浅析我国商业银行营销策略的创新.
现代商业银行服务营销创新策略探析
营销 创 新 策 略 探 析
李 川红 郭 震 潍坊 科技学 院 山东潍坊 ２ ７ ０ ６ Ｏ ２
【 章摘 要 】 文 现代 商业银行在 日益激烈的市场竞 争中面ｌ着营销战略转型 的挑 战，本文 从 服务营销 的视 角出发 ，对我 国现 代商 业 银 行 的 服 务 营销 进 行 了Ｓ Ｏ 分 析 ，同 ＷＴ
【 考 文献 】 参 １ 汤 长保 ． 商业 银 行 对 公 业 务可持 续 、 发展 ： 状 分析 与路 径 选 择 ［ ． 融 纵 现 Ｊ金 】 横 ，２ ０ ，１ ３ －４ ． ０ ９ （ ）： ｇ ８ ２ 王 杰 芳 我 国商 业 银 行服 务营销 策 、
略 探 析 ［］ 中共 郑 州 市 委 党 校 学 报 ， Ｊ．
升现代商、银行的综合竞＿力。 』 ／ 圃 ｆ ｝
三 、现 代 商业 银 行 服 务营 销 创 新 策 略
１ Ｐ 、４ 组合 的服务 营 销策 略 。现 代 商业 银行的 ４ Ｐ组 俞服 务营销 策 略 主要 从 以 下几 个 方 面 着手 ： 其 一 ， 首先 是 根据 客户 需 求 来 制 定 相 应 的产 品 策略 ， 不同 的 消费者 对 银行 产 品服 务的需 求 不 同 ， 此商 业 银行 需要 根 据 小 客 户 的需 求特 ｌ 生来实 现产 品的差 异化 服 务营 销 ； 次是 根据 银 行供 给 市场 的竞 争 增 其 力银行 品服 务 的 附加值 ， 而吸 引更 多的 ｌ １ 从
时提 出 了４ 组 合 的服 务营销 策略 、流 程 Ｐ 优 化 的 服 务营 销 策略 、 有 形 化 的服 务 营
销 策略 等 来 提 高现 代 商 业 银 行 服 务营销
的水 平
【 键词】 关 现 代 商 业 银 行 ；Ｓ Ｏ ；４ 组 合服 务营销 ＷＴ Ｐ
商业银行市场营销策略
商业银行市场营销策略概述商业银行作为金融服务机构，在如今竞争激烈的金融市场中，需要制定有效的市场营销策略来获取更多客户、提高市场份额和保持竞争力。
本文将探讨商业银行常用的市场营销策略，并根据其特点和应用情景，提供相应的案例分析。
1. 客户细分与定位商业银行市场营销的第一步是进行客户细分和定位。
通过将广大客户群体分为不同的细分市场，并识别出每个市场的特征和需求，银行可以更好地满足客户的个性化需求和提供有针对性的金融产品和服务。
案例分析：中国某商业银行针对大学生群体，推出了“绿卡”专属产品。
该产品集合了大学生的特点和需求，比如免费信用卡、高额存款利率、学费贷款等。
通过这样的市场细分与定位策略，银行成功地吸引了大量大学生客户，并在该细分市场取得了竞争优势。
2. 品牌建设与推广品牌是银行市场竞争中的核心竞争力之一。
通过品牌建设，银行可以塑造良好的企业形象，同时提高客户对银行产品和服务的认可度和忠诚度。
品牌推广可以通过传统渠道如电视广告、报纸杂志等，也可以利用现代数字化渠道如社交媒体平台、网站推广等。
案例分析：美国花旗银行是一个成功的品牌建设案例。
花旗银行通过与高尔夫比赛合作，并将其品牌融入比赛中，提高了品牌知名度和客户认可度。
此外，花旗银行还利用社交媒体平台广泛推广其品牌形象和金融产品，吸引了更多年轻一代客户。
3. 产品创新与差异化在竞争激烈的金融市场中，银行需要不断地创新和差异化其产品和服务，以满足不同客户群体的需求并与竞争对手区别开来。
这种创新和差异化可以从产品设计、服务流程、定价策略等方面展开。
案例分析：中国某银行推出了面向年轻人的“云支付”服务。
通过移动支付和云计算技术，该银行为年轻客户提供了高效、便捷的金融服务体验。
这种产品创新与差异化战略使该银行在年轻客户市场上取得了较大的成功。
4. 金融科技与数字化转型在数字化时代，商业银行需积极应对金融科技的发展，进行数字化转型。
通过引入先进的技术和基于互联网的解决方案，银行可以提高运营效率、降低成本、优化用户体验，并推出更具竞争力的金融产品和服务。
我国商业银行的营销策略：4P+4C+4R
我国商业银行的营销策略：4Ｐ＋4Ｃ＋4Ｒ从金融营销的发展来看,金融营销环境进入了“以市场为导向,以客户为中心”的变革时代。
相应的营销理念,也从4P、4C模式进入了4R的模式。
而经过二十多年的改革开放,我国金融市场发展很快,并已初具规模,金融业进入了一个全新的发展时期,金融营销环境发生了深刻的变化。
本文以市场营销学的经典营销理论为依据,分析我国银行的营销策略:4P+4C+4R。
标签：营销理论;商业银行;策略分析1 营销理论的发展1964年,美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念,是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。
这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P(产品-Product;价格-Price;地点-Place;促销-Promotion),从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。
风行营销界30多年。
1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论,即消费者(Consumer)、消费者愿意付出的成本(Cost)、购买商品的便利(Convenience)和沟通(Communication)。
4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响,从而也成为整合营销理论的核心。
21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。
4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。
它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。
2 4P、4C、4R三种理论的比较分析4P理论从企业出发,以产品策略为基础。
企业决定制造某一产品,制定一个可以弥补成本又能获利的价格,自己掌控营销渠道并进行促销,基于4P的传统营销是一种为内向外的推动模式,倡导的是“消费者请注意”。
主要面向的是无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品,注重销售量,采用的营销方式是规模营销。
商业银行营销策略
商业银行营销策略商业银行作为金融机构，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要制定和执行有效的营销策略。
