某楼盘定价策略说明汇报(ppt 39页)
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第十部分定价策略教学课件39页PPT
有缺陷 财务困难 还要跌
货少 价值高 赚大钱 树形象 还要涨
三、竞争者对调价的反应
相向式反应 逆向式反应 交叉式反应
四、企业对竞争者调价的反应
在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业 必须随之降价。
在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反 应有更多的选择余地。
谢谢！
xiexie!
（二）渗透定价
把产品的价格定的较低，以吸引大量顾客，提高市 场占有率。
适用： *需求量大 有足够发展潜力 *有足够生产能力 *有成本不断下降的潜力。 *需求价格弹性大。
优点
迅速占领市场 排斥竞争者
缺点
需很长时间才能收回投资
案例TIMEX手表
（三）满意价格策略
将产品价格定在中等水平。 优点 *在一定程度上避免撇脂、渗透定价的缺点，兼备二者
一、企业降价与提价 二、购买者对调价的反应 三、竞争者对调价的反应 四、企业对竞争者调价的反应
一、企业降价与提价
降价原因 产品积压 产能过剩 开拓新市场 保持份额 成本优势 宏观环境
提价原因 成本增加 通货膨胀 供不应求 产品形象
二、购买者对调价的反应
降价
提价
式样陈旧 质量有问题
对一次购买或订货达到 一定数量或金额的买主， 给予若干折扣。
大小给予不同折扣。 优点：
优点：培养长期顾客 鼓励大量购买，增加盈利；
缺点：影响企业均衡生 减少交易次数和时间，节
产
省销售费用
3 功能折扣 生产企业根据各类中间商在市场营销中所负担
的不同功能而给于不同的折扣。 优点：与中间商建立长期、稳定、良好的合作
关系。
4 季节折扣 给淡季顾客的价格优惠。 优点 减少库存，加速资金周转。 保证一年四季均衡生产。
货少 价值高 赚大钱 树形象 还要涨
三、竞争者对调价的反应
相向式反应 逆向式反应 交叉式反应
四、企业对竞争者调价的反应
在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业 必须随之降价。
在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反 应有更多的选择余地。
谢谢！
xiexie!
（二）渗透定价
把产品的价格定的较低，以吸引大量顾客，提高市 场占有率。
适用： *需求量大 有足够发展潜力 *有足够生产能力 *有成本不断下降的潜力。 *需求价格弹性大。
优点
迅速占领市场 排斥竞争者
缺点
需很长时间才能收回投资
案例TIMEX手表
（三）满意价格策略
将产品价格定在中等水平。 优点 *在一定程度上避免撇脂、渗透定价的缺点，兼备二者
一、企业降价与提价 二、购买者对调价的反应 三、竞争者对调价的反应 四、企业对竞争者调价的反应
一、企业降价与提价
降价原因 产品积压 产能过剩 开拓新市场 保持份额 成本优势 宏观环境
提价原因 成本增加 通货膨胀 供不应求 产品形象
二、购买者对调价的反应
降价
提价
式样陈旧 质量有问题
对一次购买或订货达到 一定数量或金额的买主， 给予若干折扣。
大小给予不同折扣。 优点：
优点：培养长期顾客 鼓励大量购买，增加盈利；
缺点：影响企业均衡生 减少交易次数和时间，节
产
省销售费用
3 功能折扣 生产企业根据各类中间商在市场营销中所负担
的不同功能而给于不同的折扣。 优点：与中间商建立长期、稳定、良好的合作
关系。
4 季节折扣 给淡季顾客的价格优惠。 优点 减少库存，加速资金周转。 保证一年四季均衡生产。
某地产定价沟通报告及推售策略课件(PPT 37页)
二期的技术指标
栋数：16栋小高层、 9栋别墅
建面：133623.36㎡ （其中地上面积 98893.15㎡，地下 面积34730.21㎡）
容积率：1.5 住宅：674套（其中
住宅648套、别墅26 套）
项目的核心价值点
中心地段 优雅服务 卓越品质
卖品质感。高绿化、现代、 时尚、前沿、创新；富丽堂 皇、商业配套
核心均价推导
本项目的静态市场比准均价
在不考虑销售速度的情况下，得出本项目的静态市场比准均价为：
000元/㎡
价格表形成——平面调差
影响价格的因素和权重
整体平面差设置标准为100元/㎡（根据市场上住宅平面差标准为10%） 项目大多栋都为一梯两户，景观资源、朝向相对一致，整体平面区别有大，其中 19号靠太和大道，因此平面差最低，22、23、24号景观资源最好，由北往南平面 差逐步增高； 22、23、24号位享受园林及水景，且户型为关注度最高的140平米产品，因此平 面差最高； 12、14号位虽然与其他楼栋没有的景观资源没有太大区别，但由于南面既是中轴 景带，且南北通透，户型也是相对关注较高，因此平面差较好；
