客户拜访_维护PPT.pptx
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《拜访客户》课件
《拜访客户》PPT课件
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
客户拜访与店务管理(ppt 35页)实用资料
重点客户管理
80/20销量规则 行业80%的销售数量来自占总数20% 的大客户
这20%的客户就是我们的重点客户
重点客户管理
为什么要加强对重点客户的管理
销量 目标消费者的选择 最佳的展示地点 与竞争对手的主要战场
重点客户管理
审慎谈判价格
在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈 的市场中，出现了一种新的趋势，很多公 司在与70%的客户交易中达到了损益平衡， 而在20%的客户身上赚取了225%的利润， 剩下的客户却令公司损失了125%的利润！
价格 工具
1、建立有计划的客户拜访
调查
了解所有潜在的终端客户
• 按草划区域或按门牌
1、建பைடு நூலகம்有计划的客户拜访
分级 标准
面积：总面积、品类面积 销售额：总销售额、品类销售额 销售量：总销售量、品类销售量 发展潜力
根据分级来确定单店标准拜访时间
1、建立有计划的客户拜访
计划
确定单人每天平均拜访量
• 考虑收款或拜访批发商等特殊工作 • 考虑突发事件 • 减去开会时间和填写报表的时间
重点客户管理
提供优先服务
优先供货 优先开展促销 优先处理投诉
重点客户管理
抢夺每一寸空间
每一寸空间都意味着销量 不是你的，就是竞争对手的
货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上 的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓 “同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄 本色？
重点客户管理
注意控制转售价格
你在一个客户处的销量上升能不能抵得过 其他方面的损失？
柜台贴 台边角上。
长条形，连串贴在柜
ＰＯＰ的种类
欢迎光临、现已打烊挂牌。
写真立牌 通常是一个真人，手持产 品的形象，硬纸版，有支架，多用于超
《拜访客户礼仪》课件
PART 04
交谈礼仪
倾听和表达
倾听
在与客户交流时，要全神贯注地倾听对方的意见和需求，不要打断对方或过早 地表达自己的观点。这不仅是对客户的尊重，也有助于更好地理解客户的需求 和问题。
表达
在表达自己的观点或回答客户的问题时，要清晰、简明、有条理。避免使用过 于复杂的术语或行话，以免让客户感到困惑或产生距离感。同时，要注意语速 和语调，确保信息传达得准确无误。
在提问时，要避免过于主观或引导性的问题，以免影响客户 的思考和判断。同时，也要注意问题的范围和深度，确保问 题既不过于宽泛也不过于细节化。
PART 05
告辞礼仪
表示感谢
感谢客户的接待
在离开之前，向客户表示感谢，表达对其时间的尊重和感激之情。
感谢客户的信任
如果客户同意合作或给予机会，要表达对其信任的感激，并表示将竭尽全力提供 优质服务。
PART 06
其他注意事项
注意言谈举止
言谈
在与客户交流时，应使用礼貌用语，避免使用粗鲁或冒犯性的言语。同时，要认真倾听客户说话，不 要打断或插话。
举止
要注意自己的肢体语言，保持端正的坐姿和站姿，避免出现不雅或轻浮的动作。
尊重客户隐私
尊重客户的隐私是拜访客户礼仪中的重要一环。在与客户 交流时，不要涉及客户的私人信息，除非客户主动分享。
避免敏感话题
在与客户交谈时，应避免涉及敏感话 题，如政治、宗教、种族等。这些话 题容易引起争议和不必要的冲突，不 利于建立良好的客户关系。
另外，也要避免谈论客户的竞争对手 或负面评价，以免引起客户的反感和 不信任。
提出有价值的问题
通过提出有价值的问题，可以更好地了解客户的需求和关注 点。这些问题应该与客户的业务和目标相关，有助于客户思 考和解决问题。
客户拜访_维护PPT
“五 会做环好”售 后服务 随时随地 不断的开 发新客户
学会正确的 介绍产品价 值
会解除客户 的抗拒点
会成交客户
我们最怕的是什么呢？
❖ 1. 客户不是拒绝产品本 身，是拒绝不专业的销 售人员
❖ 2. 客户不是拒绝产品 本身，是
在拜访中历练自 己,在营销队伍中脱 颖而出！
打电话告知。 （4）与新客户通话中，一定要赞美客户本人和他的朋友（介绍人） （5）对你本人认可的客户，即使自己不办，也要求他转介绍。
用心对待，真诚服务
我们要做到：口渴之前最好找井找挖好
就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学到 好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用到现 实中.知识需化为行动方能成功. 当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更灵 活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让它动 起来,团队的作用是很大的, 团队就是不同的人群集合在一 起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这么一支 团队,相信我们一定会所向无敌
（2）节假日可通过短信或电话及时问候客户。 （3）客户生日时送上祝福。 （4）有新的市场活动要及时通知客户。
一个客户背后有一片客户
❖ 良好的客户维护是一个以点带面 的工作，是生产力！
主动要求客户做转介绍！ 客户信任评分表（0-100分）
转介绍要点：
（1）首先客户要认同产品的好处 （2）当场要求转介绍，客户说一句话等于你说十句的效果 （3）如果客户给你介绍以外的资源，在你联系之前一定请客户提前
客户拜访、维护
—销售中的王者之范
LOGO
客户拜访
思考???
