超市业务的特点及应对策略ppt课件

由于超市送货接货的时效性很强，往往很难把货及时送到位，企 业送货、上架很容易延误。
连锁配送的超市门店由于是总部配送，配送比较复杂，往往会出 现产品配送期过长或者配送量不当等现象。
例如：配送中心对于销售好的Ａ门店与销售差的Ｂ门店配送同等
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应对策略：
精心制定促销计划，积极开展促销活动，为超市带来人 流量，使自己成为超市欢迎的供应商。 采用多种多样的促销形式； 通过媒体进行广告宣传，为超市带来额外的客流群。
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9、超市客流量大的时间有一定规律
超市客流量大的时间有一定规律： 节假日 超市店庆 双休日——周五晚上、周六以及周日白天 上午7:30－10:00左右；下午4:30－9:00左右
一般来说，大部分超市禁止在终端张贴产品海 报， 但允许安放特别陈列货架，堆头竖牌、吊牌以及售点广 告灯箱等。
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8、除了利润，超市更期望店内的客流量
超市销售的特点之一是消费者冲动性购买的机率非常高 。而 客流量越大，顾客在店内停留的时间越长，冲动购买的可能性就 越大。所以，超市期望的不仅仅是企业的产品有较高的利润，而 且也期望通过企业的产品和促销活动带动店内的客流量。因此， 从营业和利润的角度来看，超市的商品构成一般可分为三类： A. 赢利产品——为超市带来当前利润的产品 B. 期望产品——超市期望获得利润或客流量的产品 C. 人气产品——为吸引客流量而只要求微利的产品
以促使产品尽快进入正常销售。
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应对策略：
① 安排专门的业务人员定点管理。 ② 进场谈判完成后，尽快送样品到超市的物流部门录条码。 ③ 催促超市采购部门尽快下订单。 ④ 跟踪超市的定价情况，对于太低的定价应进行阻止。 ⑤ 及时备货、送货。 ⑥ 争取好的陈列位置及陈列面，合同签订好后必须同现场管理部
门协商，做好客情工作。 ⑦ 协助贴好价签。 ⑧ 协助将产品尽快上柜，做好理货和现场的宣传布置工作。
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3、超市购物的消费者需求各异
由于超市面对的是各种各样的消费者，购买 需求 各异，因此，企业要提供尽可能全的产品品种，为各 种消费者提供足够的选择可能。原则上，产品进店品 种越多，实现机会的机会就越大。
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应对策略：
在保证盈利的前提下，坚持多品种进场的原则，尽可 能全品项销售；
注意: 由于单品进场要收取进场费，且很多超市采用 末位淘汰制，所以企业应该在“全品种进场销售”和 “精选品种进场销售”之间寻找平衡点。在实战中， 有些小型超市的进场费很少或者不收单品进场费，则 可以灵活处理。
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6、大部分超市允许企业导购员进场促销
大部分超市允许企业的导购人员进场整理、促 销自 己的产品。有些超市甚至要求企业派出导购员到现场销 售产品，以节省超市自身的营业员的人数，降低人员成 本。企业也需要通过自己导购员的导购、促销来进行对 竞品的“终端拦截”，并通过导购人员的促销来烘托终 端 的气氛，提升人气。
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应对策略：
培养一批高素质的终端人才。 强化对超市工作的管理。
① 制定相应的陈列、宣传标准和管理措施。 ② 规范合同管理，对发货条款、账期、价格、产品进店和促销安
排等制定明确的标准。 ③ 加强费用管理，费用的审批、报销等按程序进行。 ④ 建立终端信息管理系统，及时了解、掌握超市的铺货、销售、
陈列、结款、竞品等情况。 ⑤ 对于全国性连锁超市，设专人联系，落实各地区全国性连锁超
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4、超市购物多为家庭消费
有90%以上的消费者在超市采购的是准备买回 家供 家庭消费的。就食品而言，计划性定期集中采购生活用 品的占大多数，采购量大，品种较多。在超市购物的消 费者人流中，家庭主妇占较大的比例。
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应对策略：
① 主推大包装，以方便消费者全家享用； ② 针对计划性定期购买，力推“多产品包装”（如整
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应对策略：
① 培养素质较高的导购人员做好终端拦截； ② 制定有效的导购人员劳动薪酬管理制度，并根据具
体情况安排好导购人员的工作时间； ③ 在人流量大的超市应该根据情况多设导购人员，特
别是在做促销时，更应该增强导购力量； ④ 在对导购有限制的超市要争取设立导购。
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7、对售点广告有限制，不允许张贴海报
市的具体情况。 ⑥ 经常检查进店产品的情况（品种、数量、新品、陈列、断货与
否等）。
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2、新产品进场后的后续工作有时跟不上
续工
产品进场后并非万事大吉，因为有很多的后
作要做，如果企业不主动跟进，协调好超市各相关部门
的工作，超市对于新品进场后的后续工作有时就会跟不
上。所以，需要企业主动做好产品进场后的相关工作，
自选式购物，场地大，陈列
着千百种不同品牌，不同包
装的产品，企业的产品很容
易被“淹没”在商品的海洋中
。
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应对策略：
在货架和陈列方面要敢于投入较大的资源（资金、 人力等）特别是中小品牌要注重自己产品的陈列位 置和陈列面积。 ① 尽可能争取陈列的最大化和生动化； ② 在日常销售工作中，要不懈地做好商品的理货工 作； ③ 要有专门的负责人经常性地巡视； ④ 做好超市营业人员的客情，争取他们的支持。
件销售，多包捆扎销售、礼品包销售等）促成顾客 的扩张性销售，同时注意产品要方便顾客携带； ③ 制定“多产品包装”的促销价格，鼓励消费者一次 性购买更多的产品； ④ 终端推广活动要对家庭主妇多加注意。
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Байду номын сангаас 5、商品品种多、产品容易被“淹没”
超市为了满足顾客
“一
站式”购买的需求，配置的
商品品种较为齐全；而且是
终 端 营 销 专题
超市销售
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超市的业务特点及应对策略
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1. 环节多，工作繁重且具挑战性
超市业务的工作环节很多，业务繁琐，而 且环环相扣，要求非常细致。超市销售工作 大致可以分为以下内容：
① 商品进场 ② 销售账款 ③ 商品陈列 ④ 商品导购
⑤ 商品促销 ⑥ 销售服务 ⑦ 客情工作 ⑧ 信息反馈
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应对策略：
企业合理安排业务人员和导购的作息时间，导购员的 会议时间和休息时间最好安排在周一或周二；
在节假日，企业在超市的宣传、让利销售的力度要适 当加大，充分利用消费高潮的时段开展促销活动。
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１０、容易发生配送不及时、配送量不当的现象
超市一般库存面积较大，存货品种多、量大，容易混乱。