第十二章 国际货物贸易基本程序(国际贸易理论与实务,北京理工大学,彭红斌)

第一节 交易准备 一、出口交易前的准备工作 (一) 国际市场调研 1. 对出口商品世界市场行情的调研 2. 对出口商品特性的调研 3. 对出口商品价格的调研 4. 对出口分销渠道、促销手段的调研 5 ．有关国家进出口政策、法规、措施 和贸易习惯调研
(二) 选择出口交易对象 1. 支付能力 2. 客户背景 3.经营范围 4. 经营能力 5. 经营作风
(三) 合同的内容 书面合同的内容一般由下列三部分组成： 1．约首。 2．本文。 3．约尾。
第四节 合同的履行 一、出口合同的履行 鉴于目前国际货物买卖合同通常以信用证 （ Letter of Credit ）方式进行结算，卖方 往往代为办理海运和投保手续，即以CIF价格 术语成交，则卖方履行出口合同的一般程序 包括：备货、催证、审证、改证、租船订舱、 报验、通关、投保、装运、制单、交单、结 汇 、 出 口 退 税 和 核 销 ， 等 等 （ 如 图 10-1 所 示）。 在这些环节中，有关货 ( 备货 ) 、证 ( 催证、审 证和改证 ) 、船 ( 租船、订舱 ) 、款 ( 制单、结 汇)等四个环节的工作尤为重要。
◎《公约》采纳的是到达生效的原则，在第 18 条中明确规定“接受发盘于表示同意的 通知送达发盘人时生效”。这是针对以书 面形式进行发盘和接受时的规定。如果双 方以口头方式进行磋商，受盘人如果同意 对方的口头发盘，就马上表示同意，接受 也随即生效。但如果发盘人有相反的规定， 或双方另有约定则不在此限。此外，对于 以行为表示接受，《公约》规定：“接受 于该项行为做出时生效，但该项行为必须 在上一款规定的期限内做出。”
2．撤回 按照《公约》第 15 条第二款的规定 ， “一项发盘，即使是不可撤销的，也 可以撤回，如果撤回的通知在发盘到 达受盘人之前或同时到达受盘人。” 这一规定是基于发盘到达受盘人之前 对于发盘人没有产生约束力，所以发 盘人可以将其撤回，前提是发盘人要 以更快的通迅方式使撤回的通知赶在 发盘到达受盘人之前到达受盘人，或 起码同时到达。
二、发盘( Offer)
发盘是指交易的一方 — 发盘人，向另一方 — 受盘人提 出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿 意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。 发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称 之为要约。 由卖方发出的为售货发盘(Selling offer)，由买方发 出的为购货发盘(Buying offer)或递盘(Bid)。 一项有效的发盘一经成立，如果该项发盘按所适用的 法律的规定具有约束力，则发盘人就成为义务方， 有义务在对方接受时按发盘中所规定的条件与对方 订立合同；而受盘人就成为权利方，有权利在发盘 的有效期内要求对方按发盘中所规定的条件与之签 订合同。
2．接受的撤回 关于接受的撤回问题，由于《公约》采 用的是到达生效原则，因而接受通知 发出后，受盘人可以撤回其接受，但 条件是他须保证使撤回的通知不晚于 接受通知到达发盘人之前送达到发盘 人。
第三节 合同的签订 一、合同有效成立的条件 1．当事人必须在自愿和真实的基础上达成协 议。 2．当事人必须有订立合同的行为能力。 3 ．合同必须有对价（ Consideration ）和合 法的约因（Cause）。对价是指合同当事人 之间所提供的相互给付，即双方互为有偿。 约因是指当事人签订合同所追求的真实目 的。 4．合同的标的和内容必须合法。 5．合同的形式必须符合法律规定的要求。
(一) 备货 (二) 催证、审证、改证 (三) 租船订舱 订舱工作的基本程序为： (1) 出口公司根据外运公司定期发布的 出口船期表，结合货物的出运要求， 填写托运单 (Booking Note B/N) ，作 为订舱依据。
托运单是指托运人根据贸易合同和信用 证条款内容填写的向承运人办理货物 托运的单证，又称“订舱委托书”。 承运人根据托运单内容，根据配载原 则，结合船舶的航线挂靠港、船期和 舱位等条件进行考虑，同意接受运输 委托后，即在托运单上签章，并返回 托运人一份。此时，订舱手续即告完 成，运输合同业已成立。
(3) 货物装船之后，即由船长或大副签 发 收 货 单 ， 即 大 副 收 据 (Mate's Receipt)。 收货单是船公司签发给托运人的表明货 物已装船的临时收据。托运人凭收货 单向外轮代理公司交付运费并换取正 式提单。 (四) 报验
