国际营销案例答案

国际营销案例答案
【篇一：国际营销案例分析题】
考试中心在外文系设立如国际关务员、外贸会计、贸易业务员等职
业资格考点为商务英语专业师生考证提供了条件，“商务部中国对外
贸易企业合作协会商务英语教师培训基地”，有助于外文系从事重庆
以及整个西部地区的师资培养。

并且有外经贸企业经济协会建立了
专业共建、第三方评价的校协合作。

重庆对外进口有限公司给外文系学生提供了跨境电子的实践平台，
在跨境电商的人才培养、学生实习实践方面进行合作。

重庆长江进出口有限公司给外文系学生提供了国际贸易的实践平台，对国贸学生的实践课程学习进行指导、并给学生提供国贸岗位的实
习机会。

案例分析题
1、“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔 -马特公司引起纷争”“ 这
一争端是由美国对古巴的禁运—美国禁止公司与古巴进行贸易往来，以及在加拿大是否也应执行此禁运而引起的。

当时沃尔 -马特公司在加拿大销售古巴生产的睡衣。

后来在美国的沃尔 -马特公司总部的官员意识到此批睡衣的原产地，便发出指令，要求撤下所有违法销售
的睡衣。

因为那样做违反了美国的法律（赫尔姆斯 -伯顿法）。

这一
法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。

而加拿大则因
美国法律对其公民的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权作出选择，购买古巴生产的睡衣。

这样，沃尔-马特公司便成了加-美对外政策冲
突的牺牲品。

沃尔-马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则
会因违反美国法律而被处以 100万美元的罚款，且还可能会因此而
被判刑。

但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以 120万美元的罚款。

赫尔姆斯 -伯顿法的
官方名称为“ 1996古巴自由与民主团结法案”。

这一法案加强了美国
对古巴的贸易禁运。

较早的对古巴的禁运只是总统的行政命令，总
统可以对其进行修改。

但是，赫尔姆斯 -伯顿法规定，只要卡斯特罗
及现在的古巴政权不下台，任何总统都不可撤消甚至放宽对古巴的
禁运。

美国公民（包括美国公司在国外的子公司）与古巴的贸易往
来属于非法。

除了其他一些规定外，这一法案还禁止在外国公司对
卡斯特罗政权在美国的资产及含有古巴成分的美??
请问古巴睡衣的国际营销中受到了什么环境因素的影响？
问题：
(1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?
(2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。

2、这天上午，我们来到位于沙特首都市郊公路边上的麦加其家。

在他家的客厅里，我被墙上一幅美女画吸引住了。

真是太美了，画
中的姑娘栩栩如生；我目不转睛地观赏着，禁不住连连夸道：“这副
画真的不错，这是我见过的最好的画。

”话音刚落，我的腰立即被翻
译狠狠碰了一下，我陡然一惊，马上想起了在当地做客的一个大忌：不能随便夸赞人家的摆设或死死盯住物品，否则主人会以为你想要，就会把这件东西送给你。

