VIPKID的营销策略分析
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产品(product)是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合。产 品包含核心产品、实体产品和延伸产品，可以是有形的，也可以是无 形的的。产品要有各自独特的卖点，其功能诉求是第一位的。
价格(price)是指企业出售产品所追求的经济回报。产品市场定位 不同，其制定的价格策略亦不同。企业以按照市场规律制定价格和变 动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价 格、折扣价格、付款期限、商业信用等。
目前几乎没有关于VIPKID的学术研究，因此本文的研究具有一 定的创新性，可以填补这一研究领域的空白。本文的研究也能为其他 互联网教育机构的发展产生借鉴意义。
二、案例简介
VIPKID在线少儿英语创立于2013年底，2014年6月1日正式上 线，它是由长江商学院孵化，红杉资本、经纬中国、创新工场等联合 投资的北美外教一对一在线英语学习机构。VIPKID目前针对4岁～12 岁中国幼儿园及小学生群体，通过1对1实时在线视频学习平台，将中 国学生与外教进行连接，并为中国学生带去最纯正的英语语言学习及 美式教育。
1.差异化的市场定位。VIPKID主要针对4岁～12岁中国幼儿园及 小学生群体，通过1对1实时在线视频学习平台，对中国学生进行纯正 的英语语言学习及美式教育。这一产品模式，明显区别于当时主流的 主要聚焦于初中及高中学生群体的新东方、学而思、沪江网校等英语 培训机构，从而使VIPKID能够避开激烈的市场竞争，为自身的生存 和发展提供了缓冲的时间。
在互联网教育企业普遍难以盈利，且行业竞争如此激烈的情况 下，VIPKID却能够异军突起，以迅猛的发展速度快速成长为行业独 角兽，引起了广泛的关注。目前，成立仅5年的VIPKID付费用户已突 破50万，2017年就已实现50亿营收。VIPKID是如何在激烈的市场竞 争中脱颖而出的呢？本文将结合4P理论，深入分析VIPKID成功的关 键原因。
2.雄厚的师资力量。截止2018年，VIPKID共有外教6万余人， 100%来自北美、加拿大，师资力量雄厚。对于教师的选拔，VIPKID 有一套严格的筛选体系。在录用前，VIPKID首先会进行任教条件初 选。第一，教师必须拥有美国或加拿大国籍；第二，教师要有学士及 以上学位以及相关的受教育经历证明；第三，教师要有500小时以上 的以英语为第二语言或K12教学经验；第四,教师要有稳定的网络教 学硬件。然后，VIPKID会采取面试的方式对教师的语音、语调、语 速、感情投入等方面再次进行审核并遴选；然后再通过试讲的方式对 教师的上课状态、课程讲解的条理性、启发性，以及对学生情绪的带 动能力等再次对教师进行严格审核。最后，VIPKID对审核通过的教 师进行培训并上岗试用。在教师录用后，VIPKID还将再次核准所有 外教背景信息，不仅确保外教的教学技能，更重要的是保证其一定要
关键词:VIPKID；互联网教育；4P理论；营销策略 中图分类号:F274 文献识别码:A 文章编号:1673-5889(2019)24-0018-03
一、引言
近年来，我国互联网教育蓬勃发展。根据互联网教育研究院的调 研，截止2017年底，我国互联网教育行业市场规模已达到2502亿元； 用户规模超过1.44亿，同比增长56.3％。虽然互联网教育行业市场规 模庞大，但是大量的互联网企业难以实现盈利。互联网教育研究院 (2017)的调研结果显示，目前有70.58%的互联网教育公司处于亏损状 态，13.24%的互联网教育公司处于持平状态，仅有16.18%的公司保 持盈利状态。并且，在互联网教育行业中，互联网英语培训是竞争最 为激烈的细分领域之一。在VIPKID发展的初期，行业已存在多个巨 头企业，如新东方在线、51Talk、沪江网校、Duolingo、有道等一系 列英语学习平台。
三、理论综述
