企业管理咨询与诊断的程序与方法.pptx
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➢初次洽谈的注意事项
判断来访者的意图 因势利导 结果是能进行预备调查 若没成功亦要保持良好关系
一、初次洽谈
•（二）落实预备调查事项
➢选派预备调查人员 ➢预备调查人员的技术准备 ➢和客户联系人约定预备调查要做 的工 作，特别是约好与客户单位领导或主管 领导见面 ➢交通和生活准备
二、预备调查
•（一）预备调查的主要任务和结果
三、拟定项目建议书
•（三）项目建议书的编写的要求
➢深度合适 ➢具有针对性 ➢具有操作性 ➢具有体系性
四、展示项目建议书
•（一）项目建书的常规演示
➢演示前的准备
➢演示需要注意
项
逻辑清晰
突出重点和特色
目
给客户提问的机会
建
议
书
四、展示项目建议书
•（二）咨询项目招投标过程展示
➢咨询项目的招投过程
项
➢管理咨询公司的实力展示
➢参观注意事项：严格遵守作业现场的各 项规定；不影响作业人员工作；不录像 或拍照；气氛融洽；必要时，可以简短 地询问中工或浏览现声场资料
二、预备调查
•（一）预备调查的注意事项
➢咨询人员应具备较为全面的知识 ➢咨询人员要验证客户对本企业的认识 ➢咨询人员要基于事实做出判断 ➢应妥善保存预备调查资料
三、拟定项目建议书
第二章 企业管理咨询与诊断的程序与方法
主要内容：
1
业务洽谈阶段
2
诊断阶段
3
改善方案设计
4
方案实施指导和总结
第一节：
业务洽谈阶段
3
业务阶段工作步骤
初次洽谈
1
2
预备调查
拟定项目建议 书
3
4
展示项目建议 书
商务洽谈
5
6
签订咨询合同
一、初次洽谈
•（一）初次洽谈
➢初次洽谈的主要内容
向来访者介绍的内容； 了解客户的概况； 若来访者有意咨询时则确定到客户企 业预备调查。
签定合同
签合同了！
第二节：
诊断阶段
19
一、诊断准备
召开项目启动会
咨询公司准备
诊断准备
客户单位准备
二、诊断过程
•诊断过程任务
运用多种调查分析的手段，围绕咨 询项目，找出客户存在问题及其问题产 生的原因，为制订改善方案提出方向要 要点的工作过程
二、诊断过程
综合调查分析
综合调查分析
建立标准 认真查清现状 做出独立判断 查清问题对客户影响 每个成员均应参加
诊断过 程要求
专题调查分析
专题调查分析
彻底查清问题原因 找准问题及原因， 明确解决问题的方 向和重点
三、诊断过程运作
•诊断过程运作 由于项目大小、涉及范围不同，诊
断过程运作的难易也不同
四、常用的调查方法：访谈 (以古村为例)
访谈对象
内部访谈
外部访谈
四、常用的调查方法：访谈
访谈形式
是一个访谈者和 全体咨询人员在 一起单独进行。
现场观察
2
资料收集
3
现场调查
五、常见分析方法
？？？
模型分析法
对比分析法
因果分析法
相关分析法 趋势分析法
比例分析法
六、诊断报告的拟定
诊断报告的目的
对企业存在问题有清晰的分析，并获得客 户认可
能够针对问题提出解决框架，并得到客户认可
以诊断报告为核心，小组内部达一致， 作以下一步工作指导文件
客户对诊断报告感受咨询人员专业水平 ，对咨询产生高度信任
考意见。 其次方案的执行是客户，他们对方案理解越透，
质量要求、业务操作或工作流程、管理或操作方法、 需要的条件等内容，还涉及阻碍方案执行的因素等其 它内容
一、改善方案的设计
详细设计方案的来源
在原有做法的基础上梳理和完善 借鉴其它企业成功的做法
多种方案的整合
设计方案构思的创新
一、改善方案的设计
取消
E
eliminate
C 合并 combine
简化
S
simplify
➢预备调查任务：不是提出解决问题的措 施，而是确定和规划咨询任务或项目。 ➢预备调查的结果：为拟定项目建议书提 供充足的依据。
二、预备调查
•（二）预备调查的基本过程
➢和客户企业的领导或主管见面 ➢参观现场 ➢收集必要的资料 ➢询问调查 ➢资料整理、汇总、分析
二、预备调查
•（三）预备调查主要方法—现场参观
R 调整顺序 rearrange
在原有做法的基础上梳理和完善 ECRS
Who 人员
一、改善方案的设计
团队建立的五种基本方法
5W1H1法
When 时间
How 方法
Where 地点
