万科地产项目call客技巧
万科地产项目call客技巧
万科地产项目call客技巧万科地产项目call客技巧提要：要知道我们2期产品户型尺度好，可以看中心园林景观，居住舒适安静，还配备万科墅级品牌精装!整个2期的产品万科是按2万/平打造的自万科地产项目call客技巧在目前风声鹤唳的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提高房产销售的成功率?本文重磅分享万科快乐call客技巧，你值得拥有!一、call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1.渠道本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源。
2.客户上门及成交转化率排名多次call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利用各渠道资源不断循环cALL客，筛选有效客户：每次cALL 客分A、B、c、D类客户，A、B、c为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、c类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、c类有效客户，再次分A、B、c、D类客户。
客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；c类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
二、call客计划安排每周一制定当周call客计划表，合理分配call客资源和任务，真正做到精细化管理。
1.内容call客计划将详细到每人每日call客安排，内容包括： call客资源；call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门cALL小组100批，客户量大情况下调整；call客总量统计；特殊情况备注。
客计划表模板：三、call客口径撰写call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
万科项目call客关键动作
万科项目call客关键动作万科项目call客关键动作在目前库存高企的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提高房产销售的成功率？本文分享万科call客的15个关键动作，你值得拥有！一、call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1.渠道来源本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。
2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
二、call客计划安排每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。
1.内容Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括：(1)Call客资源来源；(2)Call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门CALL小组100批，客户量大情况下调整；(3)Call客总量统计；特殊情况备注。
2.Call客计划表模板：三、call客口径撰写Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
call客太难？你可能还不懂这些技巧
call客太难？你可能还不懂这些技巧开年后，很多置业顾问已经开始进入紧张的工作状态了，而年后对客户进行回访也是一个不错的时机。
所以今天要聊的是关于电话拓客的一些事。
电话拓客是效果较好的拓客手段之一，尤其在信息直达、与客户互动以及成本上有较明显的优势，也使它成为与地产项目成败息息相关的直销工具。
但电话拓客难度最大，要在不到1分钟的时间让客户上门，这个非常考验拓客人员的功力。
电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
一、Call客精英团队搭建一般在项目样板房开放前一周内，整个团队应该搭建起来了。
1组织架构在2014年，中海对call客组织架构进行了优化，因为他们发现传统的call客组织架构弊端很多：置业顾问无暇回call，大量客户流失，下压式管理，监督不到位等于白做；兼职流动性大，培训成本高；兼职专业能力差，资源严重浪费；不完全了解客户情况，不便于持续跟进。
优化之后：通过优化后，形成小组作战形式，并且建立了严格的激励PK制度，包括组与组之间，个人与个人之间。
人员各项管理权均由小组负责人自行决定，灵活自由、迅速反应。
另外，招聘长期在岗实习生，长期跟进客户，甚至比置业顾问更了解客户。
