医药商品购销员培训课件.ppt
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医药商品购销员培训
第二节：提供服务-·1、客户服务的质量-·客户服务包括售前、售中和售后三个部分，-通过客户联系，手机客户信 ，了解客户-需求，提供解决方案，解决客户存在的问-题，满足客户的需求，是也许结构的重要-战略要点。
第二节：提供服务-02、客户心理-“知己知彼，百战不殆”。营销人员在工-作过程中，只有了解顾客心理，才能更 -地服务顾客并出色完成销售任务。-03、服务程序-销售战术要与顾客购买的心理发展阶段相-适应才能有效地达成 易。
第二节：销售实施-。1、药品销售-·掌握药品销售的具体内容，能够准确的促-成交交易并收款送客-02、票据填 -熟悉票据的种类和票据法的有关规定，能-够填制、审核票据
第三节：售后管理-·、药品销售纪录-·药品销售记录是业务部门对发生的实际销-售情况所作的记录，其目的是对销 业务-的合法性进行有效的监督，并对药品的销-售去向进行有效的跟踪。-02、售后服务-。①顾客回访-②建立顾 档案
第二节：常用药物的适应症和使用-方法-·3、抗精神病药-·①氟奋乃静-·②普噻吨-·③舒必利-·④氯氮平
第二节：常用药物的适应症和使用-方法-·4、消化系统药物-·①氢氧化铝-·②西咪替丁-·®雷尼替丁-·④法 替丁-⑤硫糖铝
第二节：常用药物的适应症和使用-方法-·5、呼吸系统药物-·①肾上腺素-·②氨茶喊-·®倍氯米松-o④喷托 林-⑤左美沙芬
第二节：常用药物的适应症和使用-方法-·6、心血管系统药物-·①硝骏甘油（抗心绞痛类）-·②硝苯地平（抗心 痛类）-·③利血平（抗高血压药）-·④普萘洛尔（抗高血压药）-⑤洛伐他丁（降血脂药）-⑥呋塞米（利尿药）
第二节：常用药物的适应症和使用-方法-·7、内分泌系统药物-·①复方碘溶液（抗甲状腺药）-·②放射性碘（抗 状腺药）-·③二甲双胍（口服降糖药）-·④罗格列酮（口服降糖药）-⑤泼尼松（糖皮质激素）-⑥地塞米松（糖皮 激素）
医药商品购销员技能培训ppt课件
2.祛痰镇咳
（沐舒坦）
3.解痉平喘
（氨茶碱）
胃炎
临床表现： 常见的消化系统疾病，多见于中老年人。萎缩性
胃炎临床表现为上腹部饱胀、不适或疼痛，餐后 明显，同时伴有其他消化不良症状，如嗳气、反 酸、恶心、呕吐、食欲不振等。 常因冷食、硬食、辛辣或其他刺激性食物引起症 状或使症状加重。这些症状用抗酸药及解痉药不 易缓解。多数病人诉食欲不振。
用药：
1.病因治疗：祛除致病因素是治疗和预防慢性浅 表性胃炎的上策。故应避免精神紧张，戒烟，适 量限制饮酒，尽量不服用对胃有刺激的药物。
2. 保护胃粘膜的药物
（硫糖铝 ）
3.消除胃粘膜损害因素的药物
（阿莫西林、甲硝唑 、奥美拉唑）
便秘
临床表现：
便秘的主要表现是大便次数减少，间隔时 间延长，或正常，但粪质干燥，排出困难;
1.腹泻：病变位于直肠或乙状结肠患者多有 便意频繁和里急后重。
S.静脉滴注, 一天一次
培训内容：询病给药
1.掌握常见的用药知识，能按顾客需 求推荐药品；
2.熟悉常见病的临床表现； 3.了解常见病的病因和发病机制。
感冒属常见的疾病。感冒是由病毒侵犯鼻腔和咽喉所 致。感冒按病毒的分型分为：普通感冒和流行性感冒。 1.普通感冒 病原体为病毒，已知感冒病毒有百种以上， 主要是鼻病毒、冠状病毒、副流感病毒、腺病毒、柯 萨奇病毒等，但半数以上感冒的病原尚未确定。
归纳起来感冒的症状： (1)发热、怕冷、全身肌肉关节痛； (2)上呼吸道症状：流清鼻涕、鼻腔堵塞、咽部发痒、流泪、 频频打喷嚏； (3)咳嗽或有少量痰。
用药：
1.对症治疗 解热镇痛 减少鼻咽充血和分泌物
医药商品购销员培训-接待PPT课件
前打招呼，顾客也不答话，离开了皮肤药柜又在保健品柜台前停步， 翻看促销宣传品，当店员招呼她时，她却丢下一句“随便看看”， 就快步走出药店了。
处理建议：“给顾客自由，给自己自由”。
1、打完招呼后让顾客随意浏览； 2、当顾客对某一药品产生兴趣时再与顾客接触； 3、适当提供专业咨询，并注意礼貌用语； 4、不要过度的纠缠或不断的解说。
13
根据顾客目的不同分类
探价的顾客
替人跑腿的顾客 杀价型的顾客
根据顾客性格不同分类
见多识广的顾客
慕名而来的顾客 性格未定的顾客
退、换货的顾客
结伴同行的顾客 带孩子的顾客
亲昵型的顾客
犹豫不决型的顾客 商量型的顾客
沉默型的顾客
14
探价的顾客
定义：摆出要买的架式，却无心购买的顾客。 例一：一位妇女走进药店，在皮肤药柜台留连好久，店员走到跟
7
三、开发顾客
使顾客对药店产生强烈的认同感
现实的顾客成为固定的顾客
开发顾客不是守枝待兔，也要主动出击
潜在的顾客成为现实的顾客
8
四、影响顾客
用氛围影响顾客
影响顾客主要在于营造一 种热烈的卖场气氛，使顾 客在愉快的心情下购买药品。因为销售现场的气氛如何，这是 影响顾客购买行为的首要因素。
9
