消费者行为学课后习题答案

1. 分别举实例分析说明阿萨尔的购买行为类型。

（1）复杂的购买行为，（特点：高卷入，品牌差异大）比如：购买贵重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。

（2）减少失调的购买决策（高卷入，品牌差异小）

（3）习惯性的购买行为（低卷入，品牌差异小）

（4）寻求变化的购买行为（低卷入，差异大）

2. 与其他的决策相比，消费者的购买决策有什么特点？

相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。

（1）影响消费者决策的因素非常复杂。消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。

（2）消费者决策的特殊性还表现为决策内容的情境性。因为影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。

3. 影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些？

（1）消费者对风险的预期

（2）消费者对产品货服务的认识

（3）消费者对产品或服务感兴趣的程度

（4）情景因素也会影响产品因素的收集

4. 举例说明多因素关联的决策原则

多因素关联决策原则是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可接受水平，只有这些属性都达到规定水平时，该商品才可以接受。

比如：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。

5. 影响消费者卷入程度的因素有哪些？

（1）先前的经验

（2）对负面结果的风险的预知

（3）消费者的个人特征

（4）产品特征

（5）环境因素

6. 什么是购买后失调？影响的因素有哪些？

消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大（指绩效低于期望的状况），消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购买后失调。

影响因素有：（1）绩效与期望之间的差距

（2）差距对个人的重要性

（3）差距能够修正的程度

（4）购买的费用。

1. 知觉的特性有哪些？

（1）知觉的选择性（具有自我保护价值和生存价值）

（2）知觉的理解性（理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速度）

（3）知觉的整体性

（4）知识的恒常性（影响因素：过去经验）

2. 举两个实例说明差别感觉阀限在营销中的应用。

（1）百事可乐在97年重新设计了包装，使其商标更突出，从而促进销售

（2）汰渍洗衣粉全面调整价格，促销

（3）某商品的价格由原本的10元改为9.98元

3. 什么是错觉？举两个实例来说明错觉在营销中的应用。

错觉是外界事物不正确的知觉（包括图形错觉、时间错觉、其他错觉）①咖啡店用红色杯子装咖啡利用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁，节约成本，增加了销量

②商场播放轻快音乐使得顾客心情好，延长停留时间，增加了购买商品几率

重量轻的食品如膨化食品，的外包装采用浓重的色彩，给人分量足的感觉

4. 简述刺激物的展露与营销策略

刺激物的展露是指刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。

刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为购买的前提。企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能性。（1）要尽可能的主动展露刺激物

（2）扩大消费者被动接触刺激物的机会

（3）防止过度展露

5. 人们常在哪些情况下会感知到风险？

（1）经验缺乏时

（2）信息不充分时

（3）目标不明确时

（4）存在相关群体影响时

6. 简述消费者消除购买风险的方法

（1）搜寻信息，增加知识

（2）建立对商标的信赖

（3）寻求高价格

（4）从众购买

（5）通过有信誉的销售渠道购买商品以寻求安全保护

1. 举例说明消费需求对购买行为的影响.

(1) 消费需要决定购买行为，比如：在渴的时候，会买水喝

(2) 消费需要的强度决定购买行为实现的强度，比如：对于一个没有鞋穿的人，对第一双鞋的需求最大，只要有合穿的就买了，而以后的就要考虑多种因素

(3) 需要水平的不同影响消费者的购买行为比如恩格尔定律：经济发达国家购买食品费用占总支出比例小，经济发展水平低的国家反之。

2. 影响消费者需要的因素有哪些?

（1）主观因素，包括生理因素、心理因素、个人的消费水平、个人的社会地位

（2）客观因素，包括消费情景、社会环境、企业营销因素

3. 试举5例来说明消费者具体的购买动机

具体的购买动机有

（1）求实动机（重视使用价值，要求一分钱一分货）比如，一般的家庭主妇在购买大米的时候，会选择质量比较好，适合自己的口味的，价格合适的大米

（2）求新动机，比如青少年在购买衣服时，多数是选择流行的衣服，主要考虑的是衣服的款式

（3）求美动机（以欣赏价值和艺术价值为目标）在为新房子买装饰品的时候，选择一些比较美的商品

（4）求名动机，有些人买瑞士表

（5）求廉动机，总是在商品打折的时候进行大抢购

（6）求便动机，追求省时、便利

（7）模仿动机，追星现象

（8）求速买动机

（9）好奇购买目标

好癖购买动机格子控

4. 举例说明你说如何理解逆转理论的。

逆转理论假定有四对元动机状态，不同的状态派生出不同的动机模式，每对动机都是按照相反的方向对应排列，在任何时候，每对动机的两个状态中只有一个能被激活。

比如：有目的和超目的状态，读一本书的目的是希望取得优越的成绩，就处于有目的的状态，在学习空闲听音乐，基本上就进入了超目的状态了

5. 简述消费动机的特性

消费动机的原发性

消费动机的内隐性

消费动机的实践性

消费动机的动态性

6. 影响消费者购买动机的因素有哪些？

（1）商品本身因素

（2）社会因素（消费水平、文化也是、社会风气消费风俗、理念等）（3）自然因素

7. 如何激发消费者的购买动机？举例说明

（1）努力开发有特色的商品酒店的个性化服务

（2）利用广告宣传，向消费者传递信息农夫山泉有点甜

（3）购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机有诱导的作用8. 消费者情绪情感的效能主要表现在哪些方面？

（1）情绪情感影响消费者的动机和态度

（2）情绪情感影响消费者的活动效率

（3）情绪情感对消费者体力的影响

（4）情绪情感对消费者认知能力的影响

9. 影响消费者情绪变化的因素有哪些？

（1）需求是否得到满足

（2）购物环境的影响

（3）商品影响

（4）服务影响

（5）身体状况