大客户销售的流程培训课件
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大客户销售实战培训讲义PPT实用课件(共173页)
5月份的一个下午，君安公司销售人员小黄去拜访客户齐经 理。这是他第四次去拜访齐经理，前三次的拜访都没有实质性的 收获，齐经理对君安公司的产品评价不高。当小黄来到齐经理的 办公室时，齐经理说，你怎么又来了，不是已经告诉你,你们公 司的产品不行,这次采购没戏了吗。小黄没话找话的随意聊了几 句。忽然发现齐经理办公桌上放着一个小书包。小黄问齐经理， 这个书包是你儿子的吗？他多大了?小黄看似随意地询问。齐经 理告诉他，这个书包是他儿子的,上小学三年级，下学后就来办 公室做作业. 一天下着大雨，小黄又来到齐经理的办公楼下， 他从包里取出一样东西，用雨衣包了起来，然后抱着雨衣，顶着 大雨向楼里飞跑而去。门开了,齐经理惊讶和疑惑看着小黄……
打造大客户实战培训著名品牌
《非常4＋1》
大客户销售实战培训
主讲：刘冰
讲师自我简介
✓ 89 起开始大客户营销工作经历 ✓ 曾任德国Intershop软件公司 首席代表 ✓ 曾任中望商业机器公司 营销主管 ✓ 曾任美国Compuware 公司 渠道经理 ✓ 现专注在大客户营销领域－咨询培训
如何快速提升销售能力
三天后齐经理通知小黄,经过和领导研究决定给他们一个机 会,这次少量采购几台他们公司的设备试用一下……。
案例:小黄为什么成功
在以后的日子里,小黄利用已经和客户建立起来的合作关系, 对客户的需求和自己企业产品的不足进行了全面的分析研究, 他多次组织技术和服务人员和客户进行多次沟通.他们产品的功 能,品质,价格随后都有了不断的改进.小黄和齐经理的关系也越来 越深了.
迈克尔.波特
善战者，求之 于势，不责于人， 任势者，其战人也
孙子兵法
销售人员的困惑
公司及产品竞争优势 不明显怎么做销售？
两种竞争优势
打造大客户实战培训著名品牌
《非常4＋1》
大客户销售实战培训
主讲：刘冰
讲师自我简介
✓ 89 起开始大客户营销工作经历 ✓ 曾任德国Intershop软件公司 首席代表 ✓ 曾任中望商业机器公司 营销主管 ✓ 曾任美国Compuware 公司 渠道经理 ✓ 现专注在大客户营销领域－咨询培训
如何快速提升销售能力
三天后齐经理通知小黄,经过和领导研究决定给他们一个机 会,这次少量采购几台他们公司的设备试用一下……。
案例:小黄为什么成功
在以后的日子里,小黄利用已经和客户建立起来的合作关系, 对客户的需求和自己企业产品的不足进行了全面的分析研究, 他多次组织技术和服务人员和客户进行多次沟通.他们产品的功 能,品质,价格随后都有了不断的改进.小黄和齐经理的关系也越来 越深了.
迈克尔.波特
善战者，求之 于势，不责于人， 任势者，其战人也
孙子兵法
销售人员的困惑
公司及产品竞争优势 不明显怎么做销售？
两种竞争优势
大客户销售六步法(共9张PPT)
第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
从所销以售 在流这程个来阶讲段，，下首从一先步拿销应到售该客进户流入的程需标求书来分，讲析销阶售，段厂。家下会一提出步解应决方该案进，再入把需方案求交上分去析，给阶客段户很。好销的承售诺，人然员后取要得分跟客析户潜手拉在手的的机客会。 在这个步骤中户最重到要底的就有是什客户么分析样和的客户需群求分析，。需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样 所即以便， 以老后客做户得的愿再意努产多力品花，一也，些不项钱一买定目到比更得的好上主的第服一要务印的，象这重需就要求是。采是购什的最么后一，个对阶段厂：家跟进有。什么样的考虑，等等。 第当 这四然样步 ，，：除 销销了 售售销 人助定售 员位人 跟客，员 客销户有介 户效绍之售取推自 间荐己 的人得外 合员成， 作也 关真功要 系了 才正，解 可了这对 以方 一解也， 步到让 步是双 发客销方 展有 下户售相 去的互 。人的需员了解求对，之客这才后户可能，的建才价立双能值方互给。信客换的关户句系提，话为出说下一建，步议的销合，售作打才人下能基员础够要。 帮成 如销销果售售为 活 是了动一急要种于经重为所签过结定与果客 以单客的户 在，户行前及为的 需期客。的户顾 求需群问 分求的分多， 析析次没接就 阶有触必 段做，好才须 ，，能就找了 销会到解 售给了供目客 人需标双客户 员方户需 最带。来要 重麻什 要烦，么 的或者， 就要然 是另外后 了付一才 解笔可 客钱来以户补这给的个客需漏洞户求。正，确也的需建要议客。户 接下来的工作来应该了是解双方销再深售一人步的员相互。了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。 接触客户是销售流程的第二步。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。
大客户的开发与销售培训课件
• 要考虑的事项:
• 措辞\术语
• 响亮饱满的讲话
• 听你正在说的
• 选择正确的用词
• 改变速度
• 调节语音语调 记住:讲话的声音和措辞是分离的
•
对我来说清楚的事对其他人来讲可能并不清楚
•
在我要说的和我实际说出来的之间是有差异的
•
-----因此对方所接受到的也是有差异的
• 有效使用停顿 • 增加强度
• 永远给客户一个坚定的承诺。 • 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户
满意的结果，并超出他的期望。 • 任何问题都是我的问题。
17
法则九 让客户随时随地都能找到你
• 一周工作七天的准备 • 每天工作24小时的意识 • 24小时手机开机，随打随通 • 真正产生生产力：是8小时以外的付出 • 8小时以内求生存，8小时以外求发展
我 我 我
想
表
达
能
表
达
所
表
达
他
所
听到
的
他所 听进的
他所接受的
他所记住的
的 的 的
他最终能传递的信息
