保险行业的3个黄金习惯(ppt文档)
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• 抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你还记 得这个？真不错！！
• 结果——
成功签单：4000元，陆续加保19000元，转 介绍4人，合计11万
习惯3 —
定期整理客户档案
• 120位老客户，快乐生存 一辈子！
整理客户档案的几个固定动作
• 从第一个准客户开始为每个客户建立档案 • 固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜
必要的学习
20：30－21：30
自我进修， 填写日程手册，活动量财富手册， 将客户名单填进准主顾卡， 更新客户资料， 总结并计划明日工作
在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的 本质差别在于——
是否养成3个重要习惯！
1. 每日出勤 2. 每日填写《工作日志》 3. 定期整理客户档案
3个好习惯的养成决定寿险业 的成败
老人便告诉他说：“每天早晨，太阳未东升时 ，你到沙滩上寻找一颗‘心愿石’。其他石头是冷 的，‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉 到很温暖而且会发光。一旦你寻到它，你所祈祷的 东西都可以实现了。”
青年人便赶快回村去。每天清晨，那青年人便 在沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便 毫不犹豫地丢下海去。
日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了 三年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖 发光的“心愿石”。
有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石 头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。 一粒、二粒、三粒……
突然，“哇~”青年人哭了起来，因为他刚 刚习惯性地将一颗“温暖”又“发光”的石头 顺手丢进了大海！
• 每日大早 • 每日二早 • 夕会 • 各类会议 • 各类培训 • 各类团队活动
对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会 有点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解， 使得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上业 绩的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合 做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方 式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持 出勤。
那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还 能有机会去参加高峰会吗？所以我认为对那些感觉 自己成绩不好的伙伴来说，就更应该要坚持天天出 勤，那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足。
——高峰英雄谈出勤
习惯2 —
每日填写工作日志
•填写的好坏与业绩好坏成
正比
工作日志是对每日工作的记录 与计划
• 没有记录，就没有发生 • 没有记录，就无从计划 • 没有记录，就无法总结和提升
固定的事情
固定的工作模式
• 固定的时间开始工作 • 固定的时间做第一个拜访 • 固定的时间打电话 • 固定的时间回复短信 • 固定的时间计划明天的工作 • ……
成功业务员的工作模式（1/2）
关键的早会
8：00 8：15 8：30 10：30
关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线 考勤、参加二早、财富 活动量手册的检查 参加营业部早会 检视当天活动计划，电话约访、产说会邀约、 检查展业装备、精神抖擞出门展业
充实的上午
10：30—12：00 拜访一位客户 接触说明促成 拒绝问题处理 挖掘潜在需求 收集主顾名单 约定再访时间
中途加油站
12：00—14：00 设法与客户共进午餐 午休前确认下午拜访行程
成功业务员的工作模式（2/2）
高效的下午
14：00—17： 30
14：00—17： 30
开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 做好晚上安排 完成拜访 与主任沟通 享受晚餐 陪伴家人
访名单 • 固定每次拜访后都补充和完善客户信息 • 固定每天一个时段翻阅客户档案
每天和客户在档案上“见面”
• 从填写计划100名单开始，为每个人就建立 起一份独立的档案（记录客户的基本情况和 保险状况）
• 记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客 户信息（基本情况、保险状况和拜访记录）
• 每天整理客户档案，随时翻看 • 客户的名字越看越熟悉
• 出勤是固化成功信念、专注、敬业 的最基本条件
• 工作日志是提升主顾开拓能力、建 立完整档案的前提
• 客户档案是客户关系管理必备
习惯1 —每日出勤
• 每日出勤是寿险营销成功
的前提Βιβλιοθήκη Baidu
出勤的意义
• 出勤是自我激励 • 出勤是勤奋 • 出勤是学习 • 出勤是毅力 • 出勤是自律
业务人员应该养成的差勤习惯
如何养成好习惯
每个月养成一个习惯； 选定一个简单的目标，并公示它； 选择可衡量的目标； 主动报告你每天的进展； 积极的心态；
37 一件好事情重复做 次就
能养成好习惯！
训后作业——
1. 写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅 限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定 每月养成一个习惯，请他们协助督促
填写的意义
• 是提高效率的有效方法 • 是做好主顾开拓的依据与基础 • 是建立完整客户档案的前提 • 是持续成长、总结、提升的保证 • 是业绩的晴雨表
案例：从工作日志中翻出来的保单
• 2011年9月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前 的工作日志
• 突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说 ，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买 保险
这一丢，
便丢掉了梦寐以求的 “心愿石”!
