经销商管理培训课件.pptx

区域管理理性思考
残局破解 专题解析
分组讨论
厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？
代理商/经销商与厂家的关系 业务代表和代理商/经销商的关系
厂方业务代表的使命——通路管理
分组讨论
正确的想法：
厂方业务代表的使命——通路管理
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
代理商选择之思路——
分析并导出 市场开发计划
5、市场开发计划制订的常见模式：
80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
Baidu Nhomakorabea
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
•丰富的产品线； •有一定销量基础或充足资金 •良好的管理人才和人员基础
注意
可口可乐的销售渠道
传统食品零售渠道； 超级市场渠道； 平价商场渠道； 食杂店渠道： 百货商店渠道； 工矿企事业渠道； 办公机构渠道；
部队军营渠道； 大专院校渠道； 中小学校渠道； 在职教育渠道； 餐馆酒楼渠道； 快餐渠道渠道； 街道摊贩渠道
谈判技巧
孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌 之变化而取胜者，谓之神”
“内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌 握。
谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿手”？
谈判背景： 经销商心理分析——
让经销商感到“不会赔钱”的具体方法
——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 1、谈判前奏：
让我们再进一步—— 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识
新客户合作意愿促进谈判技巧
一、心中有数： 二、营造环境： 三、厚而不憨： 四、实例佐证： 五、双向沟通:
谈判技巧
谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。
你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；
问题
代理商选择的工作流程
谈判 “套路”具体“招数” ——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法
2、产品策略： 市场分析、竟品分析
谈判 “套路”具体“招数” ——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法
价格策略： 建议价格、单位利润
谈判 “套路”具体“招数” ——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 后顾无忧：
谈判 “套路”具体“招数” ——上市计划商讨， 好吃看得见！
➢ 各促销环节之间的递进关系 ➢ 铺货设点要结合销量预估 ➢ 有理有据、尽可能具体化 ➢ 侃、聚、 辩、反、痒、坚、绕、停、 ➢ 注意利益汇总、义务汇总
按照如上套路进行沟通，效果——
➢专业严谨的业务人员 ➢厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序 ➢市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、 ➢所在城市又是厂家比较关注的市场 ➢首批进货量压力又很小 ➢产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势 ➢确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景 ➢上市计划激动人心
代理商的选择标准
OK！ 统一了思想方向，落实到了动作分解。
让我们更进一步—— 引导约束业务代表的注意力
代理商评估表
得分 项目 权数
100
80
60
发展意识
服务意识
对自身经营状况及市场 环境的熟悉情况
物流资金管理
人员管理
法人合作意愿
合伙人合作意愿
审核
核准
40
20
打分
同业口碑 终端知名度 批发知名度
客情 运力
代理商评估表（续）
得分 项目 权数
100
80
60
40
20
经营品牌 本产品类占比 实力（包括资金、运 力、人力、网络）
下设阶次 现经营品牌
KA业务 其他说明及建议：
打分
代理商评估表
得分 项目 权数
发展意识
100
有学习习惯、急 于发展 已有一定理念 自己投资开始促 销、物流扩张、 铺货、广告、服 务工作
二、市场开发的基本程序 1、知己知彼
产品力 通路推力 市场控制力
2、市场环境调查：
基础资料： 消费特性： 通路调查：
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
三、分析并导出市场开发计划
1、确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营 销？助销？
2、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 3、确定市场销售目标： 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润；
这样的产品简直就是稳赚不赔。
“兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神”
具体动作： 提高商务谈判水平的捷径: ➢分析对手的心理 ➢掌握通用的场景谈判套路 ➢常见异议回答话术的准备 ➢更多的练习
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
一、市场开发的模式
1、推销；
适用范围：
•新品上市； •强劲的产品拉力，独特卖点（使用
管理培训
节目预告
凡人做凡事、理念到动作
1、经销商管理的重要性 、迫切性、复杂性 2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用 3、注重对一线业务人员的培训
节目预告
凡人做凡事、理念到动作
建立正确观念 具备整体思路
把理论变成标准
标准细化为动作
动作再延伸到 评估工具
细化为动作流程
重点难点 解决方案示例
经销商日常管理
运动健 身渠道； 娱乐场所渠道； 交通窗口渠道； 宾馆饭店渠道； 旅游景点渠道； 第三方消费渠道： 其它渠道
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
二、市场开发的基本程
夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者， 得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？
营销是有因有果的行为——谋定而后动
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
功效、奇异性优势、诉求点、利润）
•有好的经销商
注意：
2、助销；
适用范围：
•新品上市，拉力不足； •有好的经销商； •有好的销售主管；
注意：
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
一、市场开发的模式
3、拉销；
适用范围：
•产品力好，但卖点不够突出； •找不到 好的经销商；
注意
4、渠道营销；
适用范围：
➢ 把代理商看成是员工—— ➢选择标准要有全局眼光—— ➢ 要从发展角度考虑问题—— ➢ 如同结婚找对象——
分组回答 代理商选择标准
注意
➢ 代理商的选择质量 ； ➢ 筛选效果不利 ➢ 市场不等人; ➢ 产品线 ➢ 利用二线客户的欲望 ➢ 利用杂牌王 ➢ 诱导资金量充足的客户进入新行业 ➢ 国营经销现象