什么是销售？
因为销售.doc
销售就是人与人之间沟通的 一个过程，使客户的特定需求 得到满足或者客户的特定问题 被解决，从而达成双方都获利 的过程。
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
客情关系维护技巧优秀课件
客情关系维护技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
１．定期拜访
通常情况下： 1) 大型的终端客户一周至少拜访3次； 2）较大的终端客户一周至少拜访2次； 3）小的终端每周拜访1次。
２．提供医药政策信息、用药知识 培训以及城市药品流行信息等资讯， 或者赞助其每年一次店庆，各类佳 节的促销活动以及卫生部门的资格 认证进修培训。
３．发放产品手册，宣传品，促销 活动方案支持或积分奖励卡之类的 促销政策、手段，把订货会信息和 一些其它有用的服务电话印在一起。
比如别人以前送过的礼品你再送， 就很少有人会领你的情了。
９．深入到相关人员中去，做他们 的朋友，了解他们的需求，帮助他 们提高业务水平，帮助他们提高销 量、稳定客户群。
４．建立终端客户档案，定期给予 问候或寄送礼品。
５．及时发放资料和促销信息，及 时培训与企业往来较为密切的人员 （如采购员、销售员、配送员）， 让他们了解企业，了解产品。
不要以为把资料给他们了他们就 一定会看，一定会知道你的产品信 息。
６．多组织一些公关活动、联谊活 动，尽可能让相关人员参与，甚至 可以请其亲友一起参加这类活动。
７．根据企业产品的费用操作空间， 制定相应的激励计划。
如果空间不足，可以采取重点突 破的方法，把其中一人培养成标兵、 模范级人物，依靠这个人帮你影响 到其他人。
８．费用不足时，可以采取多送一 些有创意的礼品。
要了解目标人物需要什么，有时 送礼不在花钱多少，关键是看礼品 有无创意，是否独特，礼品是否有 专属性。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
１．定期拜访
通常情况下： 1) 大型的终端客户一周至少拜访3次； 2）较大的终端客户一周至少拜访2次； 3）小的终端每周拜访1次。
２．提供医药政策信息、用药知识 培训以及城市药品流行信息等资讯， 或者赞助其每年一次店庆，各类佳 节的促销活动以及卫生部门的资格 认证进修培训。
３．发放产品手册，宣传品，促销 活动方案支持或积分奖励卡之类的 促销政策、手段，把订货会信息和 一些其它有用的服务电话印在一起。
比如别人以前送过的礼品你再送， 就很少有人会领你的情了。
９．深入到相关人员中去，做他们 的朋友，了解他们的需求，帮助他 们提高业务水平，帮助他们提高销 量、稳定客户群。
４．建立终端客户档案，定期给予 问候或寄送礼品。
５．及时发放资料和促销信息，及 时培训与企业往来较为密切的人员 （如采购员、销售员、配送员）， 让他们了解企业，了解产品。
不要以为把资料给他们了他们就 一定会看，一定会知道你的产品信 息。
６．多组织一些公关活动、联谊活 动，尽可能让相关人员参与，甚至 可以请其亲友一起参加这类活动。
７．根据企业产品的费用操作空间， 制定相应的激励计划。
如果空间不足，可以采取重点突 破的方法，把其中一人培养成标兵、 模范级人物，依靠这个人帮你影响 到其他人。
８．费用不足时，可以采取多送一 些有创意的礼品。
要了解目标人物需要什么，有时 送礼不在花钱多少，关键是看礼品 有无创意，是否独特，礼品是否有 专属性。
《拜访客户流程》课件
安排拜访时间
选择合适时间
在安排拜访时间时，要考虑客户的时间安排和习惯，选择一个合适的时间进行拜 访。
提前预约
提前与客户预约，确保客户能够接受拜访，并尽量避开客户的忙碌时段。
01
拜访中的沟通
寒暄与开场
寒暄
与客户进行简单的问候和交流，拉近 彼此的距离。
开场
明确此次拜访的目的，引起客户兴趣 。
产品介绍与演示
避免打断客户
尊重客户发言权，不打断 客户讲话，让客户充分表 达意见。
根据客户需求灵活调整拜访策略
了解客户需求
在拜访前了解客户的需求和偏好 ，以便更好地满足其期望。
准备备选方案
根据客户需求准备多种解决方案， 以备不时之需。
灵活应对
在拜访过程中根据实际情况灵活调 整策略，提高拜访效果。
不断优化拜访流程以提高模、业务范围、经营状况等信息，以便更好地 与客户沟通。
分析客户需求
通过市场调查、客户反馈等信息，分析客户的需求和痛点，为拜访提供有针对 性的内容。
准备拜访资料
准备产品资料
根据拜访目的和客户需求，准备相关的产品资料、宣传册、 样品等。