下面是一些商业银行可以采取的营销策略：1. 定位与品牌塑造：商业银行需要通过定位来准确定义自己的目标市场，并制定相应的品牌塑造策略。
这包括确定目标客户群体、优势产品和服务，以及与该定位一致的品牌形象和口号。
2. 多元化的产品和服务：商业银行应该提供多样化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
除了传统的储蓄、贷款和信用卡等基本金融服务外，商业银行还可以考虑提供投资、保险、电子支付等增值服务，以满足客户的全方位需求。
3. 创新科技：商业银行可以通过引入创新科技来提升客户体验和运营效率。
比如，可开发用户友好的手机应用程序和网上银行平台，提供便捷的线上服务；还可以采用大数据分析和人工智能技术来提供个性化推荐和定制化服务。
4. 加强客户关系管理：商业银行应该优先考虑现有客户的满意度和忠诚度。
可以通过建立专业的客户关系管理团队，提供个性化的服务，与客户保持密切的沟通和互动，以增强客户之间的黏性和信任。
5. 增加市场份额：商业银行可以通过开展市场推广活动，增加市场份额。
比如，可以与合作伙伴合作，提供优惠活动和特殊奖励，吸引新客户加入。
此外，还可以积极参与社区活动和慈善事业，提升银行的社会形象和公信力。
6. 提升员工素质：商业银行的营销策略还需要依赖于员工的素质和能力。
银行应该确保员工具备专业知识和技能，并进行定期的培训和发展，以提供高质量的客户服务和建立良好的顾客关系。
综上所述，商业银行可以通过定位与品牌塑造、多元化的产品和服务、创新科技、加强客户关系管理、增加市场份额和提升员工素质等营销策略来提升其竞争力和市场份额。
在实施这些策略的同时，商业银行还应不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整策略以适应市场的变化。
商业银行是金融行业的重要组成部分，在面对日益激烈的竞争和不断变化的市场环境的同时，商业银行需要制定和执行一系列有效的营销策略，以吸引和保持客户，提高市场份额和业务增长。
我国商业银行营销策略浅析
１ 我国商 业银行 市场营 销现 状
１１金 融产 品 的 品种 不 断 增 多 ．
从负债 业务上看 ， 出现了诸多 的创新 品种 ， ： 如 定活两便储 蓄、 有奖储蓄、 通知存款 、 信用卡存填 、 通存通兑 、 面额 可转让存 大 单等 ； 从资产业务上看 ， 增添了一些新 的借贷形式 ， ： 如 外汇放款 、 抵押贷款 、 打包放款 、 票据贴现、 信用卡透 支、 住房消费信贷等 ； 从 中间业务上看 ， 开办了国际结算 、 代理 、 保管 、 租赁 、 咨询等业务 。 １ ． ２促销手段基本上 以广告和友好服务为主 目前 ， 国商业银行在 营销 活动中 ， 我 广泛地运用 了广告促销 的手段 ， 在报刊 、 杂志上刊登广告 ， 在电视 、 广播中播放 广告 ， 制作 广告牌 、 宣传标语 、 印发宣传画册等 。同时 ， 开展 了一系列 的优质 服务 活动 ， 如微笑服务 、 上门服务、 限时服务 、 承诺 服务等 ， 确实提 高了服务水平 。
２０ 年 （ ３ 卷 ） ６ ０ ８ 第 ７ 第 期
财 经 与法
我 国商业银行营销策略浅析
张 琨 ， 永红 ， 杨 王 旭
（ ｋ商学院 金融学院， 肃 兰州 ７０２ ） 兰， ｌ １ 甘 ３００
摘要 ： 随着专业银行 向商业银行 转化和金 融业 国内国际竞争 售点终端机 ） Ｔ Ｂ ｓ（ 、 电话业务 ） 因电子和通讯水平的限制 ， 却 没 的 日益激烈， 市场营销 才成为商业银行经 营管理 中所面 临的一个 有 得到应有的普及和应用。 崭新 而重要 的课题。 本文就商业银行 市场的营销 特点以及在我 国 ３ 我 国商 业银行 的市场 营销 策略 发展 的状 况、 必然性和 市场竞争相适应 的业务拓展 策略 ， 些粗 做 浅 的分 析 、 究 。 研 ３１确定以客户需求为中心 的整体营销理念 ． 关键词： 商业银行 营销策略 金融产品 推动 中国商业银行市场营销 的进步 ， 首先要改变 以往 的陈旧
我国商业银行存款结构变化及营销策略分析
我国商业银行存款结构变化及营销策略分析1. 引言1.1 背景介绍请注意，为了满足您的要求，以下是2000字背景介绍的内容：随着我国经济持续增长和金融市场的不断完善，商业银行作为金融体系的核心部门，承担着资金存储、支付结算、信贷融资等重要职能，在国民经济和社会发展中发挥着举足轻重的作用。
存款作为商业银行的主要资金来源，直接影响着银行的盈利能力和风险管理水平。
研究我国商业银行存款结构及其变化对于有效提高商业银行的经营效率和盈利水平具有重要意义。
随着金融市场不断发展和金融创新的兴起，我国商业银行存款结构正发生深刻的变化。
传统存款渐渐被理财产品、信托等其他金融工具所替代，存款来源、存款类型和存款期限等方面呈现多样化和复杂化的特征。
随着互联网金融、移动支付等新型金融业态的快速发展，存款市场竞争日益激烈，商业银行面临着更加复杂和严峻的形势。
针对我国商业银行存款结构变化及其影响因素进行深入分析，探讨商业银行如何调整存款结构并采取有效的营销策略，对于商业银行提高存款质量、拓展存款市场、提升服务水平具有重要意义。
本研究旨在通过实证分析，探讨我国商业银行存款结构变化背后的原因，提出相应的营销策略，并对其实施效果进行评估，为商业银行提升竞争力和盈利能力提供理论支持和实践指导。
1.2 研究意义研究意义：商业银行存款结构变化及营销策略是当前金融领域备受关注的热点问题。
探讨我国商业银行存款结构的变化可以帮助我们更好地了解金融市场的发展趋势和规律，为相关政策制定和金融监管提供参考。
分析存款结构变化的影响因素有助于揭示影响商业银行存款构成的内在机制，为商业银行资金运作提供理论支持。
探讨商业银行存款结构的营销策略有利于提高银行的盈利能力和市场竞争力，促进金融服务创新和优化。
对营销策略实施效果进行评估可以为商业银行提供实践经验和借鉴，为金融机构提供更好的服务和产品。
本研究具有一定的理论和实践意义，对于促进我国金融行业的持续健康发展具有积极的推动作用。
试论商业银行信用卡业务现状及创新营销策略
试论商业银行信用卡业务现状及创新营销策略商业银行信用卡业务一直以来都是银行业的重要组成部分，随着金融科技的发展以及消费者消费观念的变化，银行信用卡业务也在不断创新和发展。
本文将从当前商业银行信用卡业务的现状出发，探讨其存在的问题，并提出创新的营销策略，以期为商业银行信用卡业务的发展提供一定的参考。
一、商业银行信用卡业务现状1.市场竞争激烈当前，我国商业银行信用卡市场竞争激烈，各家银行为了争夺市场份额，纷纷推出了各种优惠活动和持卡人权益，例如消费返现、积分兑换、信用卡分期等。
