的专业能力
营销创新与团队建设
薛维舟
工商管理博士、注册高级管理咨询师 中国银监会专职营销顾问 上海交大、上海财经大学、上海经济干部 管理学院兼职教授 PDP体系高级性格测评专家 北京大学民营经济研究院研究员 华为大学特聘讲师
2019/2/4 薛维舟
一个案例
美国塔吉特百货公司与一个15岁的怀孕女孩
大数据时代的来临使得产生的数据量呈爆炸式增长，各行各业均面临着海量数据的分析、处 理问题。如何运用大数据技术从海量数据中挖掘出有价值的信息，将是今后企业发展的一个巨大 挑战
2019/2/4
薛维舟
企业竞争的优势来自于客户导向——无形的市场之手
客户购买产品的时 间、地点、方式 客户信息接受的 能力、方式
营销及推广方法
市场竞争环境、因素
2019/2/4
薛维舟
顾客权力转移
互联网革命前
顾客
销售商
今天
2019/2/4
顾客
薛维舟
销售商
营销创新的真相是对企业市场地位及客户的竞争
2019/2/4
薛维舟
营销创新的战略思考
转变包括重新思考数 字化真正意味着什么
2019/2/4
薛维舟
万物互联的概念
创造并扩大 新市场和服务
创 好 验 建 好 户
放权给客户 /提高效率
更深度的解析 来更好地决策
2019/2/4
薛维舟
设备联网比人联网更多
世界人口
63亿 5亿 68亿 125亿 72亿 250亿 76亿 500亿
高
竞 争 的 烈 度 低
2019/2/4
服务为导向
价格为导向 “地盘”为导向 增值业务 客户关注 品牌为导向 客户忠诚 与承诺
信息为导向 交叉复现 全息可见 （无隐私 时代重新 回来）
圈地速度 与范围
降价幅度 与时机
市场发展与变化
薛维舟
时间
大（全）数据时代的“无厘头”——消失的因果关系
“知其然，还要知其所以然？”——沃尔玛的信息仓库
利用数据增长的数量、种类、速度、和真实性的能力
Everything we do is increasingly leaving a digital trace, generating data: 我们做的每件事正越来越留下数字化痕迹，生成数据
使用大数据是最难的
Datafication and the digital society.
数据化 和数字化社会
大数据 2019/2/4 薛维舟
企业在“大数据经济”中的转变战略
大规模经济到适当规模经济 边际成本定价到“零边际”成本定价
线性增长到几何增长
对信息和知识的有限访问到充分访问 供应/供应商主导到需求/客户主导
竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联
供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统 7S组织维度到多面商业模式
大数据在企业营销上的成功，是利用大数据技术分析客户消费习惯，判断其消费需求，从而 进行精确营销。这种营销方式的关键在于其时机的把握上，要正好在客户有相关需求时才进行营 销活动，这样才能保证较高的成功率
2019/2/4 薛维舟
数量
数据规模
速度
改变的速度
多样化
数据来源的不同形式
真实性
数据的不确定性
“In 2002 humankind generated 5 exabytes of data. Now we produce 5 exabytes every 2 days” ——2002年人类生成500万兆字节的数据需要一年时间， 现在我们每2天产生500万兆字节
2019/2/4
薛维舟
企业成长过程对渠道伙伴的要求变化
从各自为战的分散式管理到高度一致的正规军作战模型——是否跟的上变化？ 从短期突击式作战方式到长期均衡式作战方式——是否能配合好节奏？ 从轰轰烈烈的攻城掠地到扎扎实实的市场深耕细作——是否耐的住寂寞？ 从粗放式营销走向精确型营销——是否有一只拉得出打得响的队伍？
飓风与蛋挞
下雨与蛋糕 气温与三明治
直接获取结果与真相——信息的交叉复现
保险公司需要的数据 Prada的试衣室
2019/2/4
薛维舟
营销的创新思维
传 统
不妨慢一些，谨慎点
新 思 维
速度就是一切
选择喜欢的游戏，树立起一个 单点优势，并坚持到底
准备、瞄准、开火
先试图主动改变现有规则，发挥自己优 势，然后进行多点竞争
保持稳定的组织结构
2019/2/4
经营组织经常改变、重塑、重组
薛维舟
营销的创新思维
传 统
新 思 维
正确的技术用到正确的产品上， 重视产品开发能力，以产品为 正确的时机推入市场，客户关系 导向 管理和大数据营销成为重点
企业导向，重视制造管理
客户导向，重视客户管理
2019/2/4
薛维舟
渠道的形式
经销商
- Eric Schmidt, Google 谷歌
2019/2/4 薛维舟
Simply: What is Big Data?
