最新电话销售技巧和话术大全
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三心:吃苦心、平常心、奋斗心
(信心、恒心、上进心)
最新电话销售技巧和话术大全
技巧:
交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧
习惯:
时间管理----严格按制定的时间安排执行。 信守承诺---填写工作日志的习惯---每天订立访问计划----
最新电话销售技巧和话术大全
拜访前的电话约访 电话约访目的——取得与准客户见面的机会
注重仪表,确保专业形象
最新电话销售技巧和话术大全
客户拓展 3-6 接触与探询
接触探询的目的 通过寒喧、赞美,与准客户建立良
好的关系,了解准客户的需求,获得 展示自己和公司的机会。
最新电话销售技巧和话术大全
接触重点--寒喧技巧
接触开门话术:
“张总您好!”
“我是**银行的,是您的朋友杨总介绍过来的,这 是我的名片。”
第一部分 专业化金融销售 第二部分 客户经营
最新电话销售技巧和话术大全
第一部分:专业化金融销售
一、销售是什么 二、专业化销售流程 三、客户拓展
最新电话销售技巧和话术大全
销售是什么? 1-1 市场营销因素
4P ◇ 产品
4C ◇ 需求
◇ 价格
◇ 代价
◇ 通路
◇ 压力
◇ 促销
◇ 沟通
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自己及公司)
我是杨++总的朋友(建立关系)
听杨总介绍说,您热情直爽,事业有成,而且在投资方 面有丰富的经验,他建议我要好好向您学习
(说明打电话的目的)
我想找个时间拜访您,当面向您请教,您不会介意吧?
(要求面谈)
不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便?
(约定时间)
那好陈总,明天下午3点钟我准时到您办公室,到时见!
对象:亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
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Fra Baidu bibliotek
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 同乡
同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
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缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发,这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人,对你关心且有 信心,是你发展客户群的基础。
公司资料--公司经营 、人员、公司结构、投资、 赢利等情况
通过资料收集,我们可以得出初步判断: 是否有能力投资?有何种理财需求? 投资额将会有多大? 何时会投入?
最新电话销售技巧和话术大全
提问的技巧
• 开门见山,礼貌地告诉客户你想了解的资料 • 逐一提问,不要一口气提出多个问题 • 简单明确,避免使用过多专业词语 • 寻找适当答案,若客户答非所问或回答过于
注意:
对A、B两类准客户进行展业时,优点是容易直接切入 正题,同时也存在两种障碍: 1)可能对金融投资有偏见;2)可能觉得你在利用他;
扫除障碍的原则是:一、以专业形象出现,争取信任; 二、扫除存在的偏见;三、让准客户确实感觉到你很关心他。
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介绍法
建立影响力中心 利用他人的影响力,延续客户,建
“听杨总说,您在事业上很成功,而且乐于助人, 杨总对您大加赞赏,他建议我一定要来拜访您。”
“所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友 ,向您请教,顺便也向您推荐一份投资计划。”
(我能坐下吗?谢谢!
--赞美)
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接触重点--赞美技巧
老总----谈话围绕对方的事业,成就赞美,用请教的口吻。 “陈总您这样年轻就取得这样的成就,我一定要向您请教您成 功的秘诀。” “王总,您的办公室设计的很别致,很有品味,是谁设计的? ” 从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点
最新电话销售技巧和话 术大全
2020/11/17
最新电话销售技巧和话术大全
一流营销人员的基本素质(KASH)
K(Knowledge) 知识
A (Attitude) 态度
S (Skill)
技巧
H (Habit)
习惯
最新电话销售技巧和话术大全
知识:
有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育 、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解,而特别对金融 市场的投资理财更应是行家。
随机法
生活中随时关注身边的陌生人, 随机应变,主动认识,从而发展成 为客户
最新电话销售技巧和话术大全
资料收集法 关注各种新闻、报刊、杂志等,
收集一些单位或个人的信息。
最新电话销售技巧和话术大全
信函开拓法 通过信件或E-MAIL形式联络客户,发
送一些投资新闻与建议,引起客户兴趣
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(结束语)
最新电话销售技巧和话术大全
----反对处理
忙 陈总,您放心,就10分钟,不会耽误您很多时间的 无兴趣 陈总,冒昧问一句,您以前做过基金投资/证券投资吗?
