市场拓展部工作手册

市场拓展部工作手册
目录
一．市场拓展部职能 (1)
二．市场拓展部岗位职责 (2)
三．市场拓展部的选址法则 (6)
四．市场拓展部选址流程 (7)
五．市场拓展部选址流程说明 (7)
六．附件1 (18)
附件2 (21)
七．星沙1店考察报告 (22)
八．星沙2店考察报告 (25)
一、市场拓展部职能：
1.直接上级：总经理
2.部门性质：项目终端店面开发、拓展机构
3.管理权限：店面开拓计划制订、实施的权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务。

4.管理职能：负责授权管辖项目终端店面开发、拓展工作，对所开发的终端店面信誉负责
5.主要职责：
（1）负责根据公司制订的店面开发与拓展各项管理规定、制度，开发与拓展终端店面；
（2）负责根据总体战略目标、店面开发与拓展战略规划，制订所管辖项目开发拓展的年度、季度、月度计划，并实现目标、计划；
（3）负责拓展部开发与拓展费用的预算，严格控制费用支出与合理运用；
（4）负责拓展营销政策方案的制订，呈报总经理审批；
（5）负责开发与拓展空白项目店面市场、分析信息，同时对店面进行前瞻性预测；
（6）负责部门人员的管理，制定拓展人员编制计划，并予以检查控制；
（7）负责店面开发与拓展店面信息的收集、分析、培训、教导；
（8）负责店面信息维护与管理，适时回访意向店面和潜在店面；
（9）负责所管辖地区拓展店面的评估、店面要求的确认，以及签订合同完成后的后期跟踪与其它部门衔接服务工作；
（10）负责所管辖地区所有意向店面资料的收集、整理，并
建立档案；
6.人员配置：
副总经理1名、部门主管若干名、拓展专员若干名
7.部门组织架构分布与职务直观图：
二、市场拓展部岗位职责：
（副总经理）
市场店面拓展部岗位说明书
1、工作职能概要
2、职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限）
3、工作关系：
市场拓展部经理岗位说明书一、基本资料
二、工作内容
2、职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限）
3、工作关系：
市场拓展部渠道主管岗位说明书一、基本资料
二、工作内容
1、工作职能概要
2、职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限）
3、工作关系：
市场拓展部拓展专员岗位说明书
二、工作内容
1、工作职能概要
2、职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限）
3、工作关系：
三、市场拓展部的选址法则
1.模式
市场拓展部的选址法则采用“大数据”+“实地勘察”+“报告”三位一体的形式呈现，该模式已在选址行业得到实际验证。

2.大数据
（1）本部所采用的的大数据的源数据来源：
1）高德地图
2）百度地图
3）国家统计局
4）湖南省统计局
5）外省、市的地方统计局
6）第三方平台等
（2）数据的来源
1）一切来源于真实的API统计；
2）平台数据导入（而平台的数据来源是开放型的端口，或利用数据采集器收集）；
3）例如人口、年龄层、消费支出等都来源于“国家统计局第六次人口普查”、“2018年上半年人口数据”、“年龄层统计”等（采集方的来源也有在街道、社区获取）；
四、市场拓展部选址流程
五、拓展选址流程说明
拓展选址不论规模大小，都离不开下图一的开店选址流程。

