汽车用户购买行为分析
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能否为消费者提供所需要的汽车； 能够为消费者提供什么技术水平的汽车；
2）消费者经济收入状况
消费者绝对收入的变化对购买行为的影响 消费者相对收入的变化对购买行为的影响 消费者预期收入的变化对购买行为的影响
汽车用户购买行为分析
3.社会因素
1）参照群体
——是指哪些直接或间接影响一个人的看法和行为的 群体。包括同事、朋友、亲属、偶像等。 一个汽车消费者的购车行为肯定会受到他人的影响，关 键是他人如何影响，影响程度有多大？
马斯洛的层次需要理论（共5个层次需要）
自我 实现需要
尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要
汽车用户购买行为分析
几点结论
人类存在需要与欲望，等待随时满足； 人类的需要是分层次的，且按照从低到高的层次
逐级递升； 某一层次的需要相对满足了，就会向更高一层次
发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的 动力； 层次越低的需要越容易满足，随着需要层次的提 高，需要的不确定性增大，难以满足的程度增加。
第四章 汽车消费者购买行为分析
第一节 汽车消费者购买行为概述 第二节 影响汽车消费者购买行为的主要因素 第三节 私人消费购买行为分析
汽车用户购买行为分析
本章教学目的
知识要求
1.了解汽车购买行为的基本因素； 2.掌握私人汽车消费市场和集团组织消费市场的
购买行为特征； 3.了解中间商市场和零配件市场的特点。
2）知觉
——外界刺激作用于感官时人脑对外界的整体 看法和理解。
在认知科学中也可看作一组程序，包括获取感官信 息、理解与筛选信息、组织信息。
同一刺激会使不同的人产生不同的知觉。主要有3种 知觉过程：
汽车用户购买行为分析
需要、动机、行为三者之间的关系 需要引发动机，动机产生行为
需要
动机
行为
汽车用户购买行为分析
对于购车过程，动机的相关表现主要为：
求实：适合自我需要的车； 求廉：经济型车； 求便：购车手续、售后服务方便； 求新：造型新颖，新概念汽车； 求名：高档车，名牌车。
汽车用户购买行为分析
汽车用户购买行为分析
3. 汽车消费者购买行为模式
消费者行为模式如下： 刺激 需要 动机 购买
在消费者购买行为的形成过程中，刺激和 反应是关键。
刺激（指外在刺激）包括营销刺激和其他刺 激；反应则指购买者受到刺激后作出的一种最 终反应，也就是作出的购买决策行为。
汽车用户购买行为分析
第二节 响汽车消费者购买行为的主要因素
汽车用户购买行为分析
3）经济状况 一个人的经济状况对其消费选择具有重要影响。 4）生活方式 生活方式不同，购车时的关注点是不同的。 5）个性和自我观念 个性不同、自我观念不同，购车时的喜好是不
同的。
汽车用户购买行为分析
6.心理因素
1）动机
——推动人从事某种行为的念头。
动机是推动人从事某种活动，并朝一个方向前进的内部 动力，是为实现一定目的而行动的原因。
汽车用户购买行为分析
5.个人因素
1）年龄与家庭周期阶段
一个人处于不同的年龄阶段，由于审美观、价值观不同， 所表现出的购买行为也是不相同的。
一个人处于不同的家庭周期阶段，由于其经济能力不同， 所表现出的购买行为也是不相同的。
2）职业
不同的职业，由于经济收入水平不同，其消费模式会不 同；对产品、品牌、色彩、式样的偏好也会不同。 什么年龄、什么职业、家庭处于何种阶段购车的可能 性最大？
2）家庭
家庭结构（二人、三人及四人等）、家庭状态（单身、 新婚、子女成长期、空巢）不同，其购车行为会不同。
3）角色与地位
一个人在社会中所处的地位、扮演的角色不同，购车 行为也会不同。
4）经济收入水平
经济收入水平不同，其购车行为会不同。
汽车用户购买行为分析
4.文化因素
1）消费者文化背景的影响
不同文化背景下的消费者会出现不同的偏好。
动机是个体的内在过程，行为是这种内在过程的外部表 现。
产生动机的内在条件是需要，引起动机的外在条件是诱 因（驱使有机体产生一定行为的外部因素称为诱因）。 凡是使个体趋向诱因而得到满足时，这种诱因称为正 诱因；凡是使个体逃离或躲避诱因而得到满足时，这种 诱因称为负诱因。
