有机肥料市场营销体系构架

有机肥料市场营销体系构架

泰安市粮满仓生物肥业有限公司

【共有七个主题构成】

一、产品命名

好的产品名应如刀般锋利、充满力量,如好书般意蕴深长……好的名字本身就是传播的利器。我们的产品命名必须具有：

1.震憾性

闻其名,特定的消费者极易激发心中期盼的欲望,无论感情倾向如何,其震憾性均不言而喻。

2.高记忆

即使没有亲身感受的受众,亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。

3.流传性

当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时,它便不胫而走开始自发的流传、传播。

4.适配性

它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合,同时由于上述三项基础, 营销活动本身,也较易为受众关注。

所以说,一个好的产品名称是被消费者认识、接受、满意乃至产生忠诚度的前提。在给产品取名时,我认为应该注意以下几点：1取名要能突出产品自身核心的特点；

2取名要巧妙别致,给人以美感；

3取名最好有一定意义,能体现企业的或产品的特质；

4名字要易记、易识、吉利、不违背传统习俗等。

二、产品定位

什么是“定位”？“定位”就是为有机肥料建立个性特征——“它是什么样的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、价格多少……。”有机肥料“定位”通常有三种：产品定位、价格定位、渠道定位。

为什么需要“定位”？

“定位”是将肥料和同类肥料进行区分的手段,有了“定位”或“定位”清晰,我们的目标经销商才能快速地找到我们。反之,则很容易丧失机会,肥料的价值也将无从体现。如何找到并运用“定位”。

找到“定位”，首先是要剖析农资企业和有机肥料的优劣势,看哪些方面能够满足经销商的需求和潜在需求,哪些方面是自身独有而旁人所不具备的,这也就是肥料的个性特征,我们称之为“产品定位”。

其次是“价格定位”,它要考虑的因素主要有两方面,一是经销商和农民愿意为它付出多少价格；二是厂家销售此肥料所期望获得多少利润。与这两方面相比,肥料的生产成本和同类产品的价格成为“价格定位”的参考元素,而非决定因素。“价格定位”重要的是能将自身的特征衬托出来,并获得目标经销商的认同。

三、产品包装

包装不仅指的是为肥料披上件外衣,而是指在与经销商、农民接触的地方,把肥料的个性特征,以各种载体形式进行塑造和推广的行为。

包装是对肥料概念由内至外的诠释,它从包装袋的形式、材质,到终端门店的各类推广物品,形成一个对经销商、农民由大到小的环境的影响。

为什么要“包装”？因为肥料需要让自身的优势尽可能多地传播给经销商和农民,并且要超越自身价值之上,形成高附加值,从而获得利润。有机肥料只有具备了视觉生动化才能与经销商和农民产生深层沟通,才能打动经销商和农民的心灵。试想如果一个有机肥料的包装形象很差,你能相信它的产品品质会很好吗。

四、渠道建立

一、渠道选择

二、渠道特点

三、渠道建设

四、渠道控制

一）渠道选择

直销直接渠道、自营终端

经销间接渠道

混合销直销+经销

二）渠道特点

1.直接直销渠道模式

a.生产厂商———客户

b.直营终端———顾客

优点便于营销行为的规范化控制、信息传递准确及时

缺点运营成本高人员、物流系统费用等

2.间接经销渠道模式

生产商→一级经销商→零售商→顾客

优点 1.运营成本、铺市费用低现成网络2市场进入快信息来源广

缺点 1.竞争的有序性差、服务品质低2、渠道依赖性强

3.混合直销+经销模式

生产商---经销商---零售商---顾客

直营终端-------------顾客或团购

三）渠道建设

1、渠道构建原则

购买便利消费满意。便于有效控制高效作业，实现渠道环节利益最大化,拥有信息直达管道。

2、渠道建设内容

对管控市场的渠道规划与模式选择，渠道环节设计与到达通路，建立渠道控制团队、确认渠道控制责任，渠道开通，渠道环节资料建档。

3、渠道建设流程

A渠道模式细分

1、制造商→经销商→消费者

2、制造商→总代理→经销商→消费者

3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→经销商→分经销商

→消费者

B渠道控制责任

明确渠道控制责任，设定各渠道及其分支的销售目标。

C委派责任人

委派责任人并进行相关业务规范培训。

D渠道基础管理

详细采集渠道企业资讯,建立渠道档案，正确测算渠道分支的销售潜力。

四）渠道控制

1.合同控制：

在书面合同中明确要求达成的行为,以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束。

2.利益鼓励：

不仅提供或保障渠道单位、个人合理的收益或获利机会,更应帮助渠道推动销售,令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却易受到忽视。

3.公关交往

通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确,以及时调整营销行为或规避风险。

4.通路运作的内容

A、人员管理

目标

计划拜访

路线管理

时间管理

使用客户卡

获取订单

铺货率

报表

B、客户管理

客户资料

库存管理

零售价管理

消费者消费趋势

竞争对手活动

经销商管理：价格、库存、人员、培训等。

C、应收帐款

客户平均销量；

信用额度；

信用周期；

正常收款；

非正常货款处理；

坏帐处理。

D、生动化管理