用顾客影响顾客
小结：
给顾客自由，给自己自由。
耐心解答探价顾客的疑问。 探价的顾客都是店是顾客所关注的。
链接：
首因效应：第一印象所产生的作用称之为首因效应。
18
替人跑腿的顾客
例一：
一个母亲责怪孩子：你这孩子，让你买点药用这么长时 间？ 孩子委屈的说到：我在那家药店说了 几次铍宝，可卖药的姐姐不理我，别 的大人后到，姐姐确先卖给他们。 母亲生气的说：那好，以后咱们再也 不去那家药店了！
处理建议：“给顾客自由，给自己自由”。
1、打完招呼后让顾客随意浏览； 2、当顾客对某一药品产生兴趣时再与顾客接触； 3、适当提供专业咨询，并注意礼貌用语； 4、不要过度的纠缠或不断的解说。
13
根据顾客目的不同分类
探价的顾客
替人跑腿的顾客 杀价型的顾客
根据顾客性格不同分类
见多识广的顾客
慕名而来的顾客 性格未定的顾客
退、换货的顾客
结伴同行的顾客 带孩子的顾客
亲昵型的顾客
犹豫不决型的顾客 商量型的顾客
沉默型的顾客
14
探价的顾客
定义：摆出要买的架式，却无心购买的顾客。 例一：一位妇女走进药店，在皮肤药柜台留连好久，店员走到跟
7
三、开发顾客
使顾客对药店产生强烈的认同感
现实的顾客成为固定的顾客
开发顾客不是守枝待兔，也要主动出击
潜在的顾客成为现实的顾客
8
四、影响顾客
用氛围影响顾客
影响顾客主要在于营造一 种热烈的卖场气氛，使顾 客在愉快的心情下购买药品。因为销售现场的气氛如何，这是 影响顾客购买行为的首要因素。
9
用顾客影响顾客
小结：
给顾客自由，给自己自由。
耐心解答探价顾客的疑问。 探价的顾客都是店是顾客所关注的。
链接：
首因效应：第一印象所产生的作用称之为首因效应。
18
替人跑腿的顾客
例一：
一个母亲责怪孩子：你这孩子，让你买点药用这么长时 间？ 孩子委屈的说到：我在那家药店说了 几次铍宝，可卖药的姐姐不理我，别 的大人后到，姐姐确先卖给他们。 母亲生气的说：那好，以后咱们再也 不去那家药店了！
《医药商品购销员》课件
医药商品购销员需要具备良好的客 户服务意识和沟通能力，能够及时 解决客户需求，提供优质服务。
竞争性强
随着医药市场的不断发展，医药商 品购销员需要不断提高自身素质和 竞争力，才能在激烈的竞争中脱颖 而出。
职业前景
医药行业是国民经济的重要支柱产业， 随着人们健康意识的提高和医疗保障制 度的不断完善，医药市场规模不断扩大 ，对医药商品购销员的需求也将不断增
《医药商品购销员》 PPT课件
目录
CONTENTS
• 医药商品购销员概述 • 医药商品购销员的核心能力 • 医药商品购销员的日常工作 • 医药商品购销员的职业道德与规范 • 医药商品购销员的职业发展 • 医药商品购销员的成功案例分享
01 医药商品购销员概述
定义与职责
定义：医药商品购销员是指从事药品 采购、销售及管理的人员，是医药流
05 医药商品购销员的职业发 展
提升专业技能
不断学习新知识
医药行业技术更新迅速，购销员应保持学习的态度，了解最新的 药品信息和市场动态。
掌握销售技巧
提高销售能力，掌握有效的沟通技巧和谈判技巧，以更好地与客户 建立联系并促成交易。
提升产品知识
深入了解所销售的药品，包括适应症、用法用量、不良反应等方面 ，以便更好地向客户介绍和解答疑问。
拓展业务领域
扩大客户群体
积极开拓新市场，寻找更多潜在客户，扩大业务 范围。
拓展销售渠道
通过多种渠道进行销售，如线上平台、医疗机构 等，增加销售机会。
关注行业趋势
了解医药行业的发展趋势，及时调整业务方向， 抓住市场机遇。
建立良好的人际关系网络
与同行建立联系
01
与同行保持良好关系，分享经验和资源，共同成长。
竞争性强
随着医药市场的不断发展，医药商 品购销员需要不断提高自身素质和 竞争力，才能在激烈的竞争中脱颖 而出。
职业前景
医药行业是国民经济的重要支柱产业， 随着人们健康意识的提高和医疗保障制 度的不断完善，医药市场规模不断扩大 ，对医药商品购销员的需求也将不断增
《医药商品购销员》 PPT课件
目录
CONTENTS
• 医药商品购销员概述 • 医药商品购销员的核心能力 • 医药商品购销员的日常工作 • 医药商品购销员的职业道德与规范 • 医药商品购销员的职业发展 • 医药商品购销员的成功案例分享
01 医药商品购销员概述
定义与职责
定义：医药商品购销员是指从事药品 采购、销售及管理的人员，是医药流
05 医药商品购销员的职业发 展
提升专业技能
不断学习新知识
医药行业技术更新迅速，购销员应保持学习的态度，了解最新的 药品信息和市场动态。
掌握销售技巧
提高销售能力，掌握有效的沟通技巧和谈判技巧，以更好地与客户 建立联系并促成交易。
提升产品知识
深入了解所销售的药品，包括适应症、用法用量、不良反应等方面 ，以便更好地向客户介绍和解答疑问。
拓展业务领域
扩大客户群体
积极开拓新市场，寻找更多潜在客户，扩大业务 范围。
拓展销售渠道
通过多种渠道进行销售，如线上平台、医疗机构 等，增加销售机会。
关注行业趋势