而且主人送的东西客人必须收下，不收等
于瞧不起他。

想到这儿，我马上闭上嘴巴，然而已经迟了，麦加其
看我赞叹不已，微微一笑，就把这副画拿下来，用纸包好，塞在我
手中。

麦加其告诉我，画中的人物是他妻子。

我们又在聊天，不知
不觉天渐渐暗了下来。

我没有戴表，心有点急，这时我又犯了一个
同样的错误：向麦加其问时间。

他二话没说，又十分慷慨地把表给
了我。

望着麦加其，我真是哭笑不得；有此教训，我再也不敢把目
光停留在物品上了，而是把头朝上仰着，死死盯住天花板，我想：
你总不能把天花板拆下来给我吧。

麦加其看我不断朝上张望，十分
纳闷地说：“我的朋友，你是不是想要那吊灯，等一下我把它拆下来吧。

”。

请用国际营销相关理论解释国际营销人员的行为。

3、某品牌长期以来一直以中档产品形象深入人心。

知名度很高，
现企业欲拓展经营业务。

经过营销调研，发现与该产品同类的高档
产品市场有较高的增长率，而在抵挡产品市场也存在极富吸引力的
市场空隙。

企业决定利用这两个机会，对该产品线实施向上、向下、双向延伸。

但在品牌决策上出现了分歧，一种观点认为应延用中档
产品品牌，实施统一品牌决策；另一种观点主张品牌质量决策，即
不同品质和档次的产品应使用不同的品牌。

你认为哪种策略比较可行？请你对你选择的策略作利弊分析。

4、曾有2个案例：其一，某公司向伊朗出口了200吨肉鸭，货物
刚运抵伊朗海关，即被打回票。

原因是鸭子的屠宰方法不符合伊斯
兰教教规，必须退货，于是肉鸭不得不“出口转内销”；其二，某钟
表公司为中东市场开发了具有独特功能的手表，即无论在世界任何
地方，都能将时间转换成穆斯林时间，并在应做祷告的时刻自动提
醒戴表的人，表上一根“指南针”始终指向麦加。

手表一投放市场，
大获全胜。

请从营销学角度分析：
1、该两案例失败与成功的原因是什么？
2、你从中得到什么启示？
5．美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。

因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场
需求特点和推销方法。

1930年左右，美国皮尔斯堡面粉公司发现，
竞争加剧，销量开始下降。

公司为扭转这一局面，第一次在公司内
部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大
销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。

然而随着人们生活水
平的提高，各种强力推销没能满足顾客变化的需求，这迫使面粉公
司从满足顾客心理和实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。

1950年前后，公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种
成品和半成品的食物，使销量迅速上升。

1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年
的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。

问题：
（1）分析是什么原因促使皮尔斯堡面粉公司的营销发生转变？
（2）请根据这一变化，说明市场营销观念的演变和各阶段的特点。

6.八十年代，由于印度国内软饮料公司反跨国公司议员们的极力反对，可口可乐公司被迫从印度市场撤离。

与此同时，百事可乐就开
始琢磨如何打入印度市场，百事可乐明白：要想占领印度市场就必
须消除当地政治力量的对抗情绪。

百事可乐公司认为要解决这个问
题就必须向印度政府提出一项是该政府难以拒绝的援助。

百事可乐
表示要帮助印度出口一定数量的农产品以弥补印度进口浓缩软饮料
的开销；百事可乐公司还提出了帮助印度发展农村经济转让食品加工、包装和水处理技术，从而赢得了印度政府的支持，迅速占领了
印度软饮料市场。

“百事”与“可口”一进一退说明了什么？
7. 近几年，具有规模、制造成本优势的国内彩电业，在进军国际市场时，面临研发力量薄弱、贸易壁垒、在目标市场的品牌知名度低、营销渠道不健全等问题，特别是研发力量薄弱、贸易壁垒两大问题，
有可能让国内彩电企业在彩电技术升级浪潮和国际市场中遭遇重大
挫折。

2003年11月4日，tcl集团与法国汤姆逊举行彩电业务合并重组协议：而美国当地时间11月24日，美国商务部初步裁定中国一些电
视机生产商向美国市场倾销其产品，已圈定的长虹、tcl、康佳、厦
华4家强制调查对象都被认定存在倾销，倾销价差为27.94%到
45.87%。

这个裁定，对其他几家的打击是致使的，特别是长虹、它
占据了国内出口到美国份额的半数以上。

但正因为tcl的兼并，它不
仅不
会受损，反而是最大的收益者，填补了其他企业留下的市场空白。

tcl重组汤姆逊事件回放
2003年11月，tcl集团与汤姆逊集团签署合作备忘录，拟由双方共
同投入电视机和dvd资产，设立一合资公司，tcl集团持有其67%股份。