准备个人资料
准备好个人名片、身份证、工作证等必要证件，确保在拜访 过程中能够顺利交流。
01
注意事项与建议
保持良好的形象与态度
整洁的着装
穿着得体，保持整洁，给客户留下专 业印象。
微笑服务
微笑面对客户，营造友好、亲切的氛 围。
自信的姿态
保持自信、积极的态度，展现专业素 养和责任心。
注意沟通技巧与礼仪
倾听与回应
认真倾听客户需求，适时 给予回应，促进有效沟通 。
用语礼貌
使用礼貌用语，尊重客户 ，避免使用攻击性或贬低 性语言。
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
销售过程管理之客户拜访PPT课件
销售过程管理--客户拜访
2011.7
1
第1页/共5页
2
一、客户分类
A： 高潜力客户 定义：预测3个月内发货的客户。
B： 老客户： 定义：拥有PM输送设备（原装进口和上海工厂组装）的客户均为老客户。
C： 大客户： 定义：所负责区域（单省或直辖市）内拥有输送设备产品最多（含所有 品牌）的前5家客户。
D： 竞争对手大客户 定义： 区域内拥有竞争对手输送设备前6家。
相应处罚。
第4页/共5页
感谢您的观看！
5
第5页/共5页
E： 区域新客户 定义： 区域内无PM设备或行新进入客户。
备注：新增购竞争对手产品的客户，要求在每一家电话的基础上有选择拜访。
第2页/共5页
3
二、客户拜访要求
客户类型
周拜访次数
周电话次数
高潜力客户
2
6
老客户
8
12
大客户
2
4
竞争对手大客户
1
4
新生客户
2
6
合计
15
32
说明：
1. 以上要求为周拜访次数最低要求，此要求从2011.8月~12月实施； 2. 所有拜访包括电话均需在每周六提交拜访报告，公司将根据统一的考核标准进行考评，
考核标准见附页 ；
3. 奖惩：有效周拜访次数少于15次，将会纳入平时工作表现，最终影响年终考评； 有效周拜访次数达到18次，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励500元； 有效周拜访次数达到20次及以上，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励800元；
4. 考评小组由卢勇，侯雪梅，雷国亮组成，奖金在次月工资中发放。
第3页/共5页
4
三、考核标准
2011.7
1
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2
一、客户分类
A： 高潜力客户 定义：预测3个月内发货的客户。
B： 老客户： 定义：拥有PM输送设备（原装进口和上海工厂组装）的客户均为老客户。
C： 大客户： 定义：所负责区域（单省或直辖市）内拥有输送设备产品最多（含所有 品牌）的前5家客户。
D： 竞争对手大客户 定义： 区域内拥有竞争对手输送设备前6家。
相应处罚。
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感谢您的观看！
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E： 区域新客户 定义： 区域内无PM设备或行新进入客户。
备注：新增购竞争对手产品的客户，要求在每一家电话的基础上有选择拜访。
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二、客户拜访要求
客户类型
周拜访次数
周电话次数
高潜力客户
2
6
老客户
8
12
大客户
2
4
竞争对手大客户
1
4
新生客户
2
6
合计
15
32
说明：
1. 以上要求为周拜访次数最低要求，此要求从2011.8月~12月实施； 2. 所有拜访包括电话均需在每周六提交拜访报告，公司将根据统一的考核标准进行考评，
考核标准见附页 ；
3. 奖惩：有效周拜访次数少于15次，将会纳入平时工作表现，最终影响年终考评； 有效周拜访次数达到18次，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励500元； 有效周拜访次数达到20次及以上，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励800元；
4. 考评小组由卢勇，侯雪梅，雷国亮组成，奖金在次月工资中发放。
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三、考核标准
《客户维护技巧》课件
于发表意见。
积极反馈
