《成功递送保单六步法》

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一兑到底送保单 坚守流程最简单
· 2009年9月
第一版·
首卖日保单批量送达 做好保单递送 保证颗粒归仓 • 递送保单早准备
• 学习保单的构成
• 成功递送六步骤
•递送保单早准备
• 心情——自信、热情(我们帮助客户获得了15
年难得一遇的白金鑫如意);
• 知识——认真阅读保单(自己不明白的提前问清楚,答 不上客户问的问题是第一大忌);
——首期后保险费支付
——宽限期及合同效力终止
几个数字必须弄清楚
• • • • • 4.025 ——鑫如意预订利率 2.5 ——金账户保底利率 4.5 ——金账户中等利率 6 ——金账户高等利率 4.3 ——金账户执行利率
特别说明
• 4.025不会写到合同里,就像盖好的房子看不到钢情请咨询95519(现场拨打,倾听最甜
• 礼品——惊喜服务(办完保险还送礼品,带给客户
不一样的体验,为转介绍做铺垫);
递送保单可能出现的问题及对策
• 间隔时间太长——
从预约到正式出单(提前电话沟通, 别签单了不敢跟客户联系,该是自己 的跑不了);
• 客户思想动摇——
分析原因,对症下药、排除干扰;
• 合同解释不清——
递送;
合同文本非常严谨、有许多专业术语; 合同表述与计划书、说明会课件之间
第一步:恭喜客户
目的:拉近与客户距离,打消客户疑虑,建立轻
松好的关系。
话术:张姐,首先恭喜您获得了一份全面的保障
,成功获得了顶额利率的白金鑫如意;我
有2位客户预约晚了没能办上; 关键词:恭喜 保障 赞美
第二步:重申客户当初的投保需求
目的:提醒客户的需求,坚定购买意愿 话术:张姐,您看,这份计划满足您的多项需求, 白金鑫如意,保障了您的子女教育、婚嫁、
这一次满意的保单递送 下一次签单成交的开始
• 别忘了索取转介绍:
• • •
Thank you!
张姐,我还有两个要求: 一是给我提供意见:你看我的服务还有哪些需要改进的地方? 二是给我提供名单:身边一定有朋友可能需要提供保险服务,写3个名单!
第六步:要求转介绍
目的:获得源源不断的转介绍名单
话术:张姐,其实现在的家庭大都不知道怎么买保险、买多少保险,
养老、资金周转等多项需求,一条资金链,
全家按需取 ……
关键词:现状 需求 保障
第三步:介绍保单的构成及内容
目的:介绍保单的构成,引导客户认真阅读保单
话术:张姐,这是您的保险单,里面包括投保书、条款、发票及回执和客 户指南,接下来我会利用大约5-10分钟时间为您详细介绍保单 条款内容,这项内容包含到您的切身利益,您一定要认真听哦!
话回访是为了保证您的权益,请您耐心配合一下!
关键词:清楚 保单
回执 电话回访
何为电话回访
“电话回访”是公司
根据监管部门要求,自保单 签发之日起一定期限内,对 所有新单客户进行统一特定 内容的核实,以协助客户明 确自身利益的公司行为。
电 话 回 访 内 容 提 前 告 知
公共内容
• 询问客户投保书是否投保人和被保人亲笔签名; • 询问客户对保险内容是否都基本了解,特别是保险 责任、责任免除、犹豫期内权益以及退保方面的内 容; • 提示客户收到保单后,阅读条款,有问题拨打 95519
不要让客户觉得我们害怕撤单! 撤单损失最大的是客户自己!
• 影响投保人决定投保与否的有关条款
——保险责任
——保险金额 ——保单收益 ——现金价值 ——保险期间
——保险费
——保单贷款
• 影响投保人合法权益的其他条款
——责任免除
——如实告知
——受益人指定和变更
——保险事故通知
——减额交清
——合同解除处理
等损害公司利益之严重后果的,统一由销售督察岗处
理并公开通报。
专业化递送保单的好处
• 提升专业与诚信的形象
• 提升新单品质与续收率 • 避免发生投保后期纠纷 • 延长您的寿险职业生涯
递送保单六步骤
步骤一——恭喜客户 步骤二——重申客户投保需求 步骤三——介绍保单内容 步骤四——详细解释保单条款 步骤五——索要回执并提醒电话回访 步骤六——索取转介绍
美、最标准的回答);
金账户合同——2倍保障去哪儿了?