该合资公司将被打造成为全球最大的彩电厂商。

tcl集团将会把其在
中国大陆、越南及德国的所有彩电及dvd生产厂房、研发机构、销
售网络等业务投入新公司；
而汤姆逊则会将所有位于墨西哥、波兰及泰国的彩电生产厂房、所
有dvd的销售业务、以及所有彩电及dvd的研发中心投入新公司。

tcl－汤姆逊公司成立后，其全球彩电销量将达1800万台，而2002
年全球彩电冠军三星的业绩是1300万台。

tcl为什么要重组汤姆逊？
【篇二：国际营销案例分析题】
择，购买古巴生产的睡衣。

这样，沃尔-马特公司便成了加-美对外政
策冲突的牺牲品。

沃尔-马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以 100万美元的罚款，且还可能会因此
而被判刑。

但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以 120万美元的罚款。

赫尔姆斯 -伯顿
法的官方名称为“ 1996古巴自由与民主团结法案”。

这一法案加强了
美国对古巴的贸易禁运。

较早的对古巴的禁运只是总统的行政命令，总统可以对其进行修改。

但是，赫尔姆斯 -伯顿法规定，只要卡斯特
罗及现在的古巴政权不下台，任何总统都不可撤消甚至放宽对古巴
的禁运。

美国公民（包括美国公司在国外的子公司）与古巴的贸易
往来属于非法。

除了其他一些规定外，这一法案还禁止在外国公司
对卡斯特罗政权在美国的资产及含有古巴成分的美……
请问古巴睡衣的国际营销中受到了什么环境因素的影响？
问题：
(1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?
(2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。

答案：
.(1)是由于东道国(加拿大)和母国(美国)政治和法律环境的冲突造成的。

(2)法律环境是由政治环境衍生而来的，国际营销人员应当结合政治
环境研究法律环境。

1、这天上午，我们来到位于沙特首都市郊公路边上的麦加其家。

在
他家的客厅里，我被墙上一幅美女画吸引住了。

真是太美了，画中
的姑娘栩栩如生；我目不转睛地观赏着，禁不住连连夸道：“这副画
真的不错，这是我见过的最好的画。

”话音刚落，我的腰立即被翻译
狠狠碰了一下，我陡然一惊，马上想起了在当地做客的一个大忌：
不能随便夸赞人家的摆设或死死盯住物品，否则主人会以为你想要，就会把这件东西送给你。

而且主人送的东西客人必须收下，不收等
于瞧不起他。

想到这儿，我马上闭上嘴巴，然而已经迟了，麦加其
看我赞叹不已，微微一笑，就把这副画拿下来，用纸包好，塞在我
手中。

麦加其告诉我，画中的人物是他妻子。

我们又在聊天，不知
不觉天渐渐暗了下来。

我没有戴表，心有点急，这时我又犯了一个
同样的错误：向麦加其问时间。

他二话没说，又十分慷慨地把表给
了我。

望着麦加其，我真是哭笑不得；有此教训，我再也不敢把目
光停留在物品上了，而是把头朝上仰着，死死盯住天花板，我想：
你总不能把天花板拆下来给我吧。

麦加其看我不断朝上张望，十分
纳闷地说：“我的朋友，你是不是想要那吊灯，等一下我把它拆下来吧。

”。

请用国际营销相关理论解释国际营销人员的行为。

（5分）
答：在国际市场营销活动中，社会文化环境是极其重要又容易被忽
视的因素。

社会文化差异往往会成为企业进行国际营销的无形壁垒。

从国际市场营销的实践来看，重视文化差异者成功，忽略文化差异
者失败。

从事国际营销的企业必须对国外的文化环境给予特别的注意。

不同的文化背景导致不同的顾客需求，它影响着人们的商业活动。

企业要想在国际营销中满足异国顾客的需求，就必须首先了解
异国文化。

综上所述，案例中的国际营销人员到他人家做客前，并不是十分了
解他们当地的文化，以至于随便夸赞人家的摆设和问时间，造成主
人会错了意，把摆设和表都送给了这位营销人员。

