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(2015新教材版)第七章-理财师的工作流程

和方法1

第七章理财师的工作流程和方法

第一节概述

考点1 理财规划师的工作内容和方式

一、理财规划师的工作内容

专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。

二、理财规划师的工作方法

首先，深入了解客户。

其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。

再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。

最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并呈递给客户。

考点2 理财师的工作流程

我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面：

（1）接触客户，建立信任关系。

（2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况。

（3）明确客户的理财日标。

（4）制订理财规划方案。

（5）理财规划方案的执行。

（6）后续跟踪服务。

在日常工作中，面对具体客户和不同情形时，理财师不必拘泥于几个步骤这一形式或者某一特定的工作方法，而是应当以客户的需要和具体案例为准。

第二节接触客户、建立信任关系

考点1 接触客户、建立信任关系的内涵

接触客户、建立信任关系即发现潜在理财客户、通过接触发现需求和相互认可，然后正式确立理财师为客户提供理财规划服务的关系。

考点2 接触客户

初次接触客户阶段，理财师需要明白如下几个问题：

（1）理财师的客户从哪里来？理财师的客户来源包括：由其他同事转介绍；主动到访客户；已有现成银行客户；自己寻找、开发客户。

（2）客户的需求是什么？

考点3 建立信任关系

一、信任关系的重要性

信任关系的重要性主要表现在以下几个方面：

（1）通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。

（2）客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。

（3）能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。（4）理财师要在客户面前表现什么以及如何表现，是一名专业理财师最基本的专业素质之一。

二、如何建立信任

1．明确自身定位，树立专业形象

无论在任何时候，专业理财师都应该由心而发地表现出一名专业理财人员的风范，这不仅是良好的客户关系建设的基础，同样也是自身长期职业生涯发展的需求。

2.关注自身礼仪和工作的状态

（1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。它是理财师个人素质和修养的体现，同时也代表了所属金融机构的形象。

（2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。专业理财师在和客户接触的过程中，应精神饱满，谈吐清晰，让客户感受到理财师对工作的激情。

（3）应更多地关心客户的需求。一名专业理财师在客户面前需要传递出自己的工作是“以客户为中心”的意愿。

考点4 需要告知客户的理财服务信息

接触客户、建立信任关系阶段，理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有如下三方面的认识，这也是与客户建立长期信任关系的基础。

（1）解决财务问题的条件和方法。

（2）了解、收集客户相关信息的必要性

（3）如实告知客户自己的能力范围

第三节分析客户家庭财务现状

考点1 收集客户信息的必要性和基本技巧

一、信息收集的重要性

（1）深入了解客户是任何理财咨询专业服务的必然条件。

（2）对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。因此，客户信息不仅要收集，而且需要完整。这是专业理财服务不可或缺的环节。

二、信息收集的步骤

收集客户财务信息的具体步骤包括：

首先，理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问

题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息。

其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息，即“我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯”。

再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息。最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。

考点2 客户信息的内容

一、定量信息

定量信息包括了以下几个主要方面的信息：

（1）家庭各类资产额度。

（2）家庭各类负债额度。

（3）家庭各类收入额度。

（4）家庭各类支出额度。

（5）家庭储蓄额度。

二、定性信息

定性信息包含的内容比定量信息更加广泛，包括：

（1）家庭基本信息。

（2）职业生涯发展状况。

（3）家庭主要成员的情况。

（4）客户的期望和目标。

三、客户信息的来源

客户的定量和定性信息中，定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。

考点3 客户信息的整理

客户信息的整理通常是针对定量信息的，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：（1）通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计。

（2）通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。

考点4 分析客户财务现状

一、客户家庭财务现状分析的内容

对客户家庭信息进行整理后，理财师需要对客户家庭财务现状进行分析。客户财务现状分析内容分为以下几个部分：

（1）资产负债结构分析。

（2）收入结构分析。

（3）支出结构分析。

（4）储蓄结构分析。