在倾听过程中，对于客户的需求和 问题，要给予积极的反馈，让他们 感受到被重视和关注。
深入理解
在倾听和理解客户需求的基础上， 要深入了解客户的真实需求和期望 ，以便更好地满足他们的需求。
提供个性化的服务
了解客户需求
持续优化服务
在与客户交流时，要主动了解客户的 需求和偏好，以便为他们提供更加个 性化的服务。
促进口碑传播
满意的客户更容易向他人推荐企业的产品或服务，有助于企业扩大 市场份额。
提升客户满意度
良好的客户维护有助于解决客户需求，提高客户满意度，降低投诉 率。
提升客户维护效果的建议
建立完善的客户信息库
01
收集并整理客户的基本信息、购买记录和反馈意见，以便更好
地了解客户需求和期望。
提供个性化服务
02
在此添加您的文本16字
社交媒体和线上社区在客户维护中的作用将更加突
在此添加您的文本16字
社交媒体和线上社区为企业提供了与目标客户直接互动的 平台，有助于建立品牌忠诚度和提高口碑传播效应。
05
总结与展望
客户维护的核心价值
保持客户忠诚度
通过持续的客户维护，建立长期稳定的客户关系，提高客户对企 业的忠诚度。
遵守承诺
一旦向客户做出承诺，就要竭尽全力履行承诺， 以确保客户的利益得到保障。
04
客户维护的案例分享
成功维护客户的案例
案例一：某电商平台的客户维护策略
通过个性化服务、定期回访和积分奖励等手段，有效提升了客户复购率和满意度。
该电商平台通过大数据分析，为每个客户提供定制化的服务和推荐。同时，客服团队定期回 访客户，了解需求和反馈，及时解决问题。此外，还推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买 。这些措施显著提高了客户忠诚度和复购率。
积极反馈
在倾听过程中，对于客户的需求和 问题，要给予积极的反馈，让他们 感受到被重视和关注。
深入理解
在倾听和理解客户需求的基础上， 要深入了解客户的真实需求和期望 ，以便更好地满足他们的需求。
提供个性化的服务
了解客户需求
持续优化服务
在与客户交流时，要主动了解客户的 需求和偏好，以便为他们提供更加个 性化的服务。
促进口碑传播
满意的客户更容易向他人推荐企业的产品或服务，有助于企业扩大 市场份额。
提升客户满意度
良好的客户维护有助于解决客户需求，提高客户满意度，降低投诉 率。
提升客户维护效果的建议
建立完善的客户信息库
01
收集并整理客户的基本信息、购买记录和反馈意见，以便更好
地了解客户需求和期望。
提供个性化服务
02
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社交媒体和线上社区在客户维护中的作用将更加突
在此添加您的文本16字
社交媒体和线上社区为企业提供了与目标客户直接互动的 平台，有助于建立品牌忠诚度和提高口碑传播效应。
05
总结与展望
客户维护的核心价值
保持客户忠诚度
通过持续的客户维护，建立长期稳定的客户关系，提高客户对企 业的忠诚度。
遵守承诺
一旦向客户做出承诺，就要竭尽全力履行承诺， 以确保客户的利益得到保障。
04
客户维护的案例分享
成功维护客户的案例
案例一：某电商平台的客户维护策略
通过个性化服务、定期回访和积分奖励等手段，有效提升了客户复购率和满意度。
该电商平台通过大数据分析，为每个客户提供定制化的服务和推荐。同时，客服团队定期回 访客户，了解需求和反馈，及时解决问题。此外，还推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买 。这些措施显著提高了客户忠诚度和复购率。
客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的 谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点 进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
现代商务礼仪-大客户拜访PPT课件
准备拜访资料
根据拜访策略，提前准备 好所需的资料，如产品介 绍、合同草案、成功案例 展示等。
预约拜访时间与地点
提前预约时间
与客户协商确定拜访时间，确保双方时间上的安排没有冲突，并 尽量选择在客户方便的时间段进行拜访。
确认拜访地点
与客户确认拜访地点，了解是否需要提前安排会议室或接待室等， 确保拜访过程的顺利进行。
定期回访与关系维护
定期回访
在拜访后的一段时间内，定期回访客户，了解客户的反馈和意见， 以及时发现和解决问题。
节日问候
