物流营销组合策略制定培训教材ppt(43张)
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物流战略规划教材(PPT 44页)
21
4．物流体系环境
（1）交通运输环境 （2）商业环境
①商品市场是指商品市场分布。 ②商品流向 （3）仓储业环境 （4）物流政策与人才环境
12/25/2019
22
第三节 物流战略方案的设计
著名管理学家杜拉克认为企业管理与企业战略有三个核心 问题，这三个问题是：
(1)你的业务（产品或服务）是什么——产品或服务定位；
5．物流战略方针
物流战略方针是企业为贯彻战略思想和实现战略目标、战 略重点，所确定的物流营运基本原则和指导规范和行动方 略，它解决的是“进攻还是防御”的问题。
12/25/2019
9
6．物流战略优势
物流战略优势，显而易见是指某个物流系统能够在战略上 形成的有利形势和地位，是其相对于其他物流系统的优势 所在。
12/25/2019
27
三种基本战略之间的区别
战略优势
顾客察觉的独特性 低成本
整个行
战 业范围 略 目 标 特定
细分 市场
标新立异战略 总成本领先战略 目标集聚战略
12/25/2019
28
三种基本战略的比较
战略类型 总成本领 先战略
标新立异 战略
目标集聚 战略
通常需要的基本技能和资源
基本组织要求
（1）企业物流目的——做什么？；
（2）发展标准——物流达到什么水准；
（3）时间进程——什么时候完成。
物流战略目标是物流战略的核心问题，是战略方案制定的依据。
根据物流管理的定义，物流战略基本的目标可以概括为：
（1）降低营运成本
（2）提高投资效益
（3）改进服务水平
12/25/2019
8
4．战略重点
有了战略思想，并有了明确的战略目标，下一步就是要确 定关键性、全局性的“进攻策略”与“重点战役”，如某 基于运输业务的物流企业的重点是搞公路长途货运还是城 市仓储配送？
4．物流体系环境
（1）交通运输环境 （2）商业环境
①商品市场是指商品市场分布。 ②商品流向 （3）仓储业环境 （4）物流政策与人才环境
12/25/2019
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第三节 物流战略方案的设计
著名管理学家杜拉克认为企业管理与企业战略有三个核心 问题，这三个问题是：
(1)你的业务（产品或服务）是什么——产品或服务定位；
5．物流战略方针
物流战略方针是企业为贯彻战略思想和实现战略目标、战 略重点，所确定的物流营运基本原则和指导规范和行动方 略，它解决的是“进攻还是防御”的问题。
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6．物流战略优势
物流战略优势，显而易见是指某个物流系统能够在战略上 形成的有利形势和地位，是其相对于其他物流系统的优势 所在。
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三种基本战略之间的区别
战略优势
顾客察觉的独特性 低成本
整个行
战 业范围 略 目 标 特定
细分 市场
标新立异战略 总成本领先战略 目标集聚战略
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三种基本战略的比较
战略类型 总成本领 先战略
标新立异 战略
目标集聚 战略
通常需要的基本技能和资源
基本组织要求
（1）企业物流目的——做什么？；
（2）发展标准——物流达到什么水准；
（3）时间进程——什么时候完成。
物流战略目标是物流战略的核心问题，是战略方案制定的依据。
根据物流管理的定义，物流战略基本的目标可以概括为：
（1）降低营运成本
（2）提高投资效益
（3）改进服务水平
12/25/2019
8
4．战略重点
有了战略思想，并有了明确的战略目标，下一步就是要确 定关键性、全局性的“进攻策略”与“重点战役”，如某 基于运输业务的物流企业的重点是搞公路长途货运还是城 市仓储配送？
《物流营销培训》PPT课件
我们的市场定位：专注为中国物流公司提供实战性、实效性的营销顾 问及培训。在国内物流领域，因为专业，所以卓尔不群；因为专注， 所以卓越不凡。
.
15
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
.
16
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
.
17
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的服务
一、物流实战营销培训：
1、实战营销技能系列 2、实战营销管理系列 3、实战营销战略系列 4、实战特色营销系列
二、物流实战营销顾问：
1、物流实战营销战略规划：物流营销战略、物流市场切割、物流产品战略、物 流品牌营销、物流市场推广等
2、物流营销体系搭建和实战营销管理：物流营销体系搭建、物流营销管理制度 、物流营销团队（招、培、管、评、留）实战营销管理工具及方法等
.