了解医药行业的发展趋势，及时调整业务方向， 抓住市场机遇。
建立良好的人际关系网络
与同行建立联系
01
与同行保持良好关系，分享经验和资源，共同成长。
医药商品购销员培训课件
6、心血管系统药物①硝酸甘油（抗心绞痛类）②硝苯地平（抗心绞痛类）③利血平（抗高血压药）④普萘洛尔（抗高血压药）⑤洛伐他丁（降血脂药）⑥呋塞米（利尿药）
第二节：常用药物的适应症和使用方法
7、内分泌系统药物①复方碘溶液（抗甲状腺药）②放射性碘（抗甲状腺药）③二甲双胍（口服降糖药）④罗格列酮（口服降糖药）⑤泼尼松（糖皮质激素）⑥地塞米松（糖皮质激素）
第二节：药品的保管和养护
3、中成药的养护①根据原料和剂型保管②根据变质类型保管
第二节：药品的保管和养护
4、中药材和中药饮片的养护①控制温度②控制湿度③控制空气组成④虫害的防治
第二节：药品的保管和养护
5、常见易变质剂型的养护①注射剂②片剂③胶囊剂④水剂⑤软膏制剂⑥栓剂
第二节：药品的保管和养护
6、药品养护的基本要求①养护工作内容②养护职责与分工③重点养护品种
第一节：处方药和非处方药
2、处方药和非处方药的流通管理有关规定处方药、非处方药的生产销售、批发销售业务必须由具有“药品生产企业许可证”和“药品经营企业许可证”的药品生产企业、药品批发企业经营，并按有关药品监督管理规定保存销售记录备查。
第一节：处方药和非处方药
3、非处方药的专有标志非处方药专有标志是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核等级的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标志，也可用做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：药品的陈列与配置
5、非处方药的陈列对于非处方药（OTC），分类要细，如分为“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
6、中药材和中药饮片的陈列中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道宽70-80CM，以便于取货。
第二节：常用药物的适应症和使用方法
7、内分泌系统药物①复方碘溶液（抗甲状腺药）②放射性碘（抗甲状腺药）③二甲双胍（口服降糖药）④罗格列酮（口服降糖药）⑤泼尼松（糖皮质激素）⑥地塞米松（糖皮质激素）
第二节：药品的保管和养护
3、中成药的养护①根据原料和剂型保管②根据变质类型保管
第二节：药品的保管和养护
4、中药材和中药饮片的养护①控制温度②控制湿度③控制空气组成④虫害的防治
第二节：药品的保管和养护
5、常见易变质剂型的养护①注射剂②片剂③胶囊剂④水剂⑤软膏制剂⑥栓剂
第二节：药品的保管和养护
6、药品养护的基本要求①养护工作内容②养护职责与分工③重点养护品种
第一节：处方药和非处方药
2、处方药和非处方药的流通管理有关规定处方药、非处方药的生产销售、批发销售业务必须由具有“药品生产企业许可证”和“药品经营企业许可证”的药品生产企业、药品批发企业经营，并按有关药品监督管理规定保存销售记录备查。
第一节：处方药和非处方药
3、非处方药的专有标志非处方药专有标志是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核等级的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标志，也可用做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：药品的陈列与配置
5、非处方药的陈列对于非处方药（OTC），分类要细，如分为“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
6、中药材和中药饮片的陈列中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道宽70-80CM，以便于取货。
55医药商品购销员培训
序号 专业理论知识
操作技能
备注
1
A型题（最佳选择题） A型题（最佳选择题）
共30题，每题1分
共30题，每题1分
2
B型题（配伍选择题） B型题（配伍选择题） 共40题，每题1分 共40题，每题1.5分
重点
3
C型题（比较选择题） 共40题，每题0.5分
/
攻克
4
D型题 （判断正误题）D型题 （判断正误题）
须输入适量的水，以免结晶影响肾功能。
一、抗感染药
❖ 抗真菌药 表浅真菌感染和深部真菌感染 其中氟康唑和氟胞嘧啶…… 克霉唑，毒性大，偶过敏，仅供局部使用 酮康唑，一般不宜与其他外用制剂一起使用
二、消化系统药
❖ 抗消化性溃疡药 1.中和胃酸（抗酸药） 碳酸氢钠、氢氧化铝、三硅酸镁 2.抑制胃酸 ①H2受体拮抗剂：西咪替丁 ②酸泵（质子泵）抑制剂：奥美拉唑 ③M受体阻断药：哌仑西平 ④胃泌素受体阻断药：丙谷胺 3.胃粘膜保护药 硫糖铝、枸橼酸铋钾、吉法酯
