开盘法及销售计划

成都公司关于《开盘法及销售计划》研讨会的汇报材料

作为房地产项目开盘，尤其是中海这类知名品牌企业所开发的项目，开盘策略极其关键。它关系到公司品牌、项目品牌、发售效果及推广措施等系列问题。现简要阐述如下：

中海地产99年进入成都，在股份公司营销策划中心的指导下，先后经历了【中海名城】、【中海·格林威治】两项目数十次开盘，运用了摇号、排队、定房、自然推售等多种认购方式。综而述之，开盘法是结合市场现状、项目推售安排、客户储备、销售价格、推售物业情况等多方面因素分析得出的结果。

一、市场环境分析对开盘法的影响

今年1～7月，成都市房地产业开发投资增长幅度达到71.1%，新开工项目在增多、新开工面积快速增长，表明各开发商依然看好成都房地产市场。但是今年1～7月成都市商品房销售面积却持续下降，究其原因，一方面是去年下办年以来商品房新开工面积增长猛烈，导致今年上半年商品房供应充足；另一方面是今年年初出台的国家宏观调控威力初显，消费者观望心态加重导致需求相对萎缩。

9月17日，中海·格林威治城即定的开盘时间，当日麓岛国际社区开盘，9月23日房交会开幕，9月17日属于客户分流危险期。建议〖中海·格林威治城〗四批次单位从储备客户开始即定房号，三天后成交，开盘之日基本将储备客户消化完毕，开盘当日氛围以中秋活动来营造。

————摘自《【中海·格林威治城】/望江观邸四批次物业价格报告》上述摘录基本反映成都公司对市场的敏锐度以及市场对开盘法的影响。诚然排队、摇号等方式对开盘当日氛围营造是最为显著的，但在市场竞争激烈的时间段，及时的留住客户反而更为关键。

二、项目开盘前的客户储备方式

2.1客户储备的目的

➢在开盘前广告力度相对较大的前提下，以合理的方式提升项目关注客户的心理预期，加大储备客户，增加开盘销售量。

➢在客户储备期充分的分析客户心理，适时调整销售房型、价格、批次……，避免开盘风险。

➢在销售策略的指导下完成客户储备，开盘时营造高涨的购房氛围，冲刺最高销售额。过程中，开发商扮演着“导演”角色，完善合理的“导演”一定能影响“票房”。

2.2客户储备的方式：

2.2.1以优惠的方式储备客户，增加客户关注度

该方式适用于广告推广密度大，关注客户远大于推盘量的情况。该方式对形成项目口碑、增加开盘氛围有明显帮助。该方式尤其适用于项目首次开盘。

〖中海国际社区〗以三张珍藏卡分期发放的方式进行客户储备，集齐三张珍藏卡开盘当日可获销售总价 2.5%的优惠。随着三张珍藏卡的陆续发放，相关活动和推广密集跟进。客户情绪被一次次推向高潮，截止9月17日，〖中海国际社区〗储备客户325位。（储备期2个月）

2.2.2以定房号的方式储备客户

该方式适用于项目密集推盘过程中，客户储备时间短、数量少的情况。

由于开盘周期间隔短，项目销售期与储备期高度重合，使得格城目前客户储备量很少-----截止8月25日仅有19位意向客户。这19位客户中关注临河四房单位的客户有14位，关注可以观河景的三房单位客户有5位。而〖中海广场〗关注客户仅16位对于目前格城的客户储备情况而言，处境“十分尴尬”，对于四批次物业销售难度很大。

————摘自《【中海·格林威治城】/望江观邸四批次物业价格报告》格城四批次开盘面对此情况，采用了定房号的客户储备方式，用低门槛邀约客户落定，进而逼单，同时在客户储备过程中营造紧张气氛，截止9月17日开盘，格城四批次单位及〖中海广场〗成交105套。

三、项目开盘集中宣传推广策略

四、开盘销售方式

4.1优惠权登记预订

以获取优惠的方式储备客户。

开盘方式：现场排队、摇号、按预订号认购、抽签等方式决定客户认购顺序。该方式的优势：

➢满足客户索取优惠的心理欲望，促进销售；

➢开盘当日，便于积累人气，促定犹豫型客户；

➢引起社会关注，便于抄作，提升项目知名度；

该方式劣势：

➢除按预订号认购以外，其余开盘方式操作难度相对较大，对执行人员要求较高；

➢难以进行准确的客户分析，以至不能实现精确的发售单位以及发售价格调整；

➢客户意向高度重合时，没有充分的时间进行客户意向分流，易流失客户。多层物业发售时尤为明显；

4.2预订房号后开盘

客户缴纳一定金额的预订金，即可确定房号，保留一定时间后必须认购，进而集中开盘。

该方式的优势：

➢便于客户分流，置业顾问可引导时间长，流失客户量相对较低；

➢操作相对容易，销售安全性较大，不会因为突发性事件严重影响销售；

➢市场竞争激烈时，可以“化整为零”，领先于竞争对手稳定战果；

该方式劣势：

➢没有火爆的开售氛围，难于捕捉情绪化客户；

➢从预订要开盘过程中，对销售团队要求高，要贯彻始终的对客户施加紧张氛围，同时团队逼单能力要强；

➢若待售物业与即将开售的物业具一定同质性，则储备客户难度大；

五、开盘定价的策略

股份公司对发售物业价格制定有专门的要求，能保证整个项目的发售价格的合理性及科学性，但售前，结合客户意向及物业条件进行价格微调也非常有必要的。一方面可以保证成交量，回避风险，同时也能最大程度保证公司利益。

————摘自【中海·格林威治城】/望江观邸四批次物业价格报告

六、项目开盘卖场布置及人员安排

此项工作要求功能区域分隔合理、人员分工明确、导识系统清晰、客户认购高速便捷、所需要携带的相关凭证被明确告知；

————摘自〖中海名城〗二批次单位发售公告卖场布置体现人性化，尤其是高档项目更应注意：

本次卖场包装未做大幅改动，保持售楼中心现有状况及布局不变，就局部做一些改动，力求环境的人性化、规范化，营造出悠闲浪漫的千色生活氛围。

➢入口：销售中心大门处以大面积的鲜花进行了铺设，使客户在进入销售中心前即感受到浓郁的千色氛围；特别根据置业顾问形象定制了真人大小的微笑娃娃迎宾，增强了客户的亲切感。

➢洽谈区：对洽谈椅分批进行了清洗；对玻璃桌和沙发专门增加了桌布、彩色靠垫、水牌饰品等装饰，突出该区域的温馨感，体现细节服务品质。；

➢室内：无用的户型模型及展示牌移走，增加一些上档次、统一的绿色植物；

将销售大厅窗户间的喷绘画面更换为压克力材料宣传板，分别以中国海外、中海地产和中海物业为主题进行设计制作，使其作为一面形象墙，向客户展示中海地产的品牌形象；

➢合同展示：将合同展示区设置于销售大厅后部，靠近洽谈区域，改变了过去将合同随便粘贴出来的不规范形象；

————摘自【中海名城】千色园第二批次单位发售策略报告

七、项目开盘后评估及后继销售策略

项目发售后坚持后评估及思考延续性销售策略是成都公司一贯坚持的工作方法。后评估主要就策划及销售两大方面去思考总结。重点需要总结推广手段及效果、现场包装合理性及效果、销售策略效果以及成交分析。