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上海君滋道营销顾问有限公司
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
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上海君滋道营销顾问有限公司
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
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上海君滋道营销顾问有限公司
我们的服务
一、物流实战营销培训：
1、实战营销技能系列 2、实战营销管理系列 3、实战营销战略系列 4、实战特色营销系列
二、物流实战营销顾问：
1、物流实战营销战略规划：物流营销战略、物流市场切割、物流产品战略、物 流品牌营销、物流市场推广等
2、物流营销体系搭建和实战营销管理：物流营销体系搭建、物流营销管理制度 、物流营销团队（招、培、管、评、留）实战营销管理工具及方法等
销售物流管理培训讲义(PPT41页).ppt
2019/7/25
北京物资学院
24
单元4 销售物流服务
4.4 物流客户服务的绩效评价指标 Ø 销售物流服务水平的确定
确定服务水平的原理：缺货反映、成本和收益的权衡、ABC分 析与帕累托定律 Ø 销售物流客户服务评价指标 Ø B2C客户服务指标
2019/7/25
北京物资学院
25
销售物流管理
单元1 概 述 单元2 销售物流的规划 单元3 库存管理 单元4 销售物流服务 单元5 销售物流的配送管理 单元6 销售物流外包管理 单元7 电子商务的物流
Ø 配送装载设备的流通
2019/7/25
北京物资学院
30
单元5 销售物流的配送管理
5.4 逆向物流（扩展） Ø 逆向物流的分类 Ø 逆向物流的特点（扩展） Ø 逆向物流管理的基本原则（扩展） Ø 退货物流管理 Ø 回收物流管理
2019/7/25
北京物资学院
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销售物流管理
单元1 概 述 单元2 销售物流的规划 单元3 库存管理 单元4 销售物流服务 单元5 销售物流的配送管理 单元6 销售物流外包管理 单元7 电子商务的物流
Ø 仓库库存管理 商品保质期管理、库存记录管理、库存财务记录管理 、库存取得的计价、库存出货的计价、盘点、
Ø 异常库存：残次管理、退货、暂存、已售未提、负卖 Ø 案例：日常库存管理案例
2019/7/25
北京物资学院
18
单元3 库存管理
3.5 协同库存管理 Ø VMI Ø JMI Ø ECR Ø 案例：DH服装公司的VMI系统
混合策略、差异化策略、合并策略、 化策略
延迟策略（*）、标准
2019/7/25
北京物资学院
28
企业物流战略培训课件(PPT 45页)
▪ 以标准产品或基础产品适应广大不同客户的独特需要
❖ 保留大批量生产的规模经济效益的同时，减少了存货数量，
直到产品被最后确定。 影响：
❖ 销售预估的不同产品的种类可以减少。
❖ 更多的使用物流设施和渠道关系来进行简单生产和最后的 集中组装。
20
2 企业物流战略的类型——延迟战略
2）物流延迟（时间延迟）：
31
3.2 物流运作安排
物流安排的共同性质：
能促进库存管理 可选的设计系统是围绕现在的物流技术水平设计
三个广泛使用的运作系统：
▪ 分层结构 ▪ 直接结构 ▪ 灵活结构
32
分层结构
分层的物流系统将产品从产地到消费地的流动通过 一个公共的公司和设施分层次进行。
原理：通过总成本分析证明在供应链的各个层次上， 储存一定量的存货是合理的。
什么是企业战略？ 什么是企业物流战略？ 企业物流战略的地位？
3
1 企业物流战略管理的目标与内容
❖ 企业战略 是企业为了实现长期经营 目标，适应经营环境变化 而制定的一种具有指导性 的经营规划。
企业战略
公司级战略
A事业部战略
B事业部战略
C事业部战略部门级战略 Nhomakorabea营销战略 R&D战略 生产运作战略 财务战略 物流战略 HR战略
新系统不仅节约维修成本，而且提高客户服务水平。
8
1 企业物流战略管理的目标与内容
物流实践
美 国 医 院 供 应 公 司 （ American Hospital Supply）开发设计出一 套有效的采购系统，该系统在每 个客户的办公室设置终端。
系统简化并加快了客户的订货过程， 保证企业可以赢得更多的订单。
（1）需要多少设施，它们的地点应选在何处，每个地点的 任务将是什么？
❖ 保留大批量生产的规模经济效益的同时，减少了存货数量，
直到产品被最后确定。 影响：
❖ 销售预估的不同产品的种类可以减少。
❖ 更多的使用物流设施和渠道关系来进行简单生产和最后的 集中组装。
20
2 企业物流战略的类型——延迟战略
2）物流延迟（时间延迟）：
31
3.2 物流运作安排
物流安排的共同性质：
能促进库存管理 可选的设计系统是围绕现在的物流技术水平设计
三个广泛使用的运作系统：
▪ 分层结构 ▪ 直接结构 ▪ 灵活结构
32
分层结构
分层的物流系统将产品从产地到消费地的流动通过 一个公共的公司和设施分层次进行。