不过，这也导致了银行的信用卡业务盈利能力下降，甚至有些银行经营亏损，面临着较大的挑战。
2.产品同质化严重当前商业银行信用卡产品同质化严重，基本上都是以消费返现、积分兑换为主要营销手段，缺乏差异化的竞争优势。
消费者在选择信用卡时，难以找到真正符合自己需求的信用卡产品，导致了信用卡产品的使用率降低。
3.消费者消费观念变化随着社会经济的不断发展，消费者的消费观念也在悄然发生变化。
大多数消费者更加注重消费体验和服务质量，而并非仅仅是价格优惠。
他们希望能够获得更多的专属权益和增值服务，希望银行能够提供更多的金融产品和服务。
以上几点，构成了商业银行信用卡业务现状的主要问题。
现在，我们将提出相应的创新营销策略，以期能够引领商业银行信用卡业务的发展。
二、创新营销策略1.个性化定制产品为了应对产品同质化严重的问题，商业银行可以采取个性化定制产品的策略。
消费者可以根据自己的消费需求和习惯，定制自己的信用卡产品。
可以针对不同消费群体推出不同的信用卡产品，例如针对旅行者的特色信用卡、针对美食爱好者的特色信用卡等。
这样一来，可以更好地满足消费者的个性化需求，提高信用卡产品的使用率。
2.优化权益设计除了关注消费者的基本需求外，商业银行在设计信用卡产品时，还可以通过优化权益设计，来提高消费者的信用卡消费黏性。
可以提供更多的专属权益，如免费停车、机场贵宾室、旅行保险等，使得持卡人在使用信用卡时能够享受更好的服务和体验。
浅析中国城市商业银行的营销策略——以中国招商银行为例
——以中国招商银行为例田雨鑫 铜仁职业技术学院摘要：本文通过对中国金融市场理论、商业银行产品特点、中国加入世贸组织后的机遇和挑战以及中国商业银行目前营销策略现存问题的研究，分析了这个新时代里中国商业银行的创新营销策略。
再通过对中国与国外商业银行在营销方式上的比较，对中国商业银行成功的案例进行了分析，例如中国招商银行开展的强有力的零售银及中介业务、计划并实施的创意衍生产品、服务，还有其市场的分布与自身品牌战略。
在本文的最后一部分，研究者还对中国近几年来发展迅速的城市商业银行提出了几点关于营销策略的创新建议。
关键词：银行业；商业银行；中国招商银行；营销战略；创新性中图分类号：F832 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2015)022-000258-02一、中国招商银行的营销策略（一）清晰明确的ＳＴＰ（Ｓｅｇｍｅｎｔｉｎｇ， Ｔａｒｇｅｔｉｎｇ， Ｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ）在营销过程中，不易发现有什么产品可以满足全部客户的需求。
因此，知道哪一种产品对客户是最有价值的，他们对产品的特定的需求以及如何对此沟通是非常重要的。
相对于“四大”商业银行对战略选择，招商银行的市场定位是明显清晰的，零售银行这种定位已经在西方国家一个成功的范例。
在长期的国内开发情况，四大国有独资商业银行一直致力于批发银行，但却没有重组银行业务。
而招商银行对零售银行及中介银行有一个独特的视角。
由于的中国人民收入的提高，顾客的消费观念已经发生了很大的变化。
CMB把握这次机会带来进一步的市场细分，上至零售银行业务定位，下至大力发展零售银行及中介银行。
因为招商银行拥有大公司与零售银行及中介银行；譬如个人外币储蓄，现场收集存款，交易帐户、抵押、借记卡、信用卡、个人电子资金划拨、电话银行、私人银行以及其他各个行业在零售银行市场细分；这些使得招商银行拥有众多且层次分明的细分市场带来高附加值的奖励和最终达到“中国最大的零售银行”称号。
（二）超越产品战略因为准确的战略定位，创新招商银行的金融产品的可被描述为独树一帜，其继续保持零售银行领先地位，尤其是在我国银行业。
浅析我国商业银行服务营销策略
往 以风险防范 、 任务到人等为 由， 柜面人 员“ 按章办事 ， 各扫门前 雪” 使客户进入花旗开展业务成为一种 身份 的象征。这种营销策略使 花 ， 客户经理 “ 单打独斗 ， 自为政 ” 不能针对客 户的 需求进行 交叉 营 旗 银 行 获 得 了成 功 。 各 ， 销， 距离 既让客户满意。 ３我 国商业银行服务营销对策分析 １２顾客 忠诚度不高 ， ． 服务质量有待提升 ３１加大人才培养 力度 ， ． 更新服务理念 近年来 ， 各家银行核心业务 系统 不断升级 ， 业务权 限上 收、 数据 营销服务是全体 银行员工 的责任 ，而不仅仅是直接 与客户接触
集中 ， 风险控制起到 了促进作 用 ， 由于缺乏服务 客户的理念 以 的一线 员工 ， 对 但是 更不仅仅是客户服务部门员工的事情。 因此要在全行范 及 管理 滞后 ，出现了诸如延长客户退票时间等给客户带来 不便 的情 围 内树立优质服务 意识 ， 使服 务领 先的概念深入到员工的心中 ； 要加 况。 营业大厅环境不断改善 ， 为客户预备 了座椅、 沙发服务理念 ， 逐步更新干部员工的
至还 有鲜花和糖 果 ， 这些设施 的时效性 、 但 实用性等都 有待加 强， 有 服务理 念 ， 使大家都认识￣Ｎ． Ｊ 务质量是最有效的竞争手段 ； 要加大服 些服务 内容 甚至却流于形式 ， 有真正落 实。诚然 ， 没 银行大楼是越盖 务 培 ｇ Ｔ作 ， 高 干 部 员 ｚＮ 务 素质 ， 发 员 工 的服 务 自觉 意 识 ￣ ， ｉ ｌ 提 激 ＤＥ ｇ 越高， 装修越来越好 ， 服务项 目也越来 越多 ， 但人们总能发 现某个储 务创新意识 ， 使银行 的服务能深入 到客 户心 中， 赢得客户 的长期信赖 蓄 网点不 是 Ａ Ｍ 机 不好用 ， 是 Ｐ Ｔ 就 ＯＳ机 出 了问题 ； 不是大堂 经理 与支持 ， 增强员工的归属感 ， 提高顾客对银行 的信任感、 同感。 认 高层 不在 ， 就是窗 口暂停服务 。 这些问题 不同程度地影 响了服务质量的提 管理 人 员注 重 服 务 智 能 ； 管 理 人 员注 重 服务 知识 ； 层 员 工注 重 中层 基 升， 从而动摇客户对银行 的忠诚 。 服 务规 范。智能用来创新 ， 知识用来获得不同的解决 方案 ， 规范用于 １ 缺少正确的市场细分 ， 。 ３ 市场定位不明确 提 高执 行效 率 。 在 营销机制上 ，我国商业银行 普遍缺 乏从长远角度来把握对市 ３２ 改进 服 务 质 量 ， 升 顾 客 忠诚 度 ＿ 提 场 的分析、 定位与控制 ， 而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零 充 分利 用 现 有 客 户 资 源 ， 造 一 切 机 会 ， 切 与 客 户 的联 系 ， 创 密 注 散地运用促销、 创新等 营销手段 ， 乏对现实客户和潜在客户的需求 意 简 化 客 户 与 银 行 的 接 触 程 序 ， 便 投 诉和 建议 。根 据 客 户 的 需 要 ， 缺 方 特点及 变化趋势 的系统分析。 在工作中 ， 客户经理经常是为完成 销售 有 针对 性地 提供 产 品 或 服 务 ， 短 员 工 与 客 户 、 理 者 与 员 工 、 理 缩 管 管