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明确传达者与接受者
传达者
• 准备信息 • 选择传达方式 • 编译信息 • 确定正确的目标
正确的人 正确的时间 正确的地点
传达者是行动的发起地或发起人
35
接受者
• 确保有效性 • 接受信息 • 倾听信息 • 解码信息 • 再以一定形式确认 • 交换信息
C
巩固
确认采购承诺 交流以获得承
Validate the buyers 诺Communicate to
commitment
gain commitment
在客户处
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
策
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
《大客户销售流程》课件
第二部分：转化客户
1
方案设计和演示
2
提供如何遵循有效的方案设计流程 并如何演示方案以便客户更好地理
解和认同。
客户沟通和需求确认
讲解如何与客户展开有效的沟通并 发现隐藏的需求点，以便能更好地 满足合同实现
介绍签约和合同实现流程，并提供如何在实现 过程中保障客户满意度的解决方案。
交付和收款
讲解交付和收款相关流程，并探索如何在实现 过程中管理客户关系和跟进客户反馈。
《大客户销售流程》PPT 课件
本课件将分享关于大客户销售流程的重要知识，帮助您了解如何与客户进行 有效沟通，掌握转化客户的技巧，以及成功实现客户目标的策略。
第一部分：了解客户
客户的需求和痛点
讲解客户常见的需求和痛点，并探讨如何发掘客户痛点并提供解决方案。
客户的目标和优先级
介绍如何了解客户的目标和优先级，以便为客户提供更加符合他们实际需求的解决方案。
《大客户销售管理》课件
02
大客户销售策略
市场定位与产品差异化
总结词
明确市场定位，突出产品独特性
详细描述
在大客户销售中，市场定位和产品差异化是关键。首先，要明确目标市场，了解客户的需求和偏好， 以便更好地满足他们的需求。同时，要突出产品的独特性和优势，与竞争对手的产品进行差异化，提 高产品的竞争力。
客户关系的建立与维护
。
可持续发展
随着社会对环境保护的重视，可持 续发展成为企业发展的重要方向， 大客户销售应关注企业的可持续发 展战略。
个性化需求
随着消费者需求的多样化，大客户 销售需要更加关注客户的个性化需 求，提供定制化的解决方案。
技术创新对大客户销售的影响
人工智能
大数据分析
人工智能技术可以帮助企业更好地分 析客户需求，提高销售预测的准确性 ，提升销售效率。
从失败案例中吸取的教训
案例启示与经验教训
01
不要盲目追求技术领先 ，忽视市场需求
02
充分考虑产品定价、渠 道和推广策略的合理性
03
加强内部团队建设和沟 通协作，避免决策失误
04
对市场变化和竞争对手 保持敏感，及时调整策 略
06
大客户销售未来展望
行业趋势与发展方向
数字化转型
随着科技的进步，越来越多的企 业开始向数字化转型，这为大客 户的销售提供了新的机遇和挑战
总结词
及时解决矛盾与问题
05
详细描述
06 及时发现和解决团队内部矛盾
与问题，维护团队稳定和和谐 氛围。
团队绩效评估与优化
总结词
制定明确的绩效评估标准
详细描述
制定具体的、可量化的绩效评估标 准，确保评估公平、公正、公开。
大客户销售的流程培训课件.pptx
和客户沟通常用的方式: 电话 邮件 传真 短信 微信 礼品 参观公司 人际交往
课后作业
把自己的成交客户 分类进行管理
流程三：客户需求的深层次挖掘
1：大客户的需求有哪些？ 2：搞清楚卖点和买点
1：大客户的需求有哪些？
产品需求 心理需求
客户的两方面需求
A:产品功能性服务：为客户提供方便，为客 户解决各种各样的实际问题。 B:心理需求：让客户经历愉快的人际交往， 让客户得到心理上的满足。
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
案例分析
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
案例分析
一位轮胎销售人员， 和大客户打麻将的案例
客户规模对大客户需求的深刻影响
高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效 果要求高，不太在意价格；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
丢失订单的前兆
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
开发关键决策人
造纸厂的销售
林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠 道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林 强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验 后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系 列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的 夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司 的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举 办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员 参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。
大客户销售培训教材之二PPT课件
及时反馈与调整
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
大客户销售管理培训课件
行业发展趋势预测分析
数字化与智能化
01
