浅谈国际商务谈判中的沟通技巧

题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧

系：经济贸易系专业：国际经济与贸易姓名： XXXX 学号： XXXXXXXXXXX 指导教师： XXXXXXX

二○一○年五月

目录

1.引言 (1)

2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2)

2.1 有助于加深了解，求同存异 (2)

2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2)

2.3 有助于树立良好的企业形象 (3)

3.国际商务谈判沟通技巧相关的问题 (3)

3.1 忽略气氛营造，谈判直入主题 (3)

3.2 强调个人主观性观点，影响主次 (4)

3.3 观点过多，拖沓不清 (4)

4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4)

4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4)

4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5)

4.3 理清思路，各个击破 (5)

结语 (5)

参考文献 (6)

浅谈国际商务谈判中的沟通技巧

摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要问题展开评述，通过对这些问题的分析，指出其产生的主要原因，并提出了相应的应对措施，希望能对类似问题的解决与避免提供一定的参考。

关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢

1.引言

激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争……无时无刻不在提醒着刚走出校园，跨入社会的毕业生们一种无形的压力。面对这样的现状，往往沟通能力强者一般都会找到好的工作。而不善言辞，不敢与人积极沟通的人却总是被社会遗弃，也跨不出第一步。他们总是在抱怨着社会的不公企业的不公，却总是不去挖掘问题根本的所在。

学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。

交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式无疑是不可缺少的。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，将会造成许多不必要的麻烦，甚至会对这次谈判造成一定的威胁，为谈判和商务合作失败埋下伏笔。

2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性

在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以下几点：

2.1 有助于加深了解，求同存异

中西方的价值观，语言和非语言，思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程，也是中西方价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，很难避免双方矛盾的产生。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，采取恰当的沟通技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。例如，在谈判前熟悉谈判对手的民族文化和风俗习惯，在谈判沟通时，避免触及对方的禁忌，多采用对方习惯或者欣赏，甚至推崇的方式来表达我们的谈判意图，可以使得双方更加深入的了解，未发掘双方的共同点，增进谈判双方的友好关系、实现利益的双赢打下基础。

毕竟，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会，更能促进谈判双方关系的续存。搞清楚双方的真正需求，你就会知道如何才能满足对方的要求，同时对方也会知道你的利益所在，也能满足你的要求。我们始终要明白：“生意不成，仁义在。”

因此，在这样的谈判氛围中沟通交流，就必定会带来更多的意外收获。我们需要彼此信任彼此照顾，最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方利益的存在和延续，并建立长期的友好合作关系。

2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图

在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商业利益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生矛盾，可能会使得商务谈判陷入僵局。

如何化解谈判僵局，实现谈判意图呢？根据实践来看，往往优雅的形象气质，高超的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局。更不会造成企业不必要的一些损失，而且都能达到预期的谈判效果和目的。他们会从双方各自的利益出发，分析并创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。他们往往对谈判会有宏观的把握，对合作有正确的认识。而且他们有强烈的自信和勇气。不管过程如何艰难，结局一定是完美的。

因此，我们不用害怕谈判会不欢而散，更不用担心达不到预期的谈判效果，实现双赢。

2.3 有助于树立良好的企业形象

在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资产的形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能。企业形象的树立，一方面离不开长期与客户交往打下的良好信用；另一方面，也离不开谈判人员在国际商务谈判中得体的言行举止、熟练的沟通技巧等业务开展中的表现。

在国际商务谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通技巧是国际商务谈判相关人员业务素养的一种表现。如果在国际商务谈判中，我方的代表表现出良好的沟通技巧和谈判素养无疑会给谈判对手留下深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，也会今后双方业务的继续合作打下良好的基础。

3.国际商务谈判沟通技巧相关的问题

双方需求不同，所以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的。可是由于谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的问题。

3.1 忽略气氛营造，谈判直入主题

两支互不了解的团队一起坐到谈判桌上时，语言障碍、文化差异等因素所带来的气氛僵硬便会突显出来，更有甚者，会因为两地时差带来的生理上的不适，而加重谈判的“沉重”感。这时候的两支谈判团队充满着警惕与不知所措，而如何打破这种气氛，成为一场商务谈判的首要任务。

任何谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多的策略致使谈判团队“胸有成竹”，而忽略谈判前的气氛营造。单刀直入的直奔主题，会带来以下负面效果：第一，谈判的阻滞。在没有敞开双方“心扉”而直入主题，会使谈判处处存在警惕与不信任，将谈判拖入阻滞的地步。第二，“心理筹码”的丢失。在没有主动让对方深入了解自己之前，而快速的向对方阐述自己的利益诉求时，会使对方谈判团队产生一种“你迫切需要”的心理，这种心理的形成，在谈判气势上便已经落于下风，而令对方面对已方时拥有更多的“心理筹码”。

当对方提出一个观点，因为你急于求成的心态，你便成了被动方，当对方一旦明确