这个年青人为什么会犯错？ 他败在自己的习惯上（顺手一丢）！
换作你， 你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？
习惯像一根缆绳， 我们每天给它缠上一股新索， 要不了多久，它就会变得牢不可破。
好习惯成就人生 坏习惯破坏人生
什么是习惯？
什么是寿险营销的习惯？ • 固定的时间和场合做
2. 训后一周内建立20份准主顾卡 3. 认真填写《工作日志》，并每天请主管检查和
批改
养成黄金习惯让成功相随
1. 每日出勤 2. 每日填写工作日志 3. 定期整理客户档案
第 1 部分——
“三讲”的重要意义
案例
业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但 张一直没有购买。
保险业3个黄金习惯
你喜欢财富么？ ——那就一起听个故事吧
有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。每 每听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天 ，他听说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见 面，则有求必应，肯定不会空手而归。
于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。 他在那儿苦等了5天，终于见到了传说中的老人， 他向老者请求，赐珠宝给他。
• 结果——
成功签单：4000元，陆续加保19000元，转 介绍4人，合计11万
习惯3 —
定期整理客户档案
• 120位老客户，快乐生存 一辈子！
整理客户档案的几个固定动作
• 从第一个准客户开始为每个客户建立档案 • 固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜
必要的学习
20：30－21：30
自我进修， 填写日程手册，活动量财富手册， 将客户名单填进准主顾卡， 更新客户资料， 总结并计划明日工作
在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的 本质差别在于——
是否养成3个重要习惯！
1. 每日出勤 2. 每日填写《工作日志》 3. 定期整理客户档案
3个好习惯的养成决定寿险业 的成败
老人便告诉他说：“每天早晨，太阳未东升时 ，你到沙滩上寻找一颗‘心愿石’。其他石头是冷 的，‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉 到很温暖而且会发光。一旦你寻到它，你所祈祷的 东西都可以实现了。”
青年人便赶快回村去。每天清晨，那青年人便 在沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便 毫不犹豫地丢下海去。
日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了 三年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖 发光的“心愿石”。
有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石 头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。 一粒、二粒、三粒……
突然，“哇~”青年人哭了起来，因为他刚 刚习惯性地将一颗“温暖”又“发光”的石头 顺手丢进了大海！
• 每日大早 • 每日二早 • 夕会 • 各类会议 • 各类培训 • 各类团队活动
对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会 有点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解， 使得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上业 绩的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合 做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方 式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持 出勤。
那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还 能有机会去参加高峰会吗？所以我认为对那些感觉 自己成绩不好的伙伴来说，就更应该要坚持天天出 勤，那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足。
——高峰英雄谈出勤
习惯2 —
每日填写工作日志
•填写的好坏与业绩好坏成
正比
工作日志是对每日工作的记录 与计划
• 没有记录，就没有发生 • 没有记录，就无从计划 • 没有记录，就无法总结和提升
固定的事情
固定的工作模式
• 固定的时间开始工作 • 固定的时间做第一个拜访 • 固定的时间打电话 • 固定的时间回复短信 • 固定的时间计划明天的工作 • ……
成功业务员的工作模式（1/2）
关键的早会
8：00 8：15 8：30 10：30
关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线 考勤、参加二早、财富 活动量手册的检查 参加营业部早会 检视当天活动计划，电话约访、产说会邀约、 检查展业装备、精神抖擞出门展业
充实的上午
10：30—12：00 拜访一位客户 接触说明促成 拒绝问题处理 挖掘潜在需求 收集主顾名单 约定再访时间
中途加油站
12：00—14：00 设法与客户共进午餐 午休前确认下午拜访行程
成功业务员的工作模式（2/2）
高效的下午
14：00—17： 30
14：00—17： 30
开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 做好晚上安排 完成拜访 与主任沟通 享受晚餐 陪伴家人
访名单 • 固定每次拜访后都补充和完善客户信息 • 固定每天一个时段翻阅客户档案
每天和客户在档案上“见面”
• 从填写计划100名单开始，为每个人就建立 起一份独立的档案（记录客户的基本情况和 保险状况）
• 记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客 户信息（基本情况、保险状况和拜访记录）
• 每天整理客户档案，随时翻看 • 客户的名字越看越熟悉
• 出勤是固化成功信念、专注、敬业 的最基本条件
• 工作日志是提升主顾开拓能力、建 立完整档案的前提
• 客户档案是客户关系管理必备
习惯1 —每日出勤
• 每日出勤是寿险营销成功
的前提Βιβλιοθήκη Baidu
出勤的意义
• 出勤是自我激励 • 出勤是勤奋 • 出勤是学习 • 出勤是毅力 • 出勤是自律
业务人员应该养成的差勤习惯
如何养成好习惯
每个月养成一个习惯； 选定一个简单的目标，并公示它； 选择可衡量的目标； 主动报告你每天的进展； 积极的心态；
37 一件好事情重复做 次就
能养成好习惯！
训后作业——
1. 写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅 限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定 每月养成一个习惯，请他们协助督促
填写的意义
• 是提高效率的有效方法 • 是做好主顾开拓的依据与基础 • 是建立完整客户档案的前提 • 是持续成长、总结、提升的保证 • 是业绩的晴雨表
案例：从工作日志中翻出来的保单
• 2011年9月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前 的工作日志
• 突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说 ，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买 保险
这一丢，
便丢掉了梦寐以求的 “心愿石”!
这个年青人为什么会犯错？ 他败在自己的习惯上（顺手一丢）！
换作你， 你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？
习惯像一根缆绳， 我们每天给它缠上一股新索， 要不了多久，它就会变得牢不可破。
好习惯成就人生 坏习惯破坏人生
什么是习惯？
什么是寿险营销的习惯？ • 固定的时间和场合做
2. 训后一周内建立20份准主顾卡 3. 认真填写《工作日志》，并每天请主管检查和
批改
养成黄金习惯让成功相随
1. 每日出勤 2. 每日填写工作日志 3. 定期整理客户档案
第 1 部分——
“三讲”的重要意义
案例
业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但 张一直没有购买。
保险业3个黄金习惯
你喜欢财富么？ ——那就一起听个故事吧
有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。每 每听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天 ，他听说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见 面，则有求必应，肯定不会空手而归。
于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。 他在那儿苦等了5天，终于见到了传说中的老人， 他向老者请求，赐珠宝给他。