目录
1
项目分析
2
市场分析
3
价格策略
4
推售策略
5
开盘方案
开盘时间安排
开盘日期：2016年5月1日 8：00：销售总监核对销售人员所有移动电话的时间； 8：30：销售总监给销售人员核对认筹客户（关系户）电话号码及认 筹房号，销售人员之前通知的，核对未到的开始给关系户打电话，告 知开盘时间信息，并催客户尽快来排队； 9：00：销售中心开始清场，工作人员开始给排队客户派发选房顺序 号； 10：00-10：10：正式开盘；
160㎡户型
栋数：16栋小高层、 9栋别墅
建面：133623.36㎡ （其中地上面积 98893.15㎡，地下 面积34730.21㎡）
容积率：1.5 住宅：674套（其中
住宅648套、别墅26 套）
项目的核心价值点
中心地段 优雅服务 卓越品质
卖品质感。高绿化、现代、 时尚、前沿、创新；富丽堂 皇、商业配套
核心均价推导
本项目的静态市场比准均价
在不考虑销售速度的情况下，得出本项目的静态市场比准均价为：
000元/㎡
价格表形成——平面调差
影响价格的因素和权重
整体平面差设置标准为100元/㎡（根据市场上住宅平面差标准为10%） 项目大多栋都为一梯两户，景观资源、朝向相对一致，整体平面区别有大，其中 19号靠太和大道，因此平面差最低，22、23、24号景观资源最好，由北往南平面 差逐步增高； 22、23、24号位享受园林及水景，且户型为关注度最高的140平米产品，因此平 面差最高； 12、14号位虽然与其他楼栋没有的景观资源没有太大区别，但由于南面既是中轴 景带，且南北通透，户型也是相对关注较高，因此平面差较好；
目录
1
项目分析
2
市场分析
3
价格策略
4
推售策略
5
开盘方案
开盘时间安排
开盘日期：2016年5月1日 8：00：销售总监核对销售人员所有移动电话的时间； 8：30：销售总监给销售人员核对认筹客户（关系户）电话号码及认 筹房号，销售人员之前通知的，核对未到的开始给关系户打电话，告 知开盘时间信息，并催客户尽快来排队； 9：00：销售中心开始清场，工作人员开始给排队客户派发选房顺序 号； 10：00-10：10：正式开盘；
160㎡户型
某房地产住宅项目定价与促销课题成果汇报PPT课件(82页)
利润最大化不是短期定价目标，而是企业
长期奋斗的方向。
润
当物业独特性较强，不易被其他产品替代
最
可在边际利润与边际成本一致的点位定价----润最高价格。
大
由于房地产定价受经济环境的影响，繁多
的变量会增加定价的难度。因此，需要动态地
化
分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定 位于项目利润。
市
以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选
配合“高开低走”价格策略的产品投放策略，将项目的各个 楼座按照品质由高到底的顺序推向市场。
价格走
在房地产项目综合素质较高，但初期优势不 明显，而市场状况不好或市场发展趋向不明朗的 情况下，为取得市场认同，房地产项目应采取低 价入市，根据销售工作的开展,视具体情况适时调 价的“低开高走”策略，根据销售进展的好坏， 决定价格的提升。
－500 －500
3、采光修正
价格修
同楼层：无采光的差100－200元； 2面采光比单面采光的多100－200元； 3面的在2面基础上加价50－150元； 4面以上的每增加一个采光面加价50－100元。
4、景观修正
价格修
有景观的加价300－500元； 若景观面不只一个，每增加一个加价100－200元
比较定价法
比较定
• 比较定价法是将本楼盘与周边楼盘及可比性较强的楼 盘根据比较因素、比较因素的权重以及比较楼盘对本 楼盘的可比性权重进行的量化定价法，比较过程是定 价人员站在消费者的角度进行评比打分，是竞争导向 定价结合需求导向定价的具体定价方法。
比较定价法流程
制定总均价 制定分栋、分期均价
确定层差、朝向差 形成价格表
择方式。
场
市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，规 模经济现象表现明显。
某房地产价格制定方案(ppt 35页)
1、低首期（买一成送一成）价单帐面均价：
9875/0.9=10972元/ M2
2、选择不带装修套餐： 在低首期价单上-500/0.9
四、推售策略及价格走势
中管网房地产频道
（一）推售策略
1、解筹日推售安排：《1+1投资增值计划》
原则： （1）保证A单位有高成交量（预计150套） （2）B单位做为解筹后高成交量的储备（预计50套）
2、平面系数
朝向：景观：噪音：户型 = 4.0: 2.5: 1.5: 2.0