在重要节日或客户的特殊日子，发送祝福和问候，表达关心和尊 重。
分享有价值的信息
定期向客户分享行业趋势、市场动态等有价值的信息，提升客户 对公司的信任和依赖。
深入挖掘客户需求，提供个性化服务
准备交通与行程安排
提前规划好前往客户所在地的交通方式和行程安排，确保按时到达 并留出足够的时间应对可能出现的交通延误等问题。
03
商务形象塑造与礼仪规范
商务着装规范与形象塑造
男士着装规范
西装、衬衫、领带、西裤、皮鞋 的搭配与选择，以及个人卫生和
形象的注意事项。
女士着装规范
职业套装、衬衫、裙子或裤子的搭 配与选择，以及化妆和发型的建议。
04
大客户拜访过程中的沟通技巧
有效倾听与表达技巧
倾听的重要性
在拜访过程中，积极倾听客户的需 求和意见，理解客户的真实想法，
是建立良好客户关系的关键。
有效倾听技巧
保持眼神交流，点头示意理解 ，适时回应并引导客户深入表 达。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自己的 观点，避免使用过于专业的术 语或复杂的句子结构。
闻等，增强客户黏性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
得。
★哈维麦凯人际关系
麦凯66.doc
★客户分级管理
一级：对产品认可、对你本人认可、活跃热情的客户重 点维护。 → VIP客户（钻石级客户）
二级：对产品满意客户，忠诚度不高，情感追踪。→ 银 卡级客户
三级：对产品否定客户，也要表示感谢，适时追踪。
（1）[0 3 10 20]顾问式服务 0：当天成交，立刻编写一条短信发给客户，“尊敬的xx先生；
❖1、 “逢物加价、 逢人减岁。” “良言一句三春暖，恶语一句十冬寒。”
销售前的准备
心态 工具
态度 成功 资料
仪表 着装
2、 有效的提问 （嘴巴--吃饭--挣钱）
乡土老家
气候季节
家庭子女
饮食习惯
3、倾听的重要性
了解客户 获取信息 思考应对
（如果客户给你10分钟，让客户谈8分钟，你来总结2分钟）
打电话告知。 （4）与新客户通话中，一定要赞美客户本人和他的朋友（介绍人） （5）对你本人认可的客户，即使自己不办，也要求他转介绍。
用心对待，真诚服务
我们要做到：口渴之前最好找井找挖好
就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学到 好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用到现 实中.知识需化为行动方能成功. 当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更灵 活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让它动 起来,团队的作用是很大的, 团队就是不同的人群集合在一 起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这么一支 团队,相信我们一定会所向无敌
忠诚 度
客户维护可以让客户了解更多 的信用价值，
客户维护可以了解到客户的更多 的资料。
良好的客户服务是提升企业 品牌品质的重要一环
1、良好的心态 ★平常的心：客户买不买也要服务好，面对潜在客户不要有得失心。
客户消费也不可高兴过度，引起客户反感。 ★感恩的心：把客户当朋友，滴水之恩当涌泉相报。 ★舍得的心态：先舍后得、先付出、后得到、小舍小得、大舍才会大
LOGO
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20.10.1 820.10.18Sunday, October 18, 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:57:0810:57:0810:5710/18/2020 10:57:08 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.10.1810:57:0810:57Oct-2018-Oct-20
感谢你对我工作的支持………..” 3: 三天后，可以打一个电话给客户，切入一些关心的语言，说 明客户选择的产品已经备好货，让客户放心，并记住你。(1-3分 钟) 10: 十天后可以像朋友一样问他的一些生活工作情况。 20： 询问他的装灯效果，确认服务的满意程度，为要求转介绍 打下基础。
0
3
10
20
客户拜访、维护
—销售中的王者之范
LOGO
客户拜访
思考???