2Call客团队搭建Call客精英团队团队最高效的方法是从各竞品楼盘中通过相关渠道招募。
招聘重点关注以下几点：（1）工作周期低于半个月的不要，形成相对固定的团队；（2）业务考核：公司品牌、地产基础知识、项目楼盘信息，使Call 客团队具备初步业务意识；（3）工作规范：通过对业务行为规范的讲解，使Call 客人员了解业务工作的规范性、专业性。
3团队培训团队到位后要迅速进行基础知识、call客技巧的培训，让他们迅速进入工作状态。
（1）电话技巧：通过对业务案例的剖析，掌握与客户进行良好沟通的说话技巧；（2）销售技巧方面：倾听客户需要，如何对客户进行推介，如何提升客户的欲望需求等，研讨Call 客工作的工作流程、电话心理学、销售技巧等。
置业顾问Call客说辞技巧
置业顾问Call客说辞技巧项目电话营销前，需要对项目进行分析定位，制定全面的推广思路。
有三种常见的项目类型:1、新开盘项目：周边有无旧业主资源2、新组团推售项目：大组团推售3、常规销售项目：小组团推售或是常规销售二、规划人员配比项目定位分析完成后，需要进行人员的匹配和划分。
就像资产投资一样，要合理分配储蓄、保险、股市的比例。
三、工作节点安排人员规划好后，具体工作需要根据项目推进节点进行安排。
四、call客执行规划五、call客培训打电话前的准备1专业知识的准备（1）房地产基础知识、本地房产政策等（2）项目的基本信息、卖点分析（包括产品、地段、品牌、价格）（3）市场状况和竞争楼盘分析（4）演练对抗说辞2工作及心理状态的准备（1）每天早会组织统一说辞，每日进行心理疏导（2）保持团队士气，工作状态保持热情友善、充满激情（3）摆正心态，不因被拒绝而影响下一个电话（4）多跟同事交流经验，分享技巧3物料准备（1）纸和笔、计算器，便于随时记录和演算（2）文件夹（内有价格表，付款方式, 按揭银行等相关文件）（3）主推户型资料及几个灵活的购房方案，便于客户选择拓客电话要怎么说？有人做过统计，在打电话成功的因素中，大概有45%是跟内容相关，而剩下的55%是跟声音相关。
你讲话的内容和方式，这两者的有效结合才能对客户产生最大的影响力。
而在打电话中可以从这几方面来增强声音感染力：1音调一定要做到抑扬顿挫，富于变化，不要太机械化。
重要的词句上，要用重音。
如：“我们楼盘近期推出特价房源，数量有限。
”，这句话中特价、有限是重点，要用重音强调。
2语速语速太快容易造成客户听不清楚，一般情况下，保持在2-3字/秒比较合适，重要的词句上适当放缓速度。
当然能根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。
3语气语气是推销员内心态度的晴雨表。
打电话时，语气要求:平和中有激情，耐心中有爱，没有不耐烦的语气。
4音量音量可以根据客户的反应或环境进行调整。
房地产置业顾问call客技巧及工作指引
避免过度承诺或虚假宣传
诚实守信：在与客户沟通时应保持真实、客观的态度不夸大事实或虚假宣传。
充分了解产品：在向客户介绍产品时应全面了解产品的特点、优势和不足以便为客户提 供准确的信息。
不过度承诺：避免过度承诺或做出无法实现的承诺以免给客户带来不良印象或损害公司 的声誉。
保持专业形象：在与客户沟通时应注意言辞和形象保持专业、礼貌和得体的态度。
添加标题
添加标题
项目资料：熟悉所推介的房地产 项目的详细信息包括地理位置、 户型、价格等。
销售道具：准备必要的销售道具 如宣传册、户型图等以便在与客 户沟通时更好地展示项目特点。
调整心态增强自信
保持积极乐观的 心态相信自己能 够成功地与客户 建立联系。
学会自我肯定和 鼓励增强自信心 克服紧张情绪。
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
突出项目亮点：熟悉所推介项目 的特点及优势如地理位置、配套 设施、价格等强调其竞争优势。
提供个性化服务：根据客户需求 和预算提供个性化的购房方案和 建议增加客户黏性。
处理客户异议及问题
保持耐心倾听客 户诉求
理解客户异议及 问题的根源
提供专业解答及 解决方案
灵活应对避免与 客户产生冲突
了解客户的基本信息和需求包括预算、购房目的等。 通过开放式问题引导客户了解客户的期望和偏好。 倾听客户的意见和反馈及时调整沟通策略。 总结和提炼客户的需求确保客户的需求得到满足。
介绍项目特点及优势
了解客户需求：通过沟通了解客 户的购房需求和偏好针对性地推 荐合适的项目。
展示专业素养：在沟通中展现出 对房地产市场的了解和项目的熟 悉程度增强客户信任感。
制定cll客计划
确定目标客户群 体：根据项目特 点确定需要cll 客的目标客户群 体包括年龄、职 业、购买意向等 方面。
置业顾问call客技巧汇总(超全)
3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C 类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意D类——二、Call客前的准备工作1.专业知识的准备〔1〕结合工程的房地产专业知识〔销讲、房地产根底知识、政策等〕；〔2〕工程的卖点〔包括产品、地段、品牌、价格〕；〔3〕所售工程的答客问。