不接受这些物品，按照当地风俗，是瞧不起主人。

收下礼物还有点不好意思，所以，
在到一个异国时，了解当地的文化差异是多么重要！作为一个国际
营销人员在进行营销前，一定要了解异国文化。

【篇三：国际营销案例分析】
贸2班周欢
大家好,我们这组分析的案例是marketing microwave onvens to a new market segment.下面由我为大家讲案例背景. white appliances是一家在全球生产和销售家电产品的国际公司,最近公司
将在美国生产的好几款高端产品拿到印度去销售。

该公司产品在印
度市场的占有率目前还很有限。

印度的大概介绍：印度拥有为数众多的世界级富翁，孟买也拥有超
过五百万人的亚洲最大贫民窟，出口大量的初级资源铁矿石的同时
也出口数百亿美元的软件，还有伴随着连续多年8％左右的经济增长率，工薪阶层实在地享受着经济发展带来工资不断提升，两亿多的
中产阶层既是社会的稳定支柱也是社会的主流消费群体，还有九亿
多农民在印度政府发动的三次农业革命中获得了巨大的收益。

这是
一个多么诱人的潜力市场。

归属不同宗教、不同等级、不同区域、
不同经济地位的印度消费者在消费行为上体现出了鲜明的消费风格。

印度人的消费特性主要有以下几点：
1.印度家庭以节俭为美德，是传统的价值观，也与印度人均收入偏
低有关。

即使是最富裕的印度人，也常自觉地节俭过日。

但随着国
民生活水准逐渐提高，以及西方强势媒体、流行文化的推波助澜下，印度都市消费者的价值体系也逐渐改变。

2. 印度人也有时尚，但是他们的时尚元素少，成分单一，变化周期长，公认度高，流行范围窄。

印度文化有自己明确价值核心和追求，在产品与品牌分层很清晰的前提下，印度人也更乐于接受明确的价
格体系，不是非常喜欢非明示价格或者可以大幅的讨价还价。

所以
要采取各种手段来培养顾客的品牌忠诚度，定价体系应更加完善，
价格要更加明确。

3. 印度消费者好面子。

他们具有从众心理和攀比心理，他们不会在23l微波炉成为时尚的今天，仍然执迷不悟地购买20l的微波炉。

市场数据：
1.市场规模微波炉的市场渗透率低得惊人，不足1%。

70%的市场
都在7大城市，其中以德里和孟买的销售额最大。

2.市场构成在2002年印度微波炉市场上，最大的生产商是lg公司，市场占有率为35.8%。

3.分类产品市场规模带烤架的微波炉的销售占整个微波炉市场50.0%的份
额。

印度市场的问题：
1.五大厂商在微波炉市场彼此竞争。

不过要想销售产品，它们必须
首先出售概念。

这些厂商连市场究竟有多大都意见相左，对微波炉
对印度家庭究竟有什么用更是没有相同意见。

2.微波炉也许是一种方便而又高效的烹饪方法，不过在发明微波炉时，考虑的却是欧洲食品。

“只有当印度人改变饮食习惯时，微波炉
市场才会迅猛成长，”一家大家电生产商说。

有些公司对上述说法不
以为然。

它们声称所有印度食品都可以用微波炉烹饪，人们只需要
知道如何使用而已。

3.消费者的评论不一。

印度女性认为微波炉让她们的烹饪更轻松，
微波炉让男人没有理由不做饭。

然而农村居民对微波炉的接受程度
不高，微波炉对他们来说还是一个奇怪的概念。

就算是有微波炉的
家庭也很少使用，他们认为微波炉不
适合烹饪印度菜。

结论：除了高端产品市场外，各种价位的微波炉在这里都有市场。

好几家国际公司，比如三星、惠而浦和lg 电子，都认为只要有合适
的产品，再加上合适的价格，就可以扩大需求，因此都正在进人这
一市场。

不过印度市场却存在好几个难关，其中包括消费者对微波
炉的了解以及微波炉被看作是家电的方式。