什么是销售？
因为销售.doc
销售就是人与人之间沟通的 一个过程，使客户的特定需求 得到满足或者客户的特定问题 被解决，从而达成双方都获利 的过程。
：
会销售产品的----业务员
销售人员可分 能满足客户需求的 ----销售精英 为三种
能创造客户需求并能满足----营销高手
“五 会做环好”售 后服务 随时随地 不断的开 发新客户
学会正确的 介绍产品价 值
会解除客户 的抗拒点
会成交客户
我们最怕的是什么呢？
❖ 1. 客户不是拒绝产品本 身，是拒绝不专业的销 售人员
❖ 2. 客户不是拒绝产品 本身，是拒绝不专业的 销拜访中历练自 己,在营销队伍中脱 颖而出！
1、客户维护是生产力
售前开发
售后开发
❖ 开发一个新顾客容易呢 ？还是让一个老顾客转 介绍容易？
❖ 优秀的销售人员都有用 不完的资源，他们会把 40%的精力用于开发， 60%的精力用于服务顾 客。
80%的投诉都是来源于 客户对产品的不了解和对 销售顾问的不信任。
做好维护可以增加客户对产品 的信心和对营销顾问的信赖。
（2）节假日可通过短信或电话及时问候客户。 （3）客户生日时送上祝福。 （4）有新的市场活动要及时通知客户。
一个客户背后有一片客户
❖ 良好的客户维护是一个以点带面 的工作，是生产力！
主动要求客户做转介绍！ 客户信任评分表（0-100分）
转介绍要点：
（1）首先客户要认同产品的好处 （2）当场要求转介绍，客户说一句话等于你说十句的效果 （3）如果客户给你介绍以外的资源，在你联系之前一定请客户提前
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:57:0810:57:0810:57Sunday, October 18, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.10.1820.10.1810:57:0810:57:08October 18, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about. 。2020年10月18日星期日上午10时57分8秒10:57:0820.10.18 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年10月上午10时57分20.10.1810:57October 18, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年10月18日星期日10时57分8秒10:57:0818 October 2020
4、拒绝问题的处理
三个原则：
1.点头 2.微笑 3.心里默默数钞票 （心态）
关键第一次的 良好印象
时间不宜过长 (30分钟左右)
用真诚感动客户
注意事项
细心观察---眼 神，肢体语言
语言简明扼要
❖工作要像一直蚂蚁， ❖心情要像一只蝴蝶。
客户维护
励学敦行 传承价值
目录
一、 为什么要做好客户维护 二、 如何做好客户维护 三、 将客户维护变为生产力 四、 总结
★哈维麦凯人际关系
麦凯66.doc
★客户分级管理
一级：对产品认可、对你本人认可、活跃热情的客户重 点维护。 → VIP客户（钻石级客户）
二级：对产品满意客户，忠诚度不高，情感追踪。→ 银 卡级客户
三级：对产品否定客户，也要表示感谢，适时追踪。
（1）[0 3 10 20]顾问式服务 0：当天成交，立刻编写一条短信发给客户，“尊敬的xx先生；
❖1、 “逢物加价、 逢人减岁。” “良言一句三春暖，恶语一句十冬寒。”
销售前的准备
心态 工具
态度 成功 资料
仪表 着装
2、 有效的提问 （嘴巴--吃饭--挣钱）
乡土老家
气候季节
家庭子女
饮食习惯
3、倾听的重要性
了解客户 获取信息 思考应对
（如果客户给你10分钟，让客户谈8分钟，你来总结2分钟）
打电话告知。 （4）与新客户通话中，一定要赞美客户本人和他的朋友（介绍人） （5）对你本人认可的客户，即使自己不办，也要求他转介绍。
用心对待，真诚服务
我们要做到：口渴之前最好找井找挖好
就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学到 好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用到现 实中.知识需化为行动方能成功. 当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更灵 活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让它动 起来,团队的作用是很大的, 团队就是不同的人群集合在一 起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这么一支 团队,相信我们一定会所向无敌