2.工作状态的准备〔1〕保持热情友善、充满激情；〔2〕注重礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；〔3〕接听前要及时去除口中咀嚼物；〔4〕保持铃响三声内接听，并使用标准用语，如：“您好，XX〔工程名称〕，我是XXX，有什么可以帮到您？〞。
3.营销工具的准备〔1〕销讲夹〔内附计算器、按揭利率表等〕；〔2〕笔和来电客户登记表；〔3〕记事薄〔用于记录客户购房登记外的其它信息〕；〔4〔5〕标有工程数据的楼层平面图。
三、统一Call客口径Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
1.开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。
例如：“我打这个，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购置。
〞〔1〕较吸引人的首句一般会提及“有新品推出〞，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘〞龙头房企恒大集团开发建设工程，恒大足球等信息点。
〔2〕以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；〔3〕尽量首句防止出现“售楼处〞等字眼；〔4〕首句根本控制在10字左右，一句话即可；〔5〕后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。
房地产置业顾问call客
06
案例分享与经验总结
成功案例分享
成功案例一
王先生通过电话成功推荐了一套位于市中心的二手房，客户对房屋的地理位置 和周边环境非常满意，最终顺利成交。
成功案例二
李小姐在电话中为客户详细介绍了某新楼盘的户型、配套设施和开发商品牌， 客户被她的专业知识和热情服务所打动，决定前往售楼处了解更多。
失败案例分析
失败案例一
张先生在电话中向客户推荐了一套公寓，但客户对房屋的装修风格和内部配置不 太满意，最终选择了其他房源。
失败案例二
刘小姐在与客户沟通时，未能充分了解客户的购房需求和预算，导致推荐的不符 合客户需求，客户流失。
经验教训总结
经验教训一
在与客户沟通时，要充分了解客户的购房需求和 预算，根据客户需求进行有针对性的推荐。
房地产置业顾问call客
目录
• 客户邀约 • 电话沟通技巧 • 后续跟进与转化 • 客户关系维护 • 常见问题与应对策略 • 案例分享与经验总结
01
客户邀约
确定目标客户群体
刚需购房者
改善型购房者
针对有购房需求，尤其是首次购房的 客户群体。
已有房产，希望换一套更大、更舒适 的房子。
投资客
对投资房产有兴趣，期望获取投资回 报的客户。
客户需求不明确
客户需求模糊
面对需求模糊的客户，置业顾问应通 过沟通了解客户的真实需求和关注点 ，提供专业建议和合适的房源推荐。
客户对房源要求过高
对于对房源要求过高的客户，置业顾 问应客观分析市场情况，帮助客户了 解实际可行的选择。
客户价格敏感
• 客户对价格敏感：面对价格敏感的客户，置业顾问应详细介绍 房源的性价比和增值潜力，同时提供多种付款方式及优惠方案。
地产电CALL组工作指引
地产电C A L L组工作指引(总3页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除地产电CALL客组工作指引一、招聘要点1、电话销售不同于一般的销售，它不是面对面的交流，所以说声音的音色和语调在电话销售中很重要，一般招聘中，需更注重一个call客员工的普通话和对声音的音调处理，一个甜美的声音会在电话销售中起重要作用。
2、电话销售中对突发问题的处理也很重要，所以说一个反应快的员工在前期上手会非常快。
3、因电话销售是一种枯燥且劳动密集型的集合体，大量的陌call对后期销售来说很重要，一个踏实肯干的员工在这条道路上会走的更远，所以扎实是对员工的基本衡量坐标。
4、个性外向型、阳光、抗压力强、心态乐观、积极向上和进取的员工较适宜该岗位。
二、培训要点1、新人在电话培训中分几大模块培训专业名词解释1.doc（1）房地产基础知识培训（包括200左右的专业名词解释）（2）电话沟通技巧，了解基本的电话沟通的注意事项和针对特殊问题的分析（3）区域内房地产发展的大体方向和数据分析（4）标地：熟悉项目周边生活的基本机能，食、住、行、游、购、娱等，标地出周边竞品楼盘的数据分析，针对市场做出分析。
2、培训新人call客的外呼流程（1）项目基础知识含区域、项目名称、节点或活动或优惠、地址、在售类型、面积、价格、物业费、交房时间、卖点等。
（2）外呼流程陌call整理项目说辞，针对优质话单进行陌拜挖掘潜在客户，问清客户需求区域、需求面积、需求价格以及具体的购房群体，并将意向客户登记在案，后期回访。
其中陌call每天不少于300组，通话时长不少于120分钟。