没有?没关系。 这样吧,我们见一面,了解一项投资渠道对您来说肯定有好处 的,而且不会耽误您多少时间的。 电话里介绍 陈总,电话里很难讲清楚,因为我还要给您看些资料。 资料寄过来好了 陈总,资料只是一方面,还有些具体事宜需要当面解说才能清楚, 陈总,您不用担心耽误您很长时间,就十分钟,您看是明天下午还是 …… ----约定时间 不知道陈总您是明天下午,还是后天上午比较方便呢? ----结束语 那好陈总,那就明天下午3点钟,我会准时到您的办公室,到时见。
收到事半功倍的效果。 确定最佳拜访时间----选择的时间佳,可以帮助我们在客户面前建立良好
的印象,否则打扰客户将不利于我们的营销工作。 安排拜访路线----计算交通所需要时间
地点安排----(如餐厅应选择较安静角落;公司选择私人办公室或会客室)
话术的准备与演练----
心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。
销售是什么? 1-2 完整的销售定义
销售定义:
最大限度满足顾客需求的同时,达到卖出商品的目的。
销售的三个基本要素:
销售人员
销售品
销售对象
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销售是什么? 1-3 销售观念的变革
观念变化:改“推”为“引导”
行动变化: 强势推销 人情推销
顾问式销售 (专业化销售)
误
缘故式销售==人情推销
立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样,成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以, 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系,即建立一个影响力中心,从而利用他 人的影响力,去延续新的客户,建立口碑。
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介绍法
“有影响力人士”包括:
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销售是什么? 1-5我们推销的是什么?
我们推销的是无形产品,是服务的承诺。
推销需要我们要对人性的了解与运用,推销 产品就是推销自己,客户接纳自己就已成功的将 自己推销给了客户.
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销售是什么? 1-6 金融营销人员定位
金融营销人员定位
优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家
切忌在电话中谈投资的具体事宜,一般一 个电话控制在5分钟之内。
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电话约访前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练(打电话前想好要说的话,并练 习几面)
放松—心情放松,设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受
到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝,经纪人的最基本的
一般人员----侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。
家庭主妇----子女教育、孩子健康成长等入手。
总结:男人重事业,女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、 家庭等,我们要投其所好。
赞美要贴切自然,态度要真诚,热情。
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探询的内容
个人资料--年龄、学历、性格、工作性质、家 庭情况、收入、业余爱好等
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写,以免于第二天不知干啥, 而且保存下来就是资料,便于以后查询。
(不要以为自己能记得住,三五天,一两月可以, 一两年后呢?)
敲门— 开门、关门— 递名片、自我介绍— 坐姿—
姿、站姿、眼神等
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客户拓展 客户开拓的方法
缘故法 咨询法 随机法 信函开拓法 目标市场开拓
介绍法 直冲法 资料收集法 社团开拓法
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缘故法
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展
特点:1.准客户资料容易收集 2.被拒绝的机会较少 3.成功的机会较大
直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。
(社会关系少的员工必须做的方法)
优点: 1、市场无限大,客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会
缺点: 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系
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区
专业化销售==强势推销
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销售是什么? 1-4 什么叫专业
例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗? 请坐这儿! 请问先生用什么洗发水? 请问先生力量够不够? 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次? 现在冲洗可以吗? ……
定义:遵循一定的规律,运用一定的方法和技巧, 按照规范化的程序步骤,有目的的不断重复进行某 一系列的动作。
录。
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电话约访的内容要素
* 提示介绍者 * 介绍自己及公司 * 建立关系说明 * 打电话的目的 * 要求面谈 * 反对处理 * 约定时间 * 结束语(确认)
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[范例]
喂,您好,是陈总吗?(提示介绍者)
我是XXX银行/证券公司的投资顾问/理财顾问+++(介绍
条件就是永远保持微笑,微笑始终贯穿电话中。
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电话约访前的准备
2、工作准备
准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。
确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间,不同 职业的客户有不同的工作习惯,时间安排也会 不一样。
地点安排—尽可能选择安静环境的地方。 办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码,随时做好记