汽车用户购买行为分析
关于需要
汽车用户购买行为分析
2. 汽车消费者购买行为的相关要素
①目标——购买何种车 涉及品牌、价格、造型、外观等因素；
②时间——何时购买 ③地点——何处购买 ④原因——为何购买
与购买者的购买欲望和动机相关； ⑤方式——如何购买
是一次性付清还是分期付款； ⑥实施——由谁购买
涉及购买发起人、影响者、决策者、购买 者、使用者等不同角色。
中美两国的消费文化存在很大不同。美国人喜爱贷款
消费，中国人多数是按实际经济能力消费。
2）消费者文化水平的影响
一般而言，消费者受教育水平越高，购买行为越理智。
3）社会习俗的影响
喜庆性消费习俗；
纪念性消费习俗；
信仰性消费习俗。
汽车用户购买行为分析
4）亚文化的影响
——亚文化是指在主文化或综合文化的背景下，属 于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式。
亚文化也称集体文化或副文化，指与主文化相对应的 那些非主流的、局部的文化现象。
亚文化群体包括民族群体、宗教群体、宗族群体和地 理区域。 亚文化对其区域内群体的购车行为产生影响。
5）社会阶层的影响
物以类聚，人以群分，人所处的社会阶层不同，对产品 偏好和品牌偏好也会不同。
一个人所处的社会阶层并非一成不变。
能力要求
1.能对特定汽车消费者的购买行为进行分析； 2.能根据汽车业务市场的特点，制定销售业务流
程和营销策略。
汽车用户购买行为分析
第一节 汽车消费者购买行为概述
汽车市场营销的核心就是努力满足购车者的 需要与欲望。
汽车消费者的需要与欲望如何满足呢？
1. 汽车用户购买行为的含义
——是指汽车消费者在一定的购买欲望支配 下，为了满足对汽车的需要而购买汽车的过程。
1.政治因素
对于一个国家而言，影响消费者购车行为的政 治因素主要是国家政策。
是支持和鼓励私人、家庭（消费者）购车，还 是限制与禁止其购车？
如果支持鼓励的话，则支持鼓励消费者购买什 么类型的车？
我国目前受Leabharlann Baidu持鼓励的车型是：节能环保型、 小排量汽车及非石油动力汽车。
汽车用户购买行为分析
2.经济因素
1）社会生产力水平
2）消费者经济收入状况
消费者绝对收入的变化对购买行为的影响 消费者相对收入的变化对购买行为的影响 消费者预期收入的变化对购买行为的影响
汽车用户购买行为分析
3.社会因素
1）参照群体
——是指哪些直接或间接影响一个人的看法和行为的 群体。包括同事、朋友、亲属、偶像等。 一个汽车消费者的购车行为肯定会受到他人的影响，关 键是他人如何影响，影响程度有多大？
马斯洛的层次需要理论（共5个层次需要）
自我 实现需要
尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要
汽车用户购买行为分析
几点结论
人类存在需要与欲望，等待随时满足； 人类的需要是分层次的，且按照从低到高的层次
逐级递升； 某一层次的需要相对满足了，就会向更高一层次
发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的 动力； 层次越低的需要越容易满足，随着需要层次的提 高，需要的不确定性增大，难以满足的程度增加。
第四章 汽车消费者购买行为分析
第一节 汽车消费者购买行为概述 第二节 影响汽车消费者购买行为的主要因素 第三节 私人消费购买行为分析
汽车用户购买行为分析
本章教学目的
知识要求
1.了解汽车购买行为的基本因素； 2.掌握私人汽车消费市场和集团组织消费市场的
购买行为特征； 3.了解中间商市场和零配件市场的特点。
2）知觉
——外界刺激作用于感官时人脑对外界的整体 看法和理解。
在认知科学中也可看作一组程序，包括获取感官信 息、理解与筛选信息、组织信息。
同一刺激会使不同的人产生不同的知觉。主要有3种 知觉过程：
汽车用户购买行为分析
需要、动机、行为三者之间的关系 需要引发动机，动机产生行为
需要
动机
行为
汽车用户购买行为分析
对于购车过程，动机的相关表现主要为：
求实：适合自我需要的车； 求廉：经济型车； 求便：购车手续、售后服务方便； 求新：造型新颖，新概念汽车； 求名：高档车，名牌车。