说辞举例：先生/女士，您好，我是XXX售楼处，我们已经开始认筹排号了，您这边有兴趣了解吗？客户如果说不考虑，可以做针对继续问是不考虑买房还是不考虑我么楼盘呢?进一步挖掘信息。
项目说辞可以根据阶段性的目标做针对性的改变。
房地产置业顾问call客技巧
房地产置业顾问 Call 客技巧引言作为房地产置业顾问，在与客户通话时，掌握一些有效的 Call 客技巧非常重要。
通过运用适当的技巧，我们可以提高与客户的沟通效果，增强客户满意度，并最终促成交易。
本文将介绍一些房地产置业顾问Call 客技巧，帮助您在通话中取得更好的结果。
1. 提前准备在与客户通话之前，务必提前做好准备工作。
首先，了解客户的需求和背景信息，以便更好地与他们沟通。
其次，准备好相关的业务资料和市场数据，以便能够回答客户的问题。
最后，确保电话设备和通信网络良好，避免通话中出现意外的技术问题。
2. 打招呼和自我介绍在通话开始时，要用友好和亲切的语气向客户打招呼。
例如：“您好，我是某某房地产公司的置业顾问，很高兴为您提供咨询服务。
”接下来，简单介绍一下自己的背景和专业经验，以在客户心中建立信任和专业形象。
3. 仔细倾听在与客户通话过程中，要保持耐心和细心，仔细倾听客户的需求和问题。
避免打断客户，给予他们充分的表达空间。
通过倾听客户，我们可以更好地理解他们的需求，为他们提供更合适的解决方案。
4. 清晰表达在回答客户问题或介绍产品时，要用简洁清晰的语言表达。
避免使用过于专业的术语，以免客户无法理解。
可以通过简单明了的话语，将复杂的信息转化为易于理解的形式，帮助客户更好地理解和决策。
5. 态度友好保持友好的态度非常重要。
无论客户的问题有多么复杂或急迫，都要保持耐心和友好。
尽可能提供积极的回应和解决方案，让客户感受到我们的关心和专业。
6. 主动推荐除了回答客户的问题外，作为房地产置业顾问，还可以主动推荐合适的产品或服务。
通过了解客户的需求和喜好，我们可以提供更具针对性的建议，帮助客户做出更好的决策。
7. 确认沟通结果在通话接近结束时，要与客户确认沟通的结果。
例如，可以简单总结讨论的要点或达成的共识，并确定下一步的行动计划。
这有助于消除客户的疑虑，增强合作的效果。
8. 感谢和后续跟进在通话结束后，要向客户表达感谢，感谢他们抽出时间与我们交流。
房地产渠道call客技巧
准
电话沟通礼仪
备
（3）、电话沟通知识 电话沟通标准 方法技巧
5、情绪准备——好心态（归零的心态）
（1）、电话接通后： 自报家门：“您好，我是驻马店恒大悦府客户经理xxx，恒大精装修
的 房子，拎包即可入住，请问最近考虑买房或投资吗？ 语速慢些，加深客户印象；
（2）、一定要多笑几声，给客户留下好印象；
4
1、仪容仪表，良好的妆容，是对自己，对客户，对团队的尊重；
打
2、信息准备，了解本品、竞品的政策类信息、活的类信息，对信息进行总结。
电
话
3、工具准备，配镜动知识 了解活动主题，内容截止日期、参与时
的
4、知识准备
间；对活动进行包装，将火爆程度以及对客户的好处 传递给客户；
本尊重。如果因玩东西而影响通话。客户就会感到你的游戏性质； 10、致谢并请对方先挂断电话。
16
5、电话沟通的技巧（一）
制定工作目标： 保持足够电话量
电话营销是销售人员工作的重 要组成部分。每个月的业绩，取决 于每天；而每天的成绩，决定在每 小时的工作量内。因此，必须制定 每日电话营销工作计划，在下班前， 明确自己第二天要打的50个电话名 单。
在电话中不是帮助客户解决问题，而是帮助客户制造问题， 如 客户询问装修都包含什么？回答“先生，您问得太好了， 门、窗、地板各个方面都装修了，除了没有软装，其它的都有， 我在电话里给您介绍的再详细，不如您来看一眼，亲自体验一 下。”
万科地产项目call客技巧
万科地产项⽬call客技巧万科地产项⽬call客技巧在⽬前风声鹤唳的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提⾼房产销售的成功率?本⽂重磅分享万科快乐call客技巧，你值得拥有!⼀、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现⽬标客户群搜索范围最⼤化。
1.渠道来源本项⽬资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项⽬客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。
2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项⽬资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利⽤各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为⽆效客户，对A、B、C类客户进⾏录⼊，间隔1个⽉左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项⽬任何通知。
