麦肯锡营销管理_最成功的谈判技巧
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谈判目标 需谈判的问题 几种可能的选择方案 谈判的底限
时间为十分钟
谈判实力的概念
谈判的实力等于谈判的优势 各种关系中都存在谈判实力 可以训练、克制、分享实力 可以是真实的实力，也可以是预想的实力 能够在谈判开始前被挖掘出来
谈判实力的来源
实力的10种来源
需求和解决方案 准确的洞察力 回旋余地 压力 关系
质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值
以何理由与客户建立和发展多重关系？
成为客户获取信息的渠道 帮助客户寻求内部支持的机会 把你当做提供信息和咨询的来源
关系
这一实力提升其它实力
当有下列情形时， 你的实力增加：
你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠 性和对于客户的价值增加时；
你的内部关系使你能得到有力的支持
当有下列情形时，客户的实力增加：
他们与你的组织有多重接触 他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得
到支持
发展关系的策略
在客户组织内发展多重关系 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量 ”更 重要
第一天培训日程安排
谈判理念 谈判层次 计划与准备谈判 谈判程序 有经验谈判者的特点 谈判实力 谈判实力的来源 谈判技巧
第二天培训日程安排
应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估
选红选兰游戏
小组 A 红 红 兰 兰
小组 B 红 兰 红 兰
A组分数 +3 -6 +6 -3
谈判理念
先销售，必要时再谈判； 成功的谈判=“ 最后达成可执行的协议”； 实现双赢 －－良好的客户关系是关键。
两个层次的谈判环境
竞争性环境 合作性环境
合P作ar性tne环rin境g 竞争性环境
计划和准备谈判
收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度
谈判者的特点
中是否有实力，往往都成为大赢家； – 在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对
热望较低的人时，都是胜者。
制定谈判计划
谁花费更多的时间做谈判计划？
– 是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？
在时间花费方面没有区别
有经验的谈判者
一般的谈判者
计划和准备的程序
确立目标－－长期目标和短期目标； 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 谈判中的多种选择方案； 就每个谈判的问题设定底限； 对谈判各方就上述各项作出估计； 检验底限的合理性。
谈判程序
内部授权 外部谈判 获得内部支持
外部谈判
内部授权
获得内部 支持
案例分析1：计划和准备谈判
在你的小组里， 讨论并确认：
– 制定谈判目标 – 找出需谈判的问题 – 多种可选的谈判方案 – 设立谈判底限
时Байду номын сангаас为15分钟
案例分析1：计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业，确认：
持都 层 在
者有面 3 支上个
决策层
执行层
运作层
每层至少3个支持者
回旋余地
当有下列情形时， 你的实力会增加：
– 当你不做这单交易还能生存时 – 有其它可行的生意可做时
当有下列情形时， 你的实力减少：
– 有其它竞争者提供给你的客户别的选择时 – 你的客户知道（或 认为）你需要他们
创造回旋余地的策略
充分了解客户的......
总体情况
具体情况
– 目标 – 需求 – 历史 – 财务状况 – 组织运作 – 行业情况
– 决策程序 – 决策人及影响决策的因素 – 需求的时间压力 – 多种可供选择的解决方案
了解对方的策略
具备识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息
产生需求和解决方案的策略
使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同
.. 需求愈强烈， 对解决方案的完善性要求就愈低。 需求愈 不强烈， 对解决方案的完善性要求就愈高。
洞察力－知彼的程度
当出现下述情况时， 你的实力会增加… 你充分了解客户
当出现下述情况时， 你的实力会减少… 当客户已经掌握你的组织运作、政策、 财 务和产业情报时 你对你的客户的情况只是做推断时
B组分数 +3 +6 -6 -3
一轮一轮地做出选红或选兰的选择； 你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数； 游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮； 在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈， 并记录会谈内容； 第9轮、第10轮的分数加倍。
课堂讨论：游戏说明了什么？
以牙还牙使双方都受到损失； 合作使大家都得到好处； 信任不是立即建立起来的； 长期的理解是互利的基础。
有经验的谈判者 – 谈判双方都认为他
的工作有成效 – 有成功的谈判记录 – 履行承诺失败率低
一般的谈判者 – 通常是凭经验谈判 – 谈判记录一般
实现目标的热望
在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？ 研究发现：
– 具有较高谈判热望的人赢得的回报高； – 有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判
让人感到你能 “ 走开” 使你的解决方案与众不同 创造你的多种选择方案， 持续不断地为客户 寻找可能性
压力 (人、时间和金钱）
当有下列情形时， 你的实力增加：
– 你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）
当有下列情形时， 你的实力减少：
– 你有采取行动的压力
施加压力的策略
确定压力的来源 不要与人交流你的压力 让对方公开时间安排、截止日期、承诺等 提示对方可能的损失
参与性 可信度 期望值 计划和准备 谈判技巧
在谈判开始前，你挖掘出的实力越 强大，你被迫谈判的感觉愈少， 你谈判的实力愈强大！
需求与解决方案
有下列情形时，你的实力增加：
– 顾客有紧迫的需求 – 你有积极的且有别于其它的解决方案 – 你能承担得起放弃本次交易的风险
有下列情形时，你的实力减少：
顾客的需求不是紧要的 你对客户的需求大于他对你的需求
成功的谈判技巧
1
自我介绍
您贵姓？ 在哪里任职？ 具体的工作职责是什么？ 通常什么时候需要谈判？ 谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？ 来此培训的目的是什么？
课程宗旨
通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计 划和准备谈判； 并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。
培训目标
