金融服务营销策略2

中来。
第四节金融企业体验式营销策略
第三章 金融服务营销策略
（二）金融企业体验式营销策略的选择
学习
•
内容
3.思考体验式营销策略 以创意的方式运用惊奇、兴趣、计谋和诱惑，启 发人们的智力，引发客户对问题进行集中或分散 的思考，产生统一或各异的想法，创造性地让客 户获得认识和解决问题的体验。
第四节金融企业体验式营销策略
第四节金融企业体验式营销策略
第三章 金融服务营销策略
金二融、服金务融营企销业人体员需验具式备营的销技策能略操作流程
学操 流作 程习 内容
• 金融企业体验式营销的操作流程图
识别
认识
从目标
确定
强调
进行
目标 客户
目标 客户
客户出发 为其提供
体验 具体
目标 客户
评价 与
体验
参数
体验
控制
第四节金融企业体验式营销策略
网络营销的投放时机要遵循目标客户定位策略原则选择目 标受众；遵循生命周期策略原则选择网络广告投放的最佳 时期；遵循性价比最大策略原则选择网络广告位置、广告 形式、播放时间和更新的频率。
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
二、金融企业媒体营销形式和策略选择
学营习销
内形容式
• （三）报纸媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
（二）金融企业体验式营销策略的选择
学习
•
内容
4.行动体验式营销策略 一方面，通过增加客户的身体体验，丰富客户的生 活方式，使客户被激发或自发地改变生活形态；另 一方面，通过偶像，影视明星、体育达人或公众人 物等名人效应来激发客户，使其生活形态予以改变， 从而实现产品或服务的销售。
第四节金融企业体验式营销策略
第三章 金融服务营销策略
金 活融动服组务 织营 与销 步人 骤员需具备的技能
学活习动 内设容计
• （1）组织设计：每小组选派3人，确定角色，1 人扮演客户经理，2人扮演客户；主讲教师全程负 责，指定专人负责录像和演练记录；
• （2）模拟形式：按照体验式营销操作流程每一步 骤的要点，分别演示电话银行营销业务：注意： 在模拟演练中，客户经理与客户的关系可以互换， 每一小组模拟演练的时间在5分钟之内；
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
二、金融企业媒体营销形式和策略选择
学营习销
内形容式
• （四）广播媒体营销策略
广播媒体具有传播速度快；能提高广告效果；能锁定目标 客户；成本低廉等特征;
广播营销侧重金融产品或服务短期促销互动的告知，以及 淡季期间品牌营销过渡;
广播媒体营销的发布时机应遵循目标客户定位策略原则选 择目标受众；遵循生命周期策略原则选择适合投放广播广 告的最佳时机；遵循性价比最大策略原则来选择广播广告 的发布台别、频道、时段、频率和长度。
电视媒体具有传播内容丰富，真实直观；视觉冲击力大， 艺术魅力强；覆盖面广，受注目程度高等特征
电视广告营销比较适合表现金融企业整体和招牌服务形象
电视广告营销的发布时机要遵循目标客户定位策略原则选 择目标受众；遵循生命周期策略原则选择导入期的市场引 导宣传和成熟期的品牌形象深入宣传的最佳时期；遵循性 价比最大策略原则选择电视的台别、时段、频率和长度等。
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
一、金融企业媒体营销策略概述
学习
内容
（一） 含义
（二） 策略的选择
第五节金融企业媒体营销策略 案例分析
第三章 金融服务营销策略
小广告，大文化
案例背景（见教材）
• 【问题探索 】 请分析案例中五家银行广告语的寓意；你认为哪家银行的 广告语最有品牌意思、最有文化底蕴、最空洞乏味？并阐 述理由。
第四节金融企业体验式营销策略
第三章 金融服务营销策略
金：融服务营销人员【需活具动备设的计技3-能2】业务模拟： 演练电话银行业务体验式营销
学业 模习务 拟 内容
操作流程
•
• 活动要求
• 在实验室情景下，利用课上约30分钟时间，针对金融企业 体验式营销流程的要求，结合电话银行业务，模拟演练六 个步骤的要点。
第三章 金融服务营销策略
二、金融企业媒体营销形式和策略选择
学营习销 内形容式
（一）电视媒体营销策略 • （二）网络媒体营销策略
• （三）报纸媒体营销策略
• （四）广播媒体营销策略
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
二、金融企业媒体营销形式和策略选择