⼆、Call客计划安排每周⼀制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。
1.内容Call客计划将详细到每⼈每⽇Call客安排，内容包括：(1)Call客资源来源；(2)Call客任务分配：持销期⼯作⽇80批，周末50批，专门CALL ⼩组100批，客户量⼤情况下调整；(3)Call客总量统计；特殊情况备注。
2.Call客计划表模板：三、Call客⼝径撰写Call客⼝径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要⼯具，是促进客户上门的利器。
置业顾问CALL客口径以及注意事项
置业顾问CALL客话术以及注意事项置业顾问；您好呀，请问您是某某先生/小姐吗？我们这里是辉煌国际城售楼中心，您前段时间来电咨询过我们项目的情况，所以我们想了解一下您最近还有看房的需求吗？情景1：顾客：你们项目在哪？（其它关于项目信息的提问）——回答参考下面的情况2. 情景2：顾客：没有，现在在忙。
置业顾问：是这样的，某某先生/小姐，我们是尚东区域最大的楼盘，一期江景现房销售，85折优惠。
如果您在看周边的项目的话也可以顺道过来了解一下，看看我们的小区环境。
（强调自身优势以及折扣等）情况1：顾客：没这方面的需求。
置业顾问：那不好意思打扰到您，如果您有朋友有这方面的需要的也可以联系我们，我们有很高的转介奖励的，我是某某某，我的电话是XXXXXXXXXXX。
谢谢。
（观察对方的反应，如果有心动可以先短信自己的信息给顾客，过段时间继续电话联系）情况2：顾客：你们价格多少?（或者其他相关提问）置业顾问：我们现在有部分特价房，价格在6000左右，不过数量已经不多了，您可以过来现场看看，我们的园林设计很有特色，相信您会喜欢的。
（以约客户到现场为目的，突出自己现房实景的优势，附带强调周边生活配套，尽量避免谈到价格或者其它细节问题）顾客：那我抽时间过去看看吧。
置业顾问：那行，您看是星期六过来还是星期天过来？（限定具体时间）顾客：不一定，到时候再说吧。
置业顾问：好的，那我到时候再跟您电话联系，我是某某某，我的电话是XXXXXXXXX，您也可以随时跟我联系。
有朋友需要购房也可以联系我们，我们公司有很高的转介奖励的。
（随后短信给顾客：姓名、电话、项目地址、特价房消息、转介奖励）顾客：好。
置业顾问：打扰您了，希望到时候您会喜欢我们的项目，那您先忙，工作顺利。
（在约定时间前一天再一次电话确认）注意事项：1尽量回避价格、户型等敏感性的问题，突出自己江景现房的优势，以特价房，高折扣等作诱因，最终约到顾客现场看房。
在顾客有意向到现场的情况下进一步确认时间。
房地产项目电话Call客说辞
房地产项目电话Call客说辞电话Call客说辞一、说辞构成及注意要点Call客即电话营销，要在简短的时间内简要介绍项目亮点并尽量邀约客户到访，Call客是否成功，对客户进行邀约时的说辞占据很大一部分因素。
1、问候语问候语注意尽量不要用您等官方语言，开场语要用“你好”而不是“您好”。
这样可以拉近本身与客户的距离感，不利于后续沟通。
自我介绍不必太较真，直接说“我是大禹褐石公园置业顾问**”，后续留下亲昵的称呼，如小张、小李，拉近与客户的距离感。
2、项目介绍主要介绍项目主要几个核心卖点，不可贪多求全，主要以：**、**、**等进行介绍。
注意不要主动提及详细的价格，价格在一般情况下不是客户购买的根本决定性因素，在初次沟通中过多谈论价格可能会流失客户，让客户直接拒绝，尽量邀约到现场来，进行详细讲解。
3、邀约问询介绍项目卖点之后进行邀约，将邀约时间具体化。
如上午邀约则安排下午到访、下午进行邀约则安排第二天上午进行到访，缩短到访时间差。
注意不要以“请有空过来一下“，”下午/上午有空到项目销售中心吗“，是否有空是会告诉客户”没空“是一个很好的拒绝理由，容易让客户产生拒绝。
4、问答交流此部分根据客户具体问题，可以透露一些的项目信息，但尽量不要全部进行释放，留有一定的余地和空间。
5、礼貌结语邀约不成功的客户，进行礼貌用语。
邀约成功的客户，在电话结束时以肯定的语气再次提示下邀约的时间和地点，暗示客户“我专门等你“的心理印象，减少被放鸽子的情况。
注：电话结束后，及时以微信的形式将项目地址、约定来访时间等信息发给客户，并留下电话号码。
6、邀约客户微信文案A、邀约成功客户与较有兴趣或购买力较强的人的微信：*先生/女士，感谢您的关注，**销售中心在**交汇处，欢迎来访！置业顾问**，130********（根据不同信息进行内容替换）B、对于邀约不成功的客户，且购买意愿较弱*先生/女士，感谢您的接电。
**旁，首席**住区，**项目，打造**产品，恭迎阁下莅临！置业顾问***，130********（根据不同信息进行内容替换）C、节日期间维护微信偶尔的繁忙，不代表遗忘；节日的到来，愿心情舒畅，曾落下的问候，此刻一起补偿，所有的关心，凝结这条微信上!**项目祝**先生**节快乐(根据不同节日进行相关内容替换，或不以节日为出发点，平时也可以用此微信进行关系维护）注：如客户邀约成功，进行第一种微信的发送，也可以对较有兴趣的客户或者购买力较强的客户发送微信，并留下置业顾问有效联系方式。
call团队体系