4P理论由美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡在20世纪60年代提 出，也被称为营销组合策略。4P是指产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)，它强调企业在进行营销时，需要同时关 注产品、价格、渠道、促销等各个方面，并将它们进行有机的组合。
渠道(place)是指企业为使其产品进入目标市场所组织、实施的各 种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销(promotion)是指企业通过销售行为来改变消费者的购买 活动。传统的促销活动包括广告、人员推销、营业推广、公共关 系等。
四、VIPKID的营销策略分析 (一)产品方面
VIPKID作为互联网教育行业的领头羊之一，其产品独具 特色。
VIPKID平台以6万多名北美外教的8万节，超过全国同类在线课程总量的 50%。截至2018年年末，VIPKID共有付费用户超过50万，续费率高 达95％，遍布全球63个国家和地区。另外，美国奥兰多副市长于2018 年将每年的9月29日定为VIPKID日。
THE BUSINESS CIRCULATE
| 商业流通
VIPKID的营销策略分析
汪芃佳 甘肃省酒泉市玉门油田第一中学 甘肃酒泉 735019
摘要:近年来，随着我国互联网教育的快速发展，越来越多的英语培训机构逐渐开始探索发展网络线上教 学。其中VIPKID以迅猛的速度成为行业独角兽，引起了广泛的关注。本文将结合4P理论，对VIPKID的市场定位、教 学体系及模式、技术能力、师资力量等进行分析。研究得出：企业发展必须善于借助外部力量；企业在进行商 业模式创新的同时，必须注重技术创新，并使二者有效结合；企业的经营战略必须要有高效的运营能力与其相适 配。本文的研究将能为其他互联网教育机构的发展产生借鉴意义。
本文选择VIPKID作为案例研究的对象，主要有以下几点原因： 第一，VIPKID上线仅4年时间就已成为互联网教育行业的独角兽，打 破了行业巨头的竞争壁垒，具有一定的典型性和代表性；第二，与现 有的青少年在线英语培训机构，如阿卡索、哒哒英语、比特e课堂、 新东方泡泡英语、立刻说等企业相比较，VIPKID的发展速度更快， 竞争优势十分明显，故VIPKID区别于同类型竞争对手的典型做法值 得深入研究。
价格(price)是指企业出售产品所追求的经济回报。产品市场定位 不同，其制定的价格策略亦不同。企业以按照市场规律制定价格和变 动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价 格、折扣价格、付款期限、商业信用等。
目前几乎没有关于VIPKID的学术研究，因此本文的研究具有一 定的创新性，可以填补这一研究领域的空白。本文的研究也能为其他 互联网教育机构的发展产生借鉴意义。
二、案例简介
VIPKID在线少儿英语创立于2013年底，2014年6月1日正式上 线，它是由长江商学院孵化，红杉资本、经纬中国、创新工场等联合 投资的北美外教一对一在线英语学习机构。VIPKID目前针对4岁～12 岁中国幼儿园及小学生群体，通过1对1实时在线视频学习平台，将中 国学生与外教进行连接，并为中国学生带去最纯正的英语语言学习及 美式教育。
1.差异化的市场定位。VIPKID主要针对4岁～12岁中国幼儿园及 小学生群体，通过1对1实时在线视频学习平台，对中国学生进行纯正 的英语语言学习及美式教育。这一产品模式，明显区别于当时主流的 主要聚焦于初中及高中学生群体的新东方、学而思、沪江网校等英语 培训机构，从而使VIPKID能够避开激烈的市场竞争，为自身的生存 和发展提供了缓冲的时间。
在互联网教育企业普遍难以盈利，且行业竞争如此激烈的情况 下，VIPKID却能够异军突起，以迅猛的发展速度快速成长为行业独 角兽，引起了广泛的关注。目前，成立仅5年的VIPKID付费用户已突 破50万，2017年就已实现50亿营收。VIPKID是如何在激烈的市场竞 争中脱颖而出的呢？本文将结合4P理论，深入分析VIPKID成功的关 键原因。