运用大数据、人工智能等技术提高销售效率，精准定位客户需
求，实现个性化服务。
行业融会与跨界发展
02
跨界资源整合，提供一站式解决方案，满足客户多元化需求。
绿色可持续发展
03
关注环保、社会责任等议题，推广绿色产品与服务，树立企业
形象。
持续提升自身专业能力
学习行业知识
数据发掘
分析客户的购买记录、使用行为等数据， 发现潜伏的需求和机会。
深入发掘潜伏需求技能分享
倾听与视察
仔细凝听客户的言辞，视 察他们的行为和表情，捕 捉潜伏需求的线索。
提问技能
采用开放式问题引导客户 表达需求，通过追问和澄 清了解客户需求的具体细 节。
关联分析
将客户的需求与产品或服 务进行关联，发现潜伏的 需求点。
大客户特点
购买力强、需求量大、购买决策复杂、对服务要求高、 具有长期合作潜力。
大客户销售策略及原则
01
销售策略
重点突破、个性化服务、建立长期合作关系、提 高客户满意度和忠诚度。
02
销售原则
以客户为中心、诚信经营、重视长期效益、提供 专业服务。
大客户销售流程梳理
客户信息收集
通过多种渠道收集大客户的基本信 息、业务需求、购买意向等。
根据行业特点和客户需求，为客户量身定制合适 的产品方案。
价值传递和影响力提升举措
01 强化产品价值
通过案例分析、数据对照等方式，展示产品对客 户的实际价值和效益。
02 建立信任关系
与客户保持密切沟通，积极倾听客户反馈，及时 调整产品方案，建立稳固的信任关系。
03 提升品牌影响力
通过参加行业会议、举行研讨会、开展合作项目 等方式，提升品牌在行业内的知名度和影响力。
销售培训课件-9 大客户销售
大客户销售培训销售是从被别人拒绝开始的培训讲师：培训时间：20XX.11目录01客情维护——顾客要什么03导购的工作任务02了解需求收集信息04后续Part 01客情维护——顾客要什么观察客户投其所好u 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。
u 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。
注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。
u 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。
你要能设身处地为顾客着想。
你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
添加标题添加标题添加标题添加标题观察客户的角度的表示观察客户的角度年龄服饰语言态度行为身体语言假如你卖的产品是可以帮她赚钱第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？假如你卖的产品是可以帮她省钱第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？第 2 句话：你希望它为你省钱吗？第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。
这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。
不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。
如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。
你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
2341如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？销售成交技巧——技巧三：免费要不要如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？请如果免费你会买吗？”当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户销售的流程
课程纲要
流程一：大客户开发考虑的关键环节 流程二：客户关系的管理 流程三：客户需求的深层次挖掘
流程一：大客户开发考虑的关键环节
1：找到关键人 2：明白自己处在哪个阶段 3：关注竞争对手
1：找到关键人
先了解客户的组织架构和内部关系； 关键决策人一般不出面； 关键决策人一般在背后做决定； 关键决策人都是不善表态； 找到关键决策人需要寻找教练； 和你谈判的对象站在一条战线上，共同
客情好的客户才有忠诚度
维护一个老客户比开发一个新客户容易的 多
市场占有率关键是客户的忠诚度； 忠诚的客户为公司创造利润； 忠诚的客户为公司介绍客户； 忠诚的客户为公司节省费用； 忠诚的客户是你的最大的销售员； 忠诚的客户塑造公司的品牌影响力；
影响客户忠诚的因素分析
良好的产品； 优质客户服务； 个性化客户关怀； 有计划拜访； 差异化服务； 客户联谊会；
什么是客户的心理需求
• 对客户表示热情、尊重和关注； • 帮助客户解决问题； • 设身处地为客户着想； • 提供个性化服务；
• 做一名受客户欢迎的销售人员； • 做事情认真，诚实，细致；
客户的需求在什么情况会变化？
大环境，大政策有所变化的时候； 客户的组织架构变动时间； 客户高层有所变动； 内部争权夺利时间； 客户资金出现问题时间； 客户的行情不太理想时间； 竞争对手的关系比我们过硬时间；
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
案例分析
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
案例分析
一位轮胎销售人员， 和大客户打麻将的案例
大客户销售流程的八个核心命脉
1：大客户开发周期一般比较长； 2：大客户不是一个人做决策； 3：大客户开发要找到关键人； 4：大客户开发要清楚客户内部的采购流程； 5：大客户开发要多培养教练； 6：大客户开发一定要关注竞争对手； 7：大客户开发要善于公关； 8：大客户开发一定要做好服务；