原理：通过总成本分析证明在供应链的各个层次上， 储存一定量的存货是合理的。
什么是企业战略？ 什么是企业物流战略？ 企业物流战略的地位？
3
1 企业物流战略管理的目标与内容
❖ 企业战略 是企业为了实现长期经营 目标，适应经营环境变化 而制定的一种具有指导性 的经营规划。
企业战略
公司级战略
A事业部战略
B事业部战略
C事业部战略部门级战略 Nhomakorabea营销战略 R&D战略 生产运作战略 财务战略 物流战略 HR战略
新系统不仅节约维修成本，而且提高客户服务水平。
8
1 企业物流战略管理的目标与内容
物流实践
美 国 医 院 供 应 公 司 （ American Hospital Supply）开发设计出一 套有效的采购系统，该系统在每 个客户的办公室设置终端。
系统简化并加快了客户的订货过程， 保证企业可以赢得更多的订单。
（1）需要多少设施，它们的地点应选在何处，每个地点的 任务将是什么？
物流行销整合与实务运作培训教材PPT课件【精编】
定位的要素
消費者目標 市場目標 消費利益 使用情況 價格水準 位置的決定
物流行销整合与实务运作培训教材PPT 课件【 精编】
物流行销整合与实务运作培训教材PPT 课件【 精编】
服務行銷 用顧客服服務打造市場第一 品牌
主導市場 --找對顧客是成功的第一步 企業最重要的資產-品牌
創造獨特、有價值的服務 --現有服務的重振 持續創新
什麼是行銷
行銷是一種具有創意易的管理功能。首 先針對顧客的需求做評估，進而透過研 究開發的過程，來達到滿足顧客的目的， 並加速商品（勞務）的交易。同時，它 能夠協調商品（勞務）生產與配銷過程 的資源運用，以指引銷售者如何將商品 （勞務）銷售出去，並從中獲利。
物流行销整合与实务运作培训教材PPT 课件【 精编】
物流行销整合与实务运作培训教材PPT 课件【 精编】
企業為了因應顧客的需求必需開發「產 品」來滿足他們；並為產品訂定合理的 「價格」；然後將產品分配至適當的 「通路」；再透過「促銷」的方法讓消 費者得知產品訊息，而物流就是連接生 產「距離」、「時間」與「人性化」這 三個間隔的經濟活動，因此有效率的物 流活動，將使行銷活動的執行更能貼近 及滿足消費者需求。
物流行銷整合與實務運作
李宗儒 國立中興大學 行銷系教授兼系主任 trlee@.tw
*物流業必須由追隨需要型脫胎 換骨為創造需要型
*流通業必須由產業經濟轉為知 識經濟
什麼是物流
物流是一種物的實體流通活動的行為， 在流通過程中，透過管理程序有秩序的 結合運輸、倉儲、包裝、流通加工、資 訊等相關物流機能性活動，以創造價值、 滿足顧客與社會需求等
物流行销整合与实务运作培训教材duct 流通place
價格price
物流市场营销培训教材(PPT37页)
1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论4Ps 理论;
20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存 、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾 客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
（3）营销物流的架构体系。宝洁公司和沃尔玛公司在营销物流上， 取得了令人瞩目的成绩。它们的高级管理者将营销物流中的配送和运 输服务视为竞争优势，甚至认为，在未来的几年内，产品供给也许是 唯一能够影响他们获利多少的环节。
（2）营销市场。即从营销的角度看市场，市场是 由人口、购买力和购买动机（欲望）有机组合的 整体，用公式表示就是：
市场人口购买力购买欲望
3．产品或服务
产品是可以满足人们需要的任何有形物品。服务 是可以满足人们需要的任何无形物品。
现代市场营销中的产品或服务是相互融合、不可 分割的有机体，供应商在提供有形产品的同时， 在过程之前、之中和之后均须提供相应的无形服 务；同样地，以提供无形产品即服务的供应商如 物流商，在提供该无形产品的同时，还根据客户 的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工 等。
观上的满足程度称为效用。 问题卡片 物流企业在营销中通过什么途径和手段为客户提
供最佳的效用评价？ 提示：解决问题的方法通常来源于问题本身。该
20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存 、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾 客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
（3）营销物流的架构体系。宝洁公司和沃尔玛公司在营销物流上， 取得了令人瞩目的成绩。它们的高级管理者将营销物流中的配送和运 输服务视为竞争优势，甚至认为，在未来的几年内，产品供给也许是 唯一能够影响他们获利多少的环节。
（2）营销市场。即从营销的角度看市场，市场是 由人口、购买力和购买动机（欲望）有机组合的 整体，用公式表示就是：
市场人口购买力购买欲望
3．产品或服务