（一）发盘的构成条件 构成一项发盘应具备三个条件： 1．发盘要有特定的受盘人。 2．发盘的内容须十分确定。 3．表明发盘人受其约束。 此外，发盘中通常都规定有效期，作为 发盘人受约束的期限和受盘人接受的 有效时限。但规定有效期并非构成发 盘的必要条件。
（二） 发盘的生效和撤回 1．生效 按照《公约》第15条的解释，“发盘于 送达受盘人时生效”。就是说发盘虽 已发出，但在到达受盘人之前并不产 生对发盘人的约束力，受盘人也只有 在接到发盘后，才可考虑接受与否的 问题，在此之前凭道听途说表示接受， 即使巧合也属无效。
（一）构成接受的条件 构成一项有效的接受，必须具备以下条 件： 1．接受必须由受盘人作出。 2．接受的内容必须与发盘相符。 3．必须在有效期内接受。
在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的 接受通知有时晚于发盘人规定的有效期抵达， 在法律上称为“迟到的接受”。迟到的接受不 具有法律效力，发盘人一般不受其约束。但 《公约》第 21 条规定过期的接受在下列两种 情况下仍具有效力：（ 1）如果发盘人毫不迟 延地用口头或书面形式将表示同意的意思通知 受盘人；（2）如果载有逾期接受的信件或其 它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能 够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具 有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头 或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。 因此，在接受迟到的情况下，不论受盘人有无 责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。
（二）合同的种类 常见的国际货物买卖合同有两种： 销售合同（Sales Contract） 其内容比较全面、完整，对于买卖双方的权 利和义务进行全面、明确的规定，因而在 大宗商品和成交额较大的贸易中得到普遍 应用。 销售确认书（Sales Confirmation） 属于简式合同的一种，主要包括品名、规格、 数量、价格、包装、装运、保险和付款方 式等条件。虽然它所包括的条款较为简单， 但与进口或出口合同具有同等法律效力。
（二）接受的方式 按照《公约》的规定，接受必须用声明或行为 表示出来。声明包括口头和书面两种方式。 （三）接受的生效和撤回 1．接受的生效 ◎英美法系实行的是“投邮生效原则”，这是 指在采用信件、电报等通迅方式表示接受时， 接受的函电一经投邮或发出立即生效，只要 发出的时间是在有效期内，即使函电在邮途 中延误或遗失，也不影响合同的成立。 ◎大陆法中以德国法为代表采用的是“到达生 效原则”，即表示接受的函电须在规定时间 内送达发盘人，接受方生效。因此，函电在 邮递途中延误或遗失，合同不能成立。
交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同 的各项条款，包括品名、品质、数量、 包装、价格、装运、保险、支付以及 商检、索赔、仲裁和不可抗力，等等。 ※交易磋商的程序可概括为四个环节： 邀请发盘、发盘、还盘和接受。其中， 只有发盘和接受是交易必不可少的两 个基本环节或法律步骤。
一、邀请发盘( Invitation to offer) 邀请发盘是指交易的一方打算购买或出售某 种商品，向对方询问买卖该项商品的有关 交易条件，或者就该项交易提出带有保留 条件的建议。 邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是询 盘(Inquiry)。询盘是为了试探对方对交易 的诚意和了解其对交易条件的意见。它既 没有法律约束力，也没有固定格式。询盘 可由买方发出，也可由卖方发出；可采用 口头方式，亦可采用书面方式。
(2) 船公司或其代理人在接受托运人 的托运单证后，即发给托运人装货单 ( Shipping Order S/O) 。 装货单俗称下货纸，它是船公司或其代 理人在接受托运人的托运申请后，签 发给托运人或货运代理人的凭证，也 是命令船长将单上货物装船的单证， 还是托运人向海关办理出口货物申报 手续，海关凭以验放货物的凭证。