2 户型
朝向 4 4 2 0
景观 2.5
1.5 噪音
美杜兰华庭周边情况示意图
布 吉 吉 学
布 中 路
住宅楼Байду номын сангаас层
住宅楼6层 A栋
B栋
D栋
C栋
7
住
宅 楼
层
住
8
宅 楼
层
德兴城8层
德兴城8层
德兴城8层
（1）朝向系数（4.0）：所有户型仅四种朝向
综合折扣：0.991
（二）优惠折扣
1、认购优惠 Ø 认购期间给客户5%/套优惠 Ø 预计解筹当天会成交约200套（15%）
则价单需分摊5%*15%=0.75%
2、解筹当天成交优惠1％/套（逼定） 预计解筹当天会成交200套（15%） 则价单需再分摊1%*15%=0.15%
3、整体预留2%作为后期节日及促销使用。
优费折扣共计：
认购优费（0.75%）+解筹当天优惠（0. 15%）+整体预留（2%）=2.9%
（三）帐面均价（带装修） 9500/（付款折扣99.1%—优惠折扣2.9%）
=9500/96.2%=9875元/M2
某房地产公寓价格策略报告(PPT 45页)
自住 ➢ 去年10月份至今产品月均销量：8套/月
（万科主要销售在11年上半年，市场环境较 好的情况下）
➢ 营销策略：万科1#公寓为去年2月推出，采 取按楼层推售方式，目前由于客户需求量低， 2#公寓产品仅打开4层销售，其余尚未推售。
主要竞品分析——万恒领域
万恒领域公寓产品销售 分部
（黄色为已售，绿色为未售）
精装7000元/平 ➢ 优惠方式：全款98折，贷款99折 ➢ 产品优势：1、具备国瑞汽配城资源。综合
体产品 2、项目体量大 3、面积段较大，可选性多 4、3T16，梯户比高 ➢ 产品劣势：1、地段较偏 ➢ 客户群体：多为国瑞汽配城业主 ➢ 产品月均销量：7套/月 ➢ 其他：国瑞公寓产品目前规划共计8栋，在 建4栋，2栋精装产品，2栋清水产品。采用 整栋推售的方式进行出售。
市场分析小结：
结论一： 受“两会”及未来房地产调控政策的影响，客户购买信心不足，尤 其是公寓产品，观望心理浓厚。面临项目周边多个同类产品的市场 竞争，在客户量一定的情况下，势必导致客户量被稀释，从而增加 项目的销售难度。
结论二：在售公寓项目难以量价两全，出货速度在月均不足10套徘 徊，必须利用良好起势、平价入市来带动公寓产品整体销售。
第二批推出单位
13#楼公寓 15-21层，共计168套房源
——顺势加推剩余房源，利用高区房源的景观及视野优势进行 客户引导，从而实现房源的快速去化。
价格报告思路
1
项目背景分析
2
定价策略及方法
3
核心均价的推导
4
价格表形成及验证
5
销售安排及销售预估
市场比较法
项目选择与打分标准
“市场比较法”推导均价：
价格报告思路
1
（万科主要销售在11年上半年，市场环境较 好的情况下）
➢ 营销策略：万科1#公寓为去年2月推出，采 取按楼层推售方式，目前由于客户需求量低， 2#公寓产品仅打开4层销售，其余尚未推售。
主要竞品分析——万恒领域
万恒领域公寓产品销售 分部
（黄色为已售，绿色为未售）
精装7000元/平 ➢ 优惠方式：全款98折，贷款99折 ➢ 产品优势：1、具备国瑞汽配城资源。综合
体产品 2、项目体量大 3、面积段较大，可选性多 4、3T16，梯户比高 ➢ 产品劣势：1、地段较偏 ➢ 客户群体：多为国瑞汽配城业主 ➢ 产品月均销量：7套/月 ➢ 其他：国瑞公寓产品目前规划共计8栋，在 建4栋，2栋精装产品，2栋清水产品。采用 整栋推售的方式进行出售。
市场分析小结：
结论一： 受“两会”及未来房地产调控政策的影响，客户购买信心不足，尤 其是公寓产品，观望心理浓厚。面临项目周边多个同类产品的市场 竞争，在客户量一定的情况下，势必导致客户量被稀释，从而增加 项目的销售难度。
结论二：在售公寓项目难以量价两全，出货速度在月均不足10套徘 徊，必须利用良好起势、平价入市来带动公寓产品整体销售。
第二批推出单位
13#楼公寓 15-21层，共计168套房源
——顺势加推剩余房源，利用高区房源的景观及视野优势进行 客户引导，从而实现房源的快速去化。
价格报告思路
1
项目背景分析
2
定价策略及方法
3
核心均价的推导
4
价格表形成及验证
5
销售安排及销售预估
市场比较法
项目选择与打分标准
“市场比较法”推导均价：
价格报告思路
1
某房地产项目定价分析报告(PPT 65页)
三室两厅两卫 152㎡
四室两厅三卫 179㎡
多层电梯洋房为152、179平米三四居，整体面积偏大，目前所剩房源较 少，均价6200元/平米。
九洲·金地华章/产品价格
在售价格
细部定价参考
九洲·金地华章/整体综述
九洲·金地华章主要产品有高层板楼、电梯洋房、联排别墅，整体产品面积 偏大，定位客户层次较高。 从建筑品质、产品配套、园林等方面均定位高端，以电梯洋房、联排别墅拉 升整体项目品质。 目前项目立面、配套、园林、现房等均已呈现，为项目实现高价奠定基础。 此项目与本案属同一地段，对于本案定价具有重要的参考意义。