产品是可以满足人们需要的任何有形物品。服务 是可以满足人们需要的任何无形物品。
现代市场营销中的产品或服务是相互融合、不可 分割的有机体，供应商在提供有形产品的同时， 在过程之前、之中和之后均须提供相应的无形服 务；同样地，以提供无形产品即服务的供应商如 物流商，在提供该无形产品的同时，还根据客户 的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工 等。
观上的满足程度称为效用。 问题卡片 物流企业在营销中通过什么途径和手段为客户提
供最佳的效用评价？ 提示：解决问题的方法通常来源于问题本身。该
物流战略培训教材(PPT 38张)
战略管理工具
易经：
现实中发现问题，历史中去寻找答案 道生一，一生二，二生三，三生万物—老 子 一极生两仪，两仪生四象，四象生八卦 乾卦、坤卦-卦辞：元、亨、利、贞
乾坤二卦
元：固本培元 亨：亨而通达 利：收获 贞：正当利益
乾卦
初九：潜龙勿用 九二：见龙在田，利见大人 九三：君子终日乾乾，夕惕若 厉，无咎 九四：或跃在渊，无咎 九五：飞龙在天，利见大人 上九：亢龙有悔
企业也面临着很多风险，其中最主要的风险就 是企业可能会对关键的物流活动失去控制
第六节
物流战略联盟
物流战略联盟决策
是否组建物流战略联盟？ 1.物流对于企业成功的关键程度
2.企业管理物流的能力 组建物流联盟的条件 1.合作各方的相互信任 2.有利于促进物流运作的信息共享 3.高于各自独立运营时水平的具体目标 4.合作伙伴共同制定并都要遵守的基本操作章程以 及退出联盟的相关规定
1.企业外部环境存在着有利因素—机会 2.企业外部环境存在的不利因素——风险（威胁）
企业内部的优势和劣势分析:
1.企业的长处——优势 2.企业的短处——劣势
第三节 企业物流战略管理的环境分析
6.3.2 企业物流战略环境综合分析方法
进行物流战略环境综合分析，可供选择的
综合分析方法
方法一
方法二
方法三
第二节 企业的物流战略
3.2.3 实现企业物流战略管理目标的要求 —供应链管理的概念分析图
非连锁化 物流 信息连锁来自点：软件信息共有、计划共有、在库风险承担 共有，共同物流、共同配送 联合运输、集装箱运输、包装统一等
硬件
第三节 企业物流战略管理的环境分析
6.3.1 物流战略环境综合分析的内容
物流企业目标市场营销培训教材ppt
的 含 义 、 原 则 和 内 进行定位
1.对目标企业进行市场
容。
3. 具备收集和处理信息 选择
的能力；
2.对选择市场进行合理
4. 能将作品制作成PPT，定位
并加以演示。
一、目标市场选择
▼目标市场的含义 ▼目标市场选择的标准 ▼物流目标市场营销策略
1.物流目标市场含义
物流企业打算为之提供物流服务的 具有某一需求的客户群体
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 物 流 市 场 选 择 1. 能够根据市场选择的 重点：
的标准；
标准，对物流目标市 1.物流市场选择的标准
2. 掌 握 物 流 目 标 市 场 场进行选择；
2.物流目标市场定位的
营销策略；
2. 能够根据市场定位的 步骤
3. 掌 握 物 流 市 场 定 位 步骤对物流目标市场 难点:
实训 以小组为单位进入情境，站在快递公司的角度设计一份合作计划书，该 要求 计划书中要体现快递公司是如何针对生产企业的需求进行市场细分和市场
定位的，并说明相关的操作步骤和理由。
合作企 （1）协助教育机构实现数字化校园：为城乡学校之间提供网络连接，以缩短城乡 业类型 教育水平差距；为教师提供远程培训，以提高师资水平。
M2
M3
◆市场专门化
有选择的专门化
◆完全市场覆盖
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
致力于顾客 需求的不同点
◆密集单一市场 ◆有选择的专门化
M1
M2
M3
◆产品专门化
P1
第六章物流市场营销组合策略PPT
3．消费者的便利性（Convenience）
• 此策略要求物流企业要始终从客户的角度 出发，考虑能为客户提供物流服务，能给 客户带来什么样的效益。如时间的节约， 资金占用减少，核心工作能力加强，市场 竞争能力增强等。只有为物流需求者对物 流的消费带来效益和便利，他们才会接受 物流企业提供的服务。
4．与消费者沟通（Communication）
6.2.2 物流营销策略组合4Cs
• 1．瞄准物流客户需求（Consumption） • 物流企业首先要了解、研究、分析消费者的显在需要，而 不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企 业开始大规模兴建自己的物流中心，分中心等，然而一些 较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流 设施的建设上，它们主要致力于对物流市场的分析和开发， 争取做到有的放矢。 • 物流企业还要了解客户的潜在需求，潜在需求指人们模糊、 朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物 流企业创造市场的源泉，满足客户的潜在需求是物流企业 争取与客户签订长期合同、减少客户流失的重要前提。