汽车用户购买行为分析
汽车用户购买行为分析
3. 汽车消费者购买行为模式
消费者行为模式如下： 刺激 需要 动机 购买
在消费者购买行为的形成过程中，刺激和 反应是关键。
刺激（指外在刺激）包括营销刺激和其他刺 激；反应则指购买者受到刺激后作出的一种最 终反应，也就是作出的购买决策行为。
汽车用户购买行为分析
第二节 响汽车消费者购买行为的主要因素
汽车用户购买行为分析
3）经济状况 一个人的经济状况对其消费选择具有重要影响。 4）生活方式 生活方式不同，购车时的关注点是不同的。 5）个性和自我观念 个性不同、自我观念不同，购车时的喜好是不
同的。
汽车用户购买行为分析
6.心理因素
1）动机
——推动人从事某种行为的念头。
动机是推动人从事某种活动，并朝一个方向前进的内部 动力，是为实现一定目的而行动的原因。
汽车用户购买行为分析
5.个人因素
1）年龄与家庭周期阶段
一个人处于不同的年龄阶段，由于审美观、价值观不同， 所表现出的购买行为也是不相同的。
一个人处于不同的家庭周期阶段，由于其经济能力不同， 所表现出的购买行为也是不相同的。
2）职业
不同的职业，由于经济收入水平不同，其消费模式会不 同；对产品、品牌、色彩、式样的偏好也会不同。 什么年龄、什么职业、家庭处于何种阶段购车的可能 性最大？
2）家庭
家庭结构（二人、三人及四人等）、家庭状态（单身、 新婚、子女成长期、空巢）不同，其购车行为会不同。
3）角色与地位
一个人在社会中所处的地位、扮演的角色不同，购车 行为也会不同。
4）经济收入水平
经济收入水平不同，其购车行为会不同。
汽车用户购买行为分析
4.文化因素
1）消费者文化背景的影响
不同文化背景下的消费者会出现不同的偏好。
动机是个体的内在过程，行为是这种内在过程的外部表 现。
产生动机的内在条件是需要，引起动机的外在条件是诱 因（驱使有机体产生一定行为的外部因素称为诱因）。 凡是使个体趋向诱因而得到满足时，这种诱因称为正 诱因；凡是使个体逃离或躲避诱因而得到满足时，这种 诱因称为负诱因。
汽车用户购买行为分析
关于需要
汽车用户购买行为分析
2. 汽车消费者购买行为的相关要素
①目标——购买何种车 涉及品牌、价格、造型、外观等因素；
②时间——何时购买 ③地点——何处购买 ④原因——为何购买
与购买者的购买欲望和动机相关； ⑤方式——如何购买
是一次性付清还是分期付款； ⑥实施——由谁购买
涉及购买发起人、影响者、决策者、购买 者、使用者等不同角色。
中美两国的消费文化存在很大不同。美国人喜爱贷款
消费，中国人多数是按实际经济能力消费。
2）消费者文化水平的影响
一般而言，消费者受教育水平越高，购买行为越理智。
3）社会习俗的影响
喜庆性消费习俗；
纪念性消费习俗；
信仰性消费习俗。
汽车用户购买行为分析
4）亚文化的影响
——亚文化是指在主文化或综合文化的背景下，属 于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式。
亚文化也称集体文化或副文化，指与主文化相对应的 那些非主流的、局部的文化现象。
亚文化群体包括民族群体、宗教群体、宗族群体和地 理区域。 亚文化对其区域内群体的购车行为产生影响。
5）社会阶层的影响
物以类聚，人以群分，人所处的社会阶层不同，对产品 偏好和品牌偏好也会不同。
一个人所处的社会阶层并非一成不变。
能力要求
1.能对特定汽车消费者的购买行为进行分析； 2.能根据汽车业务市场的特点，制定销售业务流
程和营销策略。
汽车用户购买行为分析
第一节 汽车消费者购买行为概述
汽车市场营销的核心就是努力满足购车者的 需要与欲望。
汽车消费者的需要与欲望如何满足呢？
1. 汽车用户购买行为的含义
——是指汽车消费者在一定的购买欲望支配 下，为了满足对汽车的需要而购买汽车的过程。
1.政治因素
对于一个国家而言，影响消费者购车行为的政 治因素主要是国家政策。
是支持和鼓励私人、家庭（消费者）购车，还 是限制与禁止其购车？
如果支持鼓励的话，则支持鼓励消费者购买什 么类型的车？
我国目前受Leabharlann Baidu持鼓励的车型是：节能环保型、 小排量汽车及非石油动力汽车。
汽车用户购买行为分析
2.经济因素
1）社会生产力水平