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.24 20.11.2 4Tuesday, November 24, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。2 0:14:11 20:14:1 120:14 11/24/2 020 8:14:11 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2420 :14:112 0:14Nov-2024-Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。20:14:1120:14:1 120:14 Tuesda y, November 24, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.24 20.11.2 420:14: 1120:1 4:11November 24, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月24日 下午8时 14分20 .11.242 0.11.24 追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月24 日星期 二下午8 时14分 11秒20 :14:112 0.11.24 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午8时 14分20 .11.242 0:14November 24, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11 月24日 星期二8 时14分 11秒20 :14:112 4 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午8时14 分11秒 下午8 时14分2 0:14:11 20.11.2 4 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2420.1 1.2420: 1420:14 :1120:1 4:11Nov-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月24日 星期二8 时14分 11秒Tuesday, November 24, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.24 2020年 11月24 日星期 二8时1 4分11 秒20.11. 24
你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？ 他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客
户的关系如何？ 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的
问题？ 他们做决定需要花费多长时间？ 他们的预算是多少？ 如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是
什么？
请谨记两句话
客户的需求是可以改变的； 不了解客户的需求，不要盲目推荐产品；
这时A如何做？
流程二：客户关系的管理
1：客户关系的分类 2：客户关系处理的最佳时机
1：客户关系的分类
工作关系； 合作伙伴； 局外人； 朋友关系；
Байду номын сангаас
客户情感发展的四个阶段
1：陌生期 2：培育期 3：成熟期 4：稳固期
推荐课程
大客户销售策略与管理艺术
客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系；
和客户沟通常用的方式: 电话 邮件 传真 短信 微信 礼品 参观公司 人际交往
课后作业
把自己的成交客户 分类进行管理
流程三：客户需求的深层次挖掘
1：大客户的需求有哪些？ 2：搞清楚卖点和买点
1：大客户的需求有哪些？
产品需求 心理需求
客户的两方面需求
A:产品功能性服务：为客户提供方便，为客 户解决各种各样的实际问题。 B:心理需求：让客户经历愉快的人际交往， 让客户得到心理上的满足。
加深客户关系的方式
短信关怀； 多关心客户的家人和朋友； 节日关怀； 发掘客户的爱好；（收藏，信仰，娱乐，休闲，体育等等）；
客户关系的处理 第一：融入客户的日常生活； 第二：让客户敬佩你的服务和敬业精神；
约访的技巧
讨论： 我们平时都是用什么方式和话术
约见客户？
2：客户关系处理的最佳时机
生活、 工作、 情感 ： 出现问题的时候
客户规模对大客户需求的深刻影响
高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效 果要求高，不太在意价格；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
丢失订单的前兆
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
案例分析
本案中，谁是关键人物？ 报社的买点有哪些？ 你怎样看待隐形买点？ 林强都做了什么？
2：明白自己处在哪个阶段
项目开始之前； 项目中间， 项目之后
项目开发注意事项
让客户感觉你是安全的； 让客户相信你的产品没问题； 让客户喜欢上你； 招标流程很重要； 把握招标的机密；
3：关注竞争对手 竞争对手的关系， 竞争对手的实力， 资源，动向，
有些客户可以成为长久的朋友； 有些客户就是为了一些私下的利益和你合作； 有些客户本人人品有问题，慎重交往； 有些客户就是短期合作行为； 有些客户可以成为你的战略合作伙伴； 客户的关系是需要投资和培养的； 营销人员多培养自己的综合兴趣； 处理客情关系的最好方式就是营销人员的诚实；
课后作业
寻找自己公司客情关系处理的最好的 人；向他学习经验？