我国商业银行品牌管理及营销策略分析
我国商业银行品牌管理及营销策略分析随着金融市场的日益竞争以及金融创新的不断推进，商业银行品牌管理和营销策略变得越来越重要。
本文将分析我国商业银行在品牌管理和营销策略方面的实践，以及未来的前景和挑战。
一、品牌管理品牌管理是商业银行最基本的管理之一，也是最关键之一。
品牌是银行在市场上与竞争对手区分的标志，具有独特的地位和价值。
好的品牌名称可以使消费者对该产品或服务更有信心，从而提高品牌的美誉度和市场占有率。
目前，我国商业银行品牌管理比较成熟。
在品牌建设方面，商业银行注重标志性建设、品牌广告宣传等传统方法，力求在公众眼中留下深刻印象。
同时，商业银行也在努力提升服务质量和创新能力，以便更好地满足客户需求，进一步提高品牌美誉度和客户忠诚度。
在品牌管理中，商业银行也注重了品牌策略方面的管理。
商业银行以自己的品牌为核心，构建了全方位、多层次的品牌策略体系。
包括定位、差异化战略和品牌扩张等。
定位策略：商业银行在品牌管理中一般是以客户群体为导向，以各自的特色业务和客户优势进行精准定位，例如招商银行针对中小商户，以服务为中心。
而工商银行则是以大型企业和国有单位为优势。
差异化战略：商业银行在品牌管理过程中实现差异化的一个重要途径就是针对不同客户提供有差异的产品和服务，不同的差异化体现在产品、服务、技术等方面。
品牌扩张策略：在当前市场竞争格局下，品牌扩张是银行提高竞争力和增加市场份额的必然选择。
商业银行采取独立经营和联合经营相结合的方式，发展集团化经营和跨越经营，通过品牌拓张提高品牌影响力和知名度。
二、营销策略营销策略是指商业银行为了满足市场需求而采取的各种手段和方法。
有效的市场营销策略可以快速地提高销售业绩和市场份额，同时也可以增加客户忠诚度和品牌美誉度。
目前，我国商业银行在营销策略方面建立起了相对完整的体系。
一、产品策略在产品策略方面，商业银行注重了甄别市场需求，不断推出新产品并完善老产品，通过注重产品的多元化和差异性来提高差别化竞争力。
我国招商银行的营销策略
我国招商银行的营销策略招商银行作为中国市场领先的商业银行之一，一直以来注重创新和发展招商业务。
为了提升竞争力，并吸引更多的客户，招商银行采取了一系列营销策略。
首先，招商银行注重与客户建立良好的关系。
他们提供了多种渠道，包括网上银行、手机银行和自助服务机等，方便客户随时随地办理业务。
此外，招商银行还设立了一对一客户经理制度，为重要客户提供定制化的服务，以建立长期稳定的合作关系。
其次，招商银行重视产品创新。
他们不断推出有差异化竞争力的金融产品，如信用卡、个人贷款、企业贷款、财富管理等。
通过不断满足客户的个性化需求，招商银行赢得了广大客户的信任和支持。
此外，招商银行还注重品牌建设。
他们通过大手笔的广告宣传和赞助体育赛事等活动，增强了品牌的知名度和美誉度。
在消费者心目中，招商银行已经成为可信赖和专业的金融机构。
最后，招商银行注重互联网金融的发展。
他们积极利用互联网和科技手段，推出了各种在线金融服务，如第三方支付、投资理财和智能投顾等。
这一系列服务的创新和便捷性，吸引了大量年轻客户，并提升了招商银行在互联网金融领域的竞争力。
总之，招商银行通过与客户建立良好的关系、产品创新、品牌建设和互联网金融发展等多个方面着力，成功实施了一系列营销策略。
这些策略的实施不仅提升了招商银行的市场地位，也满足了客户的需求，实现了双赢的局面。
招商银行将继续不断创新，不断完善服务，为客户提供更好的金融产品和服务。
招商银行是中国市场领先的商业银行之一，致力于提供全方位金融服务。
为了在激烈的市场竞争中保持竞争力，招商银行采取了一系列营销策略，不断提升客户体验和满足客户需求。
一、加强与客户的联系和互动是招商银行营销策略的核心。
招商银行重视建立与客户的紧密合作关系，通过多元化的渠道，如网上银行、手机银行和自助服务机等，方便客户随时随地办理业务，提高客户准入门槛和便捷性。
此外，招商银行还设立了一对一客户经理制度，为重要客户提供定制化的服务。
商业银行的营销策略分析.docx
商业银行的营销策略分析随着网络经济的不断发展，互联网技术已渗透到传统金融领域，一方面推动了传统商业银行的业务发展，另一方面也在蚕食传统商业银行的业务。
要想避免互联网对传统商业银行的负面影响，就必须从客观、理性的角度看待互联网，做好商业银行的改革工作。
1互联网金融给商业银行带来的影响随着近些年来我国网络科学技术的不断普及与推广，互联网金融也得到了飞速发展，这对我国传统商业银行业务产生了巨大的冲击。
商业银行要想促进自身发展，紧跟时代发展步伐，就必须从理性、客观的角度看待互联网金融发展给商业银行带来的影响，从而在网络经济背景下制定出正确的发展方向，避免盲目性。
第一，基于网络经济背景下商业银行的优势。
首先，商业银行具备更加丰富的客户资源。
商业银行经过传统的线下经营，早已积累了十分丰富的客户资源，而近些年来商业银行又加强了电子银行系列业务的推广工作，也就进一步扩展了客户资源。
其次，商业银行的线下渠道更加广泛。
商业银行结合自身的实际，在全国建设了固定的营业网点，拥有十分强大的线下服务渠道，随着网络科技的发展与应用，又在各个营业网点间建立了一系列的网络服务渠道与自主服务渠道，使得线下渠道变得更加广泛。
最后，商业银行的风控机制更加严密。
商业银行经过多年的经营，早已形成了相对完善的风险管理体系，其风险控制能力很强，在社会上具有影响力与权威力。
第二，基于网络经济背景下商业银行的劣势。
首先，商业银行的业务创新速度较慢。
传统的商业银行因其业务办理流程相对较为烦琐，且还需要接受相关监管部门的监管与审查，所以在业务创新上相较于互联网金融公司较为缓慢。
其次，商业银行在市场的响应速度较慢。
正是因为商业银行的办理程序相较于互联网金融公司而言较为烦琐，且经营理念也较为落后，在市场变动的感知力、适应力上都无法及时做出最为迅速的反应。
最后，商业银行的信息整合能力较弱。
传统商业银行与互联网金融企业相比，在信息整合能力上明显不足，还无法构建信息流、资金流、物流，三流一体的全新业务模式，也就无法在网络经济背景下吸引到更多客户的支持。
我国商业银行营销策略探讨
一、我国商业银行营销存在的问题(一)营销观念不强,目标市场定位不明确由于金融改革的推进,我国的商业银行也采取了一些营销措施,但只是零散的运用了广告等促销等手段,缺乏对顾客潜在需求的系统分析,基本上还没有市场营销管理理念,无法进行科学的市场细分,因而也无法进行科学的目标市场定位和在此基础上进行的选择适当的目标市场。