6.2.3 整合社会资源的物流营销
• 物流服务的多样性代表了物流企业的营销能力。物流组合 服务（logistics Complex Combined Services）是指提供 由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、 仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个 物流企业，无论其规模和能力有多大，服务如何多样化， 都无法满足所有客户的全部需求，而只能满足一部分市场 的需求。因此，物流企业必须注意整合社会优势物流营销 资源，这不仅是指不同企业物流硬件设施的整合，还包括 不同企业间各自优势营销策略、手段和技术的整合，实现 与它们的优势互补将目标市场依据一定的标准进行细分， 根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适 当的物流组合服务策略以更好地满足客户的需求，使企业 在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
物流企业目标市场营销培训教材(PPT 109页)
物流潜在客户分析（2）家电物流市场分析
行业发展
2001年彩电的产量为 16206.7万台；洗衣机产量为 7274.5万台；电冰箱产量8992.8 万台；空调年产15649.8万台。
物流需求
目前物流已成为家电企业最后的竞争 领域，但完全依靠第三方物流的家电企业 极少，还有不少家电企业仍处于观望当中。 这种情况造成的结果就是有供无需，家电 第三方物流市场始终难以迅速做大。相当 多的企业观念保守缺乏改革魄力，总是想 抓着既得利益不放，甚至担心放弃自建的 物流网络会影响自己的竞争力，而企业退 出后原有物流网络的处理也成为大问题。
◆有选择的专门化
（选择性市场策略） P1
P2
◆产品专门化
P3
M2
M3
◆市场专门化
有选择的专门化
◆完全市场覆盖
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
致力于顾客 需求的不同点
◆密集单一市场 ◆有选择的专门化
M1
M2
M3
发展历程
全球第一品牌 446亿美元
控烟浪潮中 稳居前十
莫非公司 美国成立
“变性手术”
1995
now
Marlboro 美国注册 女性香烟
定位
纽约 代理 店
英国
菲利普・ 莫里斯
默默无闻
1908
1920年代
1980年代
1970年代
香世美品烟界国牌销第香桂量一烟冠； 进入香港
1960年代 美国三大烟草公司
3.物流目标市场营销策略
◆密集单一市场 （集中性市场策略）
P1
◆有选择的专门化
《物流营销》教学课件 第九章 物流产品促销组合策略
《物流营销》教学课件◄课程定位《物流营销》是一门新兴的综合性经营管理学科，是工商管理类物流管理专业主干课程。
它为物流企业开拓市场提供基本原理、思路、方法、手段和策略，是一门开启心智的课程◄教学手段与方法♠多媒体教学♠案例教学♠讨论式教学♠实践教学◄学习要求♠事先预习教材，熟悉教材内容♠认真听讲，思路要跟上教师的节奏♠积极发言，广泛阅读参考资料◄课程定位《物流营销》是一门新兴的综合性经营管理学科，是工商管理类物流管理专业的主干课程。
它为物流企业开拓市场提供基本原理、思路、方法、手段和策略，是一门开启心智的课程◄教学手段与方法♠多媒体教学♠案例教学♠讨论式教学♠实践教学◄学习要求♠事先预习教材，熟悉教材内容♠认真听讲，思路要跟上教师的节奏♠积极发言，广泛阅读参考资料本课程基本情况教学内容与要求些元素认真地整合成一个协调的促销组合。
教学重点与难点●●●●●教学方法课时安排服务促销是指服务企业通过人员或非人员推销的方式，向目标顾客传递服务等信息，或树立企业的形象，帮助消费者认识服务带给他们的利益，引起消费者兴趣，激发消费者购买欲望及购买行为的活动。
第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略一、物流产品促销组合概述二、物流广告传播促销策略第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略广告是借助一定的宣传媒体将企业产品或服务的信息传递给消费者或用户的一种促销方式，相对于人员促销，广告的宣传面广、渗透力强，通过精心设计，可以使企业产品或服务、价值观与企业文化深入消费者心中。
三、物流企业公共关系促销策略第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售目的的一系列的促销活动。
（四）人员推销的管理第九章物流产品促销组合策略第九章物流产品促销组合策略人员推销管理是企业对推销人员的活动进行分析、计划、实施和控制的过程，它包括推销人员组织构架设计、人员的招聘、推销人员培训、激励与评估等，旨在充分发挥推销人员的工作主动性，努力完成企业所制定的销售目标。
第三章物流市场营销战略PPT
战略需要细节支撑——丽兹·卡尔 登饭店的24万个秘密