万科东郡Call 客团队成立体系二、薪酬体系1、薪酬CALL 主管：底薪3500+团队提成CALL 组长：底薪3000+到访奖励50/组+成交奖励1000/套CALL 专员：底薪2700+到访奖励50/组+成交奖励1000/套2、优胜劣汰PK 淘汰机制：个人基本任务指标5组到访/月，小组基本任务指标15组到访/月小组之间月度PK,未完成小组基本任务的团队，从中淘汰业绩最后一名成员，同时组长降为组员，从业绩第一的团队选取优秀组员担任该组组长。
三、培训（预计三天内关闭）1、房地产基础知识2、品牌知识3、项目信息4、竞品信息5、CALL 客技巧四、客户管理1、资源2、客户界定及分类①.客户到访报备机制:客户到访之前将报备信息发到渠道客户报备群，并知会销密，到访即发到访喜报，报备模板：XXX 先生/女士，尾号后4位，预计多会到访，call 小组XXX 报备。
②.客户分类：A 类：明确何时到访；B 类：有意向，到访时间不确定；C 类：不考虑3、客户台账①.按照每人每天call 客任务量发放当天call 资源，当天回收并进行抽查，对意向A\B 类客户建立客户台账，及时追踪跟访。
②.当天call 结束后以日报形式反馈当天call 客情况。
③汇总call 客周度报表（总call 量，意向客户A/B,到访，成交数据），并制定下周call 客计划。
4、促进资源客带客奖励机制：凡call客户介绍亲朋好友（不含已有call资源中的客户）到访售楼部并成交，奖励call客户1000元奖励。
报备机制：客带客客户必须提前在报备群报备，并且当天在call日报中体现客带客渠道。
报备模板:XXX先生/女士+手机尾号后4位介绍朋友XXX先生/女士+手机尾号，预计多会到访，call小组XXX客带客报备。
客带客评判标准：①.提前报备后，call客户带朋友到访售楼部；②.提前报备后，call客户将朋友电话以短信形式发给call专员，call专员保存截图发给销密核实。
地产小蜜蜂call客话术
小蜜蜂call客说词
您好，这边是XX地产，XX地产在昆明北市区最大的楼盘，俊发城项目在本月中旬开盘，精装修，价格8000多，性价比很高，请问您最近有购房意向吗？
针对客户不同反应分为以下方案：
A：完全不耐烦客户：您不买可以告诉朋友，买到就赚到，祝您节日快乐！
B：有点不耐烦客户：您忙吧，就是告诉您这个消息，来看房客户较多，欢迎您来看样板房，祝您节日快乐！
C：问问题客户：您大概什么时候有时间来看房，我给您登记一下，以便安排接待，祝您节日快乐！
项目地址：XXXXXXXXX。
房地产置业顾问call客技巧
电话接听的技巧
了解客户知晓项目的方式或途径 了解客户的需求, 有针对性的呈现产品 引起客户兴趣, 吸引客户上门 留下客户有效联系方式
电话接听小贴士
接听过程中要突出重点, 迅速抓住客户的兴趣点 不宜太过详细的解答客户所提的问题, 要有所保留
的说服客户到售楼处进行详细洽谈 反应灵敏, 在介绍中突出自身优势, 避开自身劣势
后完成；3%的销售是在第1次跟踪后完成；5%的销售是在第2次 跟踪后完成；10%的销售是在第3次跟踪后完成；80%的销售是在 第4－11次跟踪后完成 Nhomakorabea话跟踪的技巧
跟踪工作使客户记住你，一旦客户需要购房或他的亲朋好友需要购房 时，首先会想到你
跟踪的最终目的是促成交易，但形式上绝不是我们经常听到的“您什 么时候来看房？ ” “您考虑得怎么样？ ”“您觉得这个价格如何？ ”
客户可能去看其他楼盘, 对两个项目无法抉择, 不要刻意突出其他 项目的劣势, 通过自身的优势体现出性价比
电话营销中常见问题处理方式
跟踪电话时要注意选择合适的时间, 时间的选择因人而异, 在前一 次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间
要分析客户的真实想法, 是推托还是想再看看其他的楼盘, 可以帮 他从侧面分析一下周边楼盘, 进一步的了解客户的想法
房地产置业顾问call客技 巧
2024年8月1日星期四
目录
电话营销的分类 电话营销前的准备工作 电话接听的技巧 电话跟踪的技巧 电话营销中常见问题处理方式
电话营销的分类
电话接听 电话跟踪（邀约、回访）
电话营销前的准备工作
专业知识的准备 工作状态的准备 营销工具的准备
电话营销前的准备工作
人物: 客户A，置业顾问B 要求: 利用所学到的电话接听技巧，模拟客户来电并获得信息 时间: 3分钟
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万科地产项目call客技巧万科地产项目call客技巧在目前风声鹤唳的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提高房产销售的成功率?本文重磅分享万科快乐call客技巧，你值得拥有!一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1.渠道来源本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。
