IT行业销售培训
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Page 5
让我们选组长
煮长？
Page 6
目录
7
1.销售介绍 2.机会发现 3.机会确认 4.项目运作 5.招标控制
销售的方法
▪ 功能型销售 ▪顾问型销售
▪ 关系型销售 ▪ 价值型销售
技能模型-基础销售技能
需求探询技能
呈现技能
基础销售技能
价值传递技能
谈判技能
客户关系技能
技能模型-项目运作技能
项目运作技能
机会分析技能
组织分析技能
招投标控制技能
技能模型-渠道建设技能
渠道建设技能
渠道拓展技能
渠道支持技能
技能模型-市场营销技能
客户平台建设技能
市场营 销技能
品牌建设技能
销售周期与采购周期
Page 13
项目 招标
在项目周期的不同阶段开始与
指标
客户接触，得到的结果往往大
确定
不相同！
项目 立项
项目 可研
机会 机会 项目 招标 发现 确认 运作 控制
第二部分 机会发现
14
几个问题？
1、你所在的区域2011年的IT建设预算清楚吗？负责信息 化建设审批的部门是哪个？主要的负责人是谁？
2、当地主要招标机构有哪些？其中负责IT项目标书审核 和的主要负责人是谁？经常评标的专家有哪些？
3、当地信息化圈子的带头人是谁？
个都会有偏重，有目的；
背景问题
如何问背景问题：
✓ 每个背景问题都有明确的目的；
✓ 你确信你的潜在买主存在而且你可以解决的难题 相关的背景问题
背景问题
如何避免给客户造成“你在调查我”的印象？
——增加问题的连贯性
1、与买方的陈述或判断联系起来 例如：“您刚才说……，那么您能不能告诉我……？” 2、与个人的观点或判断相联系 例如：“您的设备型号看上去使用时间挺长的，他们是哪一
大部分人问得太多； 建议：通过事前充分的准备（先了解客户的一般性状况、准
备如何去拜访客户、有明确的拜访目的、要准备询问的方 向），出去不必要的状况性询问，做到少而精）
询问举例
你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？
我们赢吗?KP 值得赢吗? / 对我们有什么价值?
这是个机会吗?
#1 客户的应用
或项目
#2 客户的业务
概况 #3 客户的财务 状况 #4 项目的资金 状况
• 客户的需求是什么? • 客户的主要问题是什么? •这个项目的目标是什么?现状是什么？ • 谁提出的这个项目?谁来操作这个项目? • 这个项目和客户的业务策略有什么联系? • 客户的产品和服务? • 客户的主要市场? • 谁是他们的主要客户和竞争对手? • 什么在内部或外部推动他们的业务发展? • 客户收入和利润的趋势是什么? • 和同类公司相比他们的财务状况如何? • 客户的财务展望如何? • 他们的业务结构如何? • 这个项目的预算有吗? • 客户制定预算的流程是什么? • 这个项目和其他项目相比有优先级吗? • 除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?
背景问题
✓ 背景问题与销售成功没有积极的联系； ✓ 在成功会谈中，销售人员问的背景问题比在失败
的会谈中少； ✓ 销售员收益多，客户获益少，客户易产生抗拒心
理。 ✓ 缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人
员问的背景问题多； ✓ 背景问题使用要特别小心，如果问太多的背景问
题，买方很快就不耐烦了； ✓ 成功销售人员问很少的背景问题，但他们每问一
行业销售培训
兰鲁光
我们为什么在这里？
Page 2
一个测试
Page 3
课程目的
回顾并练习基本的销售技巧，养成良好的销售习惯。 在正确的时间，与正确的人，谈正确的事情。 为你的客户、伙伴和公司创造价值。 用有效的 销售策略和成功的行动指导你的销售团队。
4
现场要求
积极参与\开放心态； 带着空杯状态来学习； 守时； 不许接打手机、静音状态； 严禁吸烟； 可以走动；
Page 15
如何获得项目信息？ 从哪里获取项目信息？
客户、发改委、经信委、财政厅、 招标公司、评标专家、大型SI等等
为什么他们能知道项目信息？
Page 16
关键的技能
资源平台建设能力 客户关系能力
“GUANXI”
Page 17
资源平台建设 每年组织多少次客户的聚会？什么形式？ 每年组织多少次合作伙伴的聚会？什么形式？ 每年组织多少次评标专家的聚会？什么形式？
Page 18
客户关系是基础
什么是关系？
关系是在一定的社会条件下，个体与个体之间基于思想感情的心 理上的管理，也就是双方在人际认知、人际情感和交往行为中， 体现出来的彼此寻求满足需要的心理状态；
关系的作用
是进行价值传递的基础； 是赢得定单的重要手段； 是拓展区域市场的关键
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关键事件 (Compelling Event)
业务
业务的
wenku.baidu.com项目的
内容
驱动力
制定
为什么客户一定要买? 客户做出最终决定的时间? 如果项目延迟了,后果如何? 如果项目按时完成,对客户有什么好处? 这个项目对客户业务的影响如何衡量?