wk.baidu.com
What 对象
Why 目的
一、改善方案的设计
最理想方案
最小化的方案
3、构思多套方案
两者之间的平衡
一、改善方案的设计
4、方案构思时应让客户充分参与 首先客户有丰富的实践经验，能提出许多益的参
•（一）项目建议书的作用
➢向客户展示咨询公司对其问题和需求的 把握程度 ➢向客户说明咨询将如何完成咨询任务 ➢使客户相信本咨询公司有理由、也有能 力完成任务
三、拟定项目建议书
•（二）项目建议书的内容
➢项目的背景和目的 ➢客户面临的问题 ➢解决客户问题的技术思路和方法 ➢项目内容和成果描述 ➢项目时间进程和初步计划 ➢项目小组活动方式和参与成员 ➢咨询公司的简介
5
作为一个沟通平台，通过诊断使企业员工就 存在问题达成一致看法
6 能收回该部分内容挂钩资金
六、诊断报告的拟定
诊断报告的框架
对诊断阶段所做工作说明 通过诊断得出的主要结论
对每个需要说明的专项问题加以论证
行为或其它企业先进经验的借鉴
5
提出针对性问题的框架性解决思路
第三节：
改善方案设计
33
一、改善方案的设计
定义 改善方案的设计是依据诊断阶段提出的改善方向
和重点，对业务流程、操作规程和管理制度重新建立 或在原有基础上进行修改、补充和完善的过程。
这个过程包括详细方案的构思、必要的验证、梳 理归类和文本形成等环节
一、改善方案的设计
1、详细设计方案基本内容 包括业务操作层面和管理活动层面。 两个层面都涉及有关部门或岗位的权限与责任、
常用的调查方法：访谈
访谈提纲与访谈计 划准备
访谈提纲是根据 项目内容、项目 组预先对结果的 假设以及调研目 的而准备的。需 要将访谈目的、 日期、开始和结 束时间、地点、 内容和联系方式 告诉被访谈者。
常用的调查方法：访谈 访谈实施
访谈总结
四、常用的调查方法：问卷调查
问卷 调查
四、其它方法
1
目
建
议
书
五、商务洽谈
•（一）商务洽谈内容
➢管理咨询内容与细化的成果，咨 询项目的周期、人员与结构、合 作方式、咨询费用和付款方式、 培训内容以及客户关心的其他内 容。
五、商务洽谈
•（二）商务洽谈后的咨询合同 ➢咨询合同的主要内容 ➢咨询报价方法：成本定价报价法 、企业增益报价法、咨询人员工 作时间报价法
判断来访者的意图 因势利导 结果是能进行预备调查 若没成功亦要保持良好关系
一、初次洽谈
•（二）落实预备调查事项
➢选派预备调查人员 ➢预备调查人员的技术准备 ➢和客户联系人约定预备调查要做 的工 作，特别是约好与客户单位领导或主管 领导见面 ➢交通和生活准备
二、预备调查
•（一）预备调查的主要任务和结果
三、拟定项目建议书
•（三）项目建议书的编写的要求
➢深度合适 ➢具有针对性 ➢具有操作性 ➢具有体系性
四、展示项目建议书
•（一）项目建书的常规演示
➢演示前的准备
➢演示需要注意
项
逻辑清晰
突出重点和特色
目
给客户提问的机会
建
议
书
四、展示项目建议书
•（二）咨询项目招投标过程展示
➢咨询项目的招投过程
项
➢管理咨询公司的实力展示
➢参观注意事项：严格遵守作业现场的各 项规定；不影响作业人员工作；不录像 或拍照；气氛融洽；必要时，可以简短 地询问中工或浏览现声场资料
二、预备调查
•（一）预备调查的注意事项
➢咨询人员应具备较为全面的知识 ➢咨询人员要验证客户对本企业的认识 ➢咨询人员要基于事实做出判断 ➢应妥善保存预备调查资料
三、拟定项目建议书
第二章 企业管理咨询与诊断的程序与方法
主要内容：
1
业务洽谈阶段
2
诊断阶段
3
改善方案设计
4
方案实施指导和总结
第一节：
业务洽谈阶段
3
业务阶段工作步骤
初次洽谈
1
2
预备调查
拟定项目建议 书
3
4
展示项目建议 书
商务洽谈
5
6
签订咨询合同
一、初次洽谈
•（一）初次洽谈
➢初次洽谈的主要内容
向来访者介绍的内容； 了解客户的概况； 若来访者有意咨询时则确定到客户企 业预备调查。
签定合同
签合同了！
第二节：
诊断阶段
19
一、诊断准备
召开项目启动会
咨询公司准备
诊断准备
客户单位准备
二、诊断过程
•诊断过程任务
运用多种调查分析的手段，围绕咨 询项目，找出客户存在问题及其问题产 生的原因，为制订改善方案提出方向要 要点的工作过程
二、诊断过程
综合调查分析
综合调查分析