八、眼科用药
1.抗眼部感染药：常为抗菌药和抗病毒药 2. 抗炎药：常为激素类药（可的松、地塞米松等），
对眼部感染配合前者使用，但注意不要同时使用 3.青光眼防治药： ①β受体阻断药：噻吗洛尔、卡替洛尔 ②M受体兴奋药：毛果芸香碱 注：可用阿托品对抗，适量使用不影响降眼压 ③碳酸酐酶抑制：乙酰唑胺 ④拟肾上腺素药：地匹福林
药品说明书：（一）药品名称 通用名由研发该药的制药公司命名，被国家药政管理部门或
世界卫生组织认定，可作为国家药典收载的法定名称。
商品名
是药厂生产新药时，向政府管理部门申请许可证所用的 的专属名称。在学术刊物和著作中不能使用商品名。
化学名 依药物的化学组成按公认的命名法命名。
《医药商品购销员》培训一PPT课件
your reputation, and differentiate
Medical sales professionals face
yourself in a crowded marketplace.
high stress and pressure. Develop
Use social media and online
Industry Events and Future Outlook
Network Building and Industry Events
• Attending industry events to build partnerships and learn more about the latest products and trends
Sales Reporting and Technology
Maintaining Accurate Sales Records
Develop a thorough understanding of the importance of accurate record-keeping in the medical sales industry. Learn how to maintain accurate sales records and reports to monitor product performance and sales
tasks, and develop effective coping
mechanisms to enhance productivity and mental health.
3
Identifying Opportunities for Growth
医药销售人员培训课件PPT(共49页)
品牌保 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
品牌 消费者 经药监部门审批后在大众媒体宣传 按标签和说明书所示内容使用
管理自我
了解自己 明确方向 珍惜自己 洁身自律 激励自己 积极乐观 与人相处 理解宽容 求知学习 创造机会
成功 = 知识Knowledge + 态度Attitude + 技巧Skill + 习惯Habit
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
新剂型：
控制释放制剂 靶向制剂
药品的基本概念---何谓假药和劣药?
--- 假 药
所含成分不符; 以非药品/其它药品冒充此药.
--- 按假 药处理
药监部门规定禁止使用的; 未取得生产/进口/检验批文; 变质不能药用; 被污染不能药用; 使用未取得批文的原料药生产; 标明的适应症超出规定范围.
--- 劣 药
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全面认知顾客 通过培训提高店员的素质 适当的宣传和促销 得体的店面设计和陈列 完善内部管理和竞争方略
零售药店营业额的主要构成
客数
营业额
客单价
来店总顾客数 购买率 购买数量 购买单价
药店销售人员的素质
积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
品牌 消费者 经药监部门审批后在大众媒体宣传 按标签和说明书所示内容使用
管理自我
了解自己 明确方向 珍惜自己 洁身自律 激励自己 积极乐观 与人相处 理解宽容 求知学习 创造机会
成功 = 知识Knowledge + 态度Attitude + 技巧Skill + 习惯Habit
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
新剂型：
控制释放制剂 靶向制剂
药品的基本概念---何谓假药和劣药?
--- 假 药
所含成分不符; 以非药品/其它药品冒充此药.
--- 按假 药处理
药监部门规定禁止使用的; 未取得生产/进口/检验批文; 变质不能药用; 被污染不能药用; 使用未取得批文的原料药生产; 标明的适应症超出规定范围.