忠诚 度
客户维护可以让客户了解更多 的信用价值，
客户维护可以了解到客户的更多 的资料。
良好的客户服务是提升企业 品牌品质的重要一环
1、良好的心态 ★平常的心：客户买不买也要服务好，面对潜在客户不要有得失心。
客户消费也不可高兴过度，引起客户反感。 ★感恩的心：把客户当朋友，滴水之恩当涌泉相报。 ★舍得的心态：先舍后得、先付出、后得到、小舍小得、大舍才会大
LOGO
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20.10.1 820.10.18Sunday, October 18, 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:57:0810:57:0810:5710/18/2020 10:57:08 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.10.1810:57:0810:57Oct-2018-Oct-20
感谢你对我工作的支持………..” 3: 三天后，可以打一个电话给客户，切入一些关心的语言，说 明客户选择的产品已经备好货，让客户放心，并记住你。(1-3分 钟) 10: 十天后可以像朋友一样问他的一些生活工作情况。 20： 询问他的装灯效果，确认服务的满意程度，为要求转介绍 打下基础。
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10
20
客户拜访、维护
—销售中的王者之范
LOGO
客户拜访
思考???
什么是销售？
因为销售.doc
销售就是人与人之间沟通的 一个过程，使客户的特定需求 得到满足或者客户的特定问题 被解决，从而达成双方都获利 的过程。
：
会销售产品的----业务员
销售人员可分 能满足客户需求的 ----销售精英 为三种
能创造客户需求并能满足----营销高手
“五 会做环好”售 后服务 随时随地 不断的开 发新客户
学会正确的 介绍产品价 值
会解除客户 的抗拒点
会成交客户
我们最怕的是什么呢？
❖ 1. 客户不是拒绝产品本 身，是拒绝不专业的销 售人员
❖ 2. 客户不是拒绝产品 本身，是拒绝不专业的 销拜访中历练自 己,在营销队伍中脱 颖而出！
1、客户维护是生产力
售前开发
售后开发
❖ 开发一个新顾客容易呢 ？还是让一个老顾客转 介绍容易？
❖ 优秀的销售人员都有用 不完的资源，他们会把 40%的精力用于开发， 60%的精力用于服务顾 客。
80%的投诉都是来源于 客户对产品的不了解和对 销售顾问的不信任。
做好维护可以增加客户对产品 的信心和对营销顾问的信赖。
（2）节假日可通过短信或电话及时问候客户。 （3）客户生日时送上祝福。 （4）有新的市场活动要及时通知客户。
一个客户背后有一片客户
❖ 良好的客户维护是一个以点带面 的工作，是生产力！
主动要求客户做转介绍！ 客户信任评分表（0-100分）
转介绍要点：
（1）首先客户要认同产品的好处 （2）当场要求转介绍，客户说一句话等于你说十句的效果 （3）如果客户给你介绍以外的资源，在你联系之前一定请客户提前
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:57:0810:57:0810:57Sunday, October 18, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.10.1820.10.1810:57:0810:57:08October 18, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about. 。2020年10月18日星期日上午10时57分8秒10:57:0820.10.18 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年10月上午10时57分20.10.1810:57October 18, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年10月18日星期日10时57分8秒10:57:0818 October 2020
4、拒绝问题的处理
三个原则：
1.点头 2.微笑 3.心里默默数钞票 （心态）
关键第一次的 良好印象
时间不宜过长 (30分钟左右)
用真诚感动客户
注意事项
细心观察---眼 神，肢体语言
语言简明扼要
❖工作要像一直蚂蚁， ❖心情要像一只蝴蝶。
客户维护
励学敦行 传承价值
目录
一、 为什么要做好客户维护 二、 如何做好客户维护 三、 将客户维护变为生产力 四、 总结