招商销售策略

杭州海弘安居生活广场招商销售策略

第一部分总体营销理念

一、策略概述

二、整体营销策略思路

市场从前期招商到开业，以及开业后的运作、管理，需要多方面的参与，需要不同的力量在该过程中扮演不同的角色，而该过程，基本可视为该物业的所有权和使用权在不同阶段的操作和转移过程。物业的开发，初始的所有权和经营权是统一控制在开发商手中，而随着该物业的出租，物业的使用权便转移到租户手中，同样，随着物业的出售，物业的所有权亦同样会发上相应转移，开发商的利益，就是在所有权和经营权转移中产生。

经营主体擅长的是经营，他们熟悉批零业的运作，了解市场的需求，清晰商品的流通途径和过程，因此他们将有限的流动资金投入到经营中，拓宽市场，开设分店，因此他们习惯租用商铺，也有一部分会购买物业自行经营。

投资者关注商铺本身升值潜力、投资回报率，以及投资风险，他们不擅长经营，所以在投资时比较关注商铺出租的可能性和难度，在解决出租商铺的疑虑后，他们才会有投资信心。

所以，本项目营销策略的重点，应该是针对经营者与投资者的不同心理特质，分别采取不同的策略和手法。

□招商先行，后续销售

成功的招商决定着项目是否能够运营的前提，同样也能对销售起着促进的作用。我们运作项目的时候经常提倡一点就是：招商先行，后续销售。因为科学招商可以促进销售的顺利进行。

1）、成功的招商给投资带来投资的信心

投资者要初步判断项目的日后经营能否成功，那就取决于项目在招商的时候能否招到一些影响较大的商家。如果有大商家进驻，我们就可以借助有影响力的品牌商家来提升项目置身的影响力以及知名度。从而提高投资者的投资信心。

2）、通过招商提升物业本身的地产价值

对于发展商来说，要成功开发一个商业地产项目，一定要有长远的战略目光，不能仅仅把目光放在销售金额的回收上，而更应该考虑在招商中合理性的业态安排，已及日后的经营管理，从而通过成功的招商和经营来提升物业本身的地产价值和发展商品牌价值。物业的售

价也可以借助成功招商进行提高。销售率当然也就节节上升了。

3）、招商对销售不是制约而是引导

许多人认为，只要把商铺全都销售出去那就完成任务了。担心招商的原则制约着销售的进行。虽然我们不能否认有这样的制约，但是这种合理的制约是本着以后成功的经营为前提。对一部分投资者起着制约的同时也引导着这些投资者，同样也对另一部分投资者起着增强投资的信心。与其是说招商制约着销售，不如说招商引导着投资者进行合理而又有保障的投资；所以说招商对项目的销售和成功经营起着举足轻重的作用。

因此，我们对于“海弘安居”的营销总体运作思路是：招商先行，市场培育，后续销售，采用销售与招商并举。

三、营销策略

以低总价、低首付、高回报来切入市场，通过结合主力店进驻和政府资源的炒做，深度、广度挖掘市场。

1、低门槛策略

由于项目所在区域发展尚属起步阶段，市场规模偏小，离市区亦有一定距离，投资经营者并不能一开始就认可该市场。所以返租是有必要的，首先利于向投资者描绘前景；其次利于降低投资门槛，扩大

客户群体。同时结合回购政策，促进下定决心，让经营者也有信心保障。

建议采用以下两种铺位销售模式：

（1）普通销售

●按揭付款形式购买商铺以现铺质押形式拥有商铺所有权，三年内还息不还本。

●三年后客户可以选择被回购或者继续拥有商铺所有权，选择后者既继续拥有商铺所有权者需按揭还本还息。

（2）联建协议

a）邀约入股

向有资金实力的意向投资者发送邀约函件，以入股形式拥有商铺所有权，以最低100万元为入股底线，单家入股不超过10%。入股者可以获得年15%的返租回报率，3年后可以选择被回购或者继续拥有商铺所有权。

b）收益权证

商铺以收益权证形式分割股权，以每份5万元为单位将商铺整体

编号分割，投资者以所持有权证获得相应铺位所有权，享受相应铺位收益，3年后可以选择被回购或者继续拥有相应商铺所有权。收益权证可转让，持有相应商铺收益权证者拥有该商铺优先购买权。以其他形式被购买的商铺取消该商铺原有权证编号。

c）信托产品

以不动产信托方式将商铺所有权转移给信托机构，从信托机构获得融资，最终实现商铺销售。

d）理财产品

将商铺作为理财产品把所有权转移给理财机构，通过该渠道最终实现商铺销售。

2、主力店

要占领市场份额，就必须具有准确市场定位及鲜明的个性，引进品牌店，就是将起品牌所蕴涵的形象和风格进行延伸，突出市场的风格调性。

市场商家组成，应由品牌店铺、特色店铺、本地品牌及个体经营者组成，以品牌店和特色店架构出市场的结构，有机营造出市场的整体形象和商业氛围。

主力店既全国各地具有着良好品牌和社会知名度的高档商家，已成为区域及行业的佼佼者；吸引了主力店，形成一定的市场氛围，市场前景也将会被看好，投资者对市场有信心是销售的关键。

3、政府资源

【海弘·大学生创意创业装饰天地】作为与政府联合打造的项目，具备一定的宣传效应，同时政府参与带给投资者信心保障。此外，与政府沟通，给入场的商户税收上支持，以最大程度吸引商家入驻旺市。

4、多渠道多方式销售

广泛利用已有资源，充分发掘更多渠道，全面招商和重点招商相结合。

（1）重点客户群营销

在对项目进行产品推广时，对市场进行一些试探，我们通常所碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。主要是针对有投资能力的当地村民及原其它建材市场经营者、本地个体经营户，必须根据不同情况及时做出应变的决策。通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次拉高，同时结合项目品牌宣传，凸出项目优势。

建议在项目入市前积累有效客户资源，在项目推介时吸取客户的建议，并在后期的定位及招商策略中及时调整，争取能够在招商成功后短时间内实现销售。

（2）异地招商和区域代理