华宇城月均销售速度约为40套，在区域内销售速度较快。 多层均价4200元/平米，高层均价3700元/平米。 目前尚未动工，但交房时间与本案基本相同。 从地段、产品、项目规模等各方面对比，华宇城为本案重点竞争参考项目。
华宇城/产品价格
细部定价参考
华宇城首层不赠送地下室，花园加价300元/㎡。 顶层赠送产权阁楼，价格按照标准层面积计算，加价100元/平米。 边户型客户认可度较低，减价100元/㎡。 多层层差为100、200元/㎡，高层户型差为30、50元/㎡。
高报价、高折扣，折扣逐步回收，逐步提高售价
内部员工、团购优惠
内部员工： • 内部员工购房给予10%的无息贷款补贴，10%房款在后期员工工资中进行扣除，封顶
补贴无息房款为5万元，如员工在三年内离职，须补齐房款及贴息。此方案可在加强员 工忠诚度的同时，达到销售的目的。 • 此方案需开发商尽快确定，在此次开盘能够实施。
户型差：B户型>C户型>A户型
户型差
B1
B2
B3
B1、B2、B3差异较小，定义为基准户型，户型差为+0元/平米。
地产定价策略课件(PPT 30张)
+100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
地产定价策略课件(PPT 30页)
代理业务系列培训
定 价
一、定价的原则
总
二、价目表制作六大步骤
目
三、核心实收价格的确定
四、分功能/分栋/分期的核心均价 五、平均折扣率
六、层 差
七、同层单位差
八、价目表
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范 围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到 临界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项
目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
4、电脑试算中改变的不多。
八、价目表
通过电脑试算选定2—3个方案后，进行如下调整： 1、划分总价/单价区段，最好用色彩标注。例如：总
价＜50万/单价＜5500的，检查与销售阶段目标的 配合程度。
2、根据客户感受，选择总价/单价表示，甚至是月供 或每平方米月供表示，完全在于客户感受。
3、一次性印刷价目表会给客户以清晰、可以把握的好 感觉 。但若对价格不把握、要为自己留有余地时， 则最好不发。
交易情况 修正
a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
发售时的 形象进度。
b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
定 价
一、定价的原则
总
二、价目表制作六大步骤
目
三、核心实收价格的确定
四、分功能/分栋/分期的核心均价 五、平均折扣率
六、层 差
七、同层单位差
八、价目表
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范 围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到 临界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项
目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
4、电脑试算中改变的不多。
八、价目表
通过电脑试算选定2—3个方案后，进行如下调整： 1、划分总价/单价区段，最好用色彩标注。例如：总
价＜50万/单价＜5500的，检查与销售阶段目标的 配合程度。
2、根据客户感受，选择总价/单价表示，甚至是月供 或每平方米月供表示，完全在于客户感受。
3、一次性印刷价目表会给客户以清晰、可以把握的好 感觉 。但若对价格不把握、要为自己留有余地时， 则最好不发。
交易情况 修正
a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
发售时的 形象进度。
b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
某地产定价策略课件
3880
651
3598
3598
走货的价格 （前50名）
未开盘
(10.17日 开盘)
25
通过与竞争对手对比得出，本项目的核心均价在3800 元/㎡
理想城 湘府华城 欧洲城 湖光山色 和庄 童话里 保利花园
0.87
0.70
0.99