建立标准 认真查清现状 做出独立判断 查清问题对客户影响 每个成员均应参加
诊断过 程要求
专题调查分析
专题调查分析
彻底查清问题原因 找准问题及原因， 明确解决问题的方 向和重点
三、诊断过程运作
•诊断过程运作 由于项目大小、涉及范围不同，诊
断过程运作的难易也不同
四、常用的调查方法：访谈 (以古村为例)
访谈对象
内部访谈
外部访谈
四、常用的调查方法：访谈
访谈形式
是一个访谈者和 全体咨询人员在 一起单独进行。
现场观察
2
资料收集
3
现场调查
五、常见分析方法
？？？
模型分析法
对比分析法
因果分析法
相关分析法 趋势分析法
比例分析法
六、诊断报告的拟定
诊断报告的目的
对企业存在问题有清晰的分析，并获得客 户认可
能够针对问题提出解决框架，并得到客户认可
以诊断报告为核心，小组内部达一致， 作以下一步工作指导文件
客户对诊断报告感受咨询人员专业水平 ，对咨询产生高度信任
考意见。 其次方案的执行是客户，他们对方案理解越透，
质量要求、业务操作或工作流程、管理或操作方法、 需要的条件等内容，还涉及阻碍方案执行的因素等其 它内容
一、改善方案的设计
详细设计方案的来源
在原有做法的基础上梳理和完善 借鉴其它企业成功的做法
多种方案的整合
设计方案构思的创新
一、改善方案的设计
取消
E
eliminate
C 合并 combine
简化
S
simplify
➢预备调查任务：不是提出解决问题的措 施，而是确定和规划咨询任务或项目。 ➢预备调查的结果：为拟定项目建议书提 供充足的依据。
二、预备调查
•（二）预备调查的基本过程
➢和客户企业的领导或主管见面 ➢参观现场 ➢收集必要的资料 ➢询问调查 ➢资料整理、汇总、分析
二、预备调查
•（三）预备调查主要方法—现场参观
R 调整顺序 rearrange
在原有做法的基础上梳理和完善 ECRS
Who 人员
一、改善方案的设计
团队建立的五种基本方法
5W1H1法
When 时间
How 方法
Where 地点
wk.baidu.com
What 对象
Why 目的
一、改善方案的设计
最理想方案
最小化的方案
3、构思多套方案
两者之间的平衡
一、改善方案的设计
4、方案构思时应让客户充分参与 首先客户有丰富的实践经验，能提出许多益的参
•（一）项目建议书的作用
➢向客户展示咨询公司对其问题和需求的 把握程度 ➢向客户说明咨询将如何完成咨询任务 ➢使客户相信本咨询公司有理由、也有能 力完成任务
三、拟定项目建议书
•（二）项目建议书的内容
➢项目的背景和目的 ➢客户面临的问题 ➢解决客户问题的技术思路和方法 ➢项目内容和成果描述 ➢项目时间进程和初步计划 ➢项目小组活动方式和参与成员 ➢咨询公司的简介
5
作为一个沟通平台，通过诊断使企业员工就 存在问题达成一致看法
6 能收回该部分内容挂钩资金
六、诊断报告的拟定
诊断报告的框架
对诊断阶段所做工作说明 通过诊断得出的主要结论
对每个需要说明的专项问题加以论证
行为或其它企业先进经验的借鉴
5
提出针对性问题的框架性解决思路
第三节：
改善方案设计
33
一、改善方案的设计
定义 改善方案的设计是依据诊断阶段提出的改善方向
和重点，对业务流程、操作规程和管理制度重新建立 或在原有基础上进行修改、补充和完善的过程。
这个过程包括详细方案的构思、必要的验证、梳 理归类和文本形成等环节
一、改善方案的设计
1、详细设计方案基本内容 包括业务操作层面和管理活动层面。 两个层面都涉及有关部门或岗位的权限与责任、
常用的调查方法：访谈
访谈提纲与访谈计 划准备
访谈提纲是根据 项目内容、项目 组预先对结果的 假设以及调研目 的而准备的。需 要将访谈目的、 日期、开始和结 束时间、地点、 内容和联系方式 告诉被访谈者。
常用的调查方法：访谈 访谈实施
访谈总结
四、常用的调查方法：问卷调查
问卷 调查
四、其它方法
1
目
建
议
书
五、商务洽谈
•（一）商务洽谈内容
➢管理咨询内容与细化的成果，咨 询项目的周期、人员与结构、合 作方式、咨询费用和付款方式、 培训内容以及客户关心的其他内 容。
五、商务洽谈
•（二）商务洽谈后的咨询合同 ➢咨询合同的主要内容 ➢咨询报价方法：成本定价报价法 、企业增益报价法、咨询人员工 作时间报价法