2.雄厚的师资力量。截止2018年，VIPKID共有外教6万余人， 100%来自北美、加拿大，师资力量雄厚。对于教师的选拔，VIPKID 有一套严格的筛选体系。在录用前，VIPKID首先会进行任教条件初 选。第一，教师必须拥有美国或加拿大国籍；第二，教师要有学士及 以上学位以及相关的受教育经历证明；第三，教师要有500小时以上 的以英语为第二语言或K12教学经验；第四,教师要有稳定的网络教 学硬件。然后，VIPKID会采取面试的方式对教师的语音、语调、语 速、感情投入等方面再次进行审核并遴选；然后再通过试讲的方式对 教师的上课状态、课程讲解的条理性、启发性，以及对学生情绪的带 动能力等再次对教师进行严格审核。最后，VIPKID对审核通过的教 师进行培训并上岗试用。在教师录用后，VIPKID还将再次核准所有 外教背景信息，不仅确保外教的教学技能，更重要的是保证其一定要
关键词:VIPKID；互联网教育；4P理论；营销策略 中图分类号:F274 文献识别码:A 文章编号:1673-5889(2019)24-0018-03
一、引言
近年来，我国互联网教育蓬勃发展。根据互联网教育研究院的调 研，截止2017年底，我国互联网教育行业市场规模已达到2502亿元； 用户规模超过1.44亿，同比增长56.3％。虽然互联网教育行业市场规 模庞大，但是大量的互联网企业难以实现盈利。互联网教育研究院 (2017)的调研结果显示，目前有70.58%的互联网教育公司处于亏损状 态，13.24%的互联网教育公司处于持平状态，仅有16.18%的公司保 持盈利状态。并且，在互联网教育行业中，互联网英语培训是竞争最 为激烈的细分领域之一。在VIPKID发展的初期，行业已存在多个巨 头企业，如新东方在线、51Talk、沪江网校、Duolingo、有道等一系 列英语学习平台。
三、理论综述
4P理论由美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡在20世纪60年代提 出，也被称为营销组合策略。4P是指产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)，它强调企业在进行营销时，需要同时关 注产品、价格、渠道、促销等各个方面，并将它们进行有机的组合。
渠道(place)是指企业为使其产品进入目标市场所组织、实施的各 种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销(promotion)是指企业通过销售行为来改变消费者的购买 活动。传统的促销活动包括广告、人员推销、营业推广、公共关 系等。
四、VIPKID的营销策略分析 (一)产品方面
VIPKID作为互联网教育行业的领头羊之一，其产品独具 特色。
VIPKID平台以6万多名北美外教的8万节，超过全国同类在线课程总量的 50%。截至2018年年末，VIPKID共有付费用户超过50万，续费率高 达95％，遍布全球63个国家和地区。另外，美国奥兰多副市长于2018 年将每年的9月29日定为VIPKID日。
THE BUSINESS CIRCULATE
| 商业流通
VIPKID的营销策略分析
汪芃佳 甘肃省酒泉市玉门油田第一中学 甘肃酒泉 735019
摘要:近年来，随着我国互联网教育的快速发展，越来越多的英语培训机构逐渐开始探索发展网络线上教 学。其中VIPKID以迅猛的速度成为行业独角兽，引起了广泛的关注。本文将结合4P理论，对VIPKID的市场定位、教 学体系及模式、技术能力、师资力量等进行分析。研究得出：企业发展必须善于借助外部力量；企业在进行商 业模式创新的同时，必须注重技术创新，并使二者有效结合；企业的经营战略必须要有高效的运营能力与其相适 配。本文的研究将能为其他互联网教育机构的发展产生借鉴意义。
本文选择VIPKID作为案例研究的对象，主要有以下几点原因： 第一，VIPKID上线仅4年时间就已成为互联网教育行业的独角兽，打 破了行业巨头的竞争壁垒，具有一定的典型性和代表性；第二，与现 有的青少年在线英语培训机构，如阿卡索、哒哒英语、比特e课堂、 新东方泡泡英语、立刻说等企业相比较，VIPKID的发展速度更快， 竞争优势十分明显，故VIPKID区别于同类型竞争对手的典型做法值 得深入研究。