首先就是城市市场分析，对企业的目标市场进行分析，然后将目标市场所在城市规划不同的类型以作为准入的标准，根据标准来实际考察内的潜在店址。

对业主初步谈判租金，评估取得的可能性，如果达到一定的可能性则进入工程现场的条件评估，依各项评估指标生成立门店选址评估表，如果达到预期要求，则可进行合同签约。

以下简述各流程重点及应注意事项。

图一：选址流程
1.城市市场分析
对城市进行市场分析，为开店提供详细的城市背景信息。

市场分析可以帮助店铺开发人员以及营销人员对目标城市有总体了解，在安排城市走访计划时会带来一定的帮助。

城市分析的主要内容包括：
1）目标城市的基本概况
地理信息：目标城市及周边城市的面积、密度等地理信息，查看目标城市及周边城市的地区地图。

交通介绍：铁路、高速公路情况。

人口介绍：城市人口规模、人口分布、人均年收入与支出等。

产业情况：支柱产业介绍。

商业情况：集客点地理位置、照片、简介（面积、开业时间、年销售额、进驻品牌介绍）。

2）目标城市的主要经济指标
当地城镇居民人均可支配收入，全市职工平均工资，提供消费的收入比重，作为面店定价的参考依据。

全市非农业人口统计数量，用来预测门店的客流量的大小及该地居民的消费水平和消费能力。

3）产业环境
A地方政府优惠、扶持政策，包括消防、治安、文化、工商、防疫等政策情况。

B从类型的城市商业中心（每个城市最繁华的地段），看城市商业发展水平。

C考察大型零售/餐饮品牌的经营情况。

国际连锁包括家乐福，沃尔玛，麦德龙，肯德基，麦当劳，星巴克，85度C等，全国连锁包括万达、华润万家、大润发、永辉、真功夫，地区品牌如苏果超市、北京物美超市等。

4）社会环境：
A当地风俗习惯。

B历史文化。

C民族结构。

D国际交往，主要食品原料生产流通。

2.规划与评估
1）在目标城市划分各项类型，类型包括城市商业中心、社区商业街、交通枢纽、零售和封闭等。

2）实际考察各类型，最好下载电子地图制作平面图，将集客设施的调查、人流量调查、可开店路段、可开店新址和竞争者调查的数据在地图上标示出来。

比如内学校、各办公楼宇、医院、银行、宾馆、车站等集客点的信息，以及内主要和次要的竞争餐厅品牌的位置，交通主干道，高架，天桥，河提等信息都要在平面图标示出来。

3）然后以新址为中心勾画一个同心圆，半径500米也就是一公里面积的辐射覆盖范围，制作街道图以对500米半径的进行分析。

4）分析最重要的特点就是必须以事实为依据。

零售店或餐厅是和人做生意，而人是流动变动的，需要调查包括人口数量、职业、年龄、收入、生活习惯等等资料。

顾客就是，调查就是调查顾客特点，所以说了解顾客就是了解。

3.确定位置及考察店址
1）确定位置及考察店址关键就是对新址的店前主要人流进行测算。

在测算人流量的同时需要注意人流的速度，如果顾客总是步履匆匆经过这里，是来办事或者是为某种目的而来的，那么这些人不容易进入店，这样的人流量是要打折扣的。

比如你评估的新址是在银行或药局的旁边，那么测算人流要注意会带来人流计算的误差。

测算人流是在较慢的速度路过，就比较容易进入店内，这样的人流质量才是我们要测算的目标人流。

2）不论什么业态，什么消费目标年龄层，都应当是测算店址一侧经过店址主入口正前方的人流。

但在有些情况下，需要将店址对面人流按一定比例计入总人流量。

下列依路宽的大小、步
行街、社区几种情况，来列举说明这些情况下，人流量的计算方法：
路宽大小的人流：如下图二，蓝色双向箭头表示路宽的大小，如路宽大于12米，只需要计算餐厅门店道路单侧，步行双向人流数量，如红色双向箭头表示（测算位置A）的红色双向步行的人流量，得出总人流量=A。

图二：路宽大于12米
如下图三，蓝色箭头显示路宽小于12米，道路中间没有障碍物或隔离栏，需要分别计算餐厅门店道路双侧，如红色双向箭头代表（测算位置A和测算位置B）双向步行的人流量，这种情况下的人流量计算要将位于新址的对面（测算位置B）按50%比例计入总人流量的计算，得出总人流量=A+Bx50%。

图三：路宽小于12米
步行街的人流：下图四为步行街举例，位于新址前方道路为步行街，中间没有障碍物或隔离栏，不再是测算餐厅门口，而是整个步行街的道路，如红色双向箭头表示（测算位置A），得出步行双向总人流量=A。

图四：步行街中间无障碍
下图五与上图四的差别在于步行街的道路中间是否有障碍，当中间有障碍物或隔离栏的情况，需要分别计算整个步行道路障
碍物的双侧，如红色双向箭头表示（测算位置A和测算位置B），
位于新址的对面（测算位置B）可按50%比例计入总人流量的计算，得出总人流量=A+Bx50%。

图五：步行街中间有障碍
社区的人流：下图六适用于新址位于社区居民区的环境，绿色长条代表商场入口，红色单箭头ABC代表顾客从3个入口方向进入商场，需要分别计算所有MALL的单向人流量。

总人流量
=A+B+C。

图六：社区的人流
4.租金初步谈判及评估
在初步选定新址后，还应对相关的情况做一定的分析评估，可以从以下三个方面进行评估：
1）未来5-10年内是否有拆违的可能，在租店面之前，一定要对店面的大背景情况作一番仔细的调查，包括政府规划与政策。

2）房东背景调查：通过附近的中介公司侧面打听真正的房东(即产权所有者)的背景情况，同时了解租户的历史情况以及租金方行情，以利于下一步的租金谈判。

3）房租价位谈判：先了解房东的出租意愿，向附近类似的门面打探一下，租金价位是否和历史信息基本一致，以及租期和可签约的日期的大概情况。

5.工程现场的要点
店面可以参考表一各工程项目的要求，包括A店面现况高度，B给排水，C电力供应（面积的大小对电力的供应要求都不同），D空调工程，E招牌工程，F外立面工程，G结构体的要求。

这些要求事先都要在合同签约时与房东交涉，并得到房东的同意与配合。

表一：工程条件评估标准
6.合同谈判
1）免租装修期：以下表二为例，一般情况下免租装修期45-60天，这是和房东谈判首要条件，这涉及到装修的周期，尽可能控制在免租期内开店。

