面对面顾问式销售讲义

说服三要素
▪ 什么人? ▪ 说什么? ▪ 怎么说?
问话的四种方式
▪ 开放式
▪ 约束式
▪
选择式
▪
反问式
问话的六种作用
▪ 问开始
▪
问痛苦
▪
问兴趣
▪
问快乐
▪
问需求
▪
问成交
问问题的方法
▪ 注意表情及肢体语言 ▪ 注意语气语调 ▪ 问容易回答的问题 ▪ 问 是的 问题 ▪ 从小开始 ▪ 问二选一的问题 ▪ 事先想好答案 ▪ 能用问的尽量少说
聆听四个层面
▪ 听懂对方说的话 ▪ 听懂想说没有说出来的话 ▪ 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话 ▪ 听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更
重要
聆听的技巧
▪ 是种礼貌 ▪ 建立信赖感 ▪ 用心听 ▪ 态度诚恳 ▪ 记笔记 ▪ 重新确定 ▪ 停顿3-5秒 ▪ 不打断不插嘴 ▪ 不明白追问 ▪ 不要发出声音 ▪ 点头微笑 ▪ 眼睛注视鼻尖或前额 ▪ 听话时不要组织语言
赞美的技巧
▪ 真诚发自内心 ▪ 闪光点 ▪ 具体 ▪ 间接 ▪ 第三者 ▪ 及时
四句经典赞美
▪ 你真不简单 ▪ 我很欣赏你 ▪ 我很敬佩你 ▪ 你很特别
人都有一个共性，就是在受到别
人赞美后会极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的潜能，人们都会喜欢 和真诚赞美他们的人接触交往。
肯定认同的技巧
▪ 你说得很有道理 ▪ 我理解你的心情 ▪ 我了解你的意思 ▪ 感谢你的建议 ▪ 我认同你的观点 ▪ 你这个问题问得很好 ▪ 我知道你这样做是为我好
开发客户的步骤：
▪ 收集名单 ▪ 分类 ▪ 制定计划 ▪ 大量行动
三、如何建立信赖感
▪ 形象看起来就像行业的专家 ▪ 要注意基本的商务礼仪 ▪ 问话建立信赖感 ▪ 聆听建立信赖感 ▪ 身边的物件建立信赖感 ▪ 使用顾客见证 ▪ 使用名人见证 ▪ 使用媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 大堆名单见证 ▪ 熟人顾客见证 ▪ 环境和气氛
C 专业
▪ 对自己的产品了如指掌 ▪ 对竞争对手的产品如数家珍 ▪ 杂学家
顶尖的销售人员象水
▪ 什么样的容器都能进入 ▪ 高温下变气无所不在 ▪ 低温下化成冰坚硬无比 ▪ 在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物
而不争”“唯不争，故无尤”“不争及大 争” ▪ 古人把女子比喻成水，水柔—以柔克刚； 故男人征服天下，女人征服男人 ▪ 水无定性，但有原则
▪ 销售的动力源：追求快乐、逃避痛苦、可行性 ▪ （自己、结果、感觉、好处、利益）
沟通思维要领
▪ 互换角色假如我是他、我会怎么想、怎么？ ▪ 看站在对方的角度体验一下
沟通三要素
▪ 文字
7%
▪ 语调
38%
▪ 肢体动作 55%
沟通双方
▪ 自己 问 ▪ 对方 说
说服的两大障碍
▪ 视觉障碍 ▪ 听觉障碍
D 顾客
▪ 了解你的顾客
▪ 姓名、性别、年龄、学历、生日、兴趣、 任职、身体、习惯、爱好、家庭、生活、 家庭成员等
二、如何开发客户
A 准客户的必备条件
▪ 需求 ▪ 购买力 ▪ 购买决策力 ▪ 一开始没有客户，不会开发、就要开发 ▪ 会开发，会介绍，无需开发