1.08
1.43 1.21
20%
15%
15%
30%
5%
15%
100%
4114
根据销售人员摸底，客户诚意都主要集中在75分，有30 批客户，占60％的比重，主要观望价格，其次14批客户
为50分，不仅观望价格，同时在跟周边楼盘进行比较。 需采取多样促销策略解决不同客户的抗性。
户型偏好
11, 22%
10, 20%
2房 3房 4房
28, 58%
VIP客户诚意度
31 14
1 30
25 50 70 75 其他
3913
3900
3600
3800 3598
693
410
565
1170
279
669
3803
备注：计算过程见本方案附件
26
将市场比较法得出的均价3800元/㎡,下调到3600元/㎡
（二批）
300
40%
3570
301
50%
4500 4180 4080
一次性94折按揭95折 走量方式：50套特价房 3568－3680
9.8折 9.9折 总价减一万六
1－7F 3758 8－10 3858 11－15 3958 16－19 4088 20－26 4158
3600
4000
某大型楼盘开盘定价报告案例(ppt 95页)
第一季度，全国绝大部分主要城市住宅成交量均环比大幅上涨，全国市场再次进入热销氛围，株洲的 住宅市场同样表现出良好的复苏姿态，但2月、3月的成交量有所降低。
总体来说，一季度株洲住宅市场成交55.2万平方米，同比09年一季度30.5万平方米的成交量已上升 80.9%。一季度3027元/㎡的成交均价同比09年一季度的2313元/㎡上涨23.59%。
涨幅：
2008
2734元
236元/㎡
2009
2970元
230元/㎡
7%
2010
3200元
玫瑰名城四期于2009年9月27日开盘， 开盘价： （小高层13+1层）价格范围：2700-3240元/㎡，均价2820元/㎡；（高层18+1层）价格范围：2700-3340元/㎡，均价2880元/㎡ 楼层价差：20元/层 价格调整后：（2010年2月调价） （小高层13+1层）价格范围：3100-3620元/㎡，均价3200元/㎡（高层13+1层）价格范围：3360-3800元/㎡，均价3520元/㎡ 楼层差价：20元/层 第五期今年五月开盘，预计均价3600元/㎡
事件背后引发的思考
？
市场是否真如“传说”的热
事件背后的真相
1、有价无市 水岸春天：对外称余房10几套，但网上显示还有 大量房源未售； 经世皇城：6套余房（复式楼）价格4500元/平方 米，几乎无人过问。 2、网上签约价明显低于现场对外报价 水岸春天：报价4700元/平米，网签3033—— 3500元/平米。
通过以上思考，对本案此次开盘的心态：
谨慎、理性、冷静！
第一部分 近期市场情况分析
整体市场月度量价走势
株洲市2009年1月-2010年3月商品住宅市场量价走势
房地产定价策略报告PPT共30页
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
Hale Waihona Puke 房地产定价策略报告36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
Hale Waihona Puke 房地产定价策略报告36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
某项目别墅定价报告(PPT 37页)
上海佳兆业8号项目别墅定价
佳兆业8号项目组 2013年5月28日
提报纲要
第一部分 近期市场表现 第二部分 板块市场跟踪 第三部分佳兆业8号首批别墅产品价格建议 第四部分 佳兆业8号首批别墅产品推售建议
第一部分 近期市场表现
政策回顾
3 月各地成交量出现爆发式增长，‚国五条‛的出台无疑是楼市火爆的最大动力之一，市场‘搭末班车’的 效应非常显著，而随着地方细则的出台，楼市的交易温度也将渐渐回落，回归理性。不过，多数城市政策
奉贤未来新增供应集中，大牌开发商云集（合景泰富、绿地、中粮、恒大、卓 越、中建、佳兆业），体量大供应期集中，未来去化压力可见一斑
佳兆业8号
未来住宅地块潜在上市量约91万方
地块名称
用地性质
建设用地面积
张江汤臣地块
02-02、02-04地块为 居住；
02-05地块为商业
上海恒大地块 上海恒大地块2 （内部补偿，平衡楼板价）
上海合景、朗润控股、 轩安投资地块
鑫金圆置业地块 中环投资、南桥新城建设
发展有限公司地块 江海置业、建都房地产开发地块
住宅用地 居住用地
商住办 居住用地 居住用地
商住
上海苏宁电器地块
商住办
阳光家园项目 卓越世纪中心二期地块
绿地地块 申通地块 中粮地块02A-02A区域
住宅 LOFT、写字楼、住宅、
酒店、商业 住宅、商业
奉城板块 12725元/平米