简单的说：什么是大数据 ？
Big Data refers to our ability to make use of ever-increasing volumes, variety, velocity and veracity of data. 大数据是指我们
帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业 互相负有责任
批发商
批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市 场建设不关心
代理商
在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权
2019/2/4
薛维舟
企业与分销商合作关系类型
合作关系——共同挣钱 合伙关系——共同成长 战略联盟——百年老店
塔吉特的顾客数据分析部门发现，怀孕的妇女一般在怀孕第三个月的时候会购买很多无香乳 液。几个月后，她们会购买镁、钙、锌等营养补充剂。根据数据分析部门提供的模型，塔吉特制 订了全新的广告营销方案，在孕期的每个阶段给客户寄送相应的优惠券。结果，孕期用品销售呈 现了爆炸性的增长。2002年到2010年间，塔吉特的销售额从440亿美元增长到了670亿美元。 数据的巨大威力轰动了全美
事先开发多个前景，做好多种方案，然 后处于等待状态，等待“触发点事件” 发生 计划由总部下达转为由事业部完成，一 般18-24个月
计划时限3-5年
2019/2/4
薛维舟
营销的创新思维
传
统
新 思
维
自上而下，控制命令结构， 总部权力较大 打击对手才能获胜 大百度文库全
权力下放到第一线的事业部，总部以风 险投资管理者面貌出现 先协作，再竞争 外包，专心企业的专业能力
营销创新与团队建设
薛维舟
工商管理博士、注册高级管理咨询师 中国银监会专职营销顾问 上海交大、上海财经大学、上海经济干部 管理学院兼职教授 PDP体系高级性格测评专家 北京大学民营经济研究院研究员 华为大学特聘讲师
2019/2/4 薛维舟
一个案例
美国塔吉特百货公司与一个15岁的怀孕女孩
大数据时代的来临使得产生的数据量呈爆炸式增长，各行各业均面临着海量数据的分析、处 理问题。如何运用大数据技术从海量数据中挖掘出有价值的信息，将是今后企业发展的一个巨大 挑战
2019/2/4
薛维舟
企业竞争的优势来自于客户导向——无形的市场之手
客户购买产品的时 间、地点、方式 客户信息接受的 能力、方式
营销及推广方法
市场竞争环境、因素
2019/2/4
薛维舟
顾客权力转移
互联网革命前
顾客
销售商
今天
2019/2/4
顾客
薛维舟
销售商
营销创新的真相是对企业市场地位及客户的竞争
2019/2/4
薛维舟
营销创新的战略思考
转变包括重新思考数 字化真正意味着什么
2019/2/4
薛维舟
万物互联的概念
创造并扩大 新市场和服务
创 好 验 建 好 户
放权给客户 /提高效率
更深度的解析 来更好地决策
2019/2/4
薛维舟
设备联网比人联网更多
世界人口
63亿 5亿 68亿 125亿 72亿 250亿 76亿 500亿
高
竞 争 的 烈 度 低
2019/2/4
服务为导向
价格为导向 “地盘”为导向 增值业务 客户关注 品牌为导向 客户忠诚 与承诺
信息为导向 交叉复现 全息可见 （无隐私 时代重新 回来）
圈地速度 与范围
降价幅度 与时机
市场发展与变化
薛维舟
时间
大（全）数据时代的“无厘头”——消失的因果关系
“知其然，还要知其所以然？”——沃尔玛的信息仓库
利用数据增长的数量、种类、速度、和真实性的能力
Everything we do is increasingly leaving a digital trace, generating data: 我们做的每件事正越来越留下数字化痕迹，生成数据
使用大数据是最难的
Datafication and the digital society.
数据化 和数字化社会
大数据 2019/2/4 薛维舟
企业在“大数据经济”中的转变战略
大规模经济到适当规模经济 边际成本定价到“零边际”成本定价
线性增长到几何增长
对信息和知识的有限访问到充分访问 供应/供应商主导到需求/客户主导
竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联
供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统 7S组织维度到多面商业模式
大数据在企业营销上的成功，是利用大数据技术分析客户消费习惯，判断其消费需求，从而 进行精确营销。这种营销方式的关键在于其时机的把握上，要正好在客户有相关需求时才进行营 销活动，这样才能保证较高的成功率
2019/2/4 薛维舟
数量
数据规模
速度
改变的速度
多样化
数据来源的不同形式
真实性
数据的不确定性
“In 2002 humankind generated 5 exabytes of data. Now we produce 5 exabytes every 2 days” ——2002年人类生成500万兆字节的数据需要一年时间， 现在我们每2天产生500万兆字节
2019/2/4
薛维舟
企业成长过程对渠道伙伴的要求变化
从各自为战的分散式管理到高度一致的正规军作战模型——是否跟的上变化？ 从短期突击式作战方式到长期均衡式作战方式——是否能配合好节奏？ 从轰轰烈烈的攻城掠地到扎扎实实的市场深耕细作——是否耐的住寂寞？ 从粗放式营销走向精确型营销——是否有一只拉得出打得响的队伍？