chap1国际商务谈判概述

根据谈判中双方所采取的态度与方针可以将 谈判划分为：
1、让步型谈判 2、立场型谈判 3、原则 型谈判
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二、国际商务谈判的类型
除上所述五种划分外，还有许多种划分方法。
如根据谈判的内容不同可划分为货物买卖谈判、 投资谈判、租赁谈判、服务贸易谈判、技术 贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
•谈判主体
•谈判客体
谈
•谈判信息
判 五
•谈判时间
要
素
•谈判地点
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二、国际商务谈判的类型
（一）大型谈判与中、小型谈判
按着谈判的规模划分，可以将谈判类型区 分为：
1、大型谈判 2、中、0/10/30
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达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题所取得一致意见后，以书 面的形式将其加以表述，使谈判成果现实化。达成谈判协议标志着谈判 工作阶段暂告一段落，谈判各方对主要议题已取得了基本一致。但是需 要注意的是谈判协议的达成并不是整个谈判活动的终结，相反它是谈判 活动中的下一个环节——协议履行与关系维持的开始。
• PRAM模式提示我们：应当把谈判看成是一个连续不断的过程。此 次谈判的结束应意味着下次谈判的开始，本次成功的谈判会导致今后的交 易的不断成功。
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本章总结
l 国际商务谈判的概念：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商 务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达 成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越 了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
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二、国际商务谈判的特征
（二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、 政策的约束性 3、 文化差异性 4、谈判人员的高素质
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第二节 国际商务谈判的构成与分类
•
一、国际商务谈判的构成
这四个单词的开头字母组成，它分别指计划、关系、协议和维持。
•1、制定谈判计划——P
• 制定谈判计划就是根据谈判前的决策分析，对本方在谈判中的具体 行动作出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈判目标、谈判的期 限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等等。谈判计划的形式一般 通常为书面，内容可长可短，但应当做到扼要、具体和灵活。谈判计划 可以使参加谈判的人员做到心中有数、方向明确、打有准备之仗。
•（三）、国际商务谈判
•国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动 当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交 易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了 国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
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二、国际商务谈判的特征
（一）国际商务谈判的一般性特征
• 注重经济效益评价。 • 商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 • 商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一 • 商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限约束 • 商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 • 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
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学习目标
通过本章学习，达到如下目标： 1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义； 2、全面了解和把握国际商务谈判的特征 3、了解商务谈判的基本类型； 4、掌握国际商务谈判的程序及各个阶段和环节的
主要内容； 5、把握商务谈判的PRAM模式。
。
谈判时间：1994年8月8日上午9时
谈判地点：北京国际贸易中心八楼高级会议室。
谈判双方：
甲方----中国北京船坞国际股份有限公司（简称：北船）
乙方----美国史密斯国际船业有限公司（简称：SIS）
甲方代表：
首席代表---有“谈判圣手”之称的北船总经理方万某；
陪同代表---北船总工程师兼生产副总经理张科哲；北船总会计师郑燕
由于谈判的类型不同、内容不同、谈判的复杂程度不同，谈判 的持续时间有长有短，因此，谈判的程序也有所不同，但不论何种谈 判，从广义上讲其程序都包括三个基本环节，即谈判的准备阶段、正 式谈判阶段、谈判的善后（协议的履行）阶段。
•谈判的准备阶段
•正式谈判阶段
•谈判的善后阶段
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本章提纲
l 国际商务谈判的概念与特征 l 国际商务谈判的构成与分类 l 国际商务谈判的程序与管理
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第一节 国际商务谈判的概念与特征
一、国际商务谈判的概念 （一）、谈判
l 谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商 的一种行为。——杰勒德·I·尼尔伦伯格（美国谈判协会会长）
二、国际商务谈判的类型
（二）双边谈判和多边谈判
根据参加谈判的利益主体的数量不同，可以将 谈判划分为：
1、双边谈判 2、多边谈判
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二、国际商务谈判的类型
(三）主场谈判、客场 谈判和中立
地谈判
依据谈判进行的地 点可以区分为：
1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地谈判
l 国际商务谈判的特征：与一般商务谈判相比具有跨国性、 政策的约束性 、 文化差异性、谈判的复杂性及谈判人员素质的全面性。
l 国际商务谈判的构成：主要包括谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时 间、谈判地点等五大基本要素 。
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本章总结
l 商务谈判的分类 ：根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为不同 的类型。谈判人员根据不同的类型的不同特征和要求组织谈判，采取 有效的谈判策略，增强谈判的自觉性，争取谈判的主动权。
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一、国际商务谈判的基本程序
（三）谈判善后阶段
书面协议一旦签订，人们多数就认为谈判已圆满结束。虽然协议的 签订标志着本次正式谈判暂告一段落，但作为谈判全过程来说，并没真 正结束。对双方来说，胜利后，还应继续做好谈判的善后工作。主要包 括：谈判资料的整理归档、谈判小组进行经验教训的总结、做好履约的 充分准备、努力维护双方业已形成的良好关系，为可能需要进行的下次 合作谈判工作做准备。
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第一节 国际商务谈判的概念与特征
• 综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容： • 1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的。 • 2、谈判是两方以上的交际活动。 • 3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。
•综上所述，所谓谈判是指谈判双方基 于一定的需求，彼此之间进行交流、 沟通、协商、妥协而赢得维护各自利 益的行为过程。
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二、国际商务谈判的类型
（四）长期谈判与中、短期谈判
按照谈判时间的长短，可将谈判区分为：
1、长期谈判 2、中、短期谈判
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二、国际商务谈判的类型
（五）让步型谈判，立场型谈判和原则 型谈判
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成功案例回顾——谈判圣手实战记
这是一份中美两家企业高层领导人的谈判记录。被誉为“谈判圣手”的北京 船 坞国际股份有限公司总经理方万某及其同事运用“知己知彼”的原理，单刀直入 ， 一鼓作气，仅用一个小时就破了谈判对手的心理防线。堪称中外谈判史上的经典
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二、商务谈判的管理模式—— FRAM模式
对商务谈判进行有效的管理，是谈判取得成功的有力保证。那么， 如何对谈判活动进行管理呢？这里介绍一种谈判的PRAM模式。
PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENT MAINTENANCE
青（女）；律师事务所大律师汪洋。
乙方代表：
首席代表 ---- SIS常务董事兼总裁P·史密斯；
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陪同代表 ----- SI2S0东20/方10/3事0 务部主任J·亨利;生产技ch术ap总1国兼际商T务·威谈判廉概姆述 。
案例回顾——谈判圣手实战记
谈判主题:关于北船与SIS公司合资成立北京京美船务有限公司的过程中 ，美方转让12V—400ZC型和12V--600ZC型中速船用主机全部技术机密 和技术资料的转让年限、转让金额和转让提成等关键问题。中间略去了 中英文翻译部分。
l 谈判是造成某种协议而进行的交流。——罗杰·费希名（美国法学教 授）和威廉·尤瑞（美国谈判专家）
l 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意 见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。——威 恩·巴罗（美国谈判专家）
l 我国的多数学者则认为，谈判是一些人为了满足各自的需求和维持各 自利益，通过协商争取达到意见一致的行为过程。
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