近年来,一些商业银行在一些媒体进行广告宣传和在服务上推行微笑服务等等,但这些策略没有与银行的市场营销目标结合起来,所以缺乏针对性、主动性和创造性。
同时,由于目标定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。
(二)缺乏对“二八”原则的把握“二八”原则是指20%的客户带来80%的业务,而另外80%的客户只带来20%的业务。
这样的规律在银行业同样成立。
一般来说,4%的黄金客户提供了50%的储蓄额,16%的富裕客户则提供了另外48%的储蓄额,这两大客户群能够给银行带来资金和盈利。
而剩下的80%的储蓄客户,只能提供8%的储蓄额。
同时调查发现,管理50元的账户的成本和管理一个50万元账户的成本相差无几。
但是,50万元的客户至少可以给银行带来3%的存贷利差。
而50元以下的账户,银行不仅无利可得,甚至会赔本。
我国商业银行大量存在低额帐户。
正因为如此,我们的商业银行在经营中对重要客户缺乏明确的识别,银行客户服务缺乏针对性。
这种结果的出现是由于商业银行没有很好的把握“二八”原则造成的。
(三)促销方式单一,手段缺乏合理性近年来,我国商业银行在促销活动中广泛运用了广告促销手段,同时开展了微笑服务、限时服务、承诺服务等一系列优质服务活动,提高了服务水平。
但是,促销手段还包括营业推广和公共关系等。
银行通过新闻媒介作有关报道,同时进行一些公益活动等。
但是,商业银行广告的数量、质量和选择广告媒体方面与工商企业相比仍存在一定差距,没有和与其相关的各类公众建立良好的公共关系。
同时,由于缺乏市场调研的针对性和有效性,广告创意水平不高,甚至产生一些负面影响,结果造成银行的公众地位和社会形象下降。
我国商业银行存款结构变化及营销策略分析
我国商业银行存款结构变化及营销策略分析近年来，我国商业银行存款结构发生了较大变化，主要表现在以下几个方面：一是定期存款规模逐渐减少。
随着市场化程度的不断提高和金融市场的快速发展，越来越多的投资者开始选择更为灵活的储蓄方式，比如活期存款、通知存款等。
同时，市场竞争日趋激烈，各家银行为了吸引存款，也推出了一系列优惠政策，如加息、送礼等，这些措施显著降低了定期存款的吸引力。
二是活期存款和通知存款持续增加。
活期存款和通知存款相对于定期存款来说，更为灵活，可以随时支取，受到了越来越多的投资者青睐。
另外，随着互联网金融的逐步兴起，越来越多的银行开始推出网上银行和手机银行等新型业务模式，这也使得活期存款和通知存款的使用更加方便。
三是存款投资结构呈现多元化趋势。
随着我国金融市场的不断壮大，投资者的需求也越来越多样化，比如理财产品、基金等。
为了抢占市场份额，各家银行也开始推出越来越多的高收益的金融产品，这些产品的灵活性和收益率都比传统的储蓄方式更具吸引力，因此也吸引了越来越多的资金流向这些新型金融产品。
如何应对这些变化，商业银行应采取什么样的营销策略呢？一是注重提高产品水平和服务质量。
要想吸引更多的存款，商业银行必须提供更加优质的金融产品和服务，满足投资者不断增长的需求。
同时，为了提升客户体验，银行还要加强服务质量的控制，提高业务人员的专业素质和服务态度。
二是拓展线上渠道，提升客户体验。
随着移动金融的兴起，越来越多的金融业务开始向线上转移。
此时，商业银行需要不断拓展自己的线上渠道，提高移动终端的用户体验，推出更多的移动支付和理财产品，以吸引年轻客户群体的关注。
三是注重与客户建立长期合作关系。
商业银行只有与客户建立长期的合作关系，才能更好地获得客户信任和满意度。
因此，银行需要注重与客户保持良好的沟通和联系，建立更加稳固的客户关系，从而提高客户的留存率和忠诚度。
四是创新金融业务，提高竞争力。
商业银行需要不断创新，推出更多的金融产品和服务，以提高自己的市场竞争力。
浅析我国商业银行营销策略
浅析我国商业银行营销策略作者：庄达来源：《商情》2011年第16期[摘要]我国加入世界贸易组织以来，随着市场竞争的日益激烈和客户需求的多样化，我国商业银行营销存在的问题逐渐显示出来，所以为了生存与发展，我国商业银行需通过改革，并且借鉴美国、日本等金融业比较发达的国家的银行营销策略，不断推陈出新，完善自身的营销模式。
[关键词]银行营销交叉销售关系营销我国加入世界贸易组织以来，外资银行及其他金融机构陆续进入国内市场，金融市场竞争日益激烈。
我国商业银行为了生存与发展，必须尽快转变经营管理机制，根据市场需求和经营环境的变化，综合运用各种营销策略与措施，加强金融产品开发与营销，才能在竞争中立于不败之地。
一、我国商业银行营销策略存在的主要问题1．缺乏清晰的市场定位我国的商业银行市场定位共性有余而个性不足，各家银行市场定位相似，营销管理水平相似，营销模式也基本雷同，因而各行的竞争力也大同小异，在一定意义上讲，各银行都没有形成各自独特的核心竞争力。
所以，客户多把不同银行提供的服务视为同质的,他们关心价格多于提供者。
而对于一家商业银行而言,有别于其他银行的个性，则是确保其核心竞争力的先决条件，在营销上失去特色，其核心竞争力乃至其生存基础便不复存在。
其次，我国商业银行常以赢得现有市场的占有率为目标，盯着已经成熟的市场，旨在从其他银行夺得市场份额。
部分营销人员甚至采用高息揽储、有奖储蓄等方法招揽客户，在吸纳大量存款的同时，也负荷了沉重的资金成本包袱。
2．营销意识比较淡薄在我国的部分商业银行中，由于对市场营销缺乏科学的理解和认识，因而在现实工作中，不是从市场分析的角度去研究客户的真实需要，努力创造新业务，提高服务质量来吸引客户，增强竞争能力，而是一味强调以某种单一的业绩指标作为衡量市场营销的标准，从而致使恶性竞争事件时有发生，例如有的银行为了争取存款，出现了给储户送礼品、赠券等违规行为，而相当数量的银行从业人员则认为营销就是推销，就是想办法使顾客接受银行提供的各项服务，而没有认识到“营销是发现市场尚未满足的需求，而设法去满足这一需求”的过程。
商业银行的营销策略与渠道创新
商业银行的营销策略与渠道创新随着互联网的快速发展与全球化竞争的加剧，商业银行面临着日益激烈的市场竞争压力。
为了提升市场份额，不断吸引新客户和保持现有客户的忠诚度，商业银行需要制定有效的营销策略并进行渠道创新。
本文将探讨商业银行的营销策略和渠道创新，以期提供实用的建议和方法。
一、商业银行的营销策略1. 客户定位和市场细分商业银行在制定营销策略时，首先要明确自己的目标客户群体，并进行市场细分。
通过细分市场，银行可以更加精确地针对不同群体的需求和偏好，提供个性化的产品和服务，从而增强市场竞争力。