• 三年前，韩国一家大集团副总裁到澳大利亚出差。当他住 进丽兹· 卡尔登饭店（Raitz Carlton Hotel，1992年美国国 家品质奖服务类奖得主）后，他打电话给该饭店客房服务 部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种婴儿牌的 产品。服务人员很快满足了他的要求。事情并没有结束。 三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥的丽兹· 卡尔登饭 店，他发现浴室的架子上已经摆着他所熟悉的乳液，一种 回家的感觉在他心中油然而生…… • “凭借信息和多一点点的用心，丽兹· 卡尔登饭店使宾至如 归不再是口号。”丽兹· 卡尔登饭店澳大利亚地区品质训 练负责人琴· 遭顿女士道出了丽兹· 卡尔登饭店成功的秘密： 在丽兹· 卡尔登饭店全球联网的电脑档案中，详细记载了 超过24万个客户的个人资料。这是每一个顾客和卡尔登员 工共同拥有的秘密，使顾客满意在他乡。
3.1.2 物流市场营销战略类型的选择
• 1．依照SWOT分析工具法派生的物流企业 市场营销战略
O机会
I WO战略 W劣势
Ⅱ SO战略
S优势 Ⅲ WT战略 T威胁 Ⅳ ST战略
2．依照产品或服务与市场不同组合 矩阵派生的企业市场营销组合战略
产品或服务——市场组合战略2×2矩阵表
现有市场
现有产品或服务 新产品或服务 市场渗透策略 产品或服务开发 战略
• • • • （1）差异化战略。 （2）低成本扩张战略。 （3）重点战略。 （4）无差别化市场营销战略。
4．根据企业的市场定位所派生的市 场营销战略
• （1）重新定位——市场领导者战略。 • （2）避强定位——市场追随者战略。 • （3）对抗性定位——市场挑战者战略。
案例:雅典物流量统计
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1．在制定物流市场营销渠道策略前必须对要营销的物流市场进行充分的调 查和分析
2．能准确制定物流市场营销渠道策略 3．能将物流市场营销渠道策略作品制作成PPT，并进行PPT演示
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 分 销 渠 道 的 定 1. 能够准确制定物流市 重点：
义 、 功 能 、 分 类 、 场分销渠道设计策略。分销渠道模式
三、中间商的类型和特点
中间商的概念
指处于生产者和消费者之间、参与产品交换，促进买卖行为 发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。
一般来说主要的中间商分为两类：批发商和零售商 物流渠道中间商： 港口、码头、机场、集装箱货运站、货物托运 站、货运代理人等
4、知合作伙伴
市场能 力
实力认 证
渠道因素
管理能 力
行业规模
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
5、做计划
产品如何适应当地市场情况； 和竞品相比有什么优势； 是否有空白市场没有进入； 价格在各个通路应该如何制定； 促销(具体的人员、地点、方式、投入)
(b)交易联系次数 M+C=3+3=6 C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
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1. 长渠道和短渠道 根据商品在流通过程中经过多少环节。
1）直销 2）直营 3）分销
2. 宽渠道和窄渠道 渠道的宽与窄渠道取决于商品流通过程中每一层次选用中间
DHL的直接渠道和间接渠道 10
（2）渠道的构成
1. 商流（产品所有权的改变） 2. 物流（产品的实体传递） 3. 信息流 4. 货币流
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
（3）为什么要利用营销中间机构？
1
M 2 3
C
M1
4C
4
M5
6
7
M
8
9
2
5
C
M
D
C
6 3
C
M
C
(a)交易联系次数 M×C=3×3=9 M=制造商(Manufacturer)
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
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代理KA超市
直营
分销
A类 B类 C类 专卖店 重点 一般
沃尔 洪客 联盛 南昌
玛隆
地区
麦德 百货 景客 龙 大楼 隆
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商数目的多少。1）密集分销 2）选择性分销 3）独家分销
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2、分销渠道的结构
分 销
直
直
销
营
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密集分销
独家分销
选择分 销
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案例：DELL和联想的渠道
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3、渠道的发展（垂直式渠道系统）
