策略性谈判技巧

策略性谈判技巧

谈判是科学和艺术的一种完美结合，“理”更重于“术”，“判”尤重于“谈”。谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于自身的方向发展。

因此，我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法，学习判断决策博弈以及创新的方法。这就需要我们有丰富的实战经验，能通过观察和分析，判断出对方的谈判策略，并随时做出积极的应对。在这里为大家介绍几种谈判常见的技巧与战术。

影子战VS阵地战

在销售谈判中，买方经常运用虚虚实实的说法和行为“指东打西”故意释放假消息，或设置幕后影子施加压力，以实现自己的谈判目标，我们称之为“影子战”。其手法是指一方人员利用信息的不对称，释放“烟雾弹”，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为要退出谈判，被迫放弃自己的主张及要求，从而强化己方优势。

“影子战”在谈判中使用相当频繁，一方如果不能有效做出处理，则协议失败的几率相当大。对此，应对的策略应是“阵地战”——一种针对“影子战”而实施的一种反战术。具体做法包括：

一、忽略对方的烟幕弹，从心理上坚持“这是客户的议价策略”予以忽视。

二、坚持己方原则，但从战术层面上，重新提出两个或以上相差无几的选择方案，供客户选择。

三、表示了解买方的意图，并表示目前的僵局如果不能打破，协议将无法达成。

四、在客户比较的时候，说明方案的好处，尽力劝服买方。

下面，我们通过一个案例来具体分析。

一家电厂准备上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。经过对数家公司的考察、比对，有两家公司取得入围资格，其中一家公司正在谈判中。

销售员：王经理，您刚才提到这些想法，非常全面，我们公司都可以为您做到。另外要说明的是，这些服务是属于额外的服务，所以是不包括在基本的项目经费里的。

电厂采购经理：什么意思？

销售员：就是说，系统设备是一个单独的费用，其他的服务费用是需要另外收费的。费用我会另外核算，给您一个详细的报价表。

电厂采购经理：那你的意思是，还要加钱。

销售员：王经理，我想您也去了解过其他公司的收费情况。相对来说，我们公司在维修调试方面的费用是相对较低的。

电厂采购经理：我看你们的竞争对手是不收调试费的。

销售员：的确，这套系统市场上只有几家在做，低端的有一两家费用比较低，可能也会给出一些额外的折扣来吸引客户，不过，我想您们厂采购系统，最主要也是要看质量和服务的吧。

电厂采购经理：当然价格也是我们要考虑的。

销售员：你指的价格是 ?

电厂采购经理：我也不多说了，这样吧，我有三个要求：一、你们负责安装调试并承担费用；二、我先扣15%的质保金，无质量问题一年后返还；三、保修期从一年延长至两年，保修期满后系统升级维护享受5折优惠。

销售员：这些条件我认为我们公司不可能答应。

电厂采购经理：你不如打个电话问下你公司吧。

（休会）

销售员听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们20%的折扣，不如和它谈 ”

对方谈判代表中一位工作人员偷偷告诉销售员：“你公司还是大有希望的，关键就看你们两家公司谁的价格更低了，好好把握机会。”

电厂采购经理故意施放烟幕弹，目的是让销售员因为害怕失单，而在条件上有所妥协。

销售员：王经理，你好。我去问过我们销售总监。他也表示这不可能。

电厂采购经理：那你们价格不肯低，我就没办法了。

销售员：王经理，我也觉得很遗憾，我们之前沟通了将近2个多月时间，您也仔细考察了我们的设备，其他硬件设施方面都满意，如果就是为了一些服务的费用和附加条款，而前功尽弃的话，从您这个角度上，我觉得非常可惜。您觉得呢？

该销售员经验非常老道，首先表明感情上的一致“都非常遗憾”。其次，强调双方为了该协议已经“投入的时间和人力成本”，并说明双方的差距只在于“服务的费用和附加条款”这些小问题上，并表示目前的僵局如果不能打破，协议将无法达成，所有成本将成为“沉没成本”，以此来警示对方。

电厂采购经理（停顿）：那你说呢？

销售员：王经理，我们来研究一下您的想法，首先，您希望由我们公司服务安装调试并承担费用。第二，扣除15%的质保金，无质量问题一年后返还；第三，保修期从一年延长至两年，保修期满后系统升级维护享受5折优惠。我有两个建议供您选择。第一种方案，调试费用免收，但在调试前，必须支付全款。质保金与保修期其实是一回事，我们保证两年的保修，前半年更换零件都是免费的。之后系统升级都可享受折扣。第二种方案，调试费用仍然收，但调试费用可在半年后无质量问题后再行支付。保修方面，还是拥有两年的保修，享受公司规定的折扣。您觉得这两个方案如何？

首先以客户的意见做铺垫，减低客户的抗拒心理。其次，提出两个相差无几的新选择方案，供客户选择。对于新的提案，对方必须做仔细比较，这就使对方放弃威胁，而转入思考产品的价值方面。

电厂采购经理：恩，我想想看。

销售员：其实，王经理，公司这么大的规模，这么久的设备制造历史，你不必担心任何质量无法保障的问题，我们的维修部实行24小时全天紧急抢修。以往的返修率也很低，您大可放心。我的意见是，不如你选第一种方案，免收了调试费，支付全款，所有的售后问题都由我们来保障。

在客户比较的时候，主动说明方案的好处，劝服买方。在某些时候，客户摇摆不定，也是阻碍协议进展的一个原因。有些时候，也可采用数字、报表，主动替客户类比决定。在客户对其中一个方案有所偏好时，对客户的选择表示称赞，并及时锁定。

电厂采购经理：哦，听上去也是。你们现在的返修率是多少？

销售员：最新的数据，去年的维修率仅有0.3%。我们一直努力使这个数字再降低。

这是一个非常关键的技巧，当回答客户问题的时候，永远不要直截了当地回答。应该在你的回答之前和之后都加上修饰性的词语和补充性的文字。如“最新的数据”、“我们一直努力使这个数字再减低”都是非常好的使用方法，这种技巧能使客户额外得到一些正面的信息，加强他对交易的信心，以及降低他对关键数字的敏感度。

电厂采购经理：那你们日常维护是怎么做的?

销售员：这您放心, 公司规定是每月做一次例行检查，每半年进行一次大检。

电厂采购经理：哦，那不错。

销售员：是的，我们的许多大客户使用我们的系统多年，一直对我们的服务非常满意。如果没问题的话，我现在回去把方案修改一下，明天上午就给您送过来。

及时锁定客户的决定。

电厂采购经理：可以。