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专业化销售流程 2-1 专业化销售流程
专业化销售流程图
跟踪服务
目标与计划
客户拓展
缔结协议
拒绝处理
接触前准备
能力展示
接触与探询
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专业化销售流程 2-2 目标与计划
考核目标 ◎ 转正目标 ◎ 晋升目标
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专业化销售流程 2-2 目标与计划
A、缘故法所认识的人; B、现有客户; C、准客户; D、街头访问、咨询,获取的准客户 E、举办投资讲座
特点:
1、目的明确,可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳
要领:直接让客户介绍象他一样有能力投资的人
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咨询法 住宅区、商业区、银行摆台咨询
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直冲法
股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富,熟悉 各种股票,每天多看大势分析,平时多收集一些股市信息等 ,谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的 经济形势等都要了解。
非专业知识也要涉猎,每个客户都有不同的爱好,投其 所好才能建立融洽的关系。
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心态:
对公司了解,对公司忠诚,与公司荣辱与 共,把自己所从事的工作作为一种事业,才能 有一个好的心态。
笼统,应把问题范围缩小
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接触要领
※ 建立良好的第一印象 ※ 消除准客户的戒心 ※ 制造准客户感兴趣的话题 ※ 聆听 ※ 避免争议
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建立良好的第一印象
☆ 准时赴约----提前5分钟到达见面地点,提前 做好精神和心理上的准备
☆ 仪表整洁----职业装
☆ 善用肢体语言----握手、递名片、微笑、坐
A、已认识的客户 亲戚:包括自己及配偶双方的亲戚; 邻居:左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人; 师生关系:小学、中学、大学的同学、校友、老师; 旧同事:以前的老板、上司、同事; 消费关系:商店、健身中心、美容院、医院等地; 老客户、旧同行的朋友;
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缘故法客户细分
B、生活圈子 共同兴趣爱好:文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者; 所属同一团体:参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会;
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拜访前的安排
◇ 准备名单 ◇ 确认最佳拜访时间 ◇ 准客户的研究与对策 ◇ 安排最佳拜访路线 ◇ 话术的准备与演练 ◇ 心理准备
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推销工具的准备----各种资料,公司宣传册、证件、计算器、个人资料等 对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究,做到有的放矢,会
(信心、恒心、上进心)
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技巧:
交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧
习惯:
时间管理----严格按制定的时间安排执行。 信守承诺---填写工作日志的习惯---每天订立访问计划----
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拜访前的电话约访 电话约访目的——取得与准客户见面的机会
注重仪表,确保专业形象
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客户拓展 3-6 接触与探询
接触探询的目的 通过寒喧、赞美,与准客户建立良
好的关系,了解准客户的需求,获得 展示自己和公司的机会。
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接触重点--寒喧技巧
接触开门话术:
“张总您好!”
“我是**银行的,是您的朋友杨总介绍过来的,这 是我的名片。”
第一部分 专业化金融销售 第二部分 客户经营
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第一部分:专业化金融销售
一、销售是什么 二、专业化销售流程 三、客户拓展
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销售是什么? 1-1 市场营销因素
4P ◇ 产品
4C ◇ 需求
◇ 价格
◇ 代价
◇ 通路
◇ 压力
◇ 促销
◇ 沟通
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自己及公司)
我是杨++总的朋友(建立关系)
听杨总介绍说,您热情直爽,事业有成,而且在投资方 面有丰富的经验,他建议我要好好向您学习
(说明打电话的目的)
我想找个时间拜访您,当面向您请教,您不会介意吧?
(要求面谈)
不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便?
(约定时间)
那好陈总,明天下午3点钟我准时到您办公室,到时见!
对象:亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
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缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 同乡
同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
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缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发,这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人,对你关心且有 信心,是你发展客户群的基础。
公司资料--公司经营 、人员、公司结构、投资、 赢利等情况
通过资料收集,我们可以得出初步判断: 是否有能力投资?有何种理财需求? 投资额将会有多大? 何时会投入?