确定 CE
确定CE
令人注目的重大事件 四个特征
有关键人物会受重大 影响
年建成的？” 3、与第三方状况相联系 例如：“我知道许多客户都采用了网关认证的方式，您这里
也是这样吗？”
背景问题的使用场合
如何作关系？
做关系的原则？
借助外力 快速突破 功课在平时
Page 20
作关系的几个方法 总部参观（异地原则） 融入客户生活 建立圈子
Page 21
练习 请每组举一个值得分享的突破客户关系的例子
Page 22
第三部分 机会确认
23
销售机会的评估
四个重要的问题：
这是个机会吗? / 是真的吗? 我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗? 我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望
影响是不可避免的.
马上会有影响
上项目痛苦，不上更痛 苦
关键的技能 需求探寻技巧 你必须学会SPIN
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SPIN
S：背景问题（Situation） P：难点问题（Problem） I： 暗示问题（Implecation） N：需求效益问题（Needs）
背景问题
定义：找出买方现在状况的事实； 目的：了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点 影响：SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极影响，而
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1.销售介绍 2.机会发现 3.机会确认 4.项目运作 5.招标控制
销售的方法
▪ 功能型销售 ▪顾问型销售
▪ 关系型销售 ▪ 价值型销售
技能模型-基础销售技能
需求探询技能
呈现技能
基础销售技能
价值传递技能
谈判技能
客户关系技能
技能模型-项目运作技能
项目运作技能
机会分析技能
组织分析技能
招投标控制技能
技能模型-渠道建设技能
渠道建设技能
渠道拓展技能
渠道支持技能
技能模型-市场营销技能
客户平台建设技能
市场营 销技能
品牌建设技能
销售周期与采购周期
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项目 招标
在项目周期的不同阶段开始与
指标
客户接触，得到的结果往往大
确定
不相同！
项目 立项
项目 可研
机会 机会 项目 招标 发现 确认 运作 控制
第二部分 机会发现
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几个问题？
1、你所在的区域2011年的IT建设预算清楚吗？负责信息 化建设审批的部门是哪个？主要的负责人是谁？
2、当地主要招标机构有哪些？其中负责IT项目标书审核 和的主要负责人是谁？经常评标的专家有哪些？
3、当地信息化圈子的带头人是谁？
个都会有偏重，有目的；
背景问题
如何问背景问题：
✓ 每个背景问题都有明确的目的；
✓ 你确信你的潜在买主存在而且你可以解决的难题 相关的背景问题
背景问题
如何避免给客户造成“你在调查我”的印象？
——增加问题的连贯性
1、与买方的陈述或判断联系起来 例如：“您刚才说……，那么您能不能告诉我……？” 2、与个人的观点或判断相联系 例如：“您的设备型号看上去使用时间挺长的，他们是哪一
大部分人问得太多； 建议：通过事前充分的准备（先了解客户的一般性状况、准
备如何去拜访客户、有明确的拜访目的、要准备询问的方 向），出去不必要的状况性询问，做到少而精）
询问举例
你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？
我们赢吗?KP 值得赢吗? / 对我们有什么价值?