B 谁是我的客户？
▪ 年龄 ▪ 区域 ▪ 男女 ▪ 层次 ▪ 筛选出你的客户“准客户”
四、了解顾客的需求
▪ 现在（用什么产品） ▪ 满意（哪些比较满意） ▪ 不满意（哪些不太满意） ▪ 决策者（购买、使用、影响等） ▪ 解决方案（比较性价比） ▪ 家庭、事业、休闲、金钱 ▪ 业务过程中 20%业务 80%聊天
五、介绍产品并塑造价值
▪ 高度自信 ▪ 金钱是价值的交换（贵不贵—值不值） ▪ 没有不可能 ▪ 配合对方的需求价值观 ▪ 一开始就介绍最重要、最大的好处 ▪ 尽量让对方参与 ▪ 产品可以带给他什么利益或快乐、减少什
C 他们会在哪里出现？
▪ 擒贼先擒王（群首在哪里）？ ▪ 范围：协会、商会、组织、单位等
D 我的客户什么时候会买？
▪ 分析市场的走势
E 为什么我的客户不买？
▪ 不相信 ▪ 不知道 ▪ 不够好 ▪ 不明白 ▪ 不清晰 ▪ 不信任 ▪ 找出顾客不买的理由
F 谁跟我抢客户？
▪
▪ 研究对手，你永远都没 有办法满足你的客户但你只 需要比你的竞争对手强一点 点。
面对面顾问式销售讲义
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本次训练的目的
▪提升业绩 ▪增强企业竞争力 ▪增加收入
销售的两种类型
告知型（广告）
顾问型（医生）
不管你有没有需求、只负 询问、诊断、开处方 责告知
以销售人员身份出现
以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的
以协助你解决问题为目的
我要卖你产品、服务
是你要买、我公司有
说明解悉为主
建立信赖、引导为主
大量寻找人代替说服人 成交率高、重点突破
面对面销售的四种模式
方式
优势
注意事项
单对单 易主控、少干扰 以对方为主 易了解需求、价值观 配合对方需求价值观
单对多 量大、机会多、省时 要求销售人员水准高、专 业、我方为主
多对单 心理优势强、利用我 分工明确、各司其职、少
方各种专长互补
插嘴
多对多 利用我方各种专长、 设计流程、分工明确、排 优势互补成交率高 除干扰、衬、配
面对面销售的三大战场
销售战场
优势
注意事项
我方熟悉的战场 资源为我方支持 对方小心恐惧
他方熟悉的战场 资源为他方支持 排除干扰
双方陌生的战场 双方放松
提前到达
销售原理及销售关键
▪ 销的是什么? ▪ 售的是什么? ▪ 买的是什么? ▪ 卖的是什么?
G 不良客户的七种特质：
▪ 凡是持否定态度、负面太多 ▪ 很难向他展示产品或服务价值 ▪ 即使成交了也是一桩小生意 ▪ 没有后续销售机会 ▪ 没有产品见证或推荐的价值 ▪ 他的生意做得不好 ▪ 客户地点离你太远
H 黄金客户的七个特质：
▪ 对你的产品或服务有迫切的需求 ▪ 与计划之间有没有成本效益关系 ▪ 对你的行业、产品或服务持肯定态度 ▪ 有给你大定单的可能 ▪ 是影响力的核心 ▪ 财务稳健、付款迅速 ▪ 客户的办公室和他家离你不远
Fra Baidu bibliotek
销售的十大步骤
一、准备
▪ 机会只属于那些准备好的人
▪ 一个准备越充分的人，辛运的事降临到他 头上的机会就越多
▪ 为成功而准备
A 身体
▪锻 最 ▪炼 重 ▪身 要 ▪体 的 ▪是 工 ▪你 作 ▪工 之 ▪作 一 ▪中 。
▪ 严禁超载 ▪ 常出去散散心 ▪ 身体是业务的本钱
B 精神
▪ 良好的心态 ▪ 自信 ▪ 积极