汽车价格谈判技巧

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什么是谈判

谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分 '满足双方 利益和期望,一个能充分 '满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没 有所谓的输赢, 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判,双方都没 有损失 , 成功的谈判,双方都没有损失 ,均感到满意 谈判不是辩论赛 正确认识 "价格商谈 " 技巧 顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣, 顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴 趣,顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,价格商谈是对一个销售 人员素质的全面考验,绝 不仅仅是 " 讨价还价 " 不仅仅是 " 讨价还价 " 价格商谈没有 "常胜将军 " 价格商谈没有 " 常胜将军 ",没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧,价格商谈绝对有原则和 技巧,通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来, 剩下的就看你的了! 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 价格商谈的时机不对,主要最直接的因素 觉 典型情景 1 刚进店就问底价 顾客第一次来店, 始询问底价 " 这车多 钱" 这车多 "" " " 这车最低 多少钱呀 注意观察顾客询问的语气和神态 客,通过观察、询问后判断: M 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最

争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感 刚进门不久,顾客第一次来店,刚进门不久, 能 多 " 就开 顾客已经选定车型了吗 顾客已经选定车型了吗 场签单付款吗 以问题回答问题 您以前来过吧(了解背景)

(了解背景) (了解背景) (了解背景) 您买车做什么用途 已经决定购买该车型了吗(刺探顾客的诚意) (刺探顾客的诚意) 刺探顾客的诚意) 诚意) 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 通过观察、询问后判断: 顾客是认真的吗 顾客是认真的吗 顾客能现场签单付款吗顾客带钱了 顾客能现 询问顾

您以前在我们店或其它地方看过该车型没有 刺探顾客的诚意) (刺探顾客的诚意) 您 (刺探顾客的诚意) 您为什么看中了这款车 您打算什么时间买 (刺探顾客的诚意) 刺探顾客的

如果顾客不是真正的价格商谈, 如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车 需求, 了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。 ☆"关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。 " ☆"选一部合适的车,对您是最重要 的,要是没选好,得后悔 好几年,我做汽车销售时间不短了,要不我帮您参谋一下 " ☆" 我们 每款车都有一定优惠,关键是您要根据您的用车要求, 我帮您参谋选个合适的车,然后给您 一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。 " ☆" 这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊! 一下,结合您的要求,您看 哪款比较适合,咱们再谈价格。 典型情景 2 电话问价 顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户 --- 零售) 售) a 、电话中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情, 果的爱情, 因为我们即使满足了客户价格的要求,因为我们即使满足了客户价格的要求,也 没办 法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后,法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿 所以,我还是给您把几款车都介绍 您看好吗 " - 零售 (仅针对最终用户 --- 零 电话中,我们无法判断顾客商谈 b 、电

话中价格的谈判就像是没有结

觉之后, 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然,我们如果在电话中一口拒绝了 c 、当然,我们如果在电话中一口拒绝了 ”爱情”即不报价给客户),那我们连见面 " ),那我们连见面 (即不报价给客户),那我们连见面 "相亲 " 的机会都没有。 没有。 那我们到底该怎么办呢 那我们到底该怎么办呢 典型情景 2 电话问价 处理原则: 处理原则: a 、电话中不让价、不讨价还价; 拒绝顾客的要求; c 、对新顾客,我们的目标是 "见 面";对老顾客, 展厅成交 " 。 典型情景 2 电话问价 处理技巧: 处理技巧: 顾客方面可能的话述 "价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟! " " 你太贵了, 以我马上就过 来。" " 你不相信我啊只要你答应这个价格,我肯定过来。 话,去问一下你们经理,可以的话, 我这两天就过来。 " 典型情景 2 典型情景 2 电话问价 处理技巧: 处理技巧: 销售顾问方面的话述应对: 应对: ( 新顾客 ) 价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受 "爱情" "

相亲 的机会都 b 、不答应、也不 我们的目标是 " 约过来 人家才,你这可以不可 " " 你做不了主的 销售顾问方面的话述 一下。就象买鞋子,您总得试一下 您还得看看购 您先来我们公司参观一下我们的展 合不合脚呀! " " 您车看好了!价格不是问题。那买车呢,除了价格,

车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 厅、维修站,看看您满意不满意。 " 厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们电 话报价让 价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟, 看看车,车要 是看上了,价格咱们见面都好谈。 " 再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一 下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。 哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去 顾客的诚意)

典型情景 2 电话问价 处理技巧: 处理技巧: 销售顾问方面的话述应对: 顾客 ) " 顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我 钟。您地址在哪儿 " (变被动为主动,刺探顾客的诚意)

" (刺探顾客的诚意) " 顾客是上帝呀,我 一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿 " (刺探 销售顾问方面的话述应对: ( 老 马上到您那去一趟,耽误几分 再要

么今天您忙的话,反正我经常 在外边跑,哪天我顺便过去一 下,耽误您几分钟,给您送点(车型、购车环节)资料,再聊 一 下。 " (变被动为主动,刺探顾客的诚意) " 别人的价格是怎么算的车价只是其中的一个部 分呀,这电话里 也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算 " " 您这个价格,我实在是很为难; 要么这样,您跟我们经理(老总) 谈一下!您哪天方便,我给您约一下 " " 我去问经理肯定没 戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您 如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平和诚 意,没准能成呢,我再 在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。 " 何时开始价格商谈 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 开始价格商谈之前的话术 话术举例: 话术举例: " 您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车 定下来 " " 您今天定下来的话,是付现金还是支票还可以刷卡的。 " " 这款车(款式、配置、颜 色)卖得最好,现在只有一两部 , 要不这样,您先付点定金,我可以帮您先留下来。 " " 银行 四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。 " " 你昨天来我

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