--- 劣 药
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全面认知顾客 通过培训提高店员的素质 适当的宣传和促销 得体的店面设计和陈列 完善内部管理和竞争方略
零售药店营业额的主要构成
客数
营业额
客单价
来店总顾客数 购买率 购买数量 购买单价
药店销售人员的素质
积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
《医药商品购销员》课件
药品销售流程
接待顾客：热情接待，了解需求 展示商品：介绍药品功能、价格等信息 达成交易：协商价格，完成销售 售后服务：提供用药指导、退换货等服务
库存管理流程
商品入库流程：验收、审核、登记、上架
商品出库流程：审核、配货、打包、发货
库存盘点流程：定期对库存进行盘点，确保账实相符 库存预警与补货流程：根据销售数据和库存情况，及时进行补货和 调整库存
06
医药商品购销员的 法律法规要求
药品管理法的要求
药品的注册和审批流程
药品的定义和分类
药品的生产、流通和使用规 定
药品的质量管理和监督机制
医疗器械管理条例的要求
医疗器械的定义和分类
医疗器械的生产、经营和使用规 定
添加标题
添加标题
医疗器械的注册和备案要求
添加标题
添加标题
医疗器械的监管和处罚措施
掌握财务基础知识：了解会 计原理、财务报表分析等
具备良好的沟通协调能力： 与供应商、客户等保持良好
的沟通
具备风险意识：能够识别并 防范财务风险
05
医药商品购销员的 工作流程
药品采购流程
确定采购计划：根据市场需求和库存情况，制定采购计划 供应商选择：对供应商进行评估和选择，确保药品质量可靠 采购谈判：与供应商进行价格、交货期等条款的谈判 签订合同：签订正式采购合同，明确双方权利和义务 药品验收入库：对采购的药品进行验收，确保符合质量标准 付款结算：按照合同约定进行付款结算，确保资金安全
敏锐的市场洞察力
了解市场趋势和 变化
掌握竞争对手的 情况
及时捕捉商机， 调整销售策略
具备市场分析能 力，为决策提供 支持
专业的医药知识
药品的分类与作用 常见疾病的诊断与治疗 药品的储存与保管 药品的营销策略与技巧
医药行业销售培训PPT课件
添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
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開場
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處理反對意見
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實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
医药销售人员培训课件PPT课件( 49页)
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
明确自己的方向
★ ★ ★
我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何处？ 我到底要成为一个什么样的人？
珍惜自己
洁身自律 尽可能守时 在限期前完成工作 动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事
药店销售人员的素质
• 积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优
• 良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ未来
处方药和非处方药的区别
处方药
非处方药
疾病类型 疾病诊断者 取药凭证 疗效
品牌保护 宣传对象 广告 服药依据
病情较重需医生确诊 医生 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
明确自己的方向
★ ★ ★
我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何处？ 我到底要成为一个什么样的人？
珍惜自己
洁身自律 尽可能守时 在限期前完成工作 动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事
药店销售人员的素质
• 积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优
• 良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ未来
处方药和非处方药的区别
处方药
非处方药
疾病类型 疾病诊断者 取药凭证 疗效