学营习销 内形容式
（一）电视媒体营销策略
第四节金融企业体验式营销策略
第三章 金融服务营销策略
（二）金融企业体验式营销策略的选择
学习
2.情感体验式营销策略
内容
在营销中触动客户内在感情与情绪，使客户在消费或接受
服务中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等，创造情
感体验；情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起客户
情绪，以及能使客户自然地受到感染，并融入到这种情景
第三章 金融服务营销策略
（一）金融企业体验式营销策略的含义
学（习一 含） 义 内容
• 体验营销策略是指金融企业通过采用让目标客户 观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验 企业提供的金融产品或服务，让客户实际感知金 融产品或服务的品质或性能，从而促使客户认知、 喜好并购买的一种营销策略。
第四节金融企业体验式营销策略
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
二、金融企业媒体营销形式和策略选择
学营习销
内形容式
• （二）网络媒体营销策略
网络营销具有广泛性，不受时空的限制；非强迫性，让受 众自由查询；交互性，阅览方便；实时性，便于及时更改 或增减；易评估性，便于存储等特征 ;
网络营销兼顾金融企业品牌形象和产品功能优势的双重营 销宣传;
主要媒体特征比较表
媒体
覆盖 信息 面 数量
传播 灵活 保存 保留 速度 性 性 时间
制作 费用
印象 效果
电视 广泛 较全面 快 很好 差 很短 较高 较好
网络 广泛 较全面 快 较好 一般 短
较高 一般
报纸 广泛 全面
快
好 较好 较长 较低 一般
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
（二）金融企业媒体营销策略的选择
生 期学命 策习周 略 内容
生命周期策略
•
2.生命周期策略
•
产品不同生命周期媒体广告的使用示意图
导入期
成长期
成熟 期
衰退期
介绍性广告， 建立知晓度
改变广告形 式，增加知 名度
改变广告形 式，增加品 牌效应
提醒性广告， 维持信任
报纸媒体具有宣传面广，读者群广泛；营销传播 迅速，便于随时查存；营销信息量大，选择性也 大；营销可信度高，使读者产生信赖感等特征;
网络营销兼顾金融企业品牌形象和产品功能优势 的双重营销宣传;
报纸媒体营销的发布时机应遵循目标客户定位策 略原则选择目标受众；遵循生命周期策略原则选 择报纸广告投放的最佳时期；遵循性价比最大策 略原则和报纸的特点来选择报纸广告的版面、位 置和发布规律。
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
（二）金融企业媒体营销策略的选择
学习
内容
• 3. 软性与硬性营销相结合的媒体营销策略
• 硬性营销是指满足客户对产品或服务本身的硬性 需要的营销；
• 软性营销是指满足客户对产品或服务之外的营销， 如银行对信用卡普通用户的短信生日问候，对高 端客户不定期的温馨回访。
第五节 金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
学习 内容
一、金融企业媒体营销策略概述 二、金融企业媒体营销形式和策略选择
第三章 金融服务营销策略
第五节 金融企业媒体营销策略
学习
内容
媒体营销 策略概述
活动 要求
活动组 织步骤
媒和体策营略销选形择式
活动 设计
• 市场调研：金融企业媒体 • 广告效应调查报告
金融服务营销
第二章 金融服务营销团队建设
第三章 金融服务营销策略
学习目标
知识目标 技能目标
学习内容
综合实训
参考文献
第三章 金融服务营销策略
第四节 金融企业体验式营销策略
学习
内容
体验式 营销概述
活动 要求
活动组 织步骤
体操验作式流营程销
活动 设计
• 演练电话银行业务体验式营销操 作流程
第四节金融企业体验式营销策略
• 目标客户定位策略 • 生命周期策略 • 软性与硬性营销相结合的媒体营销策略 • 性价比最大营销策略
• 媒体组合营销策略
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
（二）金融企业媒体营销策略的选择
学习
内容
• 1.目标客户定位策略