2. 建立全面的产品组合商业银行需要根据不同客户需求，建立全面的产品组合，包括储蓄账户、贷款、投资理财、支付结算等各类金融产品。
通过提供多样化的产品选择，银行可以满足客户不同层次和不同阶段的金融需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 引入创新的营销手段商业银行需要积极引入创新的营销手段，如数字化营销、社交媒体营销、移动支付等。
通过结合互联网和移动技术，银行可以实现更加便捷的服务体验，提高市场竞争力和品牌形象。
4. 加强跨界合作商业银行可以与其他行业进行跨界合作，例如与电商平台、共享经济平台合作推出联名信用卡，或与保险公司合作推出综合金融保险产品。
通过跨界合作，银行可以扩大业务范围，增加收入来源，并吸引新客户。
二、商业银行的渠道创新1. 线上渠道创新随着互联网的普及和发展，商业银行需要积极发展线上渠道，提供网上银行、手机银行等服务。
通过线上渠道，客户可以随时随地进行各类金融操作，并享受个性化的金融服务。
同时，银行可以通过线上渠道收集客户数据，进行精准营销和客户关系管理。
2. 移动支付创新移动支付是现代社会中的一项重要服务。
商业银行可以通过与移动支付平台合作，推出各类移动支付产品，如手机支付、扫码支付等。
通过移动支付创新，银行可以提升客户的支付体验，扩大金融服务范围，并实现更好的盈利。
3. 线下渠道创新尽管线上渠道的发展迅猛，但线下渠道仍然是商业银行的重要渠道之一。
工商银行的品牌建设与市场营销策略
工商银行的品牌建设与市场营销策略随着市场竞争日益激烈，品牌建设和市场营销已成为银行业发展的重要战略。
工商银行作为中国最大的商业银行之一，在品牌建设和市场营销方面拥有丰富经验和优秀的成果。
本文将分析工商银行的品牌建设和市场营销策略，探讨其成功之道。
一、品牌建设：强调文化、服务和形象品牌建设是银行业发展的核心，也是市场竞争的基础。
在工商银行的品牌建设中，文化、服务和形象是三个核心要素。
首先，文化。
工商银行秉承“创新”、“协同”、“责任”、“担当”的文化理念，强调企业社会责任和员工素质的提高。
这种文化理念已经深入人心，成为工商银行品牌建设的重要内容。
其次，服务。
工商银行强调“以客户为中心”，注重提升服务质量和服务效率。
从网点布局、客户受理、产品推广等方面，工商银行都以“客户需求”为导向，提供全方位的金融服务。
最后，形象。
工商银行一直注重形象塑造，以更好地提升品牌价值。
在形象塑造方面，工商银行始终保持一贯的标志和色彩，通过各种渠道广泛宣传，加强形象宣传，提升品牌知名度，并且通过赛事赞助等方式不断扩大品牌影响力。
二、市场营销策略：创新、细分市场和提升渠道效果市场营销策略是工商银行品牌建设的重要组成部分。
工商银行在市场营销方面，主要采取创新、细分市场和提升渠道效果三大策略。
首先，在创新方面，工商银行注重金融产品创新和营销创新，以及通过技术手段提高服务效率和客户体验。
如推出“手机银行”，方便客户随时随地获取银行服务；推出“理财通”，提供更为灵活的理财产品。
其次，在细分市场方面，工商银行注重深入了解客户需求并提供个性化服务。
通过客户分析和市场细分，工商银行将目光投向细分市场，推出了专属于不同人群、不同消费需求的数字金融产品，并通过不同类型的渠道加强市场宣传，提升产品认知度和满意度。
最后，在提升渠道效果方面，工商银行注重线上和线下渠道的协同发展。
结合客户需求和市场变化，工商银行通过不断完善渠道布局和管理，提高渠道效果。
招商银行营销分析策略
招商银行营销分析策略招商银行作为我国领先的商业银行之一，一直以来致力于创新和提升营销策略，以满足不断变化的市场需求和客户期望。
本文将就招商银行的营销分析策略展开探讨，分析其取得的成果和面临的挑战。
招商银行以数字化为核心随着互联网和移动支付的快速发展，招商银行积极借助数字化技术提升营销效率。
招商银行推出了一系列创新的数字化产品和服务，如手机银行APP、无感支付等，为用户提供便捷的金融服务。
通过大数据分析用户行为习惯，招商银行能够更好地了解用户需求，有针对性地开展个性化营销。
例如，根据用户的购物偏好和消费习惯，招商银行可以向用户推荐适合他们的特别优惠和活动，从而提升用户满意度和品牌忠诚度。
多渠道整合提升用户体验招商银行将线上与线下渠道充分整合，为用户提供更全面的金融服务。
招商银行的分布广泛，涵盖了电子渠道、自助设备和线下服务网点。
用户可以通过手机银行、网上银行等电子渠道进行日常的金融操作，也可以在网点进行专业的咨询和服务。
招商银行成功地将线上线下渠道进行无缝对接，使用户能够享受到更便捷、更个性化的金融服务体验。
深耕中小企业市场，开拓新领域招商银行一直以来致力于服务中小企业，深耕于这个市场。
中小企业是我国经济的重要组成部分，招商银行充分认识到中小企业的需求和特点。
招商银行与中小企业紧密合作，提供全方位的金融服务，如融资支持、信用卡服务、智能数据分析等。
此外，招商银行也积极开拓新兴市场，如科技金融和绿色金融领域。
通过与各类创新企业合作，招商银行能够不断提升自身在这些新兴领域的影响力和品牌价值。
面临的挑战和发展方向随着金融科技的快速发展，招商银行也面临着一些挑战。
首先是竞争加剧。
随着金融科技企业的崛起，招商银行需要不断提升自身的技术实力和服务水平，以保持竞争力。
其次是安全风险。
随着移动支付的普及，网络安全问题变得日益突出，招商银行需要加强风险管理和防护措施，保护客户的资金和信息安全。
再者是监管压力。
金融监管部门对于金融科技的发展加强了监管力度，招商银行需要积极配合监管要求，确保自身业务的合规与稳健。
商业银行市场营销策略
商业银行市场营销策略Title: Marketing Strategies for Commercial Banks商业银行市场营销策略商业银行是金融行业的重要组成部分，为企业和个人提供综合的金融服务。
市场营销策略是商业银行成功发展的关键之一，下面将介绍几种常用的市场营销策略。
1. 客户细分和定位：商业银行面对的客户群体广泛，根据客户的不同需求和特征，将客户进行细分，并进行定位。
例如，将企业客户分为小微企业、中型企业和大型企业，并为每个细分市场量身定制相应的产品和服务，以满足客户的特定需求。
2. 增加产品创新：商业银行可以通过不断创新产品和服务来吸引客户，并提高客户满意度。
例如，推出优惠利率的贷款产品、定制化的投资组合、智能手机银行应用程序等，以满足客户的不同金融需求。
3. 建立品牌形象：商业银行的品牌形象对于客户选择银行的决策起着重要作用。
建立并提升银行的品牌形象需要通过广告宣传、公关活动和社会责任等多种方式。
商业银行应该确保其品牌形象与其所提供的产品和服务一致，并借助品牌塑造来不断吸引和留住客户。
4. 发展线上渠道：随着互联网和移动技术的快速发展，线上渠道已成为商业银行不可或缺的一部分。