品牌保护 宣传对象 广告 服药依据
病情较重需医生确诊 医生 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略
《医药商品购销员》培训一PPT
合规性和道德职责
法规和政策
遵守所有相关的法规和政策， 包括药品监管机构的规定。
伦理和信仰
始终坚守伦理和企业价值观， 诚实和诚信地进行业务。
调查和举报
识别和报告任何有违反合规 和伦理规定的行为，维护公 司良好声誉。
数字化营销与技术集成
1
社交媒体
使用社交媒体平台与客户互动。
2
数字分析
透过大数据和研究工具综合分析市场趋势和竞争对手。
药品知识
熟悉产品的特点、种类、用途、 剂量和不良反应等。
治疗领域
了解特定领域的医学和科学知 识，以更好地与医生和专业人 员合作。
销售技巧
有效演讲
提高公共演讲和销售演讲能力， 包括语言和身体语言的使用。
说服力
掌握有效的说服技巧，以增加销 售额和客户满意度。
创意生成
在开发新销售策略和营销推广计 划时运用创造性思维。
医药商品购销员培训PPT
此PPT将展示医药商品购销员必备的销售技能，包括市场营销、客户关系、团 队管理和数字化营销等方面的内容。
医药销售介绍
1 人性的使命
医药销货员的职责是让人们拥有更好的健康 和生活。
2 发展行业
随着人口老龄化和人们对健康的关注，医药 销售行业具有广阔的发展前景。
3 复杂性挑战
医学和营销是两个复杂的领域，要想在这个 领域获得成功，需要运用多种技能。
3
远程会议
通过在线和云端技术与客户进行远程会议。
销售业绩评估与报告
销售数据
销售额、市场份额和业绩目标的平衡测量。
运营数据
成本效益分析和其他业务度量标准。
未来趋势与机遇
医药销售行业将利用科技发展和数字化营销技术寻求未来发展方向，同时也 需要培养创造性思维和团队管理T将为您提供向医药销售成功迈出第一 步所需的基础知识。
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植物——如黄连素、长春碱、 颠茄等
矿物——芒硝、硫黄、硼砂等 生物——肠乐、辅酶A等 合成或半合成——阿司匹林、
苯海拉明等
25
注射剂——粉针剂、大输液等
固体制剂：如片剂、胶囊、
口服制剂
颗粒剂、丸剂
液体制剂：如糖浆剂、乳剂、
合剂
半固体制剂：如软膏剂、眼膏、
2、剂型
栓剂
外用制剂 液体制剂：如搽剂、酊剂、滴眼剂
病原菌名称
结构
传播途径
细菌
真菌
病毒（流感病毒、 麻疹病毒 、腮腺 炎病毒 、肠道病 毒 、肝炎病毒 ） 其它（螺旋体、立 克次体、衣原体、 支原体和放线菌）
细胞壁的原核单细 胞微生物
属于真核细胞型微 生物 病毒是一类体积微 小。结构简单易感 细胞内以复制的方 式
属于原核细胞型 微生物
皮肤创伤 、呼吸 道传播 、性接触 传播 等
、滴耳剂、滴鼻剂、
气雾剂——外用喷雾剂、口腔喷雾剂等
新剂型——缓释、控释制剂、TTS、脂质体等
26
片——单压片、多层片等 针——注射液、注射用粉针等 3、商业习惯 水——合剂、糖浆剂等 粉——散剂、颗粒剂等
27
抗感染
消化系统 4、药理作用
……
心血管系统
28
非处方药：分甲类、乙类
处方药：目前分单轨制管理与双轨制管理二
29
药物的剂型及特点
1、液体制剂 合剂、洗剂、搽剂、滴耳剂、滴鼻剂、 含漱剂、灌肠剂、 2、注射剂 优点： （1）作用迅速可靠其药液直接 注入组织或血管，无吸收过程或吸收过程很 短，因而血药浓度可迅速达到高峰发挥作用。 又因其不经过消化道，不受pH、酶、食物
等影响，无首过效应，药物含量不易损失，
因此疗效可靠，可用于抢救危急病人。
22
抗原是引起机体免疫应答的 先决条件。重要的抗原性异物---
病原微生物、寄生虫、动物免疫 血清、药物与花粉等
抗体分IgG、IgA、IgM、IgD 和IgE五类
23
免疫系统及功能 免疫应答 抗感染免疫—非特异性免 疫和特异性免疫 超敏反应
24
第五章 药物基础知识
1、药物来源
动物——如牛磺酸、甲状腺素 等
人体体表、口腔、 肠道，经呼吸道
飞沫传播 、消化 道传播 、输血、 注射、密切接触、 母婴垂直传播等
呼吸道传播 、
性接触传播
20
寄生虫的种类传播途径及防治原则
寄生虫名称 传播途径 产生的疾病
防治原则
线虫（蛔虫、 钩虫、蛲虫和 丝虫等）
吸虫
绦虫 原虫
经口感染 、 皮肤、粘膜 感染 、蚊叮 咬感染 口感染 、皮 肤、粘膜感 染
类毒素：外毒素经甲醛处理后可 以脱去毒性但仍保留抗原性。
可刺激机体产生抗毒素。类毒素和抗
毒素是临床防治工作中常用的生物制 品。
内毒素 是存在于革兰阴性菌细胞
壁的脂多糖成分，只有当细菌裂解时 才释放出来。
13
致病性葡萄球菌是引起化脓性感染
最常见的病原菌之一，可通过皮肤 创伤和血行播散。
A群链球菌 肺炎链球菌是人类鼻咽部正常菌
群，多为继发感染，引起大叶性肺 炎等。