• 是指金融服务的客户群体与媒体的目标受众保持 一致性。应结合具体金融服务的客户群体和媒体 的目标受众，形成营销宣传的一致性和针对性。
第三章 金融服务营销策略
一、金融企业体验式营销策略概述
学习
内容
（一） 含义
（二） 策略 选择
第四节金融企业体验式营销策略 案例分析
第三章 金融服务营销策略
“苹果”的体验式营销
• 【案例背景】（见教材）
• 【分析讨论】
• 问题探索：请说明 “苹果”采用的是哪些体验式营销策 略？其作用是什么？
第四节金融企业体验式营销策略
第三章 金融服务营销策略
（一）金融企业体验式营销策略的含义
学特习征 内容
金融企业体验式营销策略的特征：
• 关注客户的体验
• 以体验为导向设计、制作和销售金融企业产品和服务
• 检验消费情景
• 考虑客户的情感需要 • 体验要有一个“主题”
• 多种方法和工具
第四节金融企业体验式营销策略
第三章 金融服务营销策略
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
（二）金融企业媒体营销策略的选择
学习
内容
• 4.性价比最大营销策略
• 在选择媒体营销时，要综合考虑媒体的性能和投 放价格，根据性价比比较策略原则，选择同样效 果下成本最低、性价比最大的媒体组合；以最少 的营销投入达到最佳的传播效果。
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
操作
二、金融企业体验式营销策略操作流程 学流程习
内容
• 1.识别目标客户：明确客户性质和范围 ；
• 2.认识目标客户：要深入了解目标客户的特征、 需求；
• 3.从目标客户角度出发为其提供体验：根据客户 的利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点 展示的内容及步骤；
第四节金融企业体验式营销策略
第三章 金融服务营销策略
（二）金融企业媒体营销策略的选择
学习
内容
• 5.媒体组合营销策略
• 是指运用媒体组合实现金融服务营销目标的组பைடு நூலகம் 策略。
• 在营销金融服务时，可在同一时间内运用两种以 上的不同媒体，目的是：提高产品及品牌的知晓 率；发挥不同媒体的各自优势，弥补单一媒体的 缺陷。
第五节金融企业媒体营销策略
第四节金融企业体验式营销策略
第三章 金融服务营销策略
金 活融动服组务 织营 与销 步人 骤员需具备的技能
活学动习
设内计容
• （3）学生点评：按规定，其余学生分别为每一组 模拟演练的学生点评并给出成绩评价；
• （4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并 计入学生课堂成绩；
• （5）成果展示：演练记录和录像由教师存档，作 为课堂学习成果予以展示。
（二）金融企业体验式营销策略的选择
（学二策）略习 内容
第四节金融企业体验式营销策略
第三章 金融服务营销策略
（二）金融企业体验式营销策略的选择
学习 内容
• 1.感官体验式营销策略
• 亦称知觉体验营销策略，是通过视觉、听觉、触觉、 味觉与嗅觉等建立感官上的体验，主要目的是创造 知觉体验；可以区分金融企业和金融产品的识别， 引发客户购买动机和增加产品或服务的附加值等。
第三章 金融服务营销策略
操作
二、金融企业体验式营销策略操作流程 学流程习
内容
• 4.确定体验的具体参数；
• 5.强调目标客户体验：事先精心设计、充分准备 目标客户体验的产品及服务内容；
• 6.进行评价与控制：了解前期执行情况并重新修 正运作的方式与流程。
• 评估内容：体验效果、客户满意、客户风险释放、 风险转移度和企业承受度等
第四节金融企业体验式营销策略
第三章 金融服务营销策略
（二）金融企业体验式营销策略的选择
学习
•
内容
5.关联体验式营销策略 通过实践自我改进的个人渴望，增加客户对金融企业的 好感，使客户与较广泛的社会系统产生关联，从而建立 起对某种品牌的偏好；关联体验式营销策略包含感官， 情感，思考和行动等体验式营销策略的综合运用；该营 销策略特别适用于系列、品牌等领域的体验式营销。
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
（一）金融企业媒体营销策略的含义
学（习一 含） 义 内容
• 金融企业媒体营销策略是指金融企业运用电视、 网络、报纸、广播等手段来进行金融产品或服务 的营销活动。
第五节金融企业媒体营销策略
第三章 金融服务营销策略
（二）金融企业媒体营销策略的选择
（学二 策习） 略 内选容择