请看下面两个红圈——“再按”
第五步:索要回执并铺垫电话回访
目的:再次确认,索要回执,提醒电话回访 话术:张姐,不知道对于这款保障计划您还有什么不清楚的地方?
您看这是您购买这份保单的合同,同时请您在下面回执处进行签 名,以便保证您的利益。 同时我们公司是一家非常专业的公司,为了保证客户的利益,在 未来的10天内公司有专人会就保单内容对您进行电话回访,电
如果我讲解的清楚,请您在回执处进行签名,其余部分较简单, 您可以直接阅读保单。如果有问题可以与我或者公司客服电话 95519进行联系。 关键词:保单内容 阅读 95519
特别提示:
与其被动等待客户提问,不如提前出击大方讲解; 别放下保单就想跑!
第四步:详细解释保单条款
目的:遵照保险法的规定,有针对性就条款进行说明,避免未来纠纷。 话术:张姐,作为您的客户经理,我需要就您的这份合同进行说明。 首先看一下您与我们订立的合同…… 第二部分是这份保单所提供的保障…… 第三部分是如何申请领取保险金…… 第四部分是保险费的交纳……
我相信您身边一定有像您一样优秀且有责任心的朋友,麻烦 您告诉我,我来帮他们做一下保险理财分析。 您放心,作为您的保险客户经理,我服务您的朋友就像服务您 一样,一定不会让您失望,让您没有面子……
关键词:保单服务
• 每两人为一组进行专业
化递送保单的演练 • 完成演练后角色互换 • 时间:10分钟
大气大方大度 一定要带礼品 不明白打电话 有问题问的表达差异;自己先懂,然后
一份保单的构成
当客户顺利通过核保,保险公司会准备一份正式 的保单,包括如下几个部分:
• 电子投保书
• 正式保险条款
• 保险利益表* • 客户服务指南 • 发票及保单回执
注:依据险种不同,短险及附加险等险种保单没有保险利益表。
回执很重要
• 保单回执的相关规定
1. 销售伙伴在收到保单后,必须在三日内将保单送达投 保人,并亲视投保人在“回执联”签字及注明日期, 于签字后二日内将回执交至公司柜面; 2. 销售伙伴未按规定回销回执,由此产生客户投诉、退保
• 分红险 • 询问客户是否阅读过产品说明书和综合保障计划书
特殊险种
金账户 • 询问客户是否阅读过产品说明书和保障计划书; • 询问客户是否了解金账户的计息方式及领取的特点;
注: 以上内容如有调整,以95519的实际回访为准。
• 如何配ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ电话回访工作
1、客户投保时,填写并核实客户的正确联系电话,确保回访能及时完成; 2、收集好客户的所有投保资料,国寿E家投保前,应提醒客户一旦承保公司将会 对客户进行 电话回访 ,电话号码为“ 95519”。并告知客户回访是根据监 管部门的要求,为了维护客户权益而开展的,请客户配合回访; 3、如果客户在回访时间段内有特殊的回访时间要求,可以将客户要求回访的时 间反馈给县公司,由公司协调业管申请预约的回访时间; 4、如果回客户对电话回访中的内容表示不了解或不清楚,且要求上门解释的情 况,必须在规定时效内及时处理;
关键词:人性化;
我们要解释条款的内容包括:
• 影响投保人投保与否的有关条款
• 影响投保人合法权益的有关条款
• 犹豫期
——客户自签收保单之日次日起的10天内可申请全额 退保,这10天称为犹豫期 ——主险为一年期的险种没有犹豫期 不主动提及,但客户问起绝不回避 大胆大方大气的告诉客户——是的,当然了,您买的 所有保险都是这样!
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