2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
二、Call客计划安排每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。
1.内容Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括：(1)Call客资源来源；(2)Call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门CALL小组100批，客户量大情况下调整；(3)Call客总量统计；特殊情况备注。
2.Call客计划表模板：三、Call客口径撰写Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
1.蓄客阶段call客口径XX先生/小姐，您好，打扰您两分钟。
我是万科的工作人员XXX。
您之前有来我们万科金色领域现场看过吗?——看过，已经买了恭喜您成为万科金色领域的业主!另外告诉您一个好消息，万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军!目前二期已经售罄，三期开始做诚意登记了，您可以带您的朋友来现场申请办理一个三期的领享卡，三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠，数量有限。
——看过，没买/没看过首先告诉您一个好消息：万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军! 客户都非常喜欢和认可我们的项目。
目前二期产品已经售罄，三期开始做诚意登记了。
作为地铁1号线最具性价比物业,金色领域三期产品是一、二期的延续和升级，也是金色领域项目的收官之作。
三期产品不仅南北通透、带墅级精装修,而且户型非常方正、实用率高!像90平做到了3房，125平做到了4房，这是万科首创，全深圳也就万科能做到这么精致实用的户型，还能看双重园林景观(法式园林和荔枝园)，真的是绝版的高品质产品!如果您感兴趣，一定要到现场来，我带您参观一下我们纯正的法式血脉园林，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。
三期产品样板房已经开放，并且在全市内启动了诚意登记。
您可以到现场来申请办理我们的“领享卡”，您在三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠，这个优惠很划算，而且数量也有限，您尽早过来看看吧。
我们已经有很多客户预约好本周来现场了，大家对于万科“双冠王”的收官大作都非常期待!这种得到客户认可的、高性价比地铁线物业可以说是绝无仅有的了，您这周就来申请一下吧，后期有新消息我们也好通知您。
2.ABC类客户开盘前CALL客口径XX先生/小姐，您好，我是万科金色领域置业经理XX。
(1)释放限价优惠感谢您对万科金色领域的关注。
我特别通知您：我们刚从国土局得到的消息，项目的价格是严格被限价的，最终报批下来的价格将是超级优惠，非常惊喜、绝对超值的!(2)释放限价之下项目超值之选要知道我们2期产品户型尺度好，可以看中心园林景观，居住舒适安静，还配备万科墅级品牌精装!整个2期的产品万科是按2万/平打造的，这么高品质的物业，现在却被政府限价了，价格绝对是超级惊喜的，肯定是超值首选!(3)提交资料才可领取条形码由于这次万科是全电子化开盘，需要给每个客户分派一个选房资格条码贴，开盘当天刷条码贴才能入场的。
我们从明天起就开始派发选房资格贴了，为了保障您顺利选房和办理按揭手续，请一定准备好资料清单中所需资料，安排时间到现场提交资料给银行，并领取您的开盘选房资格条码贴。
(4)为已提交资料客户预留选房资格条形码由于这次万科是全电子化开盘，需要给每个客户分派一个选房资格条码贴，开盘当天刷条码贴才能入场的。
我们从明天起就开始派发选房资格贴了，您看您有没有时间来现场领取这个条形码啊?有时间：好的，我这边已经为您做好了登记。
由于前期客户比较多，请您一定要按时间到现场，以便更快办理，节省您的时间。
没有时间：那我为您在现场预留一个条形码，帮您和个人信息、金色护照都关联好。
办理好后我把这个条码号用短信发给您，您一定要保存好这个号码，开盘当天在签到处报一下这个号码，(开盘当天针对交资料但未领条形码客户是刷身份证，根据系统预设的条形号码帖条形码)会有工作人员为您补贴条形码的。
这个条形码作为选房资格号，没有它是不能选房的，一定要保存好。
条形码办理成功后的信息跟进(销售代表个人手机发出)：XX先生/小姐，您好，我是万科金色领域的置业经理XXX，电话：XXX 感谢您关注万科金色领域。
我已为您办理了开盘选房资格条形码，号码是XXXXXX。
请妥善保存该号码，作为您开盘入场的资格号。