2）租金及押金：在与房东砍价前，自己已经做过未来的营
业额预测及损益试算，心里有谱，能够接受最高多少的租金才有
利可图；事先权衡以讨价还价，尽可能取得合理的价位。

另外，缴付房租有按月结算、定期缴付和一次性付清三种方式。

也有一些房东除了要支付固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比例的利润。

押金方面，各地有所不同，但一般都是每期预付两个月租金。

3）续租和租期：比较有规模公司一定事先考虑到续约条件，也就是租金递增频率，尽可能和房东谈判，每两年递增一次，每次递增调整在5%以下，一般情况下递增的标准要争取控制在租期内平均调整系数12%以下。

还有的店面是长期租的，一租就是五年十年。

这些都是谈判的重点。

表二：租金条件评估标准
7.门店选址评估表（附件1）、可行性报告（附件2）
门店选址评估表、可行性报告是新门店筹备阶段完成的重要文件，也是对新店的营业额进行预估，以及投资回报进行财务分析后得出的总结。

（如果觉得新址和曾经评估过的店址人流量基本一致情况下，那可不做人流测算，通过对等店的方式，来预估新址的营业额，适用社区型的店面。

8.合同签约
相关部门依立地报告的评估，总结判断达成合同签约意向，接下来就涉及到合同法律问题了。

订立商铺租赁合同须特别注意以下几点法律问题：
1）承租人的主体资格：商铺作为不动产，出租人必须是商铺的所有权或者使用权人，若是所有权人，应依法取得房地产权证；若是使用权人，应有合法租赁凭证及允许转租的书面证明。

另外，房屋有共有人的，还须经过共有人书面同意。

2）租赁物的用途：租赁商铺必须确认房租赁物的用途。

租赁房屋用途为商业用房。

否则，无法办理营业执照，没有营业执照是开不了业的。

3）租赁期限：根据《合同法》214条的规定，租赁期限不得超过20年，超过20年的，超过部分无效。

4）转租：因商铺经营风险较大，故在经营状况不佳时，可能会涉及将商铺转租的问题。

出租人是否允许承租人转租，应在租赁合同中予以明确。

5）租赁合同登记：在租赁合同成立后，合同当事人应将租赁合同送至房管部门登记备案。

未经登记备案的租赁合同亦是有效合同，但不具有对抗第三人的法律效力。

附件1：
门店选址评估系数参考表
附件2：
XXX门店的报告（模板）
一、数据采集
1、500米范围数据
2、年龄层及消费支出
3、周边房价
二、数据分析
三、结论
星沙1店考察报告
一、数据采集
1、500米范围数据
2、年龄层及消费支出
3、周边房价
二、数据分析
①本店靠近十字路口，处于人流交汇频繁区域；
②斜对面就是中学，而靠近学校附近的楼盘是家长盘踞的首选考虑；
③从周边房价来看，每平方破万元的楼盘占多数，而这个房价水平在当地属于中等偏高区域，所以该地区小区属于中高档社区；
④从年龄结构上看，30岁以上的人群占了近70%，属于我们的目标客群；
⑤从消费水平和能力上来看，30岁以上的目标客群是绝对主力；
⑥从竞争角度看，500米范围内，菜市场有3家，超市
4家，无法满足这5万人的需求，所以市场并未达到饱和状态，还能继续开店；
⑦街道不宽，方便通行，且周边没有跟我们同规模的品牌，多数是单一形态，如“绿叶水果”、“新佳宜”等；
三、结论
从上述分析可以得出结论：该店所在区域是一个消费力高、消费频繁、市场未达到饱和状态的区域，且这里通行便利，人群稳定，目标客群占了2/3，如果要占领星沙，需要做好口碑，培养当地的消费习惯，所以在营运方面要加强服务，做回头客的生意。

星沙2店考察报告
一、数据采集
1、500米范围数据
2、年龄层及消费支出
3、周边房价
二、数据分析
①周边人口规模近3万人，属于偏成熟的社区；
②通行便利，昭示性强；
③从周边房价来看，都是破万元的楼盘，而这个房价水平在当地属于中等偏高区域，所以该地区小区属于中高档社区；
④从年龄结构上看，30岁以上的人群占了近80%，属于我们的目标客群；
⑤从消费水平和能力上来看，30岁以上的目标客群是绝对主力；
⑥从竞争角度看，500米范围内，菜市场有3家，超市2家，但由于该区域小区数量有限，人口规模有限，附近不适合扩张分店；
⑦街道不宽，方便通行，且周边没有跟我们同规模的品牌，多数是单一形态，如“绿叶水果”、“新佳宜”等；
三、结论
从上述分析可以得出结论：该店所在区域是一个消费力高、消费相对频繁、市场相对饱和状态的区域，且这里通行便利，人群稳定，目标人群占绝对大多数，但周边小区人员规模有限，达不到星沙1店的那种规模，所以在日常经营上会低于星沙1店，要注意竞争对手对消费者的分流，所以日常运营上要把好关。