目前23000元/平米的均价。
项目名称 景源名墅
恒盛湖畔豪庭 正阳世纪星城
区域 庄行板块
南桥新城 南桥老城
产品类型
均价
联排：190-300 17448元
联排：200 23999元 联排：190-300 20391元
佳兆业8号项目组 2013年5月28日
提报纲要
第一部分 近期市场表现 第二部分 板块市场跟踪 第三部分佳兆业8号首批别墅产品价格建议 第四部分 佳兆业8号首批别墅产品推售建议
第一部分 近期市场表现
政策回顾
3 月各地成交量出现爆发式增长，‚国五条‛的出台无疑是楼市火爆的最大动力之一，市场‘搭末班车’的 效应非常显著，而随着地方细则的出台，楼市的交易温度也将渐渐回落，回归理性。不过，多数城市政策
奉贤未来新增供应集中，大牌开发商云集（合景泰富、绿地、中粮、恒大、卓 越、中建、佳兆业），体量大供应期集中，未来去化压力可见一斑
佳兆业8号
未来住宅地块潜在上市量约91万方
地块名称
用地性质
建设用地面积
张江汤臣地块
02-02、02-04地块为 居住；
02-05地块为商业
上海恒大地块 上海恒大地块2 （内部补偿，平衡楼板价）
上海合景、朗润控股、 轩安投资地块
鑫金圆置业地块 中环投资、南桥新城建设
发展有限公司地块 江海置业、建都房地产开发地块
住宅用地 居住用地
商住办 居住用地 居住用地
商住
上海苏宁电器地块
商住办
阳光家园项目 卓越世纪中心二期地块
绿地地块 申通地块 中粮地块02A-02A区域
住宅 LOFT、写字楼、住宅、
酒店、商业 住宅、商业
奉城板块 12725元/平米
目前23000元/平米的均价。
项目名称 景源名墅
恒盛湖畔豪庭 正阳世纪星城
区域 庄行板块
南桥新城 南桥老城
产品类型
均价
联排：190-300 17448元
联排：200 23999元 联排：190-300 20391元
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绿景·新美域价格制定说明
◎制定策略
区分打分体系。
针对不同的客户群体，制定相应的打分体系使定价更趋合理；
树立标杆。
景观、户型绝佳的若干单位充分体现物业价值，在销售过程中充 当本项目和区域内的价格标杆；
增大极差。
适当增大水平调差的极值，拉开优劣单位的价值差距，具针对性 的增加差值；
汇报总纲：
定价策略 定价标准说明 基准价/平面差／垂直差制定 价格表形成 特殊跳差说明
110.07 116.05
C栋
D栋
102.16
92.99 92.99
E栋
101.61
109.48 115.43
112.24
112.33 76.02
76.02 111.7
131.16
•2房2厅
D02——西南向，视野稍受遮挡，看园林 D06——东南向，视野开阔度劣于D02
D06＜D02
134.07
•3房2厅（内圈） D01/E02——东南向/西南向，可看园林，但视野较受阻 D05/06——东南向，园林景观面充足 E03——西南向，园林景观面充足，视野开阔
72.99 44.12
•1房1厅
A03——西南向，较安静， 9层以下被一期遮挡 A07——东南向，较嘈杂 B103——西南向，景观视野窄，被A栋遮挡较多 B107/B207——正南向，通风、视野好，噪音明显，户型结构最佳 B203——东北向，最安静，采光通风差，正对酒店，无景观 *13层以上除B203均可看海景
3房（内）
起价单位E02：朝向劣势，遮挡严重，视野度差 最佳单位C06：朝向优势，园林景观相当充分，视野开阔
3。垂直差（层差）制定源自层差制定策略•低层内外差值最大
内外景观差异明显，外圈为基本层差，内圈为最高层差
•中层内外差值逐渐减小
外圈跳差增加，内圈为基本跳差
•高层内外差值最小
内外圈均为最小层差
均好户型
3.0
C ~ E栋
均好户型
3.5
分项打分
7、面积
本项目面积打分原则：以市场上的主力面积为基数，并 根据本项目面积比例，依照与主力面积差距的大小增减。
一房 二房 三房
63.39~67.29 4.5
92.99
44.12~46.35 5.0
69.88~72.99 3.5
101.61~110.07
2.5 2.0 1.5
分项打分
2、景观
景观以该单位可观景面的个数及视野度为基数，对景 观有较大影响的还有观景的视角，和欣赏的内容。
景观分值参考 :观景面+视角系数+景观
对于同一单位的不同观景面，须分别计算，最后以具体 情况按权重叠加。
最佳园林景观 ＞ 园林景观 ＞ 部分园林景观 ＞ 少量园林景观
分项打分
制定标准
• 因内外圈景观差异，内外层差各成体系 • 外圈景观跳差在基准依实际情况跳差上另外增加
.项目户型分布
.项目周边环境
绿景花园一期
高尔夫
.高层价值曲线——
高 层
中 层
远景
景观优势弱
定价思路：
