汽车价格谈判技巧

什么是谈判

谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分 '满足双方 利益和期望，一个能充分 '满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没 有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方都没 有损失 , 成功的谈判，双方都没有损失 ,均感到满意 谈判不是辩论赛 正确认识 "价格商谈 " 技巧 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣， 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴 趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售 人员素质的全面考验，绝 不仅仅是 " 讨价还价 " 不仅仅是 " 讨价还价 " 价格商谈没有 "常胜将军 " 价格商谈没有 " 常胜将军 "，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和 技巧，通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来， 剩下的就看你的了！ 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 价格商谈的时机不对，主要最直接的因素 觉 典型情景 1 刚进店就问底价 顾客第一次来店， 始询问底价 " 这车多 钱" 这车多 "" " " 这车最低 多少钱呀 注意观察顾客询问的语气和神态 客，通过观察、询问后判断： M 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最

争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感 刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久， 能 多 " 就开 顾客已经选定车型了吗 顾客已经选定车型了吗 场签单付款吗 以问题回答问题 您以前来过吧（了解背景）

（了解背景） （了解背景） （了解背景） 您买车做什么用途 已经决定购买该车型了吗（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意） 诚意） 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗 顾客是认真的吗 顾客能现场签单付款吗顾客带钱了 顾客能现 询问顾

您以前在我们店或其它地方看过该车型没有 刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） 您 （刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款车 您打算什么时间买 （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的

如果顾客不是真正的价格商谈， 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车 需求， 了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。 ☆"关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。 " ☆"选一部合适的车，对您是最重要 的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下 " ☆" 我们 每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求， 我帮您参谋选个合适的车，然后给您 一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。 " ☆" 这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！ 一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。 典型情景 2 电话问价 顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户 --- 零售） 售） a 、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， 果的爱情， 因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也 没办 法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿 所以，我还是给您把几款车都介绍 您看好吗 " - 零售 （仅针对最终用户 --- 零 电话中，我们无法判断顾客商谈 b 、电

话中价格的谈判就像是没有结

觉之后， 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然，我们如果在电话中一口拒绝了 c 、当然，我们如果在电话中一口拒绝了 ”爱情”即不报价给客户），那我们连见面 " ），那我们连见面 （即不报价给客户），那我们连见面 "相亲 " 的机会都没有。 没有。 那我们到底该怎么办呢 那我们到底该怎么办呢 典型情景 2 电话问价 处理原则： 处理原则： a 、电话中不让价、不讨价还价； 拒绝顾客的要求； c 、对新顾客，我们的目标是 "见 面"；对老顾客， 展厅成交 " 。 典型情景 2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： 顾客方面可能的话述 "价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！ " " 你太贵了， 以我马上就过 来。" " 你不相信我啊只要你答应这个价格，我肯定过来。 话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。 " 典型情景 2 典型情景 2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对： 应对： （ 新顾客 ） 价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 "爱情" "

相亲 的机会都 b 、不答应、也不 我们的目标是 " 约过来 人家才，你这可以不可 " " 你做不了主的 销售顾问方面的话述 一下。就象买鞋子，您总得试一下 您还得看看购 您先来我们公司参观一下我们的展 合不合脚呀！ " " 您车看好了！价格不是问题。那买车呢，除了价格，

车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 厅、维修站，看看您满意不满意。 " 厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电 话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟， 看看车，车要 是看上了，价格咱们见面都好谈。 " 再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一 下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。 哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 顾客的诚意）

典型情景 2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对： 顾客 ） " 顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 钟。您地址在哪儿 " （变被动为主动，刺探顾客的诚意）

" （刺探顾客的诚意） " 顾客是上帝呀，我 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿 " （刺探 销售顾问方面的话述应对： （ 老 马上到您那去一趟，耽误几分 再要

么今天您忙的话，反正我经常 在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊 一 下。 " （变被动为主动，刺探顾客的诚意） " 别人的价格是怎么算的车价只是其中的一个部 分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算 " " 您这个价格，我实在是很为难； 要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下！您哪天方便，我给您约一下 " " 我去问经理肯定没 戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚 意，没准能成呢，我再 在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。 " 何时开始价格商谈 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 开始价格商谈之前的话术 话术举例： 话术举例： " 您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车 定下来 " " 您今天定下来的话，是付现金还是支票还可以刷卡的。 " " 这款车（款式、配置、颜 色）卖得最好，现在只有一两部 , 要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。 " " 银行 四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。 " " 你昨天来我