商业银行可以通过建立用户友好的网站和移动应用程序，提供在线银行服务、转账、支付和投资等功能，以增加客户的便利性和忠诚度。
5.建立长期合作关系：商业银行应该重视与客户的长期合作关系。
通过提供优质的客户服务、定期电话联系或面谈，了解客户的需求并提供针对性的建议。
建立起互信和合作的关系，有助于客户对商业银行的信任和忠诚。
综上所述，商业银行市场营销策略涵盖了客户细分和定位、产品创新、品牌形象、线上渠道和合作关系的建立。
商业银行通过巧妙运用这些策略，能够吸引并留住客户，提高市场份额，并保持行业竞争力。
我国商业银行品牌管理及营销策略分析
我国商业银行品牌管理及营销策略分析中国商业银行在品牌管理和营销策略方面采取了一系列的举措，旨在提升品牌形象和市场竞争力。
以下是对我国商业银行品牌管理及营销策略的分析。
我国商业银行注重品牌管理，通过打造独特的品牌形象来树立自己在市场中的地位。
他们运用市场调研和数据分析，深入了解目标客户的需求和偏好，根据客户的需求定制特色化的产品和服务，建立与客户之间的紧密联系。
商业银行重视营造品牌的核心价值观，使其能够与客户产生情感共鸣，进一步提升品牌认知和忠诚度。
商业银行还通过广告和宣传活动来加强品牌的曝光度，提高品牌知名度和影响力。
商业银行积极利用互联网和移动技术，开辟了全新的渠道和方式来推广和销售产品。
他们通过建立自己的网站和手机应用程序，为客户提供便捷的银行服务。
商业银行还积极将自己的产品推广到各大互联网平台和社交媒体上，通过线上问答、线上理财等活动吸引客户的关注和参与。
借助互联网和移动技术，商业银行能够更好地满足客户的日常金融需求，提升客户体验，提高市场竞争力。
还有，商业银行注重与合作伙伴的合作，通过与其他企业合作开展联合营销活动，提升品牌影响力和市场份额。
商业银行与政府、大型企业、电商平台等建立了合作关系，进行品牌推广。
合作伙伴的资源和渠道能够帮助商业银行扩大市场覆盖范围，提高产品销售效率。
商业银行还与各类机构合作，共同开展金融创新，拓展金融服务领域，提供更多元化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。
商业银行还重视员工培训和服务质量提升。
商业银行注重员工的专业素质和服务态度培养，通过培训和考核来提高员工的业务水平和服务意识。
商业银行还加强内部管理，建立激励机制，激发员工的积极性和创造性，提高服务质量和客户满意度。
我国商业银行通过品牌管理和营销策略的改进，不断提高品牌形象和市场竞争力。
他们通过深入了解客户需求，推出个性化产品和服务来增强客户黏性；通过互联网和移动技术，开辟新的渠道为客户提供便捷的金融服务；与合作伙伴开展联合营销活动，扩大品牌影响力和市场份额；培养员工专业素质和服务意识，提高服务质量和客户满意度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
金融视线Financial View随着改革开放的深入,我国银行金融业市场竞争加剧、买方市场形成,客户尤其是优质客户成了银行服务的主动挑选者。
面对激烈的市场竞争,要求股份制商业银行突破同质性,针对不同客户的具体需求,不断改革和创新营销策略,为客户提供更为方便、安全和高效的服务。
一、我国商业银行营销战略存在的问题(一银行自身危机感的缺失自从加入W T O,我国银行业面临的风险和挑战就一直是专家和业界人士热衷的话题,可以说“狼来了”的呼吁和警告也一直不绝于耳,但事实上银行业内并不像人们想象的那样对此有着切身的体验和感受。
2006年12月15日,新的《外资银行管理条例》正式付诸实施,这标志着我国加入W T O的5年金融业保护过渡期结束,我国银行业从此对外全面开放。
但截止2006年9月末,在华外资银行本外币资产总额为1051亿美元,占我国银行业机构总资产的2%;即使以外资银行集中的沪、深两地为例,截至2005年末,外资银行在当地银行业总资产的占比分别为12.4%、7.64%,更是因为银行业的特殊性和重要地位以及传统的“国企情结”,使得人们普遍认为政府不可能对此置之不理,产生了“等、靠、要”的思想,所以我国商业银行尤其是四大行总体上依然过着四平八稳、波澜不惊的日子。
来自专家、舆论或者高层的声音并未让他们感到切肤之痛,对于形势的紧迫和危机并未在全体员工中形成普遍共识和压力,或是仅仅停留在表面上的认知,但这毫无疑问是非常危险的。
(二不能正确认识客户需求导向具体言之,其所存在的错误导向主要有四个方面。
其一,尽量满足所有客户的所有需求。
事实上,没有一个银行可以满足所有客户的所有需求,即使是世界上排名的前十位。
市场细分和目标客户选择是我们实施营销战略的第一必经程序,只有那些符合自身优势和特色的需求才是我们的目标客户,因此我们只能做到满足某些客户的某些需求。
其二,客户越多,收益越多,因此客户越多越好。
这句话讲得比较绝对,我们知道每一个客户的存在都是需要一定的成本的,一部分是固定成本,另一部分是变动成本。
从固定成本的角度讲,客户自然越多越好,但从变动成本角度看,就要计算成本——收益率,看是否划算;否则的话,就要设置门槛,将其摒弃,以降低成本,提高效用,客户选择也要从目前的规模数量型向质量效益型转变。
其三,客户关系等于个人关系。
从公共关系学的角度讲,个人关系无疑在客户关系中占有相当的重要地位,但是不应该是主导性因素,银行的实力和信誉才应该是客户关系的决定性因素。
否则的话,客户关系个人化的发展趋势,一则容易滑向庸俗化方向,最终伤害银行信誉;二则容易因为客户经理的变动导致客户关系的不稳定性。
其四,满足需求等于一切。
事实上,满足需求并不是营销的最高境界和追求,如何能够正确判断需求发展趋势、未雨绸缪地去引导客户需求才是巩固、发展、壮大目标客户的上策。
(三营销中的伦理建设需要加强2005年11月3日一宗历时三年多的金融犯罪案件终于有了结果,光大银行广州分行原越秀支行副行长陈向群因违法发放贷款罪、贷款诈骗罪被判处无期徒刑,陈向群现年仅36岁。
这是一个银行网点负责人利用基层管理漏洞里应外合、监守自盗的金融犯罪版本。
伦理在我国提出的时间并不长,但在企业经营服务活动中却扮演着日益重要的角色。
除了无可避免的系统性风险之外,伦理所造成的风险也越来越大。
个人、企业和银行自身都不同程度存在信用缺失问题,即诚信缺失,公平缺失, 职业道德缺失。
这些问题的存在影响了商业银行的改革与发展。
“如果假定对他人行为方式的观察不会得出有关性格和行为倾向的令人信服的推断的话,那么在合作取决于伙伴美德的情形中,诚实和信任就成了中心问题。
在我国的商业银行中,普遍存在着信贷合约制定的随意性,银行经营弄虚作假(如连续X年实现双降的任务, 业务操作违规等问题。