生产商 批发商 零售商 消费者
●公特司许式经垂营直系统 ●管连理锁式经垂营直系统 ●契产约品式合垂作直社系统
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2、知环境
行政区 划
门店 情况
批发 市场
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3、知对手
竞品渠 道
竞品 项目
竞品 利润
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物流市场营销
第四章 物流营销组合策略制定
上节提示 REVIEW
任务三 物流促销策略
1、客户来自何处，本地、国内外？ 2、客户购买哪些物流服务？ 3、客户每隔多长时间购买一次？ 4、客户买多少？ 5、客户怎样购买？ 6、客户怎样了解你的企业？ 7、客户对你的企业及服务怎么看？ 8、客户想要你提供什么？ 9、你的市场有多大？ 10、在各个市场上，你的市场份额是多少？ 11、你想让市场对企业产生怎样的感受？
核心定位：
致力成为专业的第三方仓储物流供 应链服务商，专注为电子商务行业提供仓 储、精细加工及配送管理一站式服务。
本章学习任务
任务1 制定物流产品策略 任务2 物流服务价格策略 任务3 制定物流促销策略 任务4 制定物流渠道策略
任务描述
工作任务
制定物流渠道策略
1.任务描述 2.工作要求
厦门——马尼拉航线货源虽然集中于泉州一带，但货主众多，分布广泛。 公司现有发展规模较小，还不足以在泉州设立分支机构，适合采用一定程度 的间接渠道。另外，公司作为厦门航运业的新进入者和新航线的开辟者，也 需要利用中间商丰富的组织经验和广泛的关系网，迅速组织货源，快速打开 市场。假设你是厦门外运集运的市场营销人员，请你为该公司产品制定物流 产品渠道策略。
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
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3、渠道的发展（水平式渠道系统）
生产商
生产商
批发商 零售商 消费者
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批发商 零售商 消费者
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3、渠道的发展（圆形式渠道系统）
费
间
生产
中
者
商
者
消
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二、分销渠道设计
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1、知产品
产品价格 产品体积 产品式样 产品有效 产品技术 期
产品因素
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模式、发展；
2. 掌 握 影 响 分 销 渠 道
难点:
选择的因素；
分销渠道设计
▼分销渠道的基本概念 ▼分销渠道的设计 ▼中间商的类型和特点
一、营销渠道的基本概念
1、营销渠道是什么？
￭定义道级数
（1）营销渠道定义 营销渠道是指产品从生产者那里转移到消 费者手中所经历的通道。 物流产品分销渠道的层次通常包括零层渠 道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。
2．能准确制定物流市场营销渠道策略 3．能将物流市场营销渠道策略作品制作成PPT，并进行PPT演示
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 分 销 渠 道 的 定 1. 能够准确制定物流市 重点：
义 、 功 能 、 分 类 、 场分销渠道设计策略。分销渠道模式
三、中间商的类型和特点
中间商的概念
指处于生产者和消费者之间、参与产品交换，促进买卖行为 发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。
一般来说主要的中间商分为两类：批发商和零售商 物流渠道中间商： 港口、码头、机场、集装箱货运站、货物托运 站、货运代理人等
4、知合作伙伴
市场能 力
实力认 证
渠道因素
管理能 力
行业规模
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5、做计划
产品如何适应当地市场情况； 和竞品相比有什么优势； 是否有空白市场没有进入； 价格在各个通路应该如何制定； 促销(具体的人员、地点、方式、投入)
(b)交易联系次数 M+C=3+3=6 C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
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1. 长渠道和短渠道 根据商品在流通过程中经过多少环节。
1）直销 2）直营 3）分销
2. 宽渠道和窄渠道 渠道的宽与窄渠道取决于商品流通过程中每一层次选用中间