谢谢大家！
2：搞清楚卖点和买点
卖点是什么？ 买点是什么？
卖点是什么？ 产品的特点，特征， 核心优势，技术，
买点是什么？ 客户的需求点，关注点
针对大客户的销售需要知道如下问题？
你什么时间联系的客户？跟踪多久了； 你和谁进行了沟通？ 此人有决策权吗？ 你们讨论了什么内容？产品沟通情况怎么样 他们目前使用哪些产品？ 客户的决策流程是怎样的？
教育设备大客户销售案例
A教育设备公司，给一家学校推广设备，沟通了校长和副校长， 竞争对手B公司通过教育局副局长来向这个学校的校长推广设 备，价格比A公司低，但是A公司的设备比竞争对手好，同时 正是校长需要的设备，也就是说A公司的设备比较符合校长的 需求。
这时，竞争对手基本将要成交，甚至校长已经把费用申请单 递交到教育局了，因为费用是教育局出的。
开发关键决策人
造纸厂的销售
林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠 道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林 强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验 后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系 列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的 夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司 的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举 办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员 参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。
课程纲要
流程一：大客户开发考虑的关键环节 流程二：客户关系的管理 流程三：客户需求的深层次挖掘
流程一：大客户开发考虑的关键环节
1：找到关键人 2：明白自己处在哪个阶段 3：关注竞争对手
1：找到关键人
先了解客户的组织架构和内部关系； 关键决策人一般不出面； 关键决策人一般在背后做决定； 关键决策人都是不善表态； 找到关键决策人需要寻找教练； 和你谈判的对象站在一条战线上，共同
客情好的客户才有忠诚度
维护一个老客户比开发一个新客户容易的 多
市场占有率关键是客户的忠诚度； 忠诚的客户为公司创造利润； 忠诚的客户为公司介绍客户； 忠诚的客户为公司节省费用； 忠诚的客户是你的最大的销售员； 忠诚的客户塑造公司的品牌影响力；
影响客户忠诚的因素分析
良好的产品； 优质客户服务； 个性化客户关怀； 有计划拜访； 差异化服务； 客户联谊会；
什么是客户的心理需求
• 对客户表示热情、尊重和关注； • 帮助客户解决问题； • 设身处地为客户着想； • 提供个性化服务；
• 做一名受客户欢迎的销售人员； • 做事情认真，诚实，细致；
客户的需求在什么情况会变化？
大环境，大政策有所变化的时候； 客户的组织架构变动时间； 客户高层有所变动； 内部争权夺利时间； 客户资金出现问题时间； 客户的行情不太理想时间； 竞争对手的关系比我们过硬时间；
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
案例分析
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
案例分析
一位轮胎销售人员， 和大客户打麻将的案例
大客户销售流程的八个核心命脉
1：大客户开发周期一般比较长； 2：大客户不是一个人做决策； 3：大客户开发要找到关键人； 4：大客户开发要清楚客户内部的采购流程； 5：大客户开发要多培养教练； 6：大客户开发一定要关注竞争对手； 7：大客户开发要善于公关； 8：大客户开发一定要做好服务；
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.24 20.11.2 4Tuesday, November 24, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。2 0:14:11 20:14:1 120:14 11/24/2 020 8:14:11 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2420 :14:112 0:14Nov-2024-Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。20:14:1120:14:1 120:14 Tuesda y, November 24, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.24 20.11.2 420:14: 1120:1 4:11November 24, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月24日 下午8时 14分20 .11.242 0.11.24 追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月24 日星期 二下午8 时14分 11秒20 :14:112 0.11.24 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午8时 14分20 .11.242 0:14November 24, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11 月24日 星期二8 时14分 11秒20 :14:112 4 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午8时14 分11秒 下午8 时14分2 0:14:11 20.11.2 4 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2420.1 1.2420: 1420:14 :1120:1 4:11Nov-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月24日 星期二8 时14分 11秒Tuesday, November 24, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.24 2020年 11月24 日星期 二8时1 4分11 秒20.11. 24