为成功的谈判有效地进行计划和准备 了解谈判实力的来源及增加实力的技巧 了解谈判技巧并有效地加以运用 了解并运用提要求与做让步的技巧 实施适当的谈判策略
时间为十分钟
谈判实力的概念
谈判的实力等于谈判的优势 各种关系中都存在谈判实力 可以训练、克制、分享实力 可以是真实的实力，也可以是预想的实力 能够在谈判开始前被挖掘出来
谈判实力的来源
实力的10种来源
需求和解决方案 准确的洞察力 回旋余地 压力 关系
质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值
以何理由与客户建立和发展多重关系？
成为客户获取信息的渠道 帮助客户寻求内部支持的机会 把你当做提供信息和咨询的来源
关系
这一实力提升其它实力
当有下列情形时， 你的实力增加：
你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠 性和对于客户的价值增加时；
你的内部关系使你能得到有力的支持
当有下列情形时，客户的实力增加：
他们与你的组织有多重接触 他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得
到支持
发展关系的策略
在客户组织内发展多重关系 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量 ”更 重要
第一天培训日程安排
谈判理念 谈判层次 计划与准备谈判 谈判程序 有经验谈判者的特点 谈判实力 谈判实力的来源 谈判技巧
第二天培训日程安排
应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估
选红选兰游戏
小组 A 红 红 兰 兰
小组 B 红 兰 红 兰
A组分数 +3 -6 +6 -3
谈判理念
先销售，必要时再谈判； 成功的谈判=“ 最后达成可执行的协议”； 实现双赢 －－良好的客户关系是关键。
两个层次的谈判环境
竞争性环境 合作性环境
合P作ar性tne环rin境g 竞争性环境
计划和准备谈判
收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度
谈判者的特点
中是否有实力，往往都成为大赢家； – 在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对
热望较低的人时，都是胜者。
制定谈判计划
谁花费更多的时间做谈判计划？
– 是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？
在时间花费方面没有区别
有经验的谈判者
一般的谈判者
计划和准备的程序
确立目标－－长期目标和短期目标； 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 谈判中的多种选择方案； 就每个谈判的问题设定底限； 对谈判各方就上述各项作出估计； 检验底限的合理性。
谈判程序
内部授权 外部谈判 获得内部支持
外部谈判
内部授权
获得内部 支持
案例分析1：计划和准备谈判
在你的小组里， 讨论并确认：
– 制定谈判目标 – 找出需谈判的问题 – 多种可选的谈判方案 – 设立谈判底限
时Байду номын сангаас为15分钟
案例分析1：计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业，确认：
持都 层 在
者有面 3 支上个
决策层
执行层
运作层
每层至少3个支持者
回旋余地
当有下列情形时， 你的实力会增加：
– 当你不做这单交易还能生存时 – 有其它可行的生意可做时
当有下列情形时， 你的实力减少：
– 有其它竞争者提供给你的客户别的选择时 – 你的客户知道（或 认为）你需要他们
创造回旋余地的策略
充分了解客户的......
总体情况
具体情况
– 目标 – 需求 – 历史 – 财务状况 – 组织运作 – 行业情况
– 决策程序 – 决策人及影响决策的因素 – 需求的时间压力 – 多种可供选择的解决方案
了解对方的策略
具备识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息
产生需求和解决方案的策略
使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同
.. 需求愈强烈， 对解决方案的完善性要求就愈低。 需求愈 不强烈， 对解决方案的完善性要求就愈高。
洞察力－知彼的程度
当出现下述情况时， 你的实力会增加… 你充分了解客户
当出现下述情况时， 你的实力会减少… 当客户已经掌握你的组织运作、政策、 财 务和产业情报时 你对你的客户的情况只是做推断时
B组分数 +3 +6 -6 -3
一轮一轮地做出选红或选兰的选择； 你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数； 游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮； 在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈， 并记录会谈内容； 第9轮、第10轮的分数加倍。
课堂讨论：游戏说明了什么？
以牙还牙使双方都受到损失； 合作使大家都得到好处； 信任不是立即建立起来的； 长期的理解是互利的基础。
有经验的谈判者 – 谈判双方都认为他
的工作有成效 – 有成功的谈判记录 – 履行承诺失败率低
一般的谈判者 – 通常是凭经验谈判 – 谈判记录一般
实现目标的热望
在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？ 研究发现：
– 具有较高谈判热望的人赢得的回报高； – 有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判
让人感到你能 “ 走开” 使你的解决方案与众不同 创造你的多种选择方案， 持续不断地为客户 寻找可能性
压力 (人、时间和金钱）
当有下列情形时， 你的实力增加：
– 你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）
当有下列情形时， 你的实力减少：
– 你有采取行动的压力
施加压力的策略
确定压力的来源 不要与人交流你的压力 让对方公开时间安排、截止日期、承诺等 提示对方可能的损失
参与性 可信度 期望值 计划和准备 谈判技巧
在谈判开始前，你挖掘出的实力越 强大，你被迫谈判的感觉愈少， 你谈判的实力愈强大！
需求与解决方案
有下列情形时，你的实力增加：
– 顾客有紧迫的需求 – 你有积极的且有别于其它的解决方案 – 你能承担得起放弃本次交易的风险
有下列情形时，你的实力减少：
顾客的需求不是紧要的 你对客户的需求大于他对你的需求
成功的谈判技巧
1
自我介绍
您贵姓？ 在哪里任职？ 具体的工作职责是什么？ 通常什么时候需要谈判？ 谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？ 来此培训的目的是什么？
课程宗旨
通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计 划和准备谈判； 并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。
培训目标
为成功的谈判有效地进行计划和准备 了解谈判实力的来源及增加实力的技巧 了解谈判技巧并有效地加以运用 了解并运用提要求与做让步的技巧 实施适当的谈判策略