脑膜炎奈瑟菌是引起人类流行 性脑脊髓膜炎（流脑）的病原菌
14
真菌 比细菌大 皮肤癣真菌
单细胞真菌 -----白色念珠菌 新型隐球菌 ----引起肺炎或隐
球菌性脑膜炎
多细胞真菌----皮肤癣真菌又称霉菌
15
病毒特点 ----
体积微小 结构简单 易 复制 病毒耐冷不耐热
30
（2）适用于不宜口服的药物易 被消化液破坏的药物或首过效应 显著的药物，以及口服后不易吸 收或对消化道刺激性较大的药物， 均可设计成注射剂。
31
（3）适用于不能口服药物的病人如昏
迷或不能吞咽的病人。 （4）可发挥局部定位的作用如局麻药
医药商品购销员上岗培训课程
1
培训讲座提纲
第一部分、医学基础知识 第二部分、药物基础知识 第三部分、药物介绍 第三节 处方调配
第一节 常见病介绍
第二节 常用药品的 不良反应及使用注 意事项
2
Байду номын сангаас四章 医学基础知识
第一节 医学微生物学
微生物 的特点 个体微小、结构简单、繁
殖迅速、分布广泛、容易变异
3
微生物的分类
按细胞结构的有无，可分为两大类群 • 非细胞生物（如病毒） • 细胞生物（细菌、真菌等）
4
细菌的结构与种类
（原核单细胞微生物）有细胞 壁、细胞膜、细胞质和核质等基 本结构，某些细菌还有荚膜、鞭 毛、菌毛和牙胞等特殊结构。
细菌可分为球菌、杆菌、螺形菌
5
乙型肝炎病毒
酵母菌
6
细菌形态构造
•
7
特殊结构——芽孢
10
细菌生长繁殖条件
• 充足的营养 • 合适的PH值 ：7.2-7.6 • 适宜的温度 ：嗜温菌为20-40C • 必要的气体：CO2和氧气
11
病原菌
细菌的致病因素是由细菌的毒 力、侵入数量和侵入门户决定的。
毒力
构成毒力的物质基础是侵袭力 和毒素
12
毒素可分为外毒素和内毒素 外毒素—革兰阳性菌
呼吸道病毒—流感病毒 麻疹病毒 腮腺炎病毒等 肠道病毒
16
肝炎病毒有五种：
甲型肝炎病毒（HAV）、 乙型肝炎病毒（HBV）、 丙型肝炎病毒（HCV）、 丁型肝炎病毒（HDV） 戊型肝炎病毒（HEV ） 临床检验 肝功 “两对半”
人类免疫缺陷病毒为球形有包膜病毒
17
螺旋体、立克次体、衣原 体、支原体和放线菌均属于原 核细胞型微生物。 肺炎支原体----引起支原体肺炎
类
国家基本药物：临床应用的各类药品中经过
科学评价而遴选出的在同类
药品中具有代表性的药品，
其特点是：临床必需、安全
5、管理
有效、质量稳定、价格合理、
要求
使用方便、中西药并重。
基本医疗保险药物：列入国家基本医疗保险
用药范围的药品，分甲
乙二类，为临床必需、
安全有效、价格合理、
使用方便、市场能保证
供应的药品。
18
2．常见病原性细菌
病原性细菌 感染及传播方式
引起的疾病
葡萄球菌 肺炎链球菌
皮肤创伤和血行播 化脓性感染 疾病 散
呼吸道传播
大叶性肺炎
脑膜炎奈瑟菌 呼吸道传播
流脑
淋病奈瑟菌 性接触传播
淋病
结核分枝杆 菌
呼吸道、消化道及 肺结核、肠结核、
皮肤粘膜
肾结核、结核性脑
膜炎、皮肤结核等
19
病原微生物的结构及传播途径
经口感染
经口感染性 接触传播
肺蛔虫症、蛔虫症 及胆道蛔虫症、肠 梗阻等。
肝吸虫病，可继发 胆石症，晚期病人 常出现肝硬化
绦虫病
阿米巴 病、滴虫 性阴道炎、尿道炎 和前列腺炎
控制或 消灭传 染源， 切断传 播途径 和保护 易感人 群。
21
免疫学基础
免疫细胞中最重要的是T细胞 与B细胞
T细胞发挥细胞免疫 B细胞发挥体液免疫功能
矿物——芒硝、硫黄、硼砂等 生物——肠乐、辅酶A等 合成或半合成——阿司匹林、
苯海拉明等
25
注射剂——粉针剂、大输液等
固体制剂：如片剂、胶囊、
口服制剂
颗粒剂、丸剂
液体制剂：如糖浆剂、乳剂、
合剂
半固体制剂：如软膏剂、眼膏、
2、剂型
栓剂
外用制剂 液体制剂：如搽剂、酊剂、滴眼剂
病原菌名称
结构
传播途径
细菌
真菌
病毒（流感病毒、 麻疹病毒 、腮腺 炎病毒 、肠道病 毒 、肝炎病毒 ） 其它（螺旋体、立 克次体、衣原体、 支原体和放线菌）
细胞壁的原核单细 胞微生物
属于真核细胞型微 生物 病毒是一类体积微 小。结构简单易感 细胞内以复制的方 式
属于原核细胞型 微生物
皮肤创伤 、呼吸 道传播 、性接触 传播 等
、滴耳剂、滴鼻剂、
气雾剂——外用喷雾剂、口腔喷雾剂等
新剂型——缓释、控释制剂、TTS、脂质体等
26
片——单压片、多层片等 针——注射液、注射用粉针等 3、商业习惯 水——合剂、糖浆剂等 粉——散剂、颗粒剂等
27
抗感染
消化系统 4、药理作用
……
心血管系统
28
非处方药：分甲类、乙类
处方药：目前分单轨制管理与双轨制管理二
29
药物的剂型及特点
1、液体制剂 合剂、洗剂、搽剂、滴耳剂、滴鼻剂、 含漱剂、灌肠剂、 2、注射剂 优点： （1）作用迅速可靠其药液直接 注入组织或血管，无吸收过程或吸收过程很 短，因而血药浓度可迅速达到高峰发挥作用。 又因其不经过消化道，不受pH、酶、食物