一、A-B 与 C-D-E分别打分； 二、园景户型与远景户型分别打分； 三、内、外采用不同层差； 四、特殊户型跳差处理；
1。权重&极差制定
权重/极差制定
➢因产品差异形成客户差异，使权重制定更符合客户特点，采取不同权重比例 ➢产品决定价格弹性空间差异，极差设置不同
A/B栋（1000）
分项 景观 朝向 采光 噪音 户型 面积 通风 权重 20% 10% 5% 30% 15% 15% 5%
C/D/E栋（1500）
分项 景观 朝向 采光 噪音 户型 面积 通风
分项打分
1、朝向
东南 ＞南 ＞ 东 ＞ 西南 ＞ 东北 ＞ 北 ＞ 西北 ＞ 西
5.0 4.5 3.5
3.0
3、噪音
噪音以距离道路的远近和道路的噪音程度为主要影 响因素：
噪音分值参考 : 道路噪音+噪音辐射度+其他噪音影响
临主路（福强/三街） ＞ 受主路辐射 ＞ 受主路少量辐射 ＞ 不临主路 ＞ 远离主路
分项打分
4、通风
深圳四季风向以东南风为主，通风方向与朝向吻合，故
以朝向做为通风指标的基数，影响通风的其他因素还有是否 通透和被遮挡。
东南＞南＞东＞西南＞东北＞北＞西北＞西
分项打分
5、采光
采光以采光面积为基数，采光面积的计算简化为 主要采光面个数的统计。基于其他因素的考虑，同样引 入 遮光度：
采光分值参考 :采光面+ 遮光度
分项打分
6、户型
本项目的户型具有整体均好性，因此，实用 性、合理性与特殊性是户型打分的主要考虑因素。
A ~ B栋
A01＜B202＜B208＜B108＜B102＜A08＜B201＜B101＜A09
78.64
•2房2厅（外圈）
A02——西向，较安静， 9层以下被一期遮挡，可看一期绿化
N
1房
起价单位A03：朝向最差，无景观，受遮挡 最佳单位B107：朝向最佳，视野开阔无遮挡，户性结构最佳
2房（内）
起价单位A01：朝向略势，主景观面正对一期，为内圈园林景观最弱单位
134.07
•3房2厅（外圈）
C02/03——西南向，低层受一期遮挡，高层海景面充裕 02客厅受03部分遮挡，03带工人房
D01/07——北向，低层遮挡严重，高层视野逐渐开阔 01遮挡程度高于07
E01/06——东南向，低层景观稍差，视野度逐渐开阔，可看山景 06带工人房
N
2房
起价单位D06：园林景观面窄劣于02，正对酒店，视野受阻 最佳单位D02：园林景观及视野度优于06
77.33~78.65 3.0
112.24~116.05
特殊分值
• 体现稀缺性 A/B栋03、07单位，平面差额外上调200元
• A/C/D/E栋统一基准价； B栋考虑实用率 因素，基准价降低30元
2。水平差制定
绿景花园一期
高尔夫
绿景花园一期
高尔夫
N
A
63.39
栋
72.97 44.12
63.39
A03＜B203＜A07＜B103＜B207＜B107
B 栋
78.65
77.33
77.33
67.29
67.29
70.03 70.03
•2房1厅（内圈）
A01——西北向，可看一期绿化，次卧可看园林 A08——东南向，采光通风好，高层拥有双景观，较吵 A09——东北向，安静，房间都可看园林，为2房中最小面积 *全部带双阳台，02可看海景 B1/B2 01——北向，处于园林中心位置，次卧较遮挡，采光影响 B102——北向，房间全部朝园林 B202——北向，受部分酒店影响 B1/B2 08——北向，房间全部朝园林，位置靠内，采光稍受影响 * B1/B2 01、08带双阳台
◎制定策略
区分打分体系。
针对不同的客户群体，制定相应的打分体系使定价更趋合理；
树立标杆。
景观、户型绝佳的若干单位充分体现物业价值，在销售过程中充 当本项目和区域内的价格标杆；
增大极差。
适当增大水平调差的极值，拉开优劣单位的价值差距，具针对性 的增加差值；
汇报总纲：
定价策略 定价标准说明 基准价/平面差／垂直差制定 价格表形成 特殊跳差说明
110.07 116.05
C栋
D栋
102.16
92.99 92.99
E栋
101.61
109.48 115.43
112.24
112.33 76.02
76.02 111.7
131.16
•2房2厅
D02——西南向，视野稍受遮挡，看园林 D06——东南向，视野开阔度劣于D02
D06＜D02
134.07
•3房2厅（内圈） D01/E02——东南向/西南向，可看园林，但视野较受阻 D05/06——东南向，园林景观面充足 E03——西南向，园林景观面充足，视野开阔
72.99 44.12
•1房1厅
A03——西南向，较安静， 9层以下被一期遮挡 A07——东南向，较嘈杂 B103——西南向，景观视野窄，被A栋遮挡较多 B107/B207——正南向，通风、视野好，噪音明显，户型结构最佳 B203——东北向，最安静，采光通风差，正对酒店，无景观 *13层以上除B203均可看海景
3房（内）