这是个机会吗?
#1 客户的应用
或项目
#2 客户的业务
概况 #3 客户的财务 状况 #4 项目的资金 状况
• 客户的需求是什么? • 客户的主要问题是什么? •这个项目的目标是什么?现状是什么？ • 谁提出的这个项目?谁来操作这个项目? • 这个项目和客户的业务策略有什么联系? • 客户的产品和服务? • 客户的主要市场? • 谁是他们的主要客户和竞争对手? • 什么在内部或外部推动他们的业务发展? • 客户收入和利润的趋势是什么? • 和同类公司相比他们的财务状况如何? • 客户的财务展望如何? • 他们的业务结构如何? • 这个项目的预算有吗? • 客户制定预算的流程是什么? • 这个项目和其他项目相比有优先级吗? • 除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?
背景问题
✓ 背景问题与销售成功没有积极的联系； ✓ 在成功会谈中，销售人员问的背景问题比在失败
的会谈中少； ✓ 销售员收益多，客户获益少，客户易产生抗拒心
理。 ✓ 缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人
员问的背景问题多； ✓ 背景问题使用要特别小心，如果问太多的背景问
题，买方很快就不耐烦了； ✓ 成功销售人员问很少的背景问题，但他们每问一
行业销售培训
兰鲁光
我们为什么在这里？
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一个测试
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课程目的
回顾并练习基本的销售技巧，养成良好的销售习惯。 在正确的时间，与正确的人，谈正确的事情。 为你的客户、伙伴和公司创造价值。 用有效的 销售策略和成功的行动指导你的销售团队。
4
现场要求
积极参与\开放心态； 带着空杯状态来学习； 守时； 不许接打手机、静音状态； 严禁吸烟； 可以走动；
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如何获得项目信息？ 从哪里获取项目信息？
客户、发改委、经信委、财政厅、 招标公司、评标专家、大型SI等等
为什么他们能知道项目信息？
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关键的技能
资源平台建设能力 客户关系能力
“GUANXI”
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资源平台建设 每年组织多少次客户的聚会？什么形式？ 每年组织多少次合作伙伴的聚会？什么形式？ 每年组织多少次评标专家的聚会？什么形式？
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客户关系是基础
什么是关系？
关系是在一定的社会条件下，个体与个体之间基于思想感情的心 理上的管理，也就是双方在人际认知、人际情感和交往行为中， 体现出来的彼此寻求满足需要的心理状态；
关系的作用
是进行价值传递的基础； 是赢得定单的重要手段； 是拓展区域市场的关键
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关键事件 (Compelling Event)
业务
业务的
wenku.baidu.com项目的
内容
驱动力
制定
为什么客户一定要买? 客户做出最终决定的时间? 如果项目延迟了,后果如何? 如果项目按时完成,对客户有什么好处? 这个项目对客户业务的影响如何衡量?
确定 CE
确定CE
令人注目的重大事件 四个特征
有关键人物会受重大 影响
年建成的？” 3、与第三方状况相联系 例如：“我知道许多客户都采用了网关认证的方式，您这里
也是这样吗？”
背景问题的使用场合
如何作关系？
做关系的原则？
借助外力 快速突破 功课在平时
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作关系的几个方法 总部参观（异地原则） 融入客户生活 建立圈子
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练习 请每组举一个值得分享的突破客户关系的例子
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第三部分 机会确认
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销售机会的评估
四个重要的问题：
这是个机会吗? / 是真的吗? 我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗? 我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望
影响是不可避免的.
马上会有影响
上项目痛苦，不上更痛 苦
关键的技能 需求探寻技巧 你必须学会SPIN
Page 28
SPIN
S：背景问题（Situation） P：难点问题（Problem） I： 暗示问题（Implecation） N：需求效益问题（Needs）
背景问题
定义：找出买方现在状况的事实； 目的：了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点 影响：SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极影响，而