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提问的技巧
• 开门见山,礼貌地告诉客户你想了解的资料 • 逐一提问,不要一口气提出多个问题 • 简单明确,避免使用过多专业词语 • 寻找适当答案,若客户答非所问或回答过于
注意:
对A、B两类准客户进行展业时,优点是容易直接切入 正题,同时也存在两种障碍: 1)可能对金融投资有偏见;2)可能觉得你在利用他;
扫除障碍的原则是:一、以专业形象出现,争取信任; 二、扫除存在的偏见;三、让准客户确实感觉到你很关心他。
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介绍法
建立影响力中心 利用他人的影响力,延续客户,建
“听杨总说,您在事业上很成功,而且乐于助人, 杨总对您大加赞赏,他建议我一定要来拜访您。”
“所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友 ,向您请教,顺便也向您推荐一份投资计划。”
(我能坐下吗?谢谢!
--赞美)
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接触重点--赞美技巧
老总----谈话围绕对方的事业,成就赞美,用请教的口吻。 “陈总您这样年轻就取得这样的成就,我一定要向您请教您成 功的秘诀。” “王总,您的办公室设计的很别致,很有品味,是谁设计的? ” 从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点
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2020/11/17
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一流营销人员的基本素质(KASH)
K(Knowledge) 知识
A (Attitude) 态度
S (Skill)
技巧
H (Habit)
习惯
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知识:
有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育 、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解,而特别对金融 市场的投资理财更应是行家。
随机法
生活中随时关注身边的陌生人, 随机应变,主动认识,从而发展成 为客户
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资料收集法 关注各种新闻、报刊、杂志等,
收集一些单位或个人的信息。
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信函开拓法 通过信件或E-MAIL形式联络客户,发
送一些投资新闻与建议,引起客户兴趣
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(结束语)
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----反对处理
忙 陈总,您放心,就10分钟,不会耽误您很多时间的 无兴趣 陈总,冒昧问一句,您以前做过基金投资/证券投资吗?
没有?没关系。 这样吧,我们见一面,了解一项投资渠道对您来说肯定有好处 的,而且不会耽误您多少时间的。 电话里介绍 陈总,电话里很难讲清楚,因为我还要给您看些资料。 资料寄过来好了 陈总,资料只是一方面,还有些具体事宜需要当面解说才能清楚, 陈总,您不用担心耽误您很长时间,就十分钟,您看是明天下午还是 …… ----约定时间 不知道陈总您是明天下午,还是后天上午比较方便呢? ----结束语 那好陈总,那就明天下午3点钟,我会准时到您的办公室,到时见。
收到事半功倍的效果。 确定最佳拜访时间----选择的时间佳,可以帮助我们在客户面前建立良好
的印象,否则打扰客户将不利于我们的营销工作。 安排拜访路线----计算交通所需要时间
地点安排----(如餐厅应选择较安静角落;公司选择私人办公室或会客室)
话术的准备与演练----
心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。
销售是什么? 1-2 完整的销售定义
销售定义:
最大限度满足顾客需求的同时,达到卖出商品的目的。
销售的三个基本要素:
销售人员
销售品
销售对象
最新电话销售技巧和话术大全
销售是什么? 1-3 销售观念的变革
观念变化:改“推”为“引导”
行动变化: 强势推销 人情推销
顾问式销售 (专业化销售)
误
缘故式销售==人情推销
立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样,成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以, 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系,即建立一个影响力中心,从而利用他 人的影响力,去延续新的客户,建立口碑。
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介绍法
“有影响力人士”包括:
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销售是什么? 1-5我们推销的是什么?
我们推销的是无形产品,是服务的承诺。
推销需要我们要对人性的了解与运用,推销 产品就是推销自己,客户接纳自己就已成功的将 自己推销给了客户.
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销售是什么? 1-6 金融营销人员定位
金融营销人员定位
优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家
切忌在电话中谈投资的具体事宜,一般一 个电话控制在5分钟之内。
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电话约访前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练(打电话前想好要说的话,并练 习几面)
放松—心情放松,设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受
到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝,经纪人的最基本的
一般人员----侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。
家庭主妇----子女教育、孩子健康成长等入手。
总结:男人重事业,女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、 家庭等,我们要投其所好。
赞美要贴切自然,态度要真诚,热情。
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探询的内容
个人资料--年龄、学历、性格、工作性质、家 庭情况、收入、业余爱好等
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写,以免于第二天不知干啥, 而且保存下来就是资料,便于以后查询。
(不要以为自己能记得住,三五天,一两月可以, 一两年后呢?)
