促销策略(一)

信息 信道
解码
信宿
噪音
反馈
反应
第一节 促销的基本概念及作用
一、促销的概念和特点
3.有效沟通以及过程
（1）信源 （百事可乐；百事姚明；01；010）
（2）信息 （3）编码
三日不购衣便觉面目可憎
JEWELS FOR MEN ONLY BARAKA
第一节 促销的基本概念及作用
一、促销的概念和特点
消费品与工业用品的促销组合
消费品市场
工业品市场
第二节 促销组合策略
二、影响促销组合的因素
3.消费者购买阶段 4.产品生命周期阶段 5.市场性质
第三节 整合营销传播
一、“4Ps”理论向“4Cs”理论的转变
4Ps
4Cs
Product Consumer wants and needs
Price
Cost
Place
Convenience
Promotion Communication
第三节 整合营销传播
二、整合营销传播的含义
整合营销传播是将各种形式的传播方式综合起来，协调 利用，传递企业及产品的信息，以达到企业宣传目的。
第四节 人员推销策略
一、人员推销概述
1.人员推销的定义 人员推销是企业运用推销人员直接向客户推销产品的 一种促销活动。 2.人员推销的优点
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020 年11月2 8日星 期六12 时44分4 7秒Saturday, November 28, 2020
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 0.11.28 2020年 11月28 日星期 六12时 44分47 秒20.1 1.28
谢谢大家！
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年11月2 8日星 期六12 时44分4 7秒00: 44:4728 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1 2时44 分47秒 上午12 时44分0 0:44:47 20.11.2 8
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.1 1.2800: 4400:44 :4700:4 4:47No v-20
第十章 促销策略（一）
第一节 促销的基本概念及作用 第二节 促销组合策略 第三节 整合营销传播 第四节 人员推销
第一节 促销的基本概念及作用
一、促销的概念和特点
1.概念
促销(Promotion)是指通过人员推销或非人员推销的方式， 向目标消费者传递产品或服务的存在及其性能、特征等 信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益， 从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买 行为的活动。
第四节 人员推销策略
四、人员推销过程及技巧 五、企业对销售人员的管理
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2820 .11.28S aturday, November 28, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 0:44:47 00:44:4 700:44 11/28/ 2020 12:44:47 AM
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标， 在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销 方式的选择、编配和运用。应考虑促销目标\产品 因素\市场条件\促销预算等因素.
一、促销方式及其特点
1.人员推销 2.广告 3.公共关系 4.销售促进
第二节 促销组合策略
二、影响促销组合的因素
1.促销预算 2.产品类型
（1）传播信息的双向性 （2）促销过程的灵活性 （3）促销目标的针对性 （4）销售关系的长期性
第四节 人员推销策略
一、人员推销概述
3.人员推销的缺点
（1）成本费用高 （2）流动性高
二、人员推销的指导思想观
⒈强力推销观 ⒉以消费者为中心的推销观
第四节 人员推销策略
三、推销人员的素质要求
1.态度热诚、坚持不懈 2.知识丰富、善于学习 3.反应灵敏、技巧娴熟 4.要有良好的心理和身体素质 5.要有良好的礼仪形象及行为规范
让消费者产生兴趣， 直至采取购买行为
注意
兴趣
欲望
行动
（Attention） （Interest） （Desire） （Action）
第一节 促销的基本概念及作用
四、促销方案的制定
⒊信息设计
⑴说些什么 ⑵如何将信息表达得合乎逻辑 ⑶信息形式
⒋选择沟通渠道或媒介 ⒌衡量促销效果
第二节 促销组合策略
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月28日 上午12 时44分2 0.11.28 20.11.2 8
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 0年11 月28日 星期六 上午12 时44分4 7秒00: 44:4720 .11.28
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 020年1 1月上 午12时4 4分20. 11.2800 :44Nov ember 28, 2020
1．推动式策略（“Push”） 2．拉动式策略(“Pull”)
推动与拉引策略
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
营ห้องสมุดไป่ตู้活动
需求
需求 营销活动
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
需求
需求
第一节 促销的基本概念及作用
四、促销方案的制定
⒈识别目标受众 ⒉确定沟通目标
新产品
让消费者了解产品
目标消费者 已经熟悉的 产品
3.有效沟通以及过程
（4）信道 （5）解码 （6）信宿 （7）反应 （8）反馈
（9）噪音
第一节 促销的基本概念及作用
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知
2. 突出特点，诱导需求
3. 指导消费，扩大销售
告知
4. 滋生偏爱，稳定销售
功能
影响 功能
说服 功能
第一节 促销的基本概念及作用
三、促销的基本策略
第一节 促销的基本概念及作用
一、促销的概念和特点
2.特点
（1）促销的核心是信息沟通 （2）促销的任务是向消费者通告产品的存在及性能特点 （3）促销的目的是激发消费者的购买行为 （4）促销的方式包括人员推销和非人员推销两大类
第一节 促销的基本概念及作用
一、促销的概念和特点
3.有效沟通以及过程
信源 编码
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2800 :44:470 0:44No v-2028 -Nov-2 0
日复一日的努力只为成就美好的明天 。00:44: 4700:4 4:4700: 44Satur day, November 28, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.28 20.11.2 800:44: 4700:4 4:47No vember 28, 2020