等影响，无首过效应，药物含量不易损失，
因此疗效可靠，可用于抢救危急病人。
22
抗原是引起机体免疫应答的 先决条件。重要的抗原性异物---
病原微生物、寄生虫、动物免疫 血清、药物与花粉等
抗体分IgG、IgA、IgM、IgD 和IgE五类
23
免疫系统及功能 免疫应答 抗感染免疫—非特异性免 疫和特异性免疫 超敏反应
24
第五章 药物基础知识
1、药物来源
动物——如牛磺酸、甲状腺素 等
人体体表、口腔、 肠道，经呼吸道
飞沫传播 、消化 道传播 、输血、 注射、密切接触、 母婴垂直传播等
呼吸道传播 、
性接触传播
20
寄生虫的种类传播途径及防治原则
寄生虫名称 传播途径 产生的疾病
防治原则
线虫（蛔虫、 钩虫、蛲虫和 丝虫等）
吸虫
绦虫 原虫
经口感染 、 皮肤、粘膜 感染 、蚊叮 咬感染 口感染 、皮 肤、粘膜感 染
类毒素：外毒素经甲醛处理后可 以脱去毒性但仍保留抗原性。
可刺激机体产生抗毒素。类毒素和抗
毒素是临床防治工作中常用的生物制 品。
内毒素 是存在于革兰阴性菌细胞
壁的脂多糖成分，只有当细菌裂解时 才释放出来。
13
致病性葡萄球菌是引起化脓性感染
最常见的病原菌之一，可通过皮肤 创伤和血行播散。
A群链球菌 肺炎链球菌是人类鼻咽部正常菌
群，多为继发感染，引起大叶性肺 炎等。
脑膜炎奈瑟菌是引起人类流行 性脑脊髓膜炎（流脑）的病原菌
14
真菌 比细菌大 皮肤癣真菌
单细胞真菌 -----白色念珠菌 新型隐球菌 ----引起肺炎或隐
球菌性脑膜炎
多细胞真菌----皮肤癣真菌又称霉菌
15
病毒特点 ----
体积微小 结构简单 易 复制 病毒耐冷不耐热
30
（2）适用于不宜口服的药物易 被消化液破坏的药物或首过效应 显著的药物，以及口服后不易吸 收或对消化道刺激性较大的药物， 均可设计成注射剂。
31
（3）适用于不能口服药物的病人如昏
迷或不能吞咽的病人。 （4）可发挥局部定位的作用如局麻药
医药商品购销员上岗培训课程
1
培训讲座提纲
第一部分、医学基础知识 第二部分、药物基础知识 第三部分、药物介绍 第三节 处方调配
第一节 常见病介绍
第二节 常用药品的 不良反应及使用注 意事项
2
Байду номын сангаас四章 医学基础知识
第一节 医学微生物学
微生物 的特点 个体微小、结构简单、繁
殖迅速、分布广泛、容易变异
3
微生物的分类
按细胞结构的有无，可分为两大类群 • 非细胞生物（如病毒） • 细胞生物（细菌、真菌等）
4
细菌的结构与种类
（原核单细胞微生物）有细胞 壁、细胞膜、细胞质和核质等基 本结构，某些细菌还有荚膜、鞭 毛、菌毛和牙胞等特殊结构。
细菌可分为球菌、杆菌、螺形菌
5
乙型肝炎病毒
酵母菌
6
细菌形态构造
•
7
特殊结构——芽孢
10
细菌生长繁殖条件
• 充足的营养 • 合适的PH值 ：7.2-7.6 • 适宜的温度 ：嗜温菌为20-40C • 必要的气体：CO2和氧气
11
病原菌
细菌的致病因素是由细菌的毒 力、侵入数量和侵入门户决定的。
毒力
构成毒力的物质基础是侵袭力 和毒素
12
毒素可分为外毒素和内毒素 外毒素—革兰阳性菌
呼吸道病毒—流感病毒 麻疹病毒 腮腺炎病毒等 肠道病毒
16
肝炎病毒有五种：
甲型肝炎病毒（HAV）、 乙型肝炎病毒（HBV）、 丙型肝炎病毒（HCV）、 丁型肝炎病毒（HDV） 戊型肝炎病毒（HEV ） 临床检验 肝功 “两对半”
人类免疫缺陷病毒为球形有包膜病毒
17
螺旋体、立克次体、衣原 体、支原体和放线菌均属于原 核细胞型微生物。 肺炎支原体----引起支原体肺炎
类
国家基本药物：临床应用的各类药品中经过
科学评价而遴选出的在同类
药品中具有代表性的药品，
其特点是：临床必需、安全
5、管理
有效、质量稳定、价格合理、
要求
使用方便、中西药并重。
基本医疗保险药物：列入国家基本医疗保险
用药范围的药品，分甲
乙二类，为临床必需、
安全有效、价格合理、
使用方便、市场能保证
供应的药品。
18
2．常见病原性细菌
病原性细菌 感染及传播方式
引起的疾病
葡萄球菌 肺炎链球菌
皮肤创伤和血行播 化脓性感染 疾病 散
呼吸道传播
大叶性肺炎
脑膜炎奈瑟菌 呼吸道传播
流脑
淋病奈瑟菌 性接触传播
淋病
结核分枝杆 菌
呼吸道、消化道及 肺结核、肠结核、
皮肤粘膜
肾结核、结核性脑
膜炎、皮肤结核等
19
病原微生物的结构及传播途径
经口感染
经口感染性 接触传播
肺蛔虫症、蛔虫症 及胆道蛔虫症、肠 梗阻等。
肝吸虫病，可继发 胆石症，晚期病人 常出现肝硬化
绦虫病
阿米巴 病、滴虫 性阴道炎、尿道炎 和前列腺炎
控制或 消灭传 染源， 切断传 播途径 和保护 易感人 群。
21
免疫学基础
免疫细胞中最重要的是T细胞 与B细胞
T细胞发挥细胞免疫 B细胞发挥体液免疫功能