起价单位E02：朝向劣势，遮挡严重，视野度差 最佳单位C06：朝向优势，园林景观相当充分，视野开阔
3。垂直差（层差）制定源自层差制定策略•低层内外差值最大
内外景观差异明显，外圈为基本层差，内圈为最高层差
•中层内外差值逐渐减小
外圈跳差增加，内圈为基本跳差
•高层内外差值最小
内外圈均为最小层差
均好户型
3.0
C ~ E栋
均好户型
3.5
分项打分
7、面积
本项目面积打分原则：以市场上的主力面积为基数，并 根据本项目面积比例，依照与主力面积差距的大小增减。
一房 二房 三房
63.39~67.29 4.5
92.99
44.12~46.35 5.0
69.88~72.99 3.5
101.61~110.07
2.5 2.0 1.5
分项打分
2、景观
景观以该单位可观景面的个数及视野度为基数，对景 观有较大影响的还有观景的视角，和欣赏的内容。
景观分值参考 :观景面+视角系数+景观
对于同一单位的不同观景面，须分别计算，最后以具体 情况按权重叠加。
最佳园林景观 ＞ 园林景观 ＞ 部分园林景观 ＞ 少量园林景观
分项打分
制定标准
• 因内外圈景观差异，内外层差各成体系 • 外圈景观跳差在基准依实际情况跳差上另外增加
.项目户型分布
.项目周边环境
绿景花园一期
高尔夫
.高层价值曲线——
高 层
中 层
远景
景观优势弱
定价思路：
一、A-B 与 C-D-E分别打分； 二、园景户型与远景户型分别打分； 三、内、外采用不同层差； 四、特殊户型跳差处理；
1。权重&极差制定
权重/极差制定
➢因产品差异形成客户差异，使权重制定更符合客户特点，采取不同权重比例 ➢产品决定价格弹性空间差异，极差设置不同
A/B栋（1000）
分项 景观 朝向 采光 噪音 户型 面积 通风 权重 20% 10% 5% 30% 15% 15% 5%
C/D/E栋（1500）
分项 景观 朝向 采光 噪音 户型 面积 通风
分项打分
1、朝向
东南 ＞南 ＞ 东 ＞ 西南 ＞ 东北 ＞ 北 ＞ 西北 ＞ 西
5.0 4.5 3.5
3.0
3、噪音
噪音以距离道路的远近和道路的噪音程度为主要影 响因素：
噪音分值参考 : 道路噪音+噪音辐射度+其他噪音影响
临主路（福强/三街） ＞ 受主路辐射 ＞ 受主路少量辐射 ＞ 不临主路 ＞ 远离主路
分项打分
4、通风
深圳四季风向以东南风为主，通风方向与朝向吻合，故
以朝向做为通风指标的基数，影响通风的其他因素还有是否 通透和被遮挡。
东南＞南＞东＞西南＞东北＞北＞西北＞西
分项打分
5、采光
采光以采光面积为基数，采光面积的计算简化为 主要采光面个数的统计。基于其他因素的考虑，同样引 入 遮光度：
采光分值参考 :采光面+ 遮光度
分项打分
6、户型
本项目的户型具有整体均好性，因此，实用 性、合理性与特殊性是户型打分的主要考虑因素。
A ~ B栋
A01＜B202＜B208＜B108＜B102＜A08＜B201＜B101＜A09
78.64
•2房2厅（外圈）
A02——西向，较安静， 9层以下被一期遮挡，可看一期绿化
N
1房
起价单位A03：朝向最差，无景观，受遮挡 最佳单位B107：朝向最佳，视野开阔无遮挡，户性结构最佳
2房（内）
起价单位A01：朝向略势，主景观面正对一期，为内圈园林景观最弱单位
134.07
•3房2厅（外圈）
C02/03——西南向，低层受一期遮挡，高层海景面充裕 02客厅受03部分遮挡，03带工人房
D01/07——北向，低层遮挡严重，高层视野逐渐开阔 01遮挡程度高于07
E01/06——东南向，低层景观稍差，视野度逐渐开阔，可看山景 06带工人房
N
2房
起价单位D06：园林景观面窄劣于02，正对酒店，视野受阻 最佳单位D02：园林景观及视野度优于06
77.33~78.65 3.0
112.24~116.05
特殊分值
• 体现稀缺性 A/B栋03、07单位，平面差额外上调200元
• A/C/D/E栋统一基准价； B栋考虑实用率 因素，基准价降低30元
2。水平差制定
绿景花园一期
高尔夫
绿景花园一期
高尔夫
N
A
63.39
栋
72.97 44.12
63.39
A03＜B203＜A07＜B103＜B207＜B107
B 栋
78.65
77.33
77.33
67.29
67.29
70.03 70.03
•2房1厅（内圈）
A01——西北向，可看一期绿化，次卧可看园林 A08——东南向，采光通风好，高层拥有双景观，较吵 A09——东北向，安静，房间都可看园林，为2房中最小面积 *全部带双阳台，02可看海景 B1/B2 01——北向，处于园林中心位置，次卧较遮挡，采光影响 B102——北向，房间全部朝园林 B202——北向，受部分酒店影响 B1/B2 08——北向，房间全部朝园林，位置靠内，采光稍受影响 * B1/B2 01、08带双阳台