你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？ 他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客
户的关系如何？ 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的
问题？ 他们做决定需要花费多长时间？ 他们的预算是多少？ 如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是
什么？
请谨记两句话
客户的需求是可以改变的； 不了解客户的需求，不要盲目推荐产品；
这时A如何做？
流程二：客户关系的管理
1：客户关系的分类 2：客户关系处理的最佳时机
1：客户关系的分类
工作关系； 合作伙伴； 局外人； 朋友关系；
Байду номын сангаас
客户情感发展的四个阶段
1：陌生期 2：培育期 3：成熟期 4：稳固期
推荐课程
大客户销售策略与管理艺术
客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系；
和客户沟通常用的方式: 电话 邮件 传真 短信 微信 礼品 参观公司 人际交往
课后作业
把自己的成交客户 分类进行管理
流程三：客户需求的深层次挖掘
1：大客户的需求有哪些？ 2：搞清楚卖点和买点
1：大客户的需求有哪些？
产品需求 心理需求
客户的两方面需求
A:产品功能性服务：为客户提供方便，为客 户解决各种各样的实际问题。 B:心理需求：让客户经历愉快的人际交往， 让客户得到心理上的满足。
加深客户关系的方式
短信关怀； 多关心客户的家人和朋友； 节日关怀； 发掘客户的爱好；（收藏，信仰，娱乐，休闲，体育等等）；
客户关系的处理 第一：融入客户的日常生活； 第二：让客户敬佩你的服务和敬业精神；
约访的技巧
讨论： 我们平时都是用什么方式和话术
约见客户？
2：客户关系处理的最佳时机
生活、 工作、 情感 ： 出现问题的时候
客户规模对大客户需求的深刻影响
高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效 果要求高，不太在意价格；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
丢失订单的前兆
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
案例分析
本案中，谁是关键人物？ 报社的买点有哪些？ 你怎样看待隐形买点？ 林强都做了什么？
2：明白自己处在哪个阶段
项目开始之前； 项目中间， 项目之后
项目开发注意事项
让客户感觉你是安全的； 让客户相信你的产品没问题； 让客户喜欢上你； 招标流程很重要； 把握招标的机密；
3：关注竞争对手 竞争对手的关系， 竞争对手的实力， 资源，动向，
有些客户可以成为长久的朋友； 有些客户就是为了一些私下的利益和你合作； 有些客户本人人品有问题，慎重交往； 有些客户就是短期合作行为； 有些客户可以成为你的战略合作伙伴； 客户的关系是需要投资和培养的； 营销人员多培养自己的综合兴趣； 处理客情关系的最好方式就是营销人员的诚实；
课后作业
寻找自己公司客情关系处理的最好的 人；向他学习经验？
谢谢大家！
2：搞清楚卖点和买点
卖点是什么？ 买点是什么？
卖点是什么？ 产品的特点，特征， 核心优势，技术，
买点是什么？ 客户的需求点，关注点
针对大客户的销售需要知道如下问题？
你什么时间联系的客户？跟踪多久了； 你和谁进行了沟通？ 此人有决策权吗？ 你们讨论了什么内容？产品沟通情况怎么样 他们目前使用哪些产品？ 客户的决策流程是怎样的？
教育设备大客户销售案例
A教育设备公司，给一家学校推广设备，沟通了校长和副校长， 竞争对手B公司通过教育局副局长来向这个学校的校长推广设 备，价格比A公司低，但是A公司的设备比竞争对手好，同时 正是校长需要的设备，也就是说A公司的设备比较符合校长的 需求。
这时，竞争对手基本将要成交，甚至校长已经把费用申请单 递交到教育局了，因为费用是教育局出的。
开发关键决策人
造纸厂的销售
林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠 道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林 强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验 后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系 列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的 夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司 的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举 办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员 参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。