有什么需要咨询的可随时致电我，非常感谢!(5)通知客户开盘准备金色领域很可能本周就开盘了，这周末请安排好时间，不要外出等我通知您确定开盘时间和地点。
您这周末在深圳吧?在：当天购房需要您带以下东西：金色护照、购房人身份证原件、银行卡(含10万元余额，双拼125平20万)。
请您提前准备好。
因为场地有限，当天您只能携一名亲属或朋友共同前往。
不在：那要赶回来哦，我们很可能是这周末开盘的。
(如果客户不能回来，记录在外地不能到场客户的姓名就并统计数量)电话通知后的短信跟进(销售代表个人手机发出)：尊敬的金色领域客户：【万科金色领域】近期随时可能开售，为了保证您能顺利购房，请安排好时间，尽量不要外出，并准备相关的购房资料：金色护照(含选房资格条形码)、购房人身份证原件复印件、可刷足额10万元(双拼户型20万)的一张银行卡。
成功认购后需要在三天内缴付首期款并签署买卖合同。
如您选择按揭，请提前准备资料：收入证明、银行流水、户口本、社保清单、完税证明、婚姻状况证明原件、家庭成员户口本。
非深户另需增加：购房本人在深就近连续满13个月社保清单或完税证明原件。
以下为各银行联系人及电话，以便咨询。
***如有疑问，请详询您的置业顾问。
四、Call客技巧传递快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易。
1.Call客准备充分①项目经理需不断动员引导销售，将call客当成一种常态，是促进客户上门成交的重要渠道，增加销售的信心和责任感；②组织销售在call前集中培训，明确目标、讲解要点内容；③Call客资源和登记表到位，电话安排合理，至少预留3部电话正常接线。
2.心态积极乐观①Call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来；②集中式call客，形成强烈的call客氛围，让销售call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺；③Call客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌；④对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解；⑤无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性；⑥保持心情愉悦的CALL客，每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。
3.提供支持帮助①销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等；②销售成功实现call客转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售，进行安慰和鼓励。
③CALL客是一件很耗体力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。
4.CALL客奖惩制度①为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，每周call转上门量前三名的销售给予奖励(第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置)；②对于CALL客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；③策划进行CALL客记录检查，每天不定期回访销售CALL记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；④每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。
5.客户维系跟踪①当天CALL到A、B、C类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路；②对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间；③B、C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类；④将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。
五、Call客结果反馈Call客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合理性和口径针对性，同时直观体现上门量。
1.反馈要点(1)每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报；(2)每周末统计当周Call客转上门和成交数量；(3)根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源(4)当周实际Call客情况调整下周Call客计划；2.Call客统计模板感谢您的阅读！。