这些诚信问题,不仅造成了信任危机,同时已使部分潜在的风险转化成为了现实的损失,给国家经济稳定和发展造成了不小的麻烦。
除此之外,公平的缺失也是一个重要的问题。
由于银企之间的信息不对等,一方面企业通过粉饰或掩藏真实的财务报表信息来骗取贷款,在没有取得银行所知晓的收益后造成了还款困难, 或是欺诈信贷,导致了银行大笔的呆坏账。
另一方面,银行之间信息的不对称, 以及全国范围内的征信系统的缺乏使得个人欺诈行为可以在各个银行逐次发生。
这些行为扰乱了市场经济的秩序, 降低了经济资源的配置效率,也扰乱了金融秩序,由此可能造成信用危机和金融危机。
二、我国商业银行营销策略的创新(一加强商业银行企业文化建设文化优势是中资银行的本土优势,外资银行难以模仿、超越。
但是中资银行目前做的并不是很好,没有充分发挥文化优势的特色,企业文化的建设往往流于标语、口号等空洞的形式上。
企业文化的建设首先要结合企业的战略目标,使之起到凝聚人心、鼓舞士气的作用;其次要和日常的本职工作紧密结合,促进职业精神和职业道德的提升;其三是要和企业的产品和服务有机结合起来,增强企业产品服务的文化内涵,促进品牌战略的实施;最后,企业文化建设要和人力资源管理相结合,为人才的工作、发展提供一个宽松和谐、健康进取的人文环境。
我们要善于把无形的信用化为有形的品牌,使人们可以方便地感知、接受并忠诚于你的信用能力。
金融产品的模仿性强,很难长久地保持独特的竞争优势,消费者也大多是基于对企业品牌的浅析我国商业银行营销策略的创新【文章摘要】金融改革开放使得国内金融市场竞争日益加剧,相对国内涌现的新型金融机构和抢滩登陆的国外著名跨国银行,我国商业银行的营销策略亟待创新,本文在分析我国商业银行营销战略存在问题的基础上,就我国商业银行营销策略的创新提出了具体措施。
【关键词】商业银行;营销策略;创新陈霞四川交通职业技术学院继续教育中心610041 现代商业MODERN BUSINESS36现代商业MODERN BUSINESS37金融视线Financial View【参考文献】1、刘炜著:《我国商业银行营销管理》,社会科学文献出版社,2005年版。
2、刘永章、叶伟春主编:《银行营稍》,上海财经大学出版社,2006年版。
3、张小松:《商业银行公司治理结构的若干思考》《金融与保险》,2009年第3期。
4、王志峰:《农业银行市场综合营销问题探讨》,《金融与保险》,2008年第9期。
认同而去选择购买。
银行的服务和产品大多是有一定文化内涵的,客户对于银行金融服务需求也有明显的文化特征,而文化的内涵和特征是难以模仿的。
我们只要形成了具有浓厚文化特色的金融产品,以文化品牌的思路在员工培养、过程管理、有形展示等方面形成自己的特色,才能真正满足我国人自己的金融服务需求,获得客户的品牌认可度,最终在与外资银行的竞争中立于不败之地。
如果一味地去模仿国外银行的产品服务而不去挖掘、发扬自身的本土文化优势,我国商业银行与外资银行的关系就只能是师傅与徒弟的关系,不会拥有自己的品牌,也不会拥有具有自己特色的竞争优势。
(二建立长效机制,重塑客户关系意识现代市场营销观念要求以消费者的需求为中心,开发和提供能够满足消费者需求的产品和服务,结果是很多营销者重视和满足了消费者的现有需求,却忽视了消费者的潜在需求和未来需求,或者满足了大多数客户的基本需求,却忽视了客户所具有的深层需求。
我国商业银行市场营销起步较晚,对客户需求的满足被动地停留在一些浅层次的客户服务概念上,这主要表现在三方面:一是在服务内容上,提供不少于同行所能提供的基本服务品种和类型,以一些基本的存贷款业务为主,而中间业务创新能力有限;二是在服务方式上,局限于微笑服务、站立服务、限时服务、客户投诉受理、上门拉关系等表面功夫,忽视建立真正的关系营销;三是在服务对象上,不能有效认识选择客户群体。
根据“马特莱法则”(即80/20法则,银行利润的80%来自于高端客户群体,也就是占银行客户数量比重较小的优质客户群体,而20%的利润来自于零散的客户,却也是银行客户中比重较大的群体,正是由于这种规则的存在,银行能够为高端客户打造优质服务平台,却忽视了占据客户总数大部分的零散客户群体,结果使得银行的服务质量在整体上难以提升。
因此,银行要真正赢得客户,需要改变被动的服务模式,主动迎合客户现有需求的同时,还要发掘客户潜在需求,预测顾客未来的需求,除了提供同行都具备的服务功能外,还要主动开发新的银行产品,提供独特的银行服务,引导新的金融消费潮流。
(三注重品牌营销,塑造差异化品牌营销是指通过一系列手段促进银行内部各组成部分之间、各员工之间及银行同客户之间的信息交流和传播,从而塑造银行的最佳形象,并使之得到社会的接受和认同的有效活动。
股份制商业银行的品牌营销是企业营销战略的有机组成部分,必须与其市场定位战略和竞争策略协调一致,相辅相成。
对于我国股份制商业银行来说,一个较大的问题是客户对银行的忠诚度和认同感低,再加上银行产品的同质性、易模仿性和可替代性,因此,通过品牌营销塑造差异化的银行形象尤其重要。
股份制商业银行要根据自身的市场定位,整合各种媒介的传播,借助广播、电视、报纸、杂志等大众媒介及银行内部装饰、周围环境等各种有形设施来塑造自己的良好形象,处理好产品品牌营销和企业品牌营销之间的关系,促进企业形象的清晰表达和不断强化。
这就要求首先有总的品牌营销计划,在总的营销计划中要明确通过品牌营销所要达到的目的,总的原则及计划实施所采取的全局性协调方法手段等等。
在总的计划指导下,根据市场和客户需求,制定每个品牌的营销计划,在这个子计划中要确定出阶段性品牌营销利润目标、品牌市场份额目标、在客户中的渗透力。
在选用市场策略方面,可以利用品牌盟军策略提升品牌渗透力,通过论坛营销塑造银行的行业品牌标杆形象等。
(四加强商业银行的伦理道德建设现代商业银行的营销活动必须是理念、创新、技术、风险控制和伦理道德建设的有机结合。
在它们这些因素中,理念是前提,而其他因素都在互相制约、互相影响,只有全面的发展,才能使我国商业银行的营销活动发生质的飞跃。
要想构建银行中的伦理,首先要明晰商业银行产权,产权问题是目前制约我国商业银行发展的主要障碍。
比较有代表性的观点认为,产权是排他性的使用资产并获取收益的权利,包括生于索取权和控制权。
因而要解决国有商业银行的产权问题必须合理解决对剩余索取权的让渡和对控制权的合理分配问题。
除此之外,银行应该逐步形成市场化的投融资行为,取代以往由国家划拨的历史,这样无形中就加大了监管力度和约束力度,从而避免了银行的资源浪费或是不合理的使用资金。
再次,对高级管理人员还需要建立起经营者的激励和约束机制,而对银行从业人员需要加强道德规范的教育和培养。
只有重视并加强了银行内部的伦理道德建设,才能使营销环境变得更为合规,银行才能减少道德风险的损失,同时建立起客户对银行的长期的信任。