DHL的直接渠道和间接渠道 10
（2）渠道的构成
1. 商流（产品所有权的改变） 2. 物流（产品的实体传递） 3. 信息流 4. 货币流
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（3）为什么要利用营销中间机构？
1
M 2 3
C
M1
4C
4
M5
6
7
M
8
9
2
5
C
M
D
C
6 3
C
M
C
(a)交易联系次数 M×C=3×3=9 M=制造商(Manufacturer)
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代理KA超市
直营
分销
A类 B类 C类 专卖店 重点 一般
沃尔 洪客 联盛 南昌
玛隆
地区
麦德 百货 景客 龙 大楼 隆
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商数目的多少。1）密集分销 2）选择性分销 3）独家分销
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2、分销渠道的结构
分 销
直
直
销
营
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密集分销
独家分销
选择分 销
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案例：DELL和联想的渠道
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3、渠道的发展（垂直式渠道系统）
生产商 批发商 零售商 消费者
●公特司许式经垂营直系统 ●管连理锁式经垂营直系统 ●契产约品式合垂作直社系统
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2、知环境
行政区 划
门店 情况
批发 市场
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3、知对手
竞品渠 道
竞品 项目
竞品 利润
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物流市场营销
第四章 物流营销组合策略制定
上节提示 REVIEW
任务三 物流促销策略
1、客户来自何处，本地、国内外？ 2、客户购买哪些物流服务？ 3、客户每隔多长时间购买一次？ 4、客户买多少？ 5、客户怎样购买？ 6、客户怎样了解你的企业？ 7、客户对你的企业及服务怎么看？ 8、客户想要你提供什么？ 9、你的市场有多大？ 10、在各个市场上，你的市场份额是多少？ 11、你想让市场对企业产生怎样的感受？
核心定位：
致力成为专业的第三方仓储物流供 应链服务商，专注为电子商务行业提供仓 储、精细加工及配送管理一站式服务。
本章学习任务
任务1 制定物流产品策略 任务2 物流服务价格策略 任务3 制定物流促销策略 任务4 制定物流渠道策略
任务描述
工作任务
制定物流渠道策略
1.任务描述 2.工作要求
厦门——马尼拉航线货源虽然集中于泉州一带，但货主众多，分布广泛。 公司现有发展规模较小，还不足以在泉州设立分支机构，适合采用一定程度 的间接渠道。另外，公司作为厦门航运业的新进入者和新航线的开辟者，也 需要利用中间商丰富的组织经验和广泛的关系网，迅速组织货源，快速打开 市场。假设你是厦门外运集运的市场营销人员，请你为该公司产品制定物流 产品渠道策略。
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
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3、渠道的发展（水平式渠道系统）
生产商
生产商
批发商 零售商 消费者
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批发商 零售商 消费者
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3、渠道的发展（圆形式渠道系统）
费
间
生产
中
者
商
者
消
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二、分销渠道设计
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1、知产品
产品价格 产品体积 产品式样 产品有效 产品技术 期
产品因素
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模式、发展；
2. 掌 握 影 响 分 销 渠 道
难点:
选择的因素；
分销渠道设计
▼分销渠道的基本概念 ▼分销渠道的设计 ▼中间商的类型和特点
一、营销渠道的基本概念
1、营销渠道是什么？
￭定义道级数
（1）营销渠道定义 营销渠道是指产品从生产者那里转移到消 费者手中所经历的通道。 物流产品分销渠道的层次通常包括零层渠 道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。