敲门— 开门、关门— 递名片、自我介绍— 坐姿—
姿、站姿、眼神等
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客户拓展 客户开拓的方法
缘故法 咨询法 随机法 信函开拓法 目标市场开拓
介绍法 直冲法 资料收集法 社团开拓法
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缘故法
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展
特点:1.准客户资料容易收集 2.被拒绝的机会较少 3.成功的机会较大
直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。
(社会关系少的员工必须做的方法)
优点: 1、市场无限大,客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会
缺点: 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系
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区
专业化销售==强势推销
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销售是什么? 1-4 什么叫专业
例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗? 请坐这儿! 请问先生用什么洗发水? 请问先生力量够不够? 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次? 现在冲洗可以吗? ……
定义:遵循一定的规律,运用一定的方法和技巧, 按照规范化的程序步骤,有目的的不断重复进行某 一系列的动作。
录。
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电话约访的内容要素
* 提示介绍者 * 介绍自己及公司 * 建立关系说明 * 打电话的目的 * 要求面谈 * 反对处理 * 约定时间 * 结束语(确认)
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喂,您好,是陈总吗?(提示介绍者)
我是XXX银行/证券公司的投资顾问/理财顾问+++(介绍
条件就是永远保持微笑,微笑始终贯穿电话中。
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电话约访前的准备
2、工作准备
准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。
确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间,不同 职业的客户有不同的工作习惯,时间安排也会 不一样。
地点安排—尽可能选择安静环境的地方。 办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码,随时做好记
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专业化销售流程 2-1 专业化销售流程
专业化销售流程图
跟踪服务
目标与计划
客户拓展
缔结协议
拒绝处理
接触前准备
能力展示
接触与探询
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专业化销售流程 2-2 目标与计划
考核目标 ◎ 转正目标 ◎ 晋升目标
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专业化销售流程 2-2 目标与计划
A、缘故法所认识的人; B、现有客户; C、准客户; D、街头访问、咨询,获取的准客户 E、举办投资讲座
特点:
1、目的明确,可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳
要领:直接让客户介绍象他一样有能力投资的人
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咨询法 住宅区、商业区、银行摆台咨询
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直冲法
股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富,熟悉 各种股票,每天多看大势分析,平时多收集一些股市信息等 ,谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的 经济形势等都要了解。
非专业知识也要涉猎,每个客户都有不同的爱好,投其 所好才能建立融洽的关系。
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心态:
对公司了解,对公司忠诚,与公司荣辱与 共,把自己所从事的工作作为一种事业,才能 有一个好的心态。
笼统,应把问题范围缩小
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接触要领
※ 建立良好的第一印象 ※ 消除准客户的戒心 ※ 制造准客户感兴趣的话题 ※ 聆听 ※ 避免争议
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建立良好的第一印象
☆ 准时赴约----提前5分钟到达见面地点,提前 做好精神和心理上的准备
☆ 仪表整洁----职业装
☆ 善用肢体语言----握手、递名片、微笑、坐
A、已认识的客户 亲戚:包括自己及配偶双方的亲戚; 邻居:左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人; 师生关系:小学、中学、大学的同学、校友、老师; 旧同事:以前的老板、上司、同事; 消费关系:商店、健身中心、美容院、医院等地; 老客户、旧同行的朋友;
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缘故法客户细分
B、生活圈子 共同兴趣爱好:文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者; 所属同一团体:参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会;
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拜访前的安排
◇ 准备名单 ◇ 确认最佳拜访时间 ◇ 准客户的研究与对策 ◇ 安排最佳拜访路线 ◇ 话术的准备与演练 ◇ 心理准备
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推销工具的准备----各种资料,公司宣传册、证件、计算器、个人资料等 对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究,做到有的放矢,会