（二）选择进口交易对象 （三）进口商品经营方案 1 ．确定进口品种、规格、质量、数量 及交货期的要求范围，以明确采购的 目标，为选择交易对象提供依据。 2 ．采购市场与交易对象的选择，制定 选择的标准和步骤。 3 ．根据经济效益预计目标，确定进口 的价格范围，避免定价偏高或偏低。 4 ．贸易方式的运用与交易条件的选择。
（三） 发盘的撤销 发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达受盘 人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解 除其效力的行为。 《公约》第16条的规定是： 1．在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤 销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受 盘人。 2 ．但在下列情况下，发盘不得撤销：（ 1 ）发 盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明 发盘是不可撤销的；或（2）受盘人有理由信 赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着 对该发盘的信赖行事。
（四） 发盘的失效 发盘的失效是指在一定条件成就后，发盘对发 盘人的约束力得以解除。《公约》第 17 条规 定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒 绝通知送达发盘人时终止。” 除此之外，在以下情况下也可造成发盘的失效： 1．受盘人作出还盘。 2．发盘人依法撤销发盘。 3．发盘中规定的有效期届满。 4．人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效， 如政府禁令或限制措施。 5．在发盘被接受前，当事人不幸丧失行为能力， 或死亡或法人破产等。
北京理工大学管理与经济学院应用经济系
《国际贸易理论与实务》
讲 授：彭红斌
博士
称 职：副 教 授 电 话： 68948033
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第十二章
国际货物贸易基本程序
国际货物贸易基本程序是买卖双 方进行国际间货物交易的基本行为 顺序。按照贸易进行的先后次序， 可分为交易准备、交易磋商、合同 的签订和合同的履行等四个基本阶 段。
三、还盘( Counteroffer) 还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意 或不完全同意发盘人在发盘中提出的 条件，为了进一步协商，向发盘人提 出需要变更内容或建议的表示。还盘 可以用口头方式或书面方式表达出来， 一般与发盘采用的方式相符
四、接受( Acceptance) 所谓接受，是指受盘人接到对方的发盘 或还盘后，同意对方提出的条件，愿 意与对方达成交易，并及时以声明或 行为表示出来。接受如同发盘一样， 既属于商业行为，也属于法律行为。 接受产生的重要法律后果是交易达成， 合同成立。
二、合同的形式、种类及内容 （一）合同的形式 《公约》对国际货物买卖合同的形式，原则 上不加以限制，即可以采用口头方式或书 面方式，但是允许缔约国对此提出声明予 以保留。根据《中华人民共和国合同法》 规定，进出口当事人订立合同，有书面形 式、口头形式和其他形式。书面形式是指 合同书、信件和数据电文（包括电报、电 传、传真、电子数据交换和电子邮件）等 可以有形地表现所载内容的形式。
（三） 制定出口商品经营方案 1. 货源情况 2. 国外市场情况 3. 出口经营情况 4. 经销计划和措施 此外，出口商品在交易前，还应在国内 外进行商标注册，及时做好广告宣传 工作。
二、进口交易前的准备工作 （一）国际市场调研 1．商品的国际市场供应情况，本国市场的供 求状况，影响供求变动的主要因素和供求 的变动趋势。 2．商品特性。 3．商品的价格水平。 4．本国的进口关税水平、相关进口政策、法 规、出口国的出口政策、法规，国际贸易 的习惯做法等，以判断交易的可行性。
第二节 交易磋商 交 易 磋 商 ( Business Negotiation) 是 指 买 卖双方就某项商品的交易条件进行协商以 求得一致意见，达成交易的整个过程。 交易磋商在形式上可分： 口头磋商主要是指面对面的谈判形式，如 参加各种交易会、洽谈会、以及贸易小组 出访、邀请客户来华洽谈交易等，以及双 方通过电话进行的交易磋商。 书面磋商是指通过信件和数据电文（包括 电报、电传、传真、EDI、电